推銷員能力測(cè)驗(yàn)(ppt)
推銷員能力測(cè)驗(yàn)
你是一位優(yōu)秀推銷員嗎
業(yè)務(wù)員在3分鐘時(shí)間內(nèi)，從A、B、C、D四個(gè)答案中選擇一個(gè)

l、假如您的客戶詢問(wèn)您有關(guān)產(chǎn)品的問(wèn)題，您不知道如何回答，您將：
A．以您認(rèn)為對(duì)的答案，用好像了解的樣子來(lái)回答。
B．承認(rèn)您缺乏這方面的知識(shí)，然后去找正確答案。
C．答應(yīng)將問(wèn)題轉(zhuǎn)呈給業(yè)務(wù)經(jīng)理。
D．給他一個(gè)聽來(lái)很好的答案。：
2、當(dāng)客戶正在談?wù)?，而且很明顯他所說(shuō)的是錯(cuò)誤的，您應(yīng)該：
A．打斷他的話，并予以糾正
B．聆聽然后改變?cè)掝}
C．聆聽并指出其錯(cuò)誤之處
D．質(zhì)問(wèn)客戶使其發(fā)覺自己的錯(cuò)誤。
3、假如您覺得有點(diǎn)泄氣時(shí)，您應(yīng)該：
A．請(qǐng)一天假不去想公事
B．強(qiáng)迫您自己更賣力去做
C．盡量減少拜訪
D．請(qǐng)示業(yè)務(wù)經(jīng)理和您一道出去。
4、當(dāng)您拜訪經(jīng)常吃閉門羹的客戶時(shí)，你應(yīng)：
A．不必經(jīng)常去拜訪
B．根本不去拜訪他
C．經(jīng)常拜訪并試圖去改善其關(guān)系
D．請(qǐng)示業(yè)務(wù)經(jīng)理?yè)Q個(gè)人去試試
5、您碰到對(duì)方說(shuō)“您的價(jià)格太貴了”，你應(yīng)該：
A．同意他的說(shuō)法，然后改變?cè)掝}
B．先感謝他的看法，然后指出一分價(jià)錢一分貨
C．不管客戶的說(shuō)法
D．運(yùn)用您強(qiáng)而有力的辯解
6、當(dāng)您回答客戶的相反意見之后，您應(yīng)該：
A．保持緘默并等待客戶開口
B．變換主題，并繼續(xù)推銷
C．繼續(xù)舉證，以支持您的論點(diǎn)
D．試行訂約
7．當(dāng)您進(jìn)入客戶的辦公室時(shí)，他正好在閱讀文件，他告訴您他一邊閱讀，一邊聽您的話，那么您應(yīng)該：
A．開始您的推銷說(shuō)明
B．向他說(shuō)您可以等他閱讀完了才開始
C．請(qǐng)求合適的時(shí)間再訪
D．請(qǐng)求對(duì)方全神聆聽
8．您正用電話去約一位客戶以安排拜訪時(shí)間，總機(jī)小姐把您的電話，轉(zhuǎn)給他的秘書小姐，秘書問(wèn)您有什么事，您應(yīng)該：
A．告訴她您希望和他商談
B．告訴她這是私事。
C．向她解釋您的拜訪將帶給他莫大的好處。
D．告訴她您希望同他討論您的產(chǎn)品。
9、面對(duì)一個(gè)急進(jìn)型的客戶，您應(yīng)該：
A．客氣的
B．過(guò)分的客氣
C．證明他錯(cuò)了
D．拍他馬屁。
10、對(duì)付一位悲觀的客戶，您應(yīng)該：
A．說(shuō)些樂(lè)觀的事
B．把他的悲觀思想一笑置之
C．向他解釋他的悲觀看法是錯(cuò)誤的
D．引述事實(shí)并指出您的論點(diǎn)是完美的
11、在展示印刷的視覺輔助工具時(shí)，您應(yīng)該：
A．在他閱讀時(shí)，解釋銷售重點(diǎn)
B．先推銷視覺輔助工具，然后再按重點(diǎn)念給對(duì)方聽
C．把輔助工具留下來(lái)，以待調(diào)查之后讓他自己閱讀
D．希望他把這些印刷物張貼起來(lái)
12、客戶告訴您，他正在考慮競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，他征求您對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的意見，您應(yīng)該：
