高效銷售技巧
高效銷售技巧
陳文軍 主講
我們的銷售經(jīng)驗(yàn):
請(qǐng)完成下列聯(lián)系：
1、 想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗(yàn);
2、 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；
3、 請(qǐng)?jiān)谙旅鎸?xiě)下這些因素：


有效的銷售需要你做兩件事

1、 思考的方法： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（mindset）。

2、行動(dòng)的方法：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（a skill set）。

銷售人員智慧的心靈

1、關(guān)鍵的銷售理念：如何形成你對(duì)銷售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí)，這是銷售的前提；

2、確切的銷售過(guò)程：從第一次與顧客會(huì)面到完成銷售的過(guò)程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；

銷售人員行為的技巧
1、溝通技巧：如何在銷售過(guò)程中與顧客的有效、順暢溝通；

2、推銷技巧：如何在銷售的過(guò)程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn)。


有效的銷售技巧構(gòu)成
關(guān)鍵的銷售理念；
銷售的四個(gè)階段；
五個(gè)交流技巧；
四個(gè)銷售技巧。

關(guān)鍵的銷售理念
有兩個(gè)作為成功的銷售人員，需具有的設(shè)定：
1、從作為銷售人員的觀點(diǎn)看，機(jī)會(huì)是銷售開(kāi)始；
2、你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功——完成銷售。


客戶銷售節(jié)奏把握
1、如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力；
(Earn the right)
2、如何理解和識(shí)別顧客需求？
(Understand the need)
3、如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？
(Make a recommendation)
4、如何促成交易，完成銷售？
(Complete the sale)
1、贏得在顧客面前的推銷權(quán)力
這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對(duì)顧
客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關(guān)系”，
從而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力。
l 你必須建立基本信任和信賴水平，鼓勵(lì)顧客愿意
和你在一起，允許你對(duì)他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷努力；
l這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你
必須努力爭(zhēng)取它。

2、了解需求

懂得顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什么，——要解決的問(wèn)題、需要的滿足等顧客購(gòu)買(mǎi)的目的。


你還必須了解顧客的其它因素：
顧客能買(mǎi)的起嗎？
那些因素影響購(gòu)買(mǎi)決定？
誰(shuí)實(shí)際上做購(gòu)買(mǎi)決定？
顧客已做好購(gòu)買(mǎi)決定準(zhǔn)備了嗎？

3、做出推薦
一旦完全理解了顧客的需要和動(dòng)機(jī)，你將“試試水的深度”，
如果時(shí)機(jī)適當(dāng)，你可以做出推薦。
你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。

4、完成銷售
識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：姿勢(shì)、微笑、問(wèn)題、評(píng)論等。
請(qǐng)求訂購(gòu)是不容易的。
l 我們大部分人不喜歡被被拒絕；
l 我們不想引起反對(duì)和障礙。
記?。?
如果你仔細(xì)地經(jīng)過(guò)了銷售的每一過(guò)程，并同顧客達(dá)成一致，有贏得了向顧客要求購(gòu)買(mǎi)的權(quán)力。
如果你反應(yīng)了你和顧客達(dá)成的理解和同意，你就有好的機(jī)會(huì)得到你想得到的回答！


五個(gè)溝通技巧

1、如何聆聽(tīng)顧客的說(shuō)話？(Listening)
2、如何確認(rèn)顧客的問(wèn)題和需求？(Verifying)
3、如何從觀察顧客找到銷售機(jī)會(huì)？(Observing)
4、如何向顧客提問(wèn)？(Questioning)
5、如何向顧客解釋？(Explaining)

聆聽(tīng)和確認(rèn)
主動(dòng)的聆聽(tīng)包括：傾聽(tīng)和確認(rèn)。
1、傾聽(tīng)
做出努力地聽(tīng)；注意力集中、密切關(guān)注。
2、確認(rèn)
檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；
你要做的是：
l帶有目的去聽(tīng)；
l不分心地聽(tīng)，注意力集中與聽(tīng)的行動(dòng)；
l在聽(tīng)的時(shí)候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白；
要點(diǎn)：
◎有意識(shí)地聽(tīng)：
－必須集中注意顧客所說(shuō)的，而不是你接下來(lái)要說(shuō)什么；
－意識(shí)到你的姿勢(shì)，正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力，消除分心；
◎確保明白和理解；
－ 停一下，想想顧客已經(jīng)說(shuō)了什么，然后想想將要說(shuō)什么；
－使用不同的詞語(yǔ)重復(fù)顧客所說(shuō)的，不要加入任何新的東西和
你的解釋。

