廣告公司如何維護(hù)成功的客戶關(guān)系
廣告公司如何維護(hù)成功的客戶關(guān)系 為什么與客戶保持伙伴關(guān)系值得你追求
你將：
更享受工作，更滿意
感到你會(huì)改變一些事
結(jié)到更多簡(jiǎn)報(bào)——工作
不會(huì)被炒——即使是廣告失敗或廣告不受喜愛
得到反饋：客戶更容易同意付款
客戶“關(guān)系管理”上具備六大“真正”即是成功基石
協(xié)助打造真正強(qiáng)勢(shì)關(guān)系的承諾
不論他表面的言行如何，了解客戶真正需求的原因的能力
-- 他的真正動(dòng)機(jī)、欲望及感受。
真正積極--主動(dòng)、建議、領(lǐng)導(dǎo)
真正溝通能力--表達(dá)、傾聽
真正仲裁協(xié)調(diào)能力
善于真正解決問題
阻礙確定良好客戶關(guān)系的絆腳石
驕傲——“我們才是專家”/“我們才是最棒的”
短見——“我只作幕前輝煌，其他是別人的事”
挖苦——“因?yàn)榭蛻舻?lsquo;愚笨’/‘懦弱’，所以才不買我們的建議”
頻繁掙扎——經(jīng)過很痛苦的歷程才取得差強(qiáng)人意的結(jié)果
叫賣式風(fēng)格——“業(yè)務(wù)只是推銷員而已”
缺乏持續(xù)力
缺乏奉獻(xiàn)精神/忠誠度
缺乏敏感度及吸引力
持續(xù)了解客戶對(duì)服務(wù)人員的認(rèn)知
經(jīng)由
季度午餐會(huì)報(bào)
主管會(huì)議
與客戶新人共同回顧作業(yè)
定期跑市場(chǎng)
郵寄資料、邀請(qǐng)參與演講
社交場(chǎng)合
泰德·李維的忠告
客戶關(guān)系管理是一獨(dú)特領(lǐng)域，它其實(shí)能保持及強(qiáng)化無形的資產(chǎn)——一般的“親善”，而這與其他有形的資產(chǎn)（實(shí)質(zhì)工作表現(xiàn)）同等重要。
實(shí)際上關(guān)系管理更難之處在于——可能花你更多心力。
發(fā)展客戶關(guān)系是誰的責(zé)任？
不只是業(yè)務(wù)經(jīng)理的責(zé)任
所有與客戶事業(yè)相關(guān)的部門——業(yè)務(wù)部、創(chuàng)意部、媒介部、市場(chǎng)調(diào)研部，等等。
以及上層領(lǐng)導(dǎo)
在我們的工作中如何潛移默化影響客戶的認(rèn)知
時(shí)時(shí)展現(xiàn)我們公司的作品較客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)異之處，強(qiáng)調(diào)我們與其他廣告公司不同之處
建立事前同意的廣告公司作業(yè)目標(biāo)（與品牌目標(biāo)一致——年度設(shè)立、季度評(píng)估
監(jiān)看了解客戶對(duì)工作與過程的滿意程度
針對(duì)客戶事業(yè)作年度提案
- 增加品牌競(jìng)爭(zhēng)地位
- 品牌發(fā)展的新機(jī)會(huì)
- 根據(jù)廣告主要概念/標(biāo)題提出促銷活動(dòng)點(diǎn)子
強(qiáng)勢(shì)客戶的特征
客戶“認(rèn)為”自己和你是同一“團(tuán)隊(duì)”——基于彼此共有的價(jià)值與共同目標(biāo)，每天共同努力
客戶“感覺”廣告公司不斷在嘗試給予第一級(jí)的廣告與市場(chǎng)營銷方面的事業(yè)意見。
客戶“樂于”與廣告公司一起工作——業(yè)務(wù)、創(chuàng)意、媒介、調(diào)研，等等。而且客戶更“享受”廣告公司真誠的定期社交——而非僅是出于業(yè)務(wù)需要
客戶“信任”廣告公司的承諾及忠誠
客戶覺得自己很重要并被關(guān)心照料
“伙伴關(guān)系” ——客戶將廣告公司視為營銷“伙伴”
另一種說法——互賴（Interdependence）
廣告公司工作的形象
認(rèn)知主要來自
年度/季度目標(biāo)設(shè)定，定期評(píng)估
年度客戶事業(yè)發(fā)展提案
年度產(chǎn)品概念提案
促銷活動(dòng)提案（與廣告概念標(biāo)語相關(guān)）
品類未來發(fā)展的提案（對(duì)品牌的影響）
回顧基層人員的問題，決定行動(dòng)方案
銷售/市場(chǎng)占有率/廣告效果追蹤、回顧
如何影響客戶對(duì)廣告公司的認(rèn)知
不同客戶，不同處理方法
找出增加客戶認(rèn)知，他們有興趣的資訊。例如，演講活動(dòng)以及能強(qiáng)化他的“預(yù)測(cè)能力”
主動(dòng)提出方案——點(diǎn)子及如何應(yīng)用執(zhí)行
表現(xiàn)對(duì)客戶事業(yè)的參與——一年一次參觀工廠、銷售會(huì)議、市場(chǎng)調(diào)查
易親近有所回應(yīng)
建立客戶的認(rèn)知：我對(duì)（貴）廣告公司是挺重要的
- 定期社交
- 感謝/小禮物
- 保持聯(lián)絡(luò)
- 由上到下
- 管理階層
- 海外人員