A．指出競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的缺點(diǎn)
B．稱贊競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的特征
C．表示知道他人的產(chǎn)品，然后繼續(xù)推銷您自己的產(chǎn)品
D．開個(gè)玩笑以引開他的注意力。
13、當(dāng)客戶有購(gòu)買的征兆如“什么時(shí)候可以送貨？”您應(yīng)該：
A．說(shuō)明送貨時(shí)間，然后繼續(xù)推銷您的產(chǎn)品特點(diǎn)
B．告訴他送貨時(shí)間，并請(qǐng)求簽訂單
C．告訴他送貨時(shí)期，并試著提出成交要求
D．告訴他送貨時(shí)間，并等候客戶的下一步驟
14、當(dāng)客戶有怨言時(shí)，您應(yīng)該：
A．打斷他的話，并指責(zé)其錯(cuò)誤之處
B．注意聆聽，雖然您認(rèn)為自己公司錯(cuò)了，但有責(zé)任予以否認(rèn)
C．同意他的說(shuō)法，并將錯(cuò)誤歸咎于您的業(yè)務(wù)經(jīng)理。
D．注意聆聽，判斷怨言是否正確，適時(shí)答應(yīng)給予糾正
15、假如客戶要求打折，您應(yīng)該：
A．答應(yīng)回去后向業(yè)務(wù)經(jīng)理要求
B．告訴他沒(méi)有任何折扣了
C．解釋貴公司的折扣情形，然后熱心地推銷產(chǎn)品特點(diǎn)
D．不予理會(huì)。
16、當(dāng)零售店向您說(shuō)“這種產(chǎn)品銷路不好”時(shí)，您應(yīng)該：
A．告訴他其他零售店銷售成功的實(shí)例
B．告訴他產(chǎn)品沒(méi)有照應(yīng)該陳列方法陳列
C．很技巧地建議他商品促銷的方法
D．向他詢問(wèn)銷路不好的原因，必要時(shí)將貨取回
17、在獲得訂單之后，您應(yīng)該：
A．高興地多謝他后才離開
B．略為交談他的嗜好
C．謝謝他，并恭喜他的決定，扼要的再?gòu)?qiáng)調(diào)交易的利益
D．請(qǐng)他到附近去喝一杯
18、在開始做推銷說(shuō)明時(shí)，您應(yīng)該：
A．試圖去發(fā)覺對(duì)方的嗜好并交換意見
B．談?wù)剼夂?
C．談今早的新聞
D．盡快的談些您拜訪他的理由，并說(shuō)明他可獲得的好處
19、在下列的情況，那一種是推銷員充分利用時(shí)間的做法？
A．將客戶資料更新
B．當(dāng)他和客戶面對(duì)面的時(shí)候
C．在銷售會(huì)議討論更好的推銷方法
D．和推銷員同事討論時(shí)
20、當(dāng)您的客戶被第三者打岔時(shí)，您應(yīng)該：
A．繼續(xù)推銷不予理會(huì)
B．停止推銷并等侯有利時(shí)刻
C．建議他在其他時(shí)間再來(lái)拜訪
D．請(qǐng)客戶去喝一杯咖啡
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：
如果得分在 100，您是專業(yè)的推銷員；如果分?jǐn)?shù)在 90～ 9 9分，您是很優(yōu)秀的推銷員；分?jǐn)?shù)在80～89，您是良好的推銷員；分?jǐn)?shù)在70～79，您是一般的推銷員；分?jǐn)?shù)在60～69，您是待訓(xùn)練的推銷員；分?jǐn)?shù)在59分以下，您需要自問(wèn)：“我選擇了推銷這個(gè)行業(yè)是否正確？”
您是否具有顧客觀念？
以下的問(wèn)題您能否給出正確的答案？

