市場營銷類名詞解釋-簡答-計(jì)算-分析綜合題答案
分銷渠道設(shè)計(jì)：是分銷渠道決策的重要內(nèi)容，包括選擇最佳的渠道模式、確定每一層次所需中間商的數(shù)目，中間商的類型以及確定渠道成員的權(quán)利與責(zé)任。分銷渠道設(shè)計(jì)的基本過程是確定渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)；評估渠道的寬度和深度、中間商的類型；影響渠道選擇的因素；確定渠道成員的任務(wù)；選擇具體的渠道組合模式。

2.
關(guān)系營銷：是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。

3.
總顧客價(jià)值就是顧客從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益。
總顧客成本是在評估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)而引起的顧客預(yù)計(jì)費(fèi)用，包括貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本、體力成本。
顧客讓渡價(jià)值是指總顧客價(jià)值與總顧客成本之差。

簡答
1.
企業(yè)采購管理的目標(biāo)是：（1）適時(shí)適量保證供應(yīng)；（2）保證原材料質(zhì)量；（3）費(fèi)用最??；（4）管理協(xié)調(diào)供應(yīng)商、管理供應(yīng)鏈。
企業(yè)采購管理的內(nèi)容包括：（1）采購管理組織；（2）需求分析；（3）資源市場分析；（4）制定采購計(jì)劃；（5）采購計(jì)劃實(shí)施；（6）采購評價(jià)與分析；（7）采購監(jiān)控；（8）采購基礎(chǔ)工作。

2.
（一）當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所；
（二）標(biāo)的；
（三）數(shù)量；
（四）質(zhì)量；
（五）價(jià)款或者報(bào)酬；
（六）履行期限、地點(diǎn)和方式；
（七）違約責(zé)任；
（八）解決爭議的方法。
當(dāng)事人可以參照各類合同的示范文本訂立合同

3.
服務(wù)供應(yīng)商激勵(lì)機(jī)制一般通過：價(jià)格激勵(lì)、訂單激勵(lì)、商譽(yù)激勵(lì)、信息激勵(lì)、淘汰激勵(lì)、新產(chǎn)品（新技術(shù)）的共同開發(fā)、組織激勵(lì)等模式來實(shí)現(xiàn)。

4.
答： “國際漫游**139業(yè)務(wù)”是客戶到國際漫游后，撥號方式是手機(jī)：**139*國家代碼+被叫電話號碼+#；固定電話和小靈通：**139*國家代碼+區(qū)號及電話號碼+#，撥號成功后，手機(jī)屏幕上顯示“Ok,Please wait”（譯為：好，請稍等）,全球通客戶此時(shí)掛機(jī)等待系統(tǒng)回?fù)?，等待時(shí)長30秒左右。系統(tǒng)回?fù)艹晒?，全球通客戶就可以同國?nèi)的被叫方實(shí)現(xiàn)通話。
5.
一級業(yè)務(wù)手續(xù)：僅憑客戶服務(wù)密碼即可辦理。
通過1860自助功能、公司網(wǎng)站（網(wǎng)上營業(yè)廳）、手機(jī)上網(wǎng)（掌上營業(yè)廳）等渠道憑客戶服務(wù)密碼自助辦理的業(yè)務(wù)，均按一級業(yè)務(wù)手續(xù)受理，且當(dāng)客戶業(yè)務(wù)辦理結(jié)束后在業(yè)務(wù)工單中簽字確認(rèn)時(shí)務(wù)必簽機(jī)主姓名（認(rèn)為機(jī)主本人親自辦理該業(yè)務(wù)）。
二級業(yè)務(wù)手續(xù)：代辦人持本人證件，憑客戶服務(wù)密碼辦理。
三級業(yè)務(wù)手續(xù)：代辦人持本人和機(jī)主證件，憑客戶服務(wù)密碼辦理。
四級業(yè)務(wù)手續(xù)：機(jī)主持本人證件，憑客戶服務(wù)密碼辦理(或機(jī)主持本人身份證件即可辦理)。

6.
全球通鉆石卡客戶是指年度價(jià)值積分大于等于36000分的“全球通”客戶。
全球通金卡客戶是指年度價(jià)值積分大于等于20000分小于36000分的“全球通”客戶。
全球通銀卡客戶是指年度積分大于等于8000分小于20000分的“全球通”客戶。
潛在全球通VIP客戶是指年度價(jià)值積分大于等于3000分小于8000分的“全球通”客戶。


