銷售員專業(yè)知識(shí)測(cè)試(答案)
一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10題，共10分。請(qǐng)將正確的選項(xiàng)填入括號(hào)中）
1、營(yíng)銷人員訪問顧客主要包括（C）
A．約見顧客、介紹產(chǎn)品、激發(fā)購(gòu)買愿望
B，擬定訪問計(jì)劃、約見顧客、介紹產(chǎn)品
C．?dāng)M定訪問計(jì)劃、明確訪問事由、約見顧客、推銷接近
D，約見顧客、介紹產(chǎn)品、激發(fā)購(gòu)買愿望
2、在市場(chǎng)調(diào)查方法中觀察法是營(yíng)銷人員常用的方法，其中根據(jù)調(diào)查人員觀察方式的不同，可分為（A）
A．結(jié)構(gòu)觀察和無結(jié)構(gòu)觀察 B。實(shí)驗(yàn)觀察和非實(shí)驗(yàn)觀察
C．直接觀察和間接觀察 D。公開觀察和非公開觀察
3、市場(chǎng)細(xì)分這一概念的出現(xiàn)，是現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的一大進(jìn)步，它的形成大致經(jīng)歷了（C）
三個(gè)階段。
A．大量推銷、產(chǎn)品差異化推銷、目標(biāo)推銷
B．產(chǎn)品差異化推銷、大量營(yíng)銷、目標(biāo)營(yíng)銷
C．大量營(yíng)銷、產(chǎn)品差異化營(yíng)銷、目標(biāo)營(yíng)銷
D．大量營(yíng)銷、目標(biāo)營(yíng)銷、產(chǎn)品差異化營(yíng)銷
4、處于介紹期的新產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)其不熟悉，競(jìng)爭(zhēng)者也較少，這時(shí)要采用（A）
A．無差異性營(yíng)銷策略 B。差異性營(yíng)銷策略 C。集中性營(yíng)銷策略 D。分散性營(yíng)銷策略
5、美國(guó)人本心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為，人類的基本心理需要是有先后層次之分的，當(dāng)滿足了"安全需要"之后，更高層次的需要是（B）
A．生存需要 B。社會(huì)需要 C。受尊重需要 D。自我實(shí)現(xiàn)需要
6、購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所獲的全部附加服務(wù)和利益是產(chǎn)品的（D）。
A．實(shí)質(zhì)層 B。實(shí)體層 C。核心層 D。延伸層
7、商品需求彈性的不同對(duì)企業(yè)的定價(jià)有不同的影響，當(dāng)E＞1時(shí)，企業(yè)的定價(jià)策略應(yīng)選擇（C）。
A．適當(dāng)漲價(jià) B。保持價(jià)格穩(wěn)定 C。適當(dāng)降價(jià) D。隨行就市
8、談判開局階段被稱為"破水"期，"破水"期控制在談判總時(shí)間的（B）之內(nèi)比較合適。
A．10% B。5% C。15% D。20%
9、根據(jù)《合同法》有關(guān)規(guī)定，發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛后直接進(jìn)行磋商，通過擺事實(shí)、講道理、取得一致意見，自行解決經(jīng)濟(jì)糾紛的方法屬于（A）。
A．和解 B。調(diào)解 C。仲裁 D。訴訟
10、涉及到組織長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)管戰(zhàn)略等重大問題的目標(biāo)（C）。
A．短期目標(biāo) B。一般目標(biāo) C。長(zhǎng)期目標(biāo) D。特殊目標(biāo)
二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題，共20分。每題的備選答案中有兩個(gè)或兩個(gè)以上最符合題意，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填入括號(hào)內(nèi)，少選、錯(cuò)選或多選均不德分）
1、在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下。市場(chǎng)包含的主要因素有（ACD）。
A．人口 B。購(gòu)物場(chǎng)所 C。購(gòu)買力 D。購(gòu)買愿望