－描述你認(rèn)為顧客所說(shuō)的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)。
◎證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。
－你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。
－你必須詢問(wèn)一些獲取確認(rèn)的問(wèn)題。
◎在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方；
－應(yīng)該用中性的或肯定的問(wèn)題，如“是這樣嗎？”
◎如何你有些不明白，尋求澄清。
－不要等待；
－不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險(xiǎn)；
◎但一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。

－不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無(wú)關(guān)他人；
－記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只?huì)起反作用。
◎利用非語(yǔ)言線索。
－保持眼睛接觸，和開(kāi)放姿勢(shì)，坦然面對(duì)顧客；
－對(duì)你從顧客顯示的非語(yǔ)言線索保持敏感；
－證實(shí)你收到的非語(yǔ)言線索。
觀察
觀察技巧貫穿整個(gè)銷售過(guò)程中，尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。因?yàn)椋?
l 觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反應(yīng)。
l 你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長(zhǎng)期行為模式，尤其是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息；
在一個(gè)銷售情形中，觀察包括四個(gè)步驟：
◎?qū)ふ铱赡茱@示你的顧客重要的線索；
◎解釋線索，這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟；
◎確認(rèn)你的解釋正確---用你現(xiàn)在想到的來(lái)探測(cè)的顧客特征；
◎使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的
下一步行動(dòng)。


為什么顧客購(gòu)買(mǎi)？
有兩個(gè)基本點(diǎn)需要掌握：
◎購(gòu)買(mǎi)目的——什么是你的顧客希望達(dá)到的；
◎ 購(gòu)買(mǎi)影響——影響你的顧客購(gòu)買(mǎi)決定的因素。
購(gòu)買(mǎi)目的：
典型的顧客有兩個(gè)購(gòu)買(mǎi)目的：
◎ 因?yàn)樗麄冇袉?wèn)題要解決；
◎ 因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿足。
購(gòu)買(mǎi)影響：
一些影響是理性的、直接的和客觀的：
◎ 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎？
◎ 價(jià)格顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？

◎ 但顧客需要的時(shí)候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間得到嗎？
◎ 有其他人參與顧客的購(gòu)買(mǎi)決定嗎？他們贊成嗎？
◎ 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？
其他的購(gòu)買(mǎi)影響更多的是　　　　　
◎顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？
◎ 顧客喜歡你嗎？對(duì)與你打交道感到舒服嗎？
◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？


知道顧客的購(gòu)買(mǎi)目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟，
◎你了解激起顧客從你哪兒購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)；
◎你將決定是否顧客準(zhǔn)備、愿意、能夠買(mǎi)；
◎通過(guò)顯示對(duì)你的顧客的正直興趣，你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系；
◎利用這一友好關(guān)系，你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權(quán)力。

提問(wèn)的技巧
在了解你的顧客需要和完成銷售時(shí)提問(wèn)的
問(wèn)題有展開(kāi)式和集中式。
問(wèn)題有三種類型：
◎一般性問(wèn)題：用于展開(kāi)討論；
◎結(jié)論性問(wèn)題：集中討論；
◎引導(dǎo)性問(wèn)題：可用于兩個(gè)目的。

提問(wèn)的問(wèn)題
一般性問(wèn)題：
用于展開(kāi)討論；
結(jié)論性問(wèn)題：
集中討論；
引導(dǎo)性問(wèn)題：
可用于兩個(gè)目的。
一般性問(wèn)題
在需要從顧客那里探詢和收集信息時(shí)使用。
◎ 典型的一般性問(wèn)題開(kāi)始于用5W；
◎ 因?yàn)檫@些問(wèn)題很難用一兩句回答，它們
引起顧客展開(kāi)和你談話；
◎另外，也可通過(guò)引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N售
努力有利的地方，展開(kāi)對(duì)話；
不要讓你的顧客說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)。