7.
答：市場營銷計(jì)劃主要由以下八個(gè)組成部分組成:
(1)經(jīng)理摘要.它可使最高管理層迅速抵住計(jì)劃的要點(diǎn).
(2)當(dāng)前市場營銷的狀況.它提供與市場,產(chǎn)品,競爭,分銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景數(shù)據(jù).
(3)機(jī)會和問題分析.它概述企業(yè)外部的主要機(jī)會與威脅,企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢以及計(jì)劃中必須注意的主要問題.
(4)目標(biāo).它確定計(jì)劃中想要達(dá)到的關(guān)于銷售量,投資報(bào)酬率,市場占有率,利潤率等領(lǐng)域的目標(biāo).
(5)市場營銷戰(zhàn)略.它描述為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采取的主要市場營銷方法.
(6)行動(dòng)方案.它回答應(yīng)該做什么,誰來做,何時(shí)做,需要多少成本.
(7)預(yù)計(jì)的損益表.它概述計(jì)劃所預(yù)期的財(cái)務(wù)收益情況.
(8)控制.它說明將如何監(jiān)控該計(jì)劃.


8.
答：企業(yè)特性在渠道選擇中扮演著十分重要的角色.海爾集團(tuán)是一家規(guī)模大,資金雄厚,技術(shù)先進(jìn),產(chǎn)品質(zhì)量水平高現(xiàn)代化企業(yè),根據(jù)海爾集團(tuán)的企業(yè)特性和渠道設(shè)計(jì)的原理,可從以下幾方面回答該題:
(1)企業(yè)規(guī)模.企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場范圍,較大客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商的合作能力.
(2)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況.企業(yè)的財(cái)務(wù)能力決定了哪些市場營銷職能可由自己執(zhí)行,哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行.
(3)企業(yè)的產(chǎn)品組合.企業(yè)的產(chǎn)品組合也會影響其渠道類型.企業(yè)產(chǎn)品組合的廣度越大,則與顧客的直接交易能力越大;產(chǎn)品組合的深度越大,則使用獨(dú)家專售或選擇代理商越有利;產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng),則越應(yīng)使用性質(zhì)相同的或相似的市場營銷渠道.
(4)企業(yè)過去的渠道經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)行的市場營銷政策也影響渠道的設(shè)計(jì).

9.
答：介紹期開始于新產(chǎn)品首次在市場上普遍銷售之時(shí),介紹期產(chǎn)品市場特點(diǎn)是:產(chǎn)品銷量少,促銷費(fèi)用高,制造成本高,利潤低甚至為負(fù)值.支付費(fèi)用的目的是要建立完善的分銷渠道,促銷或奠定主要目的是介紹產(chǎn)品,吸引消費(fèi)者試用.
在產(chǎn)品介紹期,一般可由價(jià)格,促銷,地點(diǎn)等因素組合成各種不同的營銷策略,僅就價(jià)格和促銷兩個(gè)因素來考慮,則至少有以下四種策略:
1.快速撇脂策略.這種策略高價(jià)格,高促銷費(fèi)用,以求迅速擴(kuò)大銷售量,取得較高的商場占有率.采取這種策略必須有一定的市場環(huán)境,如大多數(shù)潛在消費(fèi)者還不了解這種新產(chǎn)品;已經(jīng)了解這種新產(chǎn)品人急于求購,并且愿意高價(jià)購買;企業(yè)面臨競爭者的威脅.在這種情況下,應(yīng)該使消費(fèi)者建立對自己產(chǎn)品的偏好.
2.緩慢撇脂策略.以高價(jià)格,低促銷費(fèi)用的形式進(jìn)行營銷,以求得更多的利潤.這種策略可以在市場面比較小,市場上大多數(shù)的消費(fèi)者已熟悉新產(chǎn)品,購買者愿意出高價(jià),潛在競爭威脅不大的市場環(huán)境下使用.
3.快速滲透策略.實(shí)行低價(jià)格,高促銷費(fèi)用的策略,迅速打入市場,取得盡可能高的市場占有率.在市場容量很大,消費(fèi)者對這種新產(chǎn)品不熟悉,但價(jià)格非常敏感,潛在競爭激烈,企業(yè)隨生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大可以降低單位產(chǎn)品成本的情況下,適合采取這種策略.
4.緩慢滲透策略.以低價(jià)格,低促銷費(fèi)用來推出新產(chǎn)品.這種策略適用于市場容量很大,消費(fèi)者熟悉這種新產(chǎn)品,但對價(jià)格反映敏感,但不存在潛在競爭者的市場環(huán)境.