2．，〈〈產(chǎn)品質(zhì)量法〉〉規(guī)定的銷售者的義務(wù)有（ACD）
A．不能摻雜、摻假 B。不得調(diào)整商品零售價(jià)
C．不能以假充真、以次充好 D。不得以不合格產(chǎn)品冒充合格產(chǎn)品
3，所謂環(huán)境威脅，是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，企業(yè)對(duì)那些嚴(yán)重性大且可能性大的威脅應(yīng)制定應(yīng)變對(duì)策，一般有（ACD）等選擇。
A．對(duì)抗 B。觀察 C。削弱 D轉(zhuǎn)移
4．市場(chǎng)細(xì)分這一概念的出現(xiàn)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的一大進(jìn)步，其對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)一般包括（BCD）
A．生產(chǎn)者的要求 B。最終用戶的要求 C。用戶規(guī)模 D。地理位置
5．無差異管理策略是把整個(gè)市場(chǎng)看作是一個(gè)毫無差別的大市場(chǎng)，并對(duì)市場(chǎng)的各部分同等看待。采用這一策略通常要具備（BCD）等條件。
A．具有生產(chǎn)多種產(chǎn)品的能力 B。具有大規(guī)模的單一生產(chǎn)線
C．有廣泛的銷售渠道 D。產(chǎn)品質(zhì)量好
6．組織市場(chǎng)是由那些生產(chǎn)并采購(gòu)產(chǎn)品和勞務(wù)的 正式組織構(gòu)成的市場(chǎng)，包括（ABD）
A．制造商 B。中間商 C。零售商 D。政府機(jī)構(gòu)
7．企業(yè)主要的定價(jià)方法有（BCD）
A利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)法 B成本導(dǎo)向定價(jià)法 C。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 D。需求導(dǎo)向定價(jià)法
8、國(guó)外生產(chǎn)是當(dāng)代企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的重要渠道，國(guó)外生產(chǎn)采用的主要形式包括（ABD）。
A．組裝業(yè)務(wù) B。國(guó)外獨(dú)資生產(chǎn) C。來料加工 D。國(guó)外合營(yíng)企業(yè)
9、市場(chǎng)調(diào)查人員在進(jìn)行間接資料調(diào)查過程中，為減少盲目性必須遵循的原則有（ABCD）。
A．相關(guān)性原則 B。實(shí)效性原則 C。系統(tǒng)性原則 D。經(jīng)濟(jì)效益性原則
10、公眾關(guān)系的主要對(duì)象是（BCD）。
A．內(nèi)部關(guān)系 B。媒介關(guān)系 C。消費(fèi)者關(guān)系 D。社區(qū)關(guān)系
三、判斷題（每題1分，共10題，共10分。請(qǐng)將判斷結(jié)果填入題后的括號(hào)中，正確的填"√"，錯(cuò)的填"×"，選"√"或全選"×"本項(xiàng)均不得分。）
1、同一產(chǎn)品在不同時(shí)期內(nèi)或在不同的價(jià)格區(qū)段，需求彈性有所不同。（√）
2、企業(yè)奉行以產(chǎn)質(zhì)為中心，不斷增加花色品種的觀念，屬于市場(chǎng)觀念。（×）
3、采購(gòu)合同簽定后，采購(gòu)部門應(yīng)注意了解供貨商履約的情況。（√）
4、同質(zhì)產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)其比較熟悉，因而適用于無差異營(yíng)銷策略。（√）
5、企業(yè)的分銷渠道應(yīng)經(jīng)常變化。（×）
6、包銷是國(guó)際貿(mào)易中經(jīng)常采用的一種貿(mào)易形式。企業(yè)與包銷商的關(guān)系是代理關(guān)系。（×）
7、根據(jù)我國(guó)法律規(guī)定代理人的行為活動(dòng)所產(chǎn)生的法律后果由代理人自行承擔(dān)。（×）
8、經(jīng)紀(jì)人可以同時(shí)為多個(gè)服務(wù)對(duì)象服務(wù)。（√）
9、各類印刷品也屬于媒體范圍。（√）