特殊/結(jié)論性問(wèn)題
在你和你的顧客談話時(shí)，但你需要簡(jiǎn)短、切中要害的回答時(shí)，
可用這類問(wèn)題。
◎ 你需要某個(gè)特別信息時(shí)；
◎ 你需要確認(rèn)和證實(shí)你的理解；
◎ 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論；
◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意，需要再集中談話時(shí)。

特殊/結(jié)論性問(wèn)題需要“是”或“不是”來(lái)回答。

引導(dǎo)性問(wèn)題：
在談到你特別感興趣的地方，你希望得到新的信息時(shí)。
你要激發(fā)新的方向思考；?。ㄈ绻?hellip;…那怎樣）
你要引起顧客評(píng)估不行動(dòng)的結(jié)果；（如果將發(fā)生，將如何）
你要迫使得到你想要的回答；
你要迫使一種選擇，為了有助于你指導(dǎo)談話向正確的方向；
完成前兩個(gè)是展開(kāi)式，完成后兩個(gè)是集中式。

提問(wèn)的要點(diǎn)：
□提問(wèn)有助于你收集你需要的信息類型；
－當(dāng)你要人們展開(kāi)談話時(shí)，用一般性問(wèn)題提問(wèn)。
－當(dāng)你要集中談話并得出結(jié)論時(shí)，用特殊性問(wèn)題提問(wèn)；
－當(dāng)你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面，用引導(dǎo)性問(wèn)題提問(wèn)；
－在銷售努力的早期，避免問(wèn)能以一兩個(gè)詞回答的問(wèn)題，尤其是用“不是”。


□聆聽(tīng)對(duì)你提問(wèn)問(wèn)題的回答。
－集中注意顧客所說(shuō)的；
－在顧客正在談話時(shí)，避免構(gòu)想下一個(gè)問(wèn)題；尤其在這種行動(dòng)分散你
的注意聽(tīng)講時(shí)；
□使用一個(gè)深思熟慮的問(wèn)題線索，把你和你的顧客帶到你需要的地方。
－為了達(dá)到完成你的銷售目標(biāo)，決定你需要哪些信息；
－使用三種類型問(wèn)題，收集你需要的信息，并沿此方向保持談話；
－不斷評(píng)估你得到的信息是否滿足你的需要，如果沒(méi)有，
調(diào)整你的問(wèn)題；
－ 兩種方式的問(wèn)題不一定表現(xiàn)出“展開(kāi)和集中”，需調(diào)整你的問(wèn)題；
－ 確保不要給你的顧客一種他正在被“擠壓”的感覺(jué)。
解釋
解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段重要。
記住你為什么使用解釋的技巧。
－在做出推薦，解釋是訂購(gòu)；
－在排除障礙時(shí)，解釋是為了一個(gè)爭(zhēng)議。
組織解釋的內(nèi)容（避免白忙一次）
只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容；
解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序，更重要的是以顧客目的說(shuō)出；
在你概括你的解釋時(shí)，假如需要的細(xì)節(jié)，但避免
不痛不癢的細(xì)節(jié)，其反而阻礙、混淆甚至產(chǎn)生壞影響。
使你的解釋簡(jiǎn)潔，尤其是你在推薦的時(shí)候，不能
吞吞吐吐。
解釋技巧
表達(dá)你的解釋。
－遵循你相信是合適的順序；
－如何解釋是長(zhǎng)的和復(fù)雜的，在開(kāi)始和結(jié)束時(shí)，用一個(gè)總結(jié)；
－如何的確很復(fù)雜，仔細(xì)“嚼透”它，加入一些評(píng)論總結(jié)，這些評(píng)論總結(jié)是顧客能理解的；
成功解釋的關(guān)鍵：
使用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言
－避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)顧客不知道的；
－只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是合適的，同時(shí)也要合適地使用；


