關(guān)鍵顧客的管理
關(guān)鍵顧客的管理
Module1建立與顧客的戰(zhàn)略聯(lián)盟
1、價值流中的公司與顧客的地位
2、公司是顧客供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)
3、公司與顧客建立雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟
價值流中公司與顧客的地位
價值流中公司與顧客的地位
公司為了幫助顧客達(dá)標(biāo)，需要研究其顧客的顧客
同時，公司還得研究供應(yīng)商
因為你的顧客尤其是關(guān)鍵公司與你是并列的，相輔相成的伙伴關(guān)系
從傳統(tǒng)的線性關(guān)系變成環(huán)環(huán)相扣的重疊與相交關(guān)系
公司與顧客一個都不能少
公司是顧客供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)
感同身受：研究顧客供應(yīng)鏈
持續(xù)發(fā)展成為顧客的重要顧客

整個供應(yīng)/經(jīng)銷基礎(chǔ)
請你反思？
你知道供應(yīng)/經(jīng)銷基礎(chǔ)與供應(yīng)商/經(jīng)銷商基礎(chǔ)的區(qū)別嗎？如果你不知道說明你可能僅僅將注意力鎖定在只具備你所需要的能力的一小部分的供應(yīng)商/經(jīng)銷商身上
價值流與定價壓力下的供應(yīng)鏈
供應(yīng)鏈(supply chain)管理
美國Stevens:
通過增值過程和分銷渠道控制從供應(yīng)商的供應(yīng)商到客戶的客戶的流程就是供應(yīng)鏈，它始于供應(yīng)的源頭，止于消費的終點
平衡的供應(yīng)鏈與傾斜的供應(yīng)鏈
成為顧客的關(guān)鍵顧客
在供應(yīng)鏈中，具有競爭優(yōu)勢的公司(供應(yīng)商)顯示出實力與邊際利潤的增長
具有競爭優(yōu)勢的公司的特點：
周密的市場研究與顧客需求分析
一流的產(chǎn)品開發(fā)
提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
獲取戰(zhàn)略規(guī)劃能力
在供應(yīng)鏈中擁有決定性技術(shù)控制權(quán)和所有權(quán)
成為顧客的關(guān)鍵顧客
在新型的供應(yīng)鏈/價值流中，強調(diào)6個核心理念
調(diào)整整個公司，來實現(xiàn)傳遞獲利的、必要的、優(yōu)質(zhì)的顧客價值
只有利用價值流中的各個公司的能力與優(yōu)勢，才能實現(xiàn)本公司的目標(biāo)
價值流即價值傳遞的方式，要使公司與顧客都獲利
在市場中要鞏固已有的佳績或競爭優(yōu)勢，充分滿足顧客的需要
控制來自于在產(chǎn)品提供、定價、差異化、數(shù)量控制、應(yīng)用能力等方面的優(yōu)勢以及對整個供應(yīng)鏈/價值流的影響
確定合理的價值含義，需要對價格、產(chǎn)品功能、服務(wù)之間的關(guān)系有著透徹的理解

公司與顧客建立雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟
并不需要熄滅別人的燈光使自己更加明亮
公司的成功是建立在顧客成功的基礎(chǔ)之上
邁克·波特：競爭的五種力量
戰(zhàn)爭與和平

合作產(chǎn)生價值

競爭瓜分價值

戰(zhàn)爭與和平同時存在

新思路 合作競爭，Co-opetition
合作型競爭
成敗的關(guān)鍵基于合作各方的真誠
在中國現(xiàn)實嗎？

新詞匯：互補者
經(jīng)營策略中經(jīng)常忽略互補

沒有現(xiàn)成的詞匯來描述互補的提供者

供應(yīng)商、顧客和互補者都可以是合作伙伴

并非更重要，而是同樣重要
互補者

從顧客的角度考慮

從供應(yīng)商的角度考慮
價值鏈

戰(zhàn)略聯(lián)盟的評價標(biāo)準(zhǔn)
戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的公司集成模型
建立雙贏戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)
雙方對保持公開和合作的方式作出承諾
雙方愿意對未來公司計劃和資本投入要求出現(xiàn)討論
準(zhǔn)備共同制定長期發(fā)展戰(zhàn)略與公司目標(biāo)
愿意理解各方的業(yè)務(wù)流程、管理和運作的為何及其對合作的潛在的影響
去思考雙方如何通過合作獲得成本、技術(shù)品質(zhì)和營銷的優(yōu)勢
對合作關(guān)系如何加強或轉(zhuǎn)變雙方的優(yōu)勢作出結(jié)論對通過合作獲得的利益在伙伴之間的分配確定出雙方都可接受的方案
營銷理念的演進(jìn)
公司導(dǎo)向的4P’s
市場導(dǎo)向的4C’s
利益導(dǎo)向的4R’s
現(xiàn)代營銷理念發(fā)展的3個平臺
4Ps Vs 4Cs
4Ps(營銷組合)是公司用來從目標(biāo)市場尋求營銷目標(biāo)的一整套營銷工具
4Cs(整合營銷傳播)是以消費者為中心，重組公司行為和市場行為，每一個營銷工具都是為消費者提供利益的
價值導(dǎo)向的4 Rs(利益中心)
關(guān)聯(lián)(relevance)
不要再賣能生產(chǎn)的產(chǎn)品
出售顧客需要的產(chǎn)品
先迎合再引導(dǎo)

反應(yīng)(response)
暫時忘掉價格策略
了解顧客愿意支付成本
快速反應(yīng)與錯位競爭
價值導(dǎo)向的4 Rs(利益中心)
關(guān)系(relationship)
不僅與顧客保持
買賣關(guān)系
更應(yīng)與顧客建立
伙伴關(guān)系

回報(return)
培育自己的核心顧客群
先投入再產(chǎn)出
滿足雙方利益，利潤滾滾而來

關(guān)鍵顧客的管理