10、不同年齡、職業(yè)、文化程度的顧客在購(gòu)商品時(shí)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)和要求大致相同。（×）
四、簡(jiǎn)答題（每題10分，共2題，共20分）
1、簡(jiǎn)述對(duì)出口商來說展賣的主要優(yōu)點(diǎn)。
答：（1）有利于宣傳房產(chǎn)商品，擴(kuò)大影響，促進(jìn)銷售；
（2）有利于建立和發(fā)展?jié)撛诳蛻絷P(guān)系。
（3）有利于聽取客戶的意見，改進(jìn)產(chǎn)品，提高競(jìng)爭(zhēng)力；
（4）有利于了解市場(chǎng)情況，搞好市場(chǎng)調(diào)研工作。
（每小點(diǎn)2分，全答對(duì)得10分）
2、房地產(chǎn)銷售售前服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，請(qǐng)簡(jiǎn)要列出最常見的方式。
答：（1）大規(guī)模的廣告宣傳；
（2）為顧客提供各種方便；
（3）社會(huì)性的公關(guān)服務(wù)活動(dòng)；
（4）體驗(yàn)中心（或樣板房）的環(huán)境布置；
（5）開設(shè)各種培訓(xùn)班，為顧客提供技術(shù)咨詢和技術(shù)指導(dǎo)。
（每小點(diǎn)2分）
五、案例分析（第1、3題9分，第2題12分，共30分）
1、1997年夏天，北京街頭幾乎所有的冷飲網(wǎng)點(diǎn)都被"和露雪"、"雀巢"、"、"新大陸"所覆蓋，而在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，"伊利"卻獨(dú)秀一枝，戰(zhàn)績(jī)極佳。
1996年伊利正式打入北京冰激林市場(chǎng)，伊利人經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：（1）伊利目前主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有："和露雪"、"雀巢"、"新大陸"；（2）上述品牌的產(chǎn)品價(jià)格從2元至8元，適應(yīng)了不同檔次消費(fèi)者需要；（3）2元以上的產(chǎn)品問的多買的少，6至8元的產(chǎn)品更是很少有問津。"伊利"人經(jīng)過調(diào)研得出結(jié)論：對(duì)擴(kuò)大工薪族來講，在選擇冰激林時(shí)除了需要好口感外，價(jià)格是更主要的決定因素，于是"伊利"迎合大多數(shù)人的需要，在同樣品資、口感的產(chǎn)品中占拒價(jià)格優(yōu)勢(shì)：第一，內(nèi)蒙煤比北京價(jià)格低近一倍；第二，內(nèi)蒙人工成本比北京低得多；第三，內(nèi)蒙有最優(yōu)質(zhì)的牛奶，且價(jià)格低，低成本是伊利產(chǎn)品低價(jià)格的前提。
為迅速打開市場(chǎng)，1997年伊利產(chǎn)品廣告進(jìn)入中央電視臺(tái)，同時(shí)派出推銷人員進(jìn)行宣傳推廣，在大到商業(yè)街、旅游景點(diǎn)，小到胡同、街道均設(shè)專賣點(diǎn)。為鼓勵(lì)中間商和企業(yè)單位購(gòu)買，該公司規(guī)定，凡一次性購(gòu)買30以上者，給予10%的折扣。
問題：（1）伊利公司市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容是哪方面？
（2）伊利公司采取的是何種市場(chǎng)定位策略？選擇的是何種定價(jià)方法？
（3）伊利公司采取的促銷手段有哪些？
（4）伊利公司采取了哪些促銷方式？
答：（1）伊利公司市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容是"競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查"；
（2）伊利公司采用的是"避強(qiáng)定位策略"，選擇的是"競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法"；
（3）伊利公司促銷手段包括：廣告、人員推銷和銷售推廣；
（4）伊利公司采取的是"零售補(bǔ)帖"中的"現(xiàn)金折讓"促銷方式。
（每小點(diǎn)2分，全答對(duì)9分）
