高效的客戶為本銷售
Effective Customer Focused Selling 高效的客戶為本銷售
Model of Control銷售引導(dǎo)模式
Six Critical Skills六個(gè)關(guān)鍵技巧
Up-sell升級(jí)銷售

Six Critical Skills 六個(gè)關(guān)鍵的技巧
Presence\Voice 整體印象，聲音
Relating 建立關(guān)系
Questioning 提問
Listening 傾聽
Positioning 定位、產(chǎn)品推薦
Checking 檢查


Questioning 提問
Prefacing – 先理由再提問.
Trading - 先與客戶分享信息，再問客戶的意見
One Question at a Time - 一次一個(gè)問題。
Checking - 聽取客戶對(duì)剛提供的信息的反饋.
Tag Why - 客戶提供信息后，抓住機(jī)會(huì)提問為什么
Silence - 給客戶時(shí)間回答你的問題.

Positioning 定位和推薦
3 Things to Powerful Positioning
Product Knowledge產(chǎn)品 知識(shí) - Features (What?)特點(diǎn)
Customer Needs 客戶需求 - Benefits (So what?)好處
Communication 交流溝通 - Persuasive Manner說服力


Checking 檢查
回答完一個(gè)問題或解決完一個(gè)拒絕
作完推薦后
當(dāng)你滔滔不決講了幾分鐘后

客戶沉默一段時(shí)間
成交之前
Upsell
Why?
滿足客戶實(shí)際需求
減少客戶的總體投資
保障機(jī)器享有足夠的服務(wù)
增加我們的利潤

Upsell
When?

Question for Needs
電腦使用需求
Budget
升級(jí)的需求




Upsell
HOW？----機(jī)型


推薦機(jī)型+Benefit好處=增值


Upsell
HOW？----服務(wù)

機(jī)器過了第一年保用期后，您對(duì)機(jī)器的維護(hù)有什么計(jì)劃呢？（是升級(jí)或更換電腦）
您知道每天只要多花0.27/0.41元您就可以在第二、三年享受免費(fèi)（上門）維修的服務(wù)，讓你無后顧之憂嗎？
如果您的機(jī)器過了保修期，第二、三年每次的上門費(fèi)用將不低于RMB564.9,再加上備件的費(fèi)用…（或）

如果您的機(jī)器過了保修期，第二、三年每次的費(fèi)用將包括人工費(fèi)和配件費(fèi)用。




Upsell
HOW？----顯示器

1.您平均每天在電腦前的時(shí)間是多長(zhǎng)？
2.保護(hù)眼睛/皮膚
3.環(huán)保

HOW？----外設(shè)

您需要打印文件/圖片（可以增加使用電腦的樂趣）



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高效的客戶為本銷售