1、您是否同意這種說(shuō)法，就 —否—
2、您是否在心中時(shí)刻牢記：無(wú)論一個(gè)客戶如何地忠誠(chéng)，仍然沒(méi)有永久、連續(xù)性的訂單，仍然不可能百分之百地保證不變？
是— 否—

3、您是否提供給客戶他們應(yīng)該獲得的關(guān)懷？ 是— 否—
4、您是否經(jīng)常運(yùn)用自己的想像力，想出一些新的方法，來(lái)改善您對(duì)客戶所提供的各種服務(wù)？ 是— 否—
5、您是否警覺到一項(xiàng)事實(shí)，就是您不能夠在與顧客的一場(chǎng)口舌之辯中獲得勝利？ 是— 否—

6、也許客戶會(huì)有一些錯(cuò)誤的觀念，但是，你是否完全信服：“天底下沒(méi)有一個(gè)愚笨的顧客”？ 是—否—
7、您是否認(rèn)為：“客戶沒(méi)有任何義務(wù)要和您繼續(xù)作生意，但是，您卻有義務(wù)使客戶永遠(yuǎn)感到滿意。” 是—否—
8、您是否愿意為客戶提供屬于自己責(zé)任以外的特別服務(wù)？是—否—
9、小客戶如果經(jīng)營(yíng)成功，在未來(lái)往往會(huì)變成大客戶，您是否把所有的客戶都當(dāng)成非常重要的客戶看待？ 是—否—

10、如果客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生抱怨，您是否會(huì)追蹤、確定這個(gè)客戶對(duì)您或您公司所提供的解決方法感到滿意？ 是—否—
11、當(dāng)客戶遇到問(wèn)題時(shí)，他們是否會(huì)請(qǐng)求您幫助？ 是—否—
12、您是否經(jīng)常對(duì)客戶提供節(jié)省他們時(shí)間和金錢的建議？ 是—否—
您真正了解您的產(chǎn)品嗎?
答：是——否——
l、你是否知道你的產(chǎn)品超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者的所有利益？
2、你是否知道你的產(chǎn)品的所有缺點(diǎn)？你是否有說(shuō)服性強(qiáng)的論點(diǎn)加以補(bǔ)充？
3、你是否知道你的產(chǎn)品或服務(wù)經(jīng)常被顧客誤用或誤解的可能方式？
4、你是否了解你的產(chǎn)品如何獨(dú)特及為何獨(dú)特？你知道它有哪些特點(diǎn)為其他產(chǎn)品無(wú)法比擬？
5、你是否關(guān)注你行業(yè)的最新改革或發(fā)展，養(yǎng)成隨時(shí)吸收新知識(shí)的習(xí)慣？

6、你是否了解你的產(chǎn)品是如何制造的？例如使用何種材料等等？
7、你是否知道就你的某位顧客來(lái)說(shuō)，你的產(chǎn)品的哪些特性對(duì)他最重要？
8、你是否對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品充分了解，能將他們與你的產(chǎn)品做明智的比較？
9、你是否對(duì)公司發(fā)給你的每份產(chǎn)品說(shuō)明或手冊(cè)仔細(xì)閱讀并存檔備查？
10、你是否檢討你自己對(duì)產(chǎn)品知識(shí)中最弱的一環(huán)而主動(dòng)努力閱讀資料、書籍或向?qū)＜仪蠼蹋?

11、你是否了解你的顧客使用你的產(chǎn)品后的所有問(wèn)題及抱怨？你能否幫助他們解決這些問(wèn)題？你是否對(duì)抱怨做出有效的反應(yīng)？
12、你是否有資格做顧客的顧問(wèn)，提供充分的咨詢服務(wù)以使他們的投資獲得最大價(jià)值？

請(qǐng)把你所有答“是”的總數(shù)乘以五，如果你的總分是五十五分或五十五分以上，恭喜！你對(duì)你的產(chǎn)品知識(shí)十分豐富！如果你獲得五十分，也算不錯(cuò)，四十至四十五分尚可，四十分以下則有待加油！
您的推銷介紹是否富有說(shuō)服力？
答：是——否——

1、你的推銷介紹是否經(jīng)過(guò)事先精心計(jì)劃，使它對(duì)于特定的顧客能夠產(chǎn)生特定的興趣？
2、你是否刪除某些準(zhǔn)顧客沒(méi)有特別興趣的事情？
3、你是否把談話盡量精簡(jiǎn)，而且不遺漏任何要點(diǎn)？
4、你是否能在你與顧客見面的頭幾分鐘內(nèi)就發(fā)覺顧客的需要和欲望，而在接下去的推銷介紹中能夠回答或滿足他的需要？
5、你是否經(jīng)常能夠注意到客戶從事行業(yè)狀況的改變，而同時(shí)也能改變你的推銷介紹？

6、你是否嘗試在每次的推銷訪問(wèn)中加一些不同的或是新的事情？
7、當(dāng)你感覺或認(rèn)為顧客準(zhǔn)備購(gòu)買的那一剎那，是否立刻就能要求顧客下訂單？
8、你是否對(duì)于你推銷簡(jiǎn)介中感到沉悶或緩慢的部分設(shè)法加速帶過(guò)？
9、你是否經(jīng)常練習(xí)創(chuàng)造出一種誠(chéng)實(shí)的印象，使顧客對(duì)你的穩(wěn)重、自信及友善感到信心十足？
10、你是否能夠?qū)σ粋€(gè)困難的問(wèn)題找出幾種不同的方法來(lái)回答，并從其中找出一個(gè)最有效的回答方法！