2、美國(guó)芝加哥某房地產(chǎn)公司在密執(zhí)安湖畔建造了質(zhì)量上乘、設(shè)施良好的豪華公寓，命名為"湖濱公寓"。湖濱公寓雖然景色迷人，設(shè)施優(yōu)良、價(jià)格合理，但開盤三年來只售出了30%，降低價(jià)格后還是不見起色。該公司經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查尋找出了原因：（1）人們擔(dān)心在密執(zhí)安湖畔居住是否會(huì)太冷清寂寞；（2）交通不便；（3）小孩上學(xué)不方便；（4）缺乏娛樂和夜生活，該公司決定通過公共關(guān)系活動(dòng)推動(dòng)銷售，即創(chuàng)造推銷公寓的良好氣氛，變滯銷為"搶手"。
問題：請(qǐng)針對(duì)以上問題編制一套公共關(guān)系計(jì)劃。
答：（一）制定實(shí)施分目標(biāo)
（1）在公眾中樹立公寓內(nèi)部環(huán)境與社會(huì)服務(wù)設(shè)施相配套的完整形象；
（2）在公寓已有住戶中建融洽的內(nèi)部環(huán)境與和諧氣氛；
（3）改善公寓外部交通條件；
（4）爭(zhēng)取本地意見領(lǐng)袖入住湖濱公寓，達(dá)到勸服公眾的目的。
（二）應(yīng)對(duì)上述目標(biāo)分別選定公眾對(duì)象
（1）確定潛在公眾為各類公眾對(duì)象的優(yōu)先目標(biāo)；
（2）現(xiàn)有住戶是公司推銷公寓的主要目標(biāo)；
（3）一般大眾和政府部門；
（4）意見領(lǐng)袖；
（5）媒體。
（三）在編制經(jīng)費(fèi)預(yù)算的同時(shí)，制定具體行動(dòng)計(jì)劃方案。
（1）完善生活服務(wù)配套設(shè)施，如：商店、學(xué)校、幼兒園及娛樂設(shè)施；
（2）修建道路；
（3）利用各種節(jié)日開展宣傳活動(dòng)；
（4）組織社會(huì)名流參觀公寓。
（每大點(diǎn)4分）
2、 某煙草公司生產(chǎn)的宇宙[牌香煙基本上處于庫存狀態(tài)，銷路暢通，但近年來形勢(shì)發(fā)生了變化，不容樂觀，首先市場(chǎng)部經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)得到如下信息：（1）越來越多的城市禁止在公共場(chǎng)所吸煙；（2）發(fā)達(dá)地區(qū)吸煙人數(shù)在減少，落后地區(qū)吸煙人數(shù)在、增加；（3）實(shí)驗(yàn)表明，高檔香煙由每包10元升至12元，銷售量變化不大，而抵擋香煙由5元降至4元，銷售量能提高18%。據(jù)此其市場(chǎng)部提出了如下應(yīng)對(duì)策略：（1）將高檔香煙過濾嘴加長(zhǎng)，同時(shí)將價(jià)格從10元調(diào)至12元；（2）抵擋香煙價(jià)格不變；（3）研制利用萵苣葉制造無害煙葉；（4）推出不同檔次的產(chǎn)品，將價(jià)格低廉產(chǎn)品重點(diǎn)推向不發(fā)達(dá)地區(qū)。
問題：（1）高檔香煙的需求價(jià)格彈性是多少，抵擋香煙的需求價(jià)格彈性是多少？
（2）該公司市場(chǎng)部需要考慮的環(huán)境因素主要有哪些？
（3）試分析評(píng)價(jià)市場(chǎng)部提出這四項(xiàng)應(yīng)對(duì)策略的基本依據(jù)？
答：（1）高檔香煙的需求價(jià)格接近1，抵擋煙的需求價(jià)格彈性是0.9。
（2）該公司要考慮的環(huán)境因素有：社會(huì)環(huán)境、法律環(huán)境。
（3）A．市場(chǎng)部提出的加長(zhǎng)高檔香煙過濾嘴，同時(shí)上調(diào)價(jià)格，一方面減少煙草對(duì)人體的危害，另一方面因?yàn)楦邫n香煙需求價(jià)格彈性接近1，也就是說價(jià)格上調(diào)不會(huì)影響銷量，因此上調(diào)價(jià)格可增加利潤(rùn)。
B．抵擋香煙需求價(jià)格彈性等于0.9，即E＜1，說明即使商品價(jià)格下降很多，銷售也只有較少增長(zhǎng)，企業(yè)總收入減少，此時(shí)維持原價(jià)或適當(dāng)上調(diào)價(jià)格對(duì)企業(yè)有利。
C．適應(yīng)人們追求健康又能吸煙的需要。
D．不發(fā)達(dá)地區(qū)收入水平低，高檔香煙基本沒有銷路，所以推出抵擋香煙。

六、論述題（10分）
舉例說明，你對(duì)廣東省房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷手段的理解？
以舉例恰當(dāng)與否，論述準(zhǔn)確度，以及所掌握的專業(yè)知識(shí)酌情給分。

銷售員專業(yè)知識(shí)測(cè)試(答案)