電話營(yíng)銷技巧與實(shí)例

電話營(yíng)銷技巧與實(shí)例
電話營(yíng)銷的特性
電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息

營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣

電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過程

電話營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售
電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定
電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定

主要目標(biāo)

次要目標(biāo)
電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定
電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定
電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定
電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作
Pre-Call Planning
電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練
開場(chǎng)白

接通Key Man

有效詢問

重新整理客戶之回答

推銷服務(wù)的功能及利益點(diǎn)
電話營(yíng)售基本訓(xùn)練
嘗試性成交

正式成交

異議處理

有效結(jié)束電話

后續(xù)追蹤電話
開場(chǎng)白
開場(chǎng)白實(shí)例
開場(chǎng)白實(shí)例
開場(chǎng)白實(shí)例
開場(chǎng)白實(shí)例
開場(chǎng)白
在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自
我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。
要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)
理要清楚地讓客戶知道下列3件事：


我是誰(shuí)/我代表那家公司？
我打電話給客戶的目的是什么？
我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？

開場(chǎng)白實(shí)例
開場(chǎng)白
開場(chǎng)白
相同背景法

王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我打電話給你的原因
是許多象您一樣的成功人士加入了我們黃金客戶俱樂部
，我們公司曾經(jīng)替許多成功的，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少
手續(xù)費(fèi)和寶貴的時(shí)間，并達(dá)成了他們長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)。我
能請(qǐng)問您現(xiàn)在由那家證券公司為您服務(wù)？

開場(chǎng)白
緣故推介法

王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您的好友劉德凱教我
打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，也許您對(duì)我
們的服務(wù)有興趣，能請(qǐng)問您現(xiàn)在由那家證券公司為您服
務(wù)？

開場(chǎng)白
孤兒客戶法

王先生，您好，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您在半年前作
最后一次交易，到現(xiàn)在一直沒有進(jìn)出，由于我們的疏忽
，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑?

開場(chǎng)白
老客戶

王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，最近可好？
老客戶：最近心情不好。
王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情
好一些，我今天打電話給你的原因是，我們營(yíng)業(yè)部最近
推行老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反映不錯(cuò)，我
也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？

接通Key Man—對(duì)待秘書
表明公司及自己的姓名
說話要有自信
,不要太客氣
在電話中不要談到開戶,強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶的利益
要求秘書的幫忙
表明自己很忙,而不是隨時(shí)有空
有效詢問
確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人

找出相關(guān)咨詢--客戶對(duì)什么有興趣,資金量是多少,客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息

與客戶雙向溝通—盡量鼓勵(lì)客戶說話,建立良好的氣氛

確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo)
有效詢問的范例
因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟銈児玖可泶蛟煲恍┠軌蚪鉀Q你們需求的服務(wù)，我能不能向您請(qǐng)教一下你們公司的基本情況
你們公司屬于國(guó)營(yíng)企業(yè)還是民營(yíng)？
你們公司設(shè)有投資部門嗎？
（如有）您們現(xiàn)在操作的績(jī)效如何？
（如無(wú)）你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎？
你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎？
有效結(jié)束電話
有效結(jié)束電話
有效結(jié)束電話
有效結(jié)束電話
后續(xù)追蹤電話
后續(xù)追蹤電話
異議處理
異議處理
異議處理
異議處理
異議處理
異議處理
利用銷售工具
傳真

DM

電子郵件

網(wǎng)站
建立自己的電話銷售腳本
電話營(yíng)銷高手的事后工作
每日電話銷售統(tǒng)計(jì)表

每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表

電話銷售評(píng)估表

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