10.
答：（1）重要性。該差異能給目標(biāo)顧客帶來高價(jià)值的利益。
（2）先占性。競爭對手不能輕易復(fù)制此差異。
（3）優(yōu)越性。該差異優(yōu)越于其他可使顧客獲得同樣利益的辦法。
（4）感知性。該差異實(shí)實(shí)在在的，可為客戶感知。
（5）可支付性。目標(biāo)客戶有能力支付這一差異。
（6）可盈利性。企業(yè)能從此差異中獲得相關(guān)利益。

11.
答：（1）企業(yè)資源。
（2）產(chǎn)品性質(zhì)。
（3）市場同質(zhì)性。
（4）產(chǎn)品生命周期。
（5）市場供求趨勢。
（6）競爭對手的營銷策略。

12.
答：（1）市場研究（市場結(jié)構(gòu)和行為分析、宏觀環(huán)境、市場需求和機(jī)會分析）
（2）制定營銷戰(zhàn)略（市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場及市場定位）。
（3）設(shè)計(jì)營銷組合（產(chǎn)品、分銷、價(jià)格、促銷）。
（4）執(zhí)行和營銷控制。

13.
答：顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力等非貨幣成本以及所支付的貨幣成本。顧客在選購產(chǎn)品時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出價(jià)值最高、成本最低，即“顧客讓渡價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。

14.
答：（1）競爭者降價(jià)原因、性質(zhì)及目標(biāo)。
（2）消費(fèi)者對價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)。
（3）其他企業(yè)是否會做出反應(yīng)。
（4）如果對競爭者降價(jià)置之不理，將對企業(yè)的市場占有率和利潤有何影響。
（5）如果采取應(yīng)對措施，對企業(yè)有什么影響。
（6）競爭者和其他企業(yè)對于本企業(yè)的每一個(gè)可能的反應(yīng)又會有什么反應(yīng)。

15.
（1）首倡者。首先提出購買某個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的人。
（2）影響者。對購買決策有影響的人。
（3）決策者。對購買作出決定的人。
（4）購買者。實(shí)際購買的人。
（5）使用者。消費(fèi)和使用產(chǎn)品服務(wù)的人。

16.
答：（1）提高客戶滿意度是要成本的，應(yīng)根據(jù)對企業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)的大小應(yīng)區(qū)別對待。
（2）企業(yè)有很多利益方，包括員工、供應(yīng)商、股東等，必須在相關(guān)利益方取得一定的平衡。
（3）提供高水準(zhǔn)的客戶滿意度受企業(yè)資源的限制。
（4）企業(yè)可以能過其它方法提高盈利水平，彌補(bǔ)顧客滿意非最大化造成的損失。

17.
答：其中通信費(fèi)為短信息費(fèi)，上行每條0.10元；信息費(fèi)采取包月方式，提供基本功能服務(wù)，按3元/月收取。（點(diǎn)播定制功能暫未開放，所以沒有體現(xiàn)點(diǎn)播定制費(fèi)。）為推廣業(yè)務(wù)，客護(hù)開通“農(nóng)信通”業(yè)務(wù)的前三個(gè)月免通信費(fèi)。另開通農(nóng)信通業(yè)務(wù)包資費(fèi)10元/月，同時(shí)贈送客戶10元/月總費(fèi)用，用業(yè)務(wù)包免費(fèi)替換通信費(fèi)。農(nóng)信通業(yè)務(wù)包：資費(fèi)10元/月（其中農(nóng)信通3元，氣象通2元，集團(tuán)彩鈴5元，收取定制農(nóng)信通用戶10元/月的農(nóng)信通業(yè)務(wù)包費(fèi)用。
18.
答：此情況正常，新開戶用戶必須撥打了充值電話13800138000后，儲值卡才生效。

