行銷組織管理(ppt)
行銷組織管理 (直銷系統(tǒng)；銷售隊(duì)伍的組織和管理)
銷售管理
(1)如何發(fā)掘銷售問(wèn)題
1.比較各種產(chǎn)品
(包括各種不同品牌、包裝、銷售量等)
2.檢核問(wèn)題產(chǎn)品
(滯銷產(chǎn)品、不規(guī)則銷量產(chǎn)品、個(gè)別產(chǎn)品的問(wèn)題)
3.檢核問(wèn)題地區(qū)
(地區(qū)性的成長(zhǎng)、銷售偏差、管道的分布)


行銷組織管理 (直銷系統(tǒng)；銷售隊(duì)伍的組織和管理)
銷售管理
(2)九項(xiàng)特點(diǎn)
1.強(qiáng)調(diào)實(shí)際行動(dòng)
2.精簡(jiǎn)組織機(jī)構(gòu)
3.與顧客保持密切聯(lián)系
4.產(chǎn)品內(nèi)部附箋
5.通過(guò)協(xié)力合作提高生產(chǎn)力



行銷組織管理 (直銷系統(tǒng)；銷售隊(duì)伍的組織和管理)
銷售管理
(2)九項(xiàng)特點(diǎn)
6.鼓勵(lì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)上的自主
7.著重于企業(yè)的某一特質(zhì)
8.強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)他們最了解的行業(yè)
9.剛?cè)岵?jì)的管理控制

直銷系統(tǒng)規(guī)則策略
直銷系統(tǒng)源起于十多年前的雜志，書(shū)刊等郵寄服務(wù)，而沒(méi)有人注意到它會(huì)成為今日一種重要的行銷工具，在美國(guó)已有五百間以上的公司使用它。

五項(xiàng)直銷規(guī)劃策略的要點(diǎn)
1.產(chǎn)品規(guī)劃策略（Product Strategy）
2.促銷規(guī)劃策略（Offer Strategy）
3.媒體規(guī)劃策略（Media Strategy）
4.通路規(guī)劃策略（Distribution Strategy）
5.創(chuàng)造性規(guī)劃策略（Creative Strategy）
直接行銷的主要工具
目錄行銷
直接郵購(gòu)行銷
電話行銷
電視直接反應(yīng)行銷
收音機(jī)，雜志和新聞的直接反應(yīng)行銷
電子購(gòu)物
亭式購(gòu)物

直接行銷與一般廣告的不同點(diǎn)
它有明確的要約行動(dòng)
具備作決定的所有資訊
提供回應(yīng)的方法

推銷與營(yíng)業(yè)管理
(1)推銷員的類別
按銷售職位劃分為五類：
1.送貨員；
2.接單員；
3.促進(jìn)員(以建立公司(產(chǎn)品)商譽(yù)或教育顧客為主要工作)；
4.技術(shù)服務(wù)員(協(xié)助顧客解決技術(shù)問(wèn)題)；
5.創(chuàng)造銷售員（真正爭(zhēng)取訂單，創(chuàng)造性銷售)。

銷售人員的職責(zé)
1.尋找和發(fā)展新客戶
2.傳達(dá)公司新產(chǎn)品和新服務(wù)的訊息
3.銷售產(chǎn)品或服務(wù)（包括接近客戶；介紹產(chǎn)品；應(yīng)付抗拒；完成交易；售后服務(wù)）
4.提供附帶服務(wù)
5.進(jìn)行市場(chǎng)研究及情報(bào)檢查，并作出具體報(bào)告
6.配銷產(chǎn)品（提供最佳配貨功效）
銷售診斷的范圍
(1)銷售策略 (SellingStrategy)
1.銷售控制 (Selling Control)
2銷售組織 (Selling Organization)
3.銷售規(guī)劃 (Selling Design)
4.銷售政策 (Selling Policy)
5.銷售設(shè)備 (Selling Equipment)

銷售診斷的范圍
(1)銷售策略 (SellingStrategy)
6.情報(bào)系統(tǒng) (Information System)
7.內(nèi)部調(diào)查 (Internal Survey)
8.外部調(diào)查 (External Survey)
9.分配路線 (DistributionChannels)
10.廣告推銷(Advertising Promotion)

銷售診斷的范圍
(2)銷售計(jì)劃 (Selling Planning)
1.銷售預(yù)測(cè) (Selling Forcasts)
2.銷售目標(biāo) (Selling Program)
3.銷售預(yù)算 (Selling Budgetary)
4.人員銷售(PersonnelSelling)


.


