歡迎各位參加培訓(xùn)-何為顧問式銷售
綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容
歡迎各位參加培訓(xùn)-何為顧問式銷售
歡迎各位參加培訓(xùn)
課程安排
正確理解顧問式銷售
顧問式銷售的流程
顧問式銷售中應(yīng)注意的問題
顧問式銷售應(yīng)用中的一些技巧
專業(yè)銷售人員的要件
培訓(xùn)目的
1、幫助具有銷售經(jīng)驗(yàn)的代表進(jìn)一步提升銷售能力
2、學(xué)習(xí)顧問式銷售的技巧,提供如何掌握關(guān)鍵客戶的方法
3、了解面對客戶決策與需求分析方法,藉以發(fā)展銷售策略,架構(gòu)客戶管理系統(tǒng)
一個(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。
——約翰·伍德
專題一
正確理解顧問式銷售
何為顧問式銷售
1、顧問式銷售是以消費(fèi)者為中心的營銷理念的真正體現(xiàn)。
2、突出在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)銷售,不是向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品,而是幫助消費(fèi)者買產(chǎn)品,最大程度地讓消費(fèi)者滿意。
顧問式銷售的內(nèi)涵
1、要求我們必須深刻理解客戶所在的行業(yè)及業(yè)務(wù)模式;
2、它不再需要單打獨(dú)斗而是看重我們的團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力;
3、它要求我們注重客戶投資的長期回報(bào)。
行業(yè)知識包括兩方面內(nèi)容
1、是業(yè)務(wù)知識,主要是客戶的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)流程
2、是關(guān)于最佳管理模式和行業(yè)發(fā)展趨勢的理解。
顧問式銷售應(yīng)該貫穿于銷售活動的整個(gè)過程。不是著眼于一次合同的訂立,而是長期關(guān)系的建立
顧問式銷售的特點(diǎn)
專題二
顧問式銷售的流程
顧問式銷售的五項(xiàng)精要
1、在客戶產(chǎn)生需求之前,確認(rèn)并選定自己的理想客戶
2、在客戶收集信息的過程中,深入了解客戶及客戶的需求
3、在客戶進(jìn)行評估選擇的前后,經(jīng)常有計(jì)劃地拜訪客戶
4、在客戶購買階段,針對不同對象采取不同策略
5、在售后服務(wù)階段,管理與挖掘客戶,與客戶建立持續(xù)關(guān)系。
顧問式銷售模式分析
尋找潛在客戶的原則
在尋找潛在客戶的過程中,可以參考以下“MAN”原則:
M: MONEY,代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。
A: AUTHORITY,代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。
N: NEED,代表“需求”。該對象有這方面(產(chǎn)品、服務(wù))的需求。
“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征,但在實(shí)際操作中,會碰到以下狀況,應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策:
潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件(如購買力、需求或購買決定權(quán))的情況下,仍然可以開發(fā),只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?,便能使其成為企業(yè)的新客戶。
·M+A+N:是有望客戶,理想的銷售對象。
M+A+n: 可以接觸,配上熟練的銷售技術(shù),有成功的希望。
M+a+N: 可以接觸,并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)
m+A+N: 可以接觸,需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。
m+a+N: 可以接觸,應(yīng)長期觀察、培養(yǎng),使之具備另一條件。
m+A+n: 可以接觸,應(yīng)長期觀察、培養(yǎng),使之具備另一條件。
M+a+n: 可以接觸,應(yīng)長期觀察、培養(yǎng),使之具備另一條件。
·m+a+n: 非客戶,停止接觸。
深入了解客戶的需求
1、客戶現(xiàn)有的明確的需求
2、客戶的隱性的需求
從客戶所在的行業(yè)中探尋
從客戶的背景中探尋
從客戶的現(xiàn)有資源探尋
…………
建議書是無言的銷售人員,它能代替銷售人員同時(shí)對不同的對象銷售,突破了時(shí)間與空間的限制;它是銷售過程的全面匯總,也是客戶取舍評斷的依據(jù)。