□保持你的解釋簡(jiǎn)短和切中要害；
□ 確保解釋條理清晰；
□ 提供從一個(gè)要點(diǎn)到另一個(gè)要點(diǎn)的過(guò)渡；
□ 肯定你的解釋是可信的和具體的；
□ 使你的解釋活潑和生動(dòng)；
□ 保持話題集中于你要解釋的目的——顧客的目的；
□ 如果你不知道問(wèn)題的答案，不要回避——擱下問(wèn)題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。

銷售過(guò)程
建立親密的關(guān)系
RAPPORT的含義：
1、關(guān)系；2、一致；3和諧。
在銷售中是指，“還可以再回來(lái)”即能友好往來(lái)。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開(kāi)始，它有短期和長(zhǎng)期目標(biāo)。

短期目標(biāo)
－在銷售情景中讓顧客感覺(jué)到舒服；
－開(kāi)始察覺(jué)和體諒顧客的真正需要；
－ 確保在和顧客無(wú)拘束的討論中，繼續(xù)你的銷售努力。
如何你希望顧客接納你，這些目標(biāo)必須達(dá)到。

長(zhǎng)期目標(biāo)
－引起顧客的注意，以便你可以開(kāi)始和顧客交談；
－開(kāi)始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ)——讓顧客感到和你“和諧、肯定、一致”是你成功的關(guān)鍵。
－贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力——確保顧客能和你坐在一起，從而使你有可能了解顧客的需要，完成銷售；
--建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷售努力的早期階段，它是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。

建立友好關(guān)系的要點(diǎn)
□你的推銷行為要放松和自如；
－ 做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一種受“歡迎”的意識(shí)；
－如果合適，和顧客握手。
□使其他的人感到舒服：
－使用合適的“微笑語(yǔ)言”和其他的非商業(yè)性談話；
－ 例如，回想以前談話中的有興趣話題；
□聆聽(tīng)其他人；
－關(guān)注其他人；
－做出努力地聽(tīng)的樣子；

□在談?wù)撋庵?，化一些時(shí)間；
－ 確保顧客感到舒服——不要逼迫顧客，引起顧客反抗；
－注意從顧客所說(shuō)的發(fā)現(xiàn)線索；
□察覺(jué)你的非語(yǔ)言姿勢(shì)——確保他們是好的；
－抬頭，面對(duì)顧客；
－快速與顧客眼睛接觸——但不要長(zhǎng)久注視；
－ 確保你的姿勢(shì)是友好和隨意放松，——不要僵硬和不必要的
太正式；
－適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，不要讓顧客窒息和有受壓抑感；


□ 展示自信的形象；
－ 確保你的打扮和情緒是合適的；
－ 如何在你的地方見(jiàn)你的客戶，確保你的環(huán)境有好形象。

獲取銷售機(jī)會(huì)
在銷售中的機(jī)會(huì)，是“真實(shí)”的機(jī)會(huì)
□顧客有真正的需求嗎？
□顧客對(duì)你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？
□顧客準(zhǔn)備買(mǎi)嗎？
□顧客愿意從你哪兒買(mǎi)嗎？
□顧客有能力買(mǎi)嗎？
對(duì)以上幾個(gè)方面問(wèn)題的回答，可識(shí)別到真正的顧客和真正的機(jī)會(huì)；
□前四個(gè)問(wèn)題是識(shí)別真正顧客的；
□第五個(gè)問(wèn)題是識(shí)別真正機(jī)會(huì)的。

為什么要識(shí)別銷售機(jī)會(huì)？
很簡(jiǎn)單，通過(guò)識(shí)別機(jī)會(huì)，你就增加了把時(shí)間和精力投到
可能成功的銷售中，尤其在銷售的早期階段。
如何識(shí)別銷售機(jī)會(huì)？
你必須收集信息，決定你是否相信你的顧客有購(gòu)買(mǎi)可能。
□你要依賴你的提問(wèn)、聆聽(tīng)、確認(rèn)和觀察來(lái)獲取信息；
□依賴你的經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)評(píng)估這些信息。