銷售診斷的范圍
(3)產(chǎn)品計(jì)劃 (Product Planning)
1.品質(zhì)管制 (Quality Control)
2.包裝 (Package)
3.品牌 (Brand)
4.售后服務(wù) (After Sales Services)
5.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) (New Product Development)

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銷售診斷的范圍
(4). 銷售研究 (Selling Research)
1.國(guó)內(nèi)銷售研究 (Domestic Sales Research) 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，趨勢(shì)。
2.國(guó)外銷售研究 (Overseas Sales Research) 政治氣候，外交，投資。


銷售診斷的范圍
(4). 銷售研究 (Selling Research)
3.動(dòng)態(tài)銷售研究 (Dynamic Selling Research) 心理，環(huán)境，行為變數(shù)。
4.靜態(tài)銷售研究 (Static Selling Research) 習(xí)慣，文化背景，宗教背景。

執(zhí)行行銷計(jì)劃的技術(shù)
(1)配置（Allocating）技術(shù)
(2)監(jiān)管（Monitoring）技術(shù)
(3)組織（Organizing）技術(shù)
(4)互動(dòng)關(guān)系（Interacting）技術(shù)
企業(yè)文化
(1)定義：
組織內(nèi)成員共有的信念，假設(shè)，
價(jià)值觀，習(xí)俗，行為方式的總稱，
此組合體特性與其它組織有所不
同。

企業(yè)文化
(2)行銷文化：
行銷文化是企業(yè)文化的一支或“次文化”。在一企業(yè)內(nèi)，凡影響該企業(yè)如何因應(yīng)環(huán)境，對(duì)待顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，及如何執(zhí)行行銷功能（如產(chǎn)品品質(zhì)）的共識(shí)，包括價(jià)值觀，信念，假設(shè)，符號(hào)等復(fù)雜組合，正是該企業(yè)的行銷文化。
企業(yè)文化
(3)行銷文化類型
⒈品質(zhì)第一；
⒉顧客滿意；
⒊市場(chǎng)地位；
⒋形象至上；
⒌價(jià)格低廉；
企業(yè)文化
(3)行銷文化類型
⒍銷售網(wǎng)絡(luò)普及；
⒎服務(wù)周到；
⒏技術(shù)領(lǐng)先；
⒐自創(chuàng)品牌；
⒑誠(chéng)信。

工業(yè)品行銷管理
(1)工業(yè)市場(chǎng)分類
(2)工業(yè)行銷策略
(3)工業(yè)品通路策略
(4)工業(yè)廣告
非盈利行銷
(1)種類
組織行銷；人物行銷；社會(huì)
行銷；地方行銷。
非盈利行銷
(2)策略
行銷對(duì)象
行銷組合：
產(chǎn)品策略：
配銷通路：
價(jià)格策略：
推廣策略：
行銷組織管理 討論問(wèn)題 (新加坡)
(1)電腦世界的今天，銷售也與電子互相關(guān)聯(lián)，系統(tǒng)化是一個(gè)必然趨向。試問(wèn)如何何以了解系統(tǒng)，參與系統(tǒng)，成長(zhǎng)系統(tǒng)來(lái)完成銷售工作。
行銷組織管理 討論問(wèn)題 (新加坡)
(1)請(qǐng)討論與評(píng)估下列幾種銷售人員績(jī)效衡量方法的目的：
(a)銷售人員之間作比較。
(b)目前和過(guò)去銷售額的比較。
(c)銷售人員的定性評(píng)估。
(3)某位西方學(xué)者說(shuō)：“人人均以出售某些東西謀生”您也以出售某些東西謀生嗎？


行銷組織管理 討論問(wèn)題 (中國(guó))
(1)好多地道的中國(guó)產(chǎn)品都是世界之最或唯一，試問(wèn)如何以直銷規(guī)則策略將之分銷世界？
(2)在中國(guó)一般國(guó)家企業(yè)或集體企業(yè)，銷售管理的缺點(diǎn)何在？如何改進(jìn)？
(3)以7個(gè)P為指標(biāo)，設(shè)計(jì)一個(gè)中國(guó)式的服務(wù)行業(yè)。




行銷組織管理(ppt)