雨林小鎮(zhèn)項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃
一. 項(xiàng)目主題的含義與作用
本案到了銷(xiāo)售階段，項(xiàng)目所導(dǎo)入的概念就要表達(dá)成銷(xiāo)售語(yǔ)言。“概念”源自于樓盤(pán)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，物業(yè)管理等方面的情況。也就是說(shuō)項(xiàng)目的銷(xiāo)售主題與項(xiàng)目的設(shè)計(jì)主題一致。
何謂主題？指的是“某一識(shí)別的內(nèi)容.涵義和預(yù)期形象。”因此給房地產(chǎn)確立主題，簡(jiǎn)而言之，就是賦予項(xiàng)目一個(gè)思想和靈魂，使無(wú)生命的建筑物“活起來(lái)”，并要展現(xiàn)出動(dòng)人的“個(gè)性魅力”。例如：沈陽(yáng)奧林匹克花園通過(guò)聘請(qǐng)中國(guó)羽毛球教練李永波做園長(zhǎng)的公關(guān)活動(dòng)，使人們認(rèn)識(shí)到它的體育主題。房地產(chǎn)項(xiàng)目主題的作用有三個(gè)。

（1） （1） 有助于房地產(chǎn)項(xiàng)目的品牌化
“品牌”在房地產(chǎn)市場(chǎng)的今天是一個(gè)十分重要的概念。在住房成為商品的今天，購(gòu)房者會(huì)看品牌選樓盤(pán)。對(duì)于精明的購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，看樓不但要看樓盤(pán)的外表，戶型，價(jià)格等重要因素，而且要看發(fā)展商小區(qū)的發(fā)展的主題思想、因?yàn)橘I(mǎi)房子是一輩子的事情，長(zhǎng)久住在小區(qū)，小區(qū)的氛圍，環(huán)境，社區(qū)的文化都是購(gòu)房者追求的。許多受歡迎的樓盤(pán)都是在享受小區(qū)的管理的過(guò)程中都會(huì)圍繞主題進(jìn)行。

（2） （2） 有助于加深購(gòu)房者對(duì)本項(xiàng)目的印象
今天的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，要給買(mǎi)家留下印象，不是一件容易的事，購(gòu)房者的品位常新，善變，善忘。因此開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的時(shí)候要力求創(chuàng)新或不斷地變換銷(xiāo)售策略。就是這樣的方法也很難令購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目留下深刻的印象。我們認(rèn)為策劃房地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)候就給項(xiàng)目定下一個(gè)主題，在不同的發(fā)展時(shí)期，圍繞主題進(jìn)行不同方面的策劃。這樣做不但可以給買(mǎi)家新鮮感，又不會(huì)沒(méi)有中心主題而顯的沒(méi)有特色。現(xiàn)在有許多好的大型項(xiàng)目都是這樣策劃的。

（3） （3） 有助于項(xiàng)目發(fā)展的發(fā)展方向
在定下一個(gè)主題后，房地產(chǎn)發(fā)展商可以有系統(tǒng)的發(fā)展地產(chǎn)項(xiàng)目。在發(fā)展商開(kāi)發(fā)不同類(lèi)型的住宅的時(shí)候，可以圍繞主題進(jìn)行策劃，建設(shè)，宣傳，銷(xiāo)售和管理。例如“沈陽(yáng)奧林匹克花園”在開(kāi)發(fā)的時(shí)候就為項(xiàng)目注入“體育概念＋澳洲概念＋房地產(chǎn)概念”，主品牌就是“體育就在家門(mén)口”子品牌就是“科學(xué)運(yùn)動(dòng)，健康管理”。

二．樓盤(pán)形象包裝
（一）樓盤(pán)的整體形象
在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，要想在眾多的樓盤(pán)中突圍而出，應(yīng)從樓盤(pán)的各方面入手。樓盤(pán)的形象包裝，不應(yīng)再是簡(jiǎn)單印刷的文字，而是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的利器。樓盤(pán)作為特殊產(chǎn)品，需要加以包裝，這就是房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈與成熟化的高度發(fā)展階段，更是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)手段的重要體現(xiàn)。

1．樓盤(pán)包裝的必要性
樓盤(pán)包裝是廣告的有益補(bǔ)充，是營(yíng)銷(xiāo)策劃中不可缺少的一環(huán)，起到強(qiáng)化及深化廣告宣傳效果的作用。樓盤(pán)包裝有利于提升樓盤(pán)檔次品位，表現(xiàn)樓盤(pán)內(nèi)涵，獲得買(mǎi)家認(rèn)可，促進(jìn)銷(xiāo)售，有利于加強(qiáng)公司形象樹(shù)立公司品牌。
沈陽(yáng)地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展不過(guò)10多年的歷史，在樓盤(pán)包裝方面存在不少的問(wèn)題。
（1） （1） 技術(shù)水平不高。例如，大多數(shù)樓盤(pán)的銷(xiāo)控表還采用貼小紅紙的方式，而香港已經(jīng)開(kāi)始采用電子屏幕。
（2） （2） 從業(yè)人員素質(zhì)，水平及實(shí)力參差不齊，難以形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)。
（3） （3） 地產(chǎn)商樓盤(pán)包裝意識(shí)不強(qiáng)。某些實(shí)力較強(qiáng)大的地產(chǎn)商，總認(rèn)為自己的樓盤(pán)地段好，公司信譽(yù)佳，包不包裝無(wú)所謂，而實(shí)力弱小的地產(chǎn)商，覺(jué)得自己的項(xiàng)目本來(lái)就不大，不愿增加成本。
（4） （4） 包裝缺乏整體優(yōu)化組合設(shè)計(jì)。樓盤(pán)的包裝從里到外，應(yīng)該圍繞著一個(gè)具體的定位，一個(gè)精神內(nèi)容，一個(gè)良好樓盤(pán)的形象展開(kāi)，這樣才能反復(fù)加深客戶印象，樹(shù)立起樓盤(pán)特有的形象，反映出樓盤(pán)的特色。

2.樓盤(pán)包裝的內(nèi)容
（1） 樓盤(pán)的文化品位：
樓盤(pán)作為硬邦邦，冷冰冰的建筑物，如何擁有生命，擁有生機(jī)，需要注入一定的文化含量，使其具有較高的文化品位。事實(shí)上樓盤(pán)中每一個(gè)組合要術(shù)都可以體現(xiàn)文化因素，比如樓盤(pán)的形狀，布局，花草等等。
（2）樓盤(pán)與企業(yè)品牌：
不論是寫(xiě)字樓還是住宅，品牌都十分重要。例如你一說(shuō)出哪地方居住或辦公，就能立即知道你是哪一個(gè)層次的人。

（二）樓盤(pán)的內(nèi)在形象
（1）樓盤(pán)自身環(huán)境：
樓盤(pán)自身環(huán)境應(yīng)于樓盤(pán)周?chē)纳鐓^(qū)環(huán)境相符。
（2）樓盤(pán)區(qū)域布局：
無(wú)論樓盤(pán)所占面積大小如何，位置怎樣，建筑…………
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