如何你的顧客是真誠(chéng)的，直接問(wèn)你的顧客，也是可以的。但失去顧客可能是你的風(fēng)險(xiǎn)，你的挑戰(zhàn)是對(duì)可能的機(jī)會(huì)做出完美判斷。
如果一個(gè)機(jī)會(huì)不是真正的機(jī)會(huì)怎么辦？
□可以繼續(xù)，希望建立更加密切的關(guān)系，為以后的推銷打下方便之門(mén)。這是一個(gè)好的選擇；
□你在盡可能早的時(shí)候離開(kāi)，節(jié)省你的時(shí)間。尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時(shí)候；但要讓顧客感覺(jué)到你在
認(rèn)真對(duì)待他，以后他可能回來(lái)找你的；
□你可能死纏著顧客，希望你最終能做成這筆生意，你減少了有可能失去生意的風(fēng)險(xiǎn)，但增加了浪費(fèi)時(shí)間和精力的風(fēng)險(xiǎn)；


如何準(zhǔn)備嘗試成交？
總結(jié)你對(duì)顧客的理解，確認(rèn)你的理解是準(zhǔn)確和完整的。進(jìn)行成交嘗試準(zhǔn)備：
□進(jìn)行總結(jié)性陳述，重復(fù)你的顧客所說(shuō)的，然后問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題，讓顧客告訴你的理解是否準(zhǔn)確；
□陳述你對(duì)問(wèn)題的總結(jié)——這一問(wèn)題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的；
□如果你想了解顧客的選擇，你可以總結(jié)這兩種選擇，并問(wèn)顧客那一種更適合；
記住這些要點(diǎn)：
－無(wú)論如何去確認(rèn)，要顧客證實(shí)你的理解是關(guān)鍵；“這對(duì)嗎？”“是？”；
－無(wú)論如何進(jìn)行嘗試成交準(zhǔn)備，你是在讓你的顧客提供重要的信息給你，
他們同意你的理解是完整的，他們提供了他們偏愛(ài)的選擇的信息，
他們指明了你需要努力的方向。

描述利益
利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵，是你向顧客顯示你為什么這種推薦對(duì)他們有好處的原因。
在你向顧客推薦你的產(chǎn)品利益時(shí)，區(qū)別“利益　　”“特征”是重要的。
□特征表達(dá)方式：這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)有那些對(duì)
我們是重要的特點(diǎn)？
□利益表達(dá)方式：是什么？為什么這些特征重要？對(duì)顧客有什么用處？


一個(gè)好的利益陳述的特點(diǎn)是：
－這些利益清楚的與顧客購(gòu)買(mǎi)目的有關(guān)；
－ 讓顧客感覺(jué)到對(duì)他有價(jià)值；
如何顧客沒(méi)有感覺(jué)到你描述的對(duì)他的有用的價(jià)值，它就不是利益。


進(jìn)行產(chǎn)品推薦
利益是推薦成功的關(guān)鍵，你的產(chǎn)品推薦必須有如下特征：
□清楚、條理的解釋；——開(kāi)始用開(kāi)放式陳述；
□與顧客購(gòu)買(mǎi)的目的有明顯關(guān)系；
□與顧客的購(gòu)買(mǎi)利益有關(guān)系的陳述；
□有競(jìng)爭(zhēng)性的可信的事實(shí)描述；


“競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí)”是成功的推薦的重要因素：
－競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí)回答了“為什么從你哪兒買(mǎi)的理由”；
－這種陳述顯示，你能一般水平更能滿足顧客購(gòu)買(mǎi)目的或給顧客更多的利益；
－這種陳述必須是令人信服的，但決不能誹謗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——除非你希望顧客對(duì)你的信賴。


成功推薦的要點(diǎn)：
□ 清楚你的意圖——用簡(jiǎn)潔的開(kāi)放式陳述開(kāi)始；
□ 組織推薦的內(nèi)容；
－ 讓關(guān)鍵點(diǎn)條理清楚；
－ 只包括相關(guān)的信息——只需足夠的支出細(xì)節(jié)以確保關(guān)鍵點(diǎn)清楚；
□ 使用有效的解釋技巧
－保證解釋是從顧客的立場(chǎng)出發(fā)，以顧客的購(gòu)買(mǎi)目的為焦點(diǎn)；
－使用合適的回顧和總結(jié)；


