談判與推銷(xiāo)技巧
談判與推銷(xiāo)技巧 Negotiations and Salesmanship


教學(xué)目的
學(xué)習(xí)本課的目的，在于使學(xué)生認(rèn)識(shí)到，在我們的社會(huì)生活的各個(gè)方面，都存在談判。談判是我們?nèi)祟惿畹囊粋€(gè)基本內(nèi)容。
商業(yè)談判是人們從事商業(yè)活動(dòng)的基本內(nèi)容與基本方式。推銷(xiāo)也無(wú)非是為了達(dá)成商業(yè)協(xié)議的一種談判活動(dòng)與過(guò)程。
因此，由于談判的普遍性，我們需要掌握一定的談判理論，在一定的談判模式的指引下，更好地開(kāi)展包括商業(yè)談判在內(nèi)的盡可能多的談判活動(dòng)，取得更好的效益。
學(xué)習(xí)本課最為重要的目的，是讓學(xué)生理解，談判是為了達(dá)成一種“雙蠃”協(xié)議。協(xié)議就是契約。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)具有契約性本質(zhì)，因此建立“契約至上”、“契約神圣”的觀念，是建立契約文明的基礎(chǔ)。
教學(xué)方法
課本學(xué)習(xí)與課堂講解
案例分析與演示
談判與推銷(xiāo)模擬

考試方法：
1。出勤　　　　　　　25%
2。課堂表現(xiàn)與演示　　25%
3。作業(yè)　　　　　　　25%
4。考試　　　　　　　25%

本課要點(diǎn)
1。了解談判與商業(yè)談判的一般概念；
2。了解商業(yè)談判的意義；
3。掌握商業(yè)談判的原則；
4。掌握商業(yè)談判的主要內(nèi)容；
5。為深入學(xué)習(xí)談判理論打下感性基礎(chǔ)。
Definitions
Negotiation：Mutual discussion and arrangement of the terms of a transaction or agreement, for example, the negotiation of a treaty.
Sale: an acting of selling;
Sales: n. Pl. of sale; adj. sales representitive
Salesmanship: the technique of selling a product.
For sale, on sale.

第一節(jié)　商業(yè)談判
1。了解談判與商業(yè)談判的一般概念；
2。了解商業(yè)談判的意義；
3。掌握商業(yè)談判的原則；
4。掌握商業(yè)談判的主要內(nèi)容；
5。為深入學(xué)習(xí)談判理論打下感性基礎(chǔ)。
第二節(jié)　談判理論
　　所謂談判理論，是指人們從長(zhǎng)期的談判實(shí)踐活動(dòng)中，總結(jié)、歸納、抽象、升華出來(lái)的，帶有一般規(guī)律性的認(rèn)識(shí)。這種認(rèn)識(shí)對(duì)現(xiàn)實(shí)的談判活動(dòng)又具有重要的指導(dǎo)作用。
一、傳統(tǒng)談判觀念與模式
　　傳統(tǒng)談判觀念也可稱為古典談判觀念。任何觀念的形成，都產(chǎn)生于特定的社會(huì)環(huán)境。翻開(kāi)人類歷史，在很長(zhǎng)的歷史時(shí)期，政治和軍事沖突占著主導(dǎo)地位。談判盡管是涉及人類生活各個(gè)方面的協(xié)調(diào)行為，但在較長(zhǎng)的歷史進(jìn)程中，則主要是用于解決政治和軍事矛盾。由于政治、軍事沖突的強(qiáng)烈對(duì)抗性，就形成了談判者往往完全以堅(jiān)持自身立場(chǎng)為基本出發(fā)點(diǎn)，以誘逼或采用各種策略促使對(duì)方讓步或妥協(xié)為根本目的。
一、傳統(tǒng)談判模式