在我們的工作中如何潛移默化影響客戶的認(rèn)知
產(chǎn)品發(fā)展概念
- 改進(jìn)配方
- 延伸產(chǎn)品線
- 新產(chǎn)品
跟客戶參與其中
客戶相信廣告公司了解促銷的重要性
評(píng)估客戶基層人員（會(huì)對(duì)我們作品的認(rèn)知具有影響力者）
- 基層人員的支持是成功的關(guān)鍵
- 了解目前問題所在
持續(xù)監(jiān)看客戶關(guān)系
客戶關(guān)系的管理需要?jiǎng)?chuàng)意及穩(wěn)定的照顧
——管理、持續(xù)、強(qiáng)化。

泰德·李維
Ted Levitt

為什么與客戶保持伙伴關(guān)系值得你追求
你將：
更享受工作，更滿意
感到你會(huì)改變一些事
結(jié)到更多簡(jiǎn)報(bào)——工作
不會(huì)被炒——即使是廣告失敗或廣告不受喜愛
得到反饋：客戶更容易同意付款
客戶“關(guān)系管理”上具備六大“真正”即是成功基石
協(xié)助打造真正強(qiáng)勢(shì)關(guān)系的承諾
不論他表面的言行如何，了解客戶真正需求的原因的能力
-- 他的真正動(dòng)機(jī)、欲望及感受。
真正積極--主動(dòng)、建議、領(lǐng)導(dǎo)
真正溝通能力--表達(dá)、傾聽
真正仲裁協(xié)調(diào)能力
善于真正解決問題
阻礙確定良好客戶關(guān)系的絆腳石
驕傲——“我們才是專家”/“我們才是最棒的”
短見——“我只作幕前輝煌，其他是別人的事”
挖苦——“因?yàn)榭蛻舻?lsquo;愚笨’/‘懦弱’，所以才不買我們的建議”
頻繁掙扎——經(jīng)過很痛苦的歷程才取得差強(qiáng)人意的結(jié)果
叫賣式風(fēng)格——“業(yè)務(wù)只是推銷員而已”
缺乏持續(xù)力
缺乏奉獻(xiàn)精神/忠誠度
缺乏敏感度及吸引力
發(fā)展伙伴關(guān)系愈來愈不容易……
廣告及促銷在市場(chǎng)營銷上價(jià)值降低
客戶流失對(duì)廣告公司的信任
客戶與廣告公司的主要經(jīng)理階層不穩(wěn)定
付款條件走下坡


決定成敗的關(guān)鍵，仰賴客戶對(duì)我們“產(chǎn)品”、“廣告”及“營銷點(diǎn)子”/以及執(zhí)行者的認(rèn)知
廣告公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)/穩(wěn)定力/與客戶關(guān)系的成長(zhǎng)

廣告公司如何維護(hù)成功的客戶關(guān)系