□包括清楚的利益陳述，集中于顧客購(gòu)買(mǎi)目的；
□ 提供一個(gè)有說(shuō)服力的比競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品更好的陳述；
□ 用你的語(yǔ)言、姿勢(shì)、眼睛接觸、說(shuō)話語(yǔ)調(diào)來(lái)表達(dá)你的表達(dá)熱情周到；
□ 確保推薦本身是簡(jiǎn)潔明了。
最后，你要肯定的是：
□要求客戶訂購(gòu)。




請(qǐng)求定購(gòu)





請(qǐng)求訂購(gòu)
兩個(gè)基本做法：
□直接：
用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言，不轉(zhuǎn)彎抹角；直接、坦誠(chéng)說(shuō)出；
□假定：
假設(shè)成交已是一個(gè)事實(shí)；如什么時(shí)候給你送貨？
兩個(gè)要點(diǎn)：
□自信
如何你在銷售的過(guò)程中，與你的顧客在達(dá)成意見(jiàn)一致上，配合的很好，就擁有了要求訂購(gòu)的權(quán)力；
□讓顧客做出　　
給你的顧客一個(gè)反應(yīng)的機(jī)會(huì)，沉默，盡量觀察和聽(tīng)——沉默是金。

克服銷售障礙
對(duì)銷售障礙的認(rèn)識(shí)：
銷售障礙提供了了解顧客的機(jī)會(huì)；
顧客對(duì)銷售障礙的表達(dá)可能是“煙霧彈”，它隱藏了顧客真正原因；
障礙是找到顧客真正需求的機(jī)會(huì)，它讓你與顧客持續(xù)工作和完成銷售。
三種障礙：
不知道；
煙霧彈；
產(chǎn)品缺點(diǎn)。

克服銷售障礙的技巧
克服障礙的關(guān)鍵是五個(gè)溝通技巧：

□聆聽(tīng)——更多地了解障礙；
□ 提問(wèn)——澄清你的理解；
□ 確認(rèn)——確保你懂得真正障礙是什么；
□ 觀察——從非語(yǔ)言線索中盡可能努力了解障礙；
□ 證實(shí)——表述障礙或說(shuō)請(qǐng)你的推薦。


有三種特別情況的障礙：
□不知道回答——跨過(guò)它，不要輕易回答；
－如果你對(duì)問(wèn)題不知道回答，不要掩蓋；
－大部分顧客欣賞誠(chéng)實(shí)，“我不知道這問(wèn)題的答案，但讓我為你找到它”；


□ 煙霧彈——很頻繁，顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙；
－你需要一遍遍地提問(wèn)，直到找到基本障礙；
－必須找到障礙的根源，你才能處理障礙，不管是真正的原因還是誤解；



□產(chǎn)品缺點(diǎn)——“眾口難調(diào)”
－如何你覺(jué)得你的產(chǎn)品和服務(wù)將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的，在這種情況下，你無(wú)能為力；
－ 但產(chǎn)品缺點(diǎn)不能處理的時(shí)候，你需要結(jié)束銷售，但要記住，不要過(guò)河拆橋。
如果你不能克服銷售障礙，這并不意味著你　　　　了，如果你知道你給銷售情形最好的努力，這是大部分人的要求。

克服銷售障礙
□停一下，思考思考，不要立即反應(yīng)；
□評(píng)估以下；
－是一個(gè)障礙還是一個(gè)問(wèn)題？
－它反應(yīng)了什么？不誠(chéng)實(shí)？誤解？可能是其他未明確的事？
－你明白它嗎？
□必要時(shí)，澄清障礙；
□確認(rèn)你對(duì)障礙的理解；
－ 但確認(rèn)時(shí)，確保不要讓顧客以為你是贊同這種障礙似的。
□排除障礙；□ 提問(wèn)，表達(dá)爭(zhēng)議；
－確認(rèn)確保顧客對(duì)你排除的障礙滿意；
－進(jìn)一步推銷努力；
□獲取訂單。

高效銷售技巧