撰寫建議寫之前要收集的資料
1、把握客戶現(xiàn)狀的資料
2、正確分析出客戶感覺到的問題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)
3、競爭者的狀況把握
4、了解客戶企業(yè)的采購程序
5、了解客戶的決定習(xí)慣
建議書的撰寫技巧
如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢?您要能滿足兩個(gè)條件:
讓客戶感受到需求能被滿足,問題能夠得 到解決。
與關(guān)鍵人物的溝通。
如何與關(guān)鍵人物有效溝通
承辦人
承辦單位主管
使用人
預(yù)算控制部門
關(guān)鍵人士
顧問式銷售的銷售循環(huán)
歡迎各位參加培訓(xùn)-何為顧問式銷售
歡迎各位參加培訓(xùn)
課程安排
正確理解顧問式銷售
顧問式銷售的流程
顧問式銷售中應(yīng)注意的問題
顧問式銷售應(yīng)用中的一些技巧
專業(yè)銷售人員的要件
培訓(xùn)目的
1、幫助具有銷售經(jīng)驗(yàn)的代表進(jìn)一步提升銷售能力
2、學(xué)習(xí)顧問式銷售的技巧,提供如何掌握關(guān)鍵客戶的方法
3、了解面對客戶決策與需求分析方法,藉以發(fā)展銷售策略,架構(gòu)客戶管理系統(tǒng)
一個(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。
——約翰·伍德
專題一
正確理解顧問式銷售
何為顧問式銷售
1、顧問式銷售是以消費(fèi)者為中心的營銷理念的真正體現(xiàn)。
2、突出在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)銷售,不是向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品,而是幫助消費(fèi)者買產(chǎn)品,最大程度地讓消費(fèi)者滿意。
顧問式銷售的內(nèi)涵
1、要求我們必須深刻理解客戶所在的行業(yè)及業(yè)務(wù)模式;
2、它不再需要單打獨(dú)斗而是看重我們的團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力;
3、它要求我們注重客戶投資的長期回報(bào)。
行業(yè)知識包括兩方面內(nèi)容
1、是業(yè)務(wù)知識,主要是客戶的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)流程
2、是關(guān)于最佳管理模式和行業(yè)發(fā)展趨勢的理解。
顧問式銷售應(yīng)該貫穿于銷售活動的整個(gè)過程。不是著眼于一次合同的訂立,而是長期關(guān)系的建立
顧問式銷售的特點(diǎn)
專題二
顧問式銷售的流程
顧問式銷售的五項(xiàng)精要
1、在客戶產(chǎn)生需求之前,確認(rèn)并選定自己的理想客戶
2、在客戶收集信息的過程中,深入了解客戶及客戶的需求
3、在客戶進(jìn)行評估選擇的前后,經(jīng)常有計(jì)劃地拜訪客戶
4、在客戶購買階段,針對不同對象采取不同策略
5、在售后服務(wù)階段,管理與挖掘客戶,與客戶建立持續(xù)關(guān)系。
顧問式銷售模式分析
尋找潛在客戶的原則
在尋找潛在客戶的過程中,可以參考以下“MAN”原則:
M: MONEY,代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。
A: AUTHORITY,代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。
N: NEED,代表“需求”。該對象有這方面(產(chǎn)品、服務(wù))的需求。
“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征,但在實(shí)際操作中,會碰到以下狀況,應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策:
潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件(如購買力、需求或購買決定權(quán))的情況下,仍然可以開發(fā),只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?,便能使其成為企業(yè)的新客戶。
·M+A+N:是有望客戶,理想的銷售對象。
M+A+n: 可以接觸,配上熟練的銷售技術(shù),有成功的希望。
M+a+N: 可以接觸,并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)
m+A+N: 可以接觸,需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。
m+a+N: 可以接觸,應(yīng)長期觀察、培養(yǎng),使之具備另一條件。