(二)傳統(tǒng)談判的主要特點(diǎn)
1．具有較大的人為沖突性任何談判都具有合作性和沖突性兩方面，或者說(shuō)是合作與沖突并存的過(guò)程。談判中合作與沖突是一種客觀存在。客觀地去分析，影響談判中合作性和沖突性的主要因素有：談判涉及的利益或成果越固定，沖突性可能就越大，單項(xiàng)議題比多項(xiàng)議題沖突性大。談判人員的性格，一般是斤斤計(jì)較型人員間沖突性大，豁達(dá)大度、柔合型人員間合作性大。談判時(shí)間的長(zhǎng)短，一般是談判時(shí)間較長(zhǎng)，合作性可能大一些；反之，則沖突性可能大一些。談判各方的實(shí)力大小，勢(shì)均力敵，合作性可能大一些；實(shí)力懸殊，則沖突性可能大一些。談判總是希望去擴(kuò)大合作面，使沖突向合作轉(zhuǎn)化。但傳統(tǒng)談判方式，往往由于過(guò)多的強(qiáng)調(diào)自身立場(chǎng)，很少去探索和理解對(duì)方的需要，更沒(méi)有意識(shí)到，成功的談判是要尋求出參與方的需求結(jié)合點(diǎn)。傳統(tǒng)談判觀念就造成了談判者間的較大心理障礙，從而引起人為的沖突性。
　
2談判策略的主體性和隱蔽性談判總是要講策略、技巧和方法。但是怎樣講，把它放在什么地位，是主導(dǎo)地位還是從屬地位，是公開(kāi)還是隱蔽，是技能還是陰謀，這卻是傳統(tǒng)談判與現(xiàn)代談判學(xué)的本質(zhì)差異。
“項(xiàng)莊舞劍意在沛公”，充分表述著古典談判把策略放在主導(dǎo)地位，而又具有很強(qiáng)的隱蔽性。傳統(tǒng)談判總是以脅逼對(duì)方讓步或妥協(xié)為基本出發(fā)點(diǎn)，故往往把目的的實(shí)現(xiàn)，寄托在策略上，而這種策略又建立在隱蔽的謀劃基礎(chǔ)上，因此，一旦談判意圖和策略被對(duì)方識(shí)破以后，談判就很難繼續(xù)下去，甚至出現(xiàn)嚴(yán)重的后果。  
3. 總起來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的談判模式，就是輸－贏模式，或者叫做“零和博弈”。
二、現(xiàn)代談判理論與模式
(一)談判需求理論談判需求理論是由美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰勒德·Ｉ·尼爾倫伯格于60年代首先提出的。這是他運(yùn)用行為科學(xué)、心理學(xué)知識(shí)，總結(jié)了他自己長(zhǎng)期從事談判的經(jīng)驗(yàn)后，提出的一種與傳統(tǒng)談判觀念完全不同的談判理論。他認(rèn)為：“任何談判都是在人與人之間發(fā)生的，他們之所以要進(jìn)行談判，都是為了滿足人的某一種或幾種‘需要’。這些‘需要’決定了談判的發(fā)生、進(jìn)展和結(jié)局。”尼爾倫伯格把人的需要、人的動(dòng)機(jī)和人的主觀作用，作為談判理論的核心。需要和對(duì)需要的滿足是談判的共同基礎(chǔ)。他認(rèn)為談判的前提是：“

談判雙方都要求得到某些東西，否則，他們就會(huì)彼此對(duì)另一方的要求充耳不聞，雙方也就不會(huì)有什么討價(jià)還價(jià)發(fā)生了。即使是一個(gè)只求維持現(xiàn)狀的需要，亦當(dāng)如此。雙方都是為各自的‘需要’所策動(dòng)，才會(huì)進(jìn)行一場(chǎng)談判。”他的這種談判需求理論，反作用于談判實(shí)踐，引導(dǎo)人們?cè)谡勁兄校匾曭?qū)動(dòng)雙方的各種需求，尋求聯(lián)系雙方的“需要”，然后對(duì)癥下藥，選擇出最佳談判模式，從而使古典談判觀念出現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，將傳統(tǒng)的從立場(chǎng)出發(fā)的“不輸就贏”的談判模式，發(fā)展為現(xiàn)代的“雙方都是勝利者”的“贏贏式”的談判理論，即從自身的需要出發(fā)，去探尋對(duì)方的需要，然后設(shè)想出解決雙方需要的

途徑去爭(zhēng)取談判成功。國(guó)外談判專家對(duì)這種模式有一個(gè)形象化的比喻：父親為兩個(gè)孩子分食一個(gè)蘋(píng)果，無(wú)論父親瓜分得如何準(zhǔn)確，后拿者總認(rèn)為吃了虧。如果改為讓一個(gè)孩子來(lái)瓜分，另一個(gè)孩子先選，則都成了勝利者，一個(gè)認(rèn)為是我先選的，不會(huì)吃虧，另一個(gè)認(rèn)為是我瓜分的，也不會(huì)吃虧，結(jié)果雙方都很滿足。  



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