方案營(yíng)銷
全世界最偉大的推銷員
喬伊. 吉拉德
方案營(yíng)銷的作用
 發(fā)掘機(jī)會(huì)和開(kāi)拓新生意的一條新的途徑。

 基于產(chǎn)品和服務(wù)，以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項(xiàng)行為正確的技術(shù)。
一個(gè)完整的客戶確認(rèn)模式，
用于針對(duì)通向權(quán)力，委員會(huì)決策 ，和銷售過(guò)程協(xié)商。

一個(gè)針對(duì)你產(chǎn)品和市場(chǎng)來(lái)開(kāi)發(fā)銷售工具的原型。當(dāng)銷售人員為掌握技能而花費(fèi)大量時(shí)間時(shí)，這些銷售工具使他們快速走向成功。

這些工具使管理層能管理客戶線索整理，確定銷售成本，更加精確地預(yù)測(cè)將來(lái)的生意。




銷售中你會(huì)碰到的角色
主持者
受益者
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
業(yè)務(wù)/ 技術(shù) /行政 等人員
財(cái)務(wù)
決策層主持人
決策者 ( POWER )
一、定義需求階段
銷售員的任務(wù)：
幫助用戶制定需求--明確存在的問(wèn)
題，及問(wèn)題解決方案，使我們的產(chǎn)
品有資格入圍


怎 樣 讓 人 買
“病痛” ( PAIN )
將會(huì)有 “病痛”
“病痛” 導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”
您的 ……. “ VISION ” = (我要的)
證明是 “正當(dāng)?shù)某杀?rdquo;
克服 “風(fēng)險(xiǎn)” 顧慮
證明是 “合理的價(jià)格”
促進(jìn) “行動(dòng)”

訂 單
PAIN + VISION + POWER
= SALE

購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線

VISION CREATION PROMPTER




購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的 心理曲線



客戶真正進(jìn)入考慮期
所有人(有權(quán)利的人)都知道實(shí)施
系統(tǒng)后的好處
有時(shí)間表
目標(biāo)客戶 (5W+2P)
為什么他們需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？( W )
財(cái)政有計(jì)劃嗎？( P )
誰(shuí)是決策人物？他想要嗎？( W )
決策過(guò)程怎樣？( W )
什么是基本決策因素？( W )
大致時(shí)間表？ ( P )
誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？( W )
關(guān)于 “ FOX / COACH ”
必須的角色
對(duì)象
發(fā)展技巧
注意他

關(guān)于 “資源” 的調(diào)度
合適的時(shí)機(jī)用 “合適的人”
不同的對(duì)象用不同的人
認(rèn)真導(dǎo)演
給 “演員”足夠的時(shí)間和素材
不要漏角色

關(guān) 于 產(chǎn) 品 演 示
目的
準(zhǔn)備劇本 (對(duì)象、內(nèi)容、演員、….)
演示控制
演示后評(píng)價(jià)和控制
關(guān) 于 方 案 書(shū)
是時(shí)候嗎？
診斷 PAIN
期望目標(biāo)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制
關(guān) 于 參 觀 客 戶
是時(shí)候嗎？
期望目標(biāo)
參觀前的準(zhǔn)備 (老客戶、內(nèi)容準(zhǔn)備、內(nèi)容溝通、….)
參觀控制（多聽(tīng)少看）
參觀后評(píng)價(jià)和控制

參觀的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制
決定生死的比較表


購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線

面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議
堅(jiān)定自己的信心
讓客戶感動(dòng)
恰當(dāng)?shù)幕卮?
Recall Pain
Recall Reasons
Recall Vision
Recall Proof
讓客戶感動(dòng)
適當(dāng)?shù)?“暗示”
關(guān) 于 “ PUSH ”
時(shí)間理由
價(jià)格理由
利益理由
其它理由

注： “PUSH” 的 “度”




產(chǎn)品銷售的基本原則
不銷：沒(méi)有 “病痛” 或無(wú)“改革”意識(shí)的
“開(kāi)藥方”前必須先診斷
客戶購(gòu)買的 “三階段”
People buy from power
Power buys from power
“產(chǎn)品” = 買家的 “愿景”
你不能去賣給不買的人


怎 樣 讓 人 買
“病痛” ( PAIN )
將會(huì)有 “病痛”
“病痛” 導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”
您的 ……. “ VISION ” = (我要的)
證明是 “正當(dāng)?shù)某杀?rdquo;
克服 “風(fēng)險(xiǎn)” 顧慮
證明是 “合理的價(jià)格”
促進(jìn) “行動(dòng)”
如何做到受人尊重的銷售
必須堅(jiān)信能帶給客戶有價(jià)值的東西
將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶
讓客戶在整個(gè)銷售中感覺(jué)良好（買/賣）
讓客戶得到所期望應(yīng)該得到的東西
ERP--解決方案的銷售
解決方案的銷售是過(guò)程的銷售
并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶的實(shí)際問(wèn)題

你的Sales是哪個(gè)級(jí)別？
成功銷售 的 要 素
銷 售 技 術(shù)
銷 售 過(guò) 程 中 的
重 要 點(diǎn) ！
1、重 要 的 三 封 信
您的計(jì)劃
(設(shè)計(jì)銷售過(guò)程，建議的時(shí)間表)
“建議書(shū)(方案書(shū))的說(shuō)明”
( 鞏固“VISION” )
WHY KINGDEE
( 營(yíng)造好的商務(wù)談判條件 )

2、關(guān) 于 拜 訪





7、“POWER” 分析

8、“SWOT” 分析







銷售管理原則






S WELL 介紹
S WELL即SELL WELL ，好銷售之意。
S WELL是金蝶公司開(kāi)發(fā)的銷售管理工具。通過(guò)銷售任務(wù)分解，將公司年度銷售任務(wù)層層分解到大區(qū)、機(jī)構(gòu)、部門、銷售員，按周形成銷售員的工作計(jì)劃。銷售員每周錄入對(duì)未來(lái)8周銷售訂單的預(yù)測(cè)和本周實(shí)際完成的銷售額。通過(guò)對(duì)銷售訂單的計(jì)劃、預(yù)測(cè)和實(shí)際的跟蹤報(bào)告，提高銷售人員的訂單跟蹤和管理能力。同時(shí)也是經(jīng)營(yíng)管理者進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的依據(jù)。

指標(biāo)的分解和計(jì)劃的制定



方案營(yíng)銷