m+A+n: 可以接觸,應(yīng)長期觀察、培養(yǎng),使之具備另一條件。
M+a+n: 可以接觸,應(yīng)長期觀察、培養(yǎng),使之具備另一條件。
·m+a+n: 非客戶,停止接觸。
深入了解客戶的需求
1、客戶現(xiàn)有的明確的需求
2、客戶的隱性的需求
從客戶所在的行業(yè)中探尋
從客戶的背景中探尋
從客戶的現(xiàn)有資源探尋
…………
建議書是無言的銷售人員,它能代替銷售人員同時(shí)對不同的對象銷售,突破了時(shí)間與空間的限制;它是銷售過程的全面匯總,也是客戶取舍評斷的依據(jù)。
撰寫建議寫之前要收集的資料
1、把握客戶現(xiàn)狀的資料
2、正確分析出客戶感覺到的問題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)
3、競爭者的狀況把握
4、了解客戶企業(yè)的采購程序
5、了解客戶的決定習(xí)慣
建議書的撰寫技巧
如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢?您要能滿足兩個(gè)條件:
讓客戶感受到需求能被滿足,問題能夠得 到解決。
與關(guān)鍵人物的溝通。
如何與關(guān)鍵人物有效溝通
承辦人
承辦單位主管
使用人
預(yù)算控制部門
關(guān)鍵人士
顧問式銷售的銷售循環(huán)
歡迎各位參加培訓(xùn)-何為顧問式銷售
[下載聲明]
1.本站的所有資料均為資料作者提供和網(wǎng)友推薦收集整理而來,僅供學(xué)習(xí)和研究交流使用。如有侵犯到您版權(quán)的,請來電指出,本站將立即改正。電話:010-82593357。
2、訪問管理資源網(wǎng)的用戶必須明白,本站對提供下載的學(xué)習(xí)資料等不擁有任何權(quán)利,版權(quán)歸該下載資源的合法擁有者所有。
3、本站保證站內(nèi)提供的所有可下載資源都是按“原樣”提供,本站未做過任何改動;但本網(wǎng)站不保證本站提供的下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性;同時(shí)本網(wǎng)站也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的損失或傷害。
4、未經(jīng)本網(wǎng)站的明確許可,任何人不得大量鏈接本站下載資源;不得復(fù)制或仿造本網(wǎng)站。本網(wǎng)站對其自行開發(fā)的或和他人共同開發(fā)的所有內(nèi)容、技術(shù)手段和服務(wù)擁有全部知識產(chǎn)權(quán),任何人不得侵害或破壞,也不得擅自使用。
我要上傳資料,請點(diǎn)我!
管理工具分類
ISO認(rèn)證課程講義管理表格合同大全法規(guī)條例營銷資料方案報(bào)告說明標(biāo)準(zhǔn)管理戰(zhàn)略商業(yè)計(jì)劃書市場分析戰(zhàn)略經(jīng)營策劃方案培訓(xùn)講義企業(yè)上市采購物流電子商務(wù)質(zhì)量管理企業(yè)名錄生產(chǎn)管理金融知識電子書客戶管理企業(yè)文化報(bào)告論文項(xiàng)目管理財(cái)務(wù)資料固定資產(chǎn)人力資源管理制度工作分析績效考核資料面試招聘人才測評崗位管理職業(yè)規(guī)劃KPI績效指標(biāo)勞資關(guān)系薪酬激勵人力資源案例人事表格考勤管理人事制度薪資表格薪資制度招聘面試表格崗位分析員工管理薪酬管理績效管理入職指引薪酬設(shè)計(jì)績效管理績效管理培訓(xùn)績效管理方案平衡計(jì)分卡績效評估績效考核表格人力資源規(guī)劃安全管理制度經(jīng)營管理制度組織機(jī)構(gòu)管理辦公總務(wù)管理財(cái)務(wù)管理制度質(zhì)量管理制度會計(jì)管理制度代理連鎖制度銷售管理制度倉庫管理制度CI管理制度廣告策劃制度工程管理制度采購管理制度生產(chǎn)管理制度進(jìn)出口制度考勤管理制度人事管理制度員工福利制度咨詢診斷制度信息管理制度員工培訓(xùn)制度辦公室制度人力資源管理企業(yè)培訓(xùn)績效考核其它
精品推薦
下載排行
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 16695
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt 16695
- 3行政專員崗位職責(zé) 16695
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16695
- 5員工守則 16695
- 6軟件驗(yàn)收報(bào)告 16695
- 7問卷調(diào)查表(范例) 16695
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 16695
- 9文件簽收單 16695
- 10跟我學(xué)禮儀 16695