19.
答：1）該客戶號碼屬二次重放號，原機(jī)主拆機(jī)前未取消所定制的SP業(yè)務(wù)，而我公司又未對原機(jī)主定制的SP業(yè)務(wù)進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷戶處理、新客戶并不知情；
2）客戶在不知情的情況下，被他人通過操作手機(jī)或他人通過客戶泄露的密碼在網(wǎng)上定制了SP業(yè)務(wù)；
3）由于SP服務(wù)商系統(tǒng)故障，導(dǎo)致收取了客戶SP費(fèi)用；
4）BOSS系統(tǒng)出現(xiàn)計(jì)費(fèi)子系統(tǒng)故障，導(dǎo)致系統(tǒng)錯(cuò)打帳單。

20.
答：19.83元

21.
答：9.5元

22.
答： A：0.2+0.7+0.7=1.6 ； B:：0.6 ；C：0.6+0.7=1.3 ； **67*07551234567#按發(fā)送鍵

23.
答：1.營業(yè)廳觸摸屏自助服務(wù)；2.10086密碼查詢；3.登錄移動(dòng)夢網(wǎng)查詢；4.郵寄賬單；5.短消息發(fā)送；6.移動(dòng)電郵按月發(fā)送；7.10086傳真賬單；8．營業(yè)廳打印詳單。
24.
答：客戶可以通過各種渠道辦理包月業(yè)務(wù)，由系統(tǒng)默認(rèn)設(shè)置不可及轉(zhuǎn)移，客戶也可以在手機(jī)上自行設(shè)置在各種情況下呼轉(zhuǎn)到13800XYZ309（XYZ為客戶歸屬地長途區(qū)號）。

25.
答：1、對方號碼是用200、300卡撥打；2、對方為國際電話；3、對方為固定小交換機(jī)；4、對方開通了主叫隱藏；5、手機(jī)本身的故障。
26.
答：調(diào)查報(bào)告是通過多典型的問題、情況、事件的深入調(diào)查，經(jīng)過分析、綜合，從而揭示出其本質(zhì)或客觀規(guī)律的書面報(bào)告。

27.
答：由開頭、主體和結(jié)尾三部分組成。
28.
答：主觀性、超前性、系統(tǒng)性、復(fù)雜性、動(dòng)態(tài)性。
29.
答：1、營銷策劃能使企業(yè)從劣勢走向優(yōu)勢 2、營銷策劃能強(qiáng)化營銷目的 3、營銷策劃使企業(yè)能更好地定位于市場 4、營銷策劃能使?fàn)I銷活動(dòng)變得有計(jì)劃 5、營銷策劃能在一定程度上降低營銷費(fèi)用。

30.
答：1、收集市場信息力求全面
2、收集的信息要準(zhǔn)確可靠
3、要保持信息的系統(tǒng)性和連續(xù)性
4、市場信息的可操作性

31.
答：1、研究調(diào)研專題與調(diào)查目標(biāo)
2、指定調(diào)研計(jì)劃
3、實(shí)施調(diào)研計(jì)劃
4、編寫調(diào)研報(bào)告

32.
媒介策略是現(xiàn)代廣告最基本的宣產(chǎn)策略，指的是根據(jù)媒介性質(zhì)、產(chǎn)品定位、公眾特性、目標(biāo)定位、廣告費(fèi)用、企業(yè)戰(zhàn)略、市場策略等選擇最恰當(dāng)?shù)男麄髅浇?、組合出最佳的媒介方案，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候推出廣告宣傳作品，以期獲得良好宣產(chǎn)效果的策略的。

33.
作為促銷活動(dòng)之一的公共關(guān)系，是指這樣一些活動(dòng)：爭取對企業(yè)有利的宣傳報(bào)道、幫助企業(yè)與有關(guān)各界公眾建立和保持良好關(guān)系、樹立和保持良好的企業(yè)形象、以及消除和處理對企業(yè)不利的謠言、傳說和事件。

34.
IS企業(yè)識別系統(tǒng)；
MI理念識別系統(tǒng)、BI行為識別系統(tǒng)和VI視覺識別系統(tǒng)；
VI視覺識別系統(tǒng)。

35.
標(biāo)題是文案的題目,引起讀者注意，誘起閱讀正文，廣告標(biāo)語旨在建立觀念，指導(dǎo)受者選擇、行動(dòng)；廣告標(biāo)題位置固定，廣告標(biāo)語位置靈活自由；廣告標(biāo)題可以不完整，廣告標(biāo)語必須是完整語句；標(biāo)題只能一次使用，標(biāo)語可無限使用。

36.
(1)產(chǎn)品因素 如果是技術(shù)性復(fù)雜的機(jī)械產(chǎn)品，宜用樣本廣告，它可以較詳細(xì)的說明產(chǎn)品性能，或用實(shí)物表 演，增加用戶實(shí)感；一般消費(fèi)品可用視聽廣告媒體。
(2)消費(fèi)者媒體習(xí)慣 如針對工程技術(shù)人員的廣告，應(yīng)選擇專業(yè)雜志為媒體，推銷玩具和化妝品等最好的媒體是電視。
(3)銷售范圍廣告宣傳的范圍要和商品推銷的范圍一致。
(4)廣告媒體的知名度和影響力它包括發(fā)行量，信譽(yù)，頻率和散布地區(qū)等。
(5)廣告主的經(jīng)濟(jì)承受能力。

37.
POP廣告的種類就外在形式的不同分為立式、懸掛式、墻壁式和柜臺式四種；就內(nèi)在性質(zhì)的不同分為室內(nèi)POP廣告和室外POP廣告兩種，
室內(nèi)POP廣告指商店內(nèi)部的各種廣告，如柜臺廣告，貨架陳列廣告，模特兒廣告，圓柱廣告，空中懸轉(zhuǎn)的廣告，室內(nèi)電子廣告和燈箱廣告。
室外POP廣告是售貨場所門前和周圍的POP廣告，包括門面裝飾，商店招牌，櫥窗布置，商品 陳列，傳單廣告，活人廣告，招貼畫廣告，以及廣告牌，霓虹燈、燈箱和電子顯示廣告等。

38.
計(jì)劃、領(lǐng)導(dǎo)、組織、控制。它們之間存在著內(nèi)在的邏輯關(guān)系：先計(jì)劃，再組織，再領(lǐng)導(dǎo)，后控制，但在一個(gè)長期運(yùn)行的組織中，這四項(xiàng)基本職能構(gòu)成了一個(gè)循環(huán)的工作圈。

39.
A＝0.60×5＝3元B＝0.60×5＋0.07×48＝6.36元
答：A應(yīng)收取3元，B應(yīng)收取6.36元。

40.
移動(dòng)客戶手機(jī)上網(wǎng)業(yè)務(wù)、隨e行、電子郵件、KJAVA、集團(tuán)客戶行業(yè)應(yīng)用、彩信等。

41.
品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或銷售者集團(tuán)的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。品牌的6個(gè)層次為：屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性、用戶。

42.
第一項(xiàng)修煉：自我超越；
第二項(xiàng)修煉：改善心智模式；
第三項(xiàng)修煉：建立共同愿景；
第四項(xiàng)修煉：團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)；
第五項(xiàng)修煉：系統(tǒng)思考

43.
列舉潛在顧客的基本需求
分析潛在顧客的不同需求
移去潛在顧客的共同需求
為分市場暫時(shí)取名
審核細(xì)分市場顧客的不同需求及購買特征。
選擇目標(biāo)市場及其基本營銷策略。

44.
渠道寬度：是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商樹木的多少。根據(jù)企業(yè)的分銷策略通?？煞譃槿N方式，即密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷。（或者寬渠道、適中渠道、窄渠道）
渠道長度：是指產(chǎn)品或者勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，要經(jīng)過若干“流通環(huán)節(jié)”。環(huán)節(jié)越多，渠道越長；相反，環(huán)節(jié)越少，表示渠道越短。（消費(fèi)者分銷渠道、工業(yè)品分銷渠道）

45.
客戶覆蓋原則
人口覆蓋原則
地理分布原則
同行競爭原則
渠道控制原則
效益原則

46.
合作方聲譽(yù)，對方從業(yè)的歷史年限，在同行中的聲譽(yù)程度
經(jīng)營其他產(chǎn)品情況；
創(chuàng)利潤記錄
償付能力程度，擁有資產(chǎn)及負(fù)債狀況；
協(xié)作的態(tài)度
銷售人員的規(guī)模與素質(zhì)
經(jīng)營條件

47.
答：要點(diǎn)：遠(yuǎn)景掌控，品牌掌控，服務(wù)掌控，終端掌控，利益掌控。

48.
答：產(chǎn)品本身有競爭力；代理渠道的激勵(lì)；推銷人員的
市場營銷類名詞解釋-簡答-計(jì)算-分析綜合題答案