請(qǐng)把你答“是”的題目給10分，把答“否”的題目給0分，如果你的總分低于80分，那么就表示你在推銷介紹上需要加上更大的彈性。
您是否能夠把握成交信號(hào)？

以下七個(gè)題目，請(qǐng)業(yè)務(wù)員按照自己的常識(shí)及經(jīng)驗(yàn)選擇最適當(dāng)?shù)拇鸢?，同時(shí)，請(qǐng)業(yè)務(wù)員了解以下七個(gè)題目中，每個(gè)問(wèn)題都是推銷過(guò)程中，顧客可能發(fā)出的信號(hào)，不要忽略它們，并且要把握先機(jī)，迅速地?fù)糁蓄櫩偷?ldquo;要害”，否則成交信號(hào)稍縱即逝，殊為可惜。

（1）這種產(chǎn)品的價(jià)格如何？
給予確定的報(bào)價(jià)。
你要多少數(shù)量？
你要何種品質(zhì)的價(jià)格？
（2）什么時(shí)候你可以送貨？
說(shuō)明一個(gè)明確的運(yùn)送時(shí)間。
您希望我們何時(shí)送貨？
送貨時(shí)間決定于訂單的
大小
（3）你有紅色的產(chǎn)品嗎？
有。
您希望要紅色的嗎？
我們有六種不同的顏色，其中包括紅色。

（4）我需要訂購(gòu)多少數(shù)量才能夠打折扣？
說(shuō)明一個(gè)特定的訂貨量。
您希望訂購(gòu)多少數(shù)量的貨？
說(shuō)明各種數(shù)量與價(jià)格的對(duì)照表。
（5）我所能訂購(gòu)的最小訂貨量是多少？
說(shuō)明一個(gè)特定的數(shù)量。
您愿意訂購(gòu)的最少數(shù)量是多少?
提出各種不同規(guī)格的訂貨量。

（6）你們何時(shí)能有新的產(chǎn)品？
說(shuō)明一特定的時(shí)間。
您想要我們最新的產(chǎn)品嗎？
我還不知道.
（7）你們的付款條件如何？
說(shuō)明特定的付款條件。
您希望用什么條件來(lái)付款？
條件是大家可以商量的。
成功的感覺推銷試題

說(shuō)明：閱讀下面的每一題，并在每題上填上最能反映你的推銷的描述。
（4分）幾乎總是；（3分）通常是；（2分）偶爾是；（l分）幾乎從不是。

1、在推銷時(shí)我多提問(wèn)題，多聽，少說(shuō)。
2、在艱難的推銷會(huì)談中我感到應(yīng)付自如，信心十足，精力充沛。
3、我能站在局外人的角度花時(shí)間分析客戶的可能目標(biāo)和問(wèn)題，然后才決定如何推銷產(chǎn)品。
4、我能對(duì)有極大潛力和可能馬上從我這兒購(gòu)買的顧客舍得花時(shí)間。
5、能預(yù)料到嚴(yán)重的推銷障礙，并能通過(guò)我的介紹防止它們，以便在推銷時(shí)不遇到價(jià)格阻力。
6、我能在最初六十秒鐘內(nèi)以第一印象取得顧客的信任。
7、我能按顧客的要求有效地推銷，而不是只重視描述產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。
8、我不斷地?cái)U(kuò)充新的、合格的顧客，所以我的推銷結(jié)果是一貫的，而無(wú)高峰和低谷之分。
9、能很快地發(fā)現(xiàn)顧客的主要目標(biāo)、問(wèn)題和購(gòu)買觀念。
10、我能向顧客直截了當(dāng)?shù)靥岢鰡?wèn)題，詢問(wèn)一些敏感的財(cái)務(wù)信息及下一步約定的情況，而不因擔(dān)心顧客將有何反應(yīng)而猶豫不決或驚恐不安。
11、我能使我們的產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品處在明顯不同的地位上。
12、由于我的持之以恒、有條不紊的跟蹤聯(lián)系，我能達(dá)成競(jìng)爭(zhēng)者所遺漏的交易。
13、我通過(guò)觀察顧客的行為，檢查顧客對(duì)我推銷的反應(yīng)，并不時(shí)調(diào)整推銷方式以適應(yīng)顧客與環(huán)境。
14、我能主動(dòng)大膽地開拓新業(yè)務(wù)而不會(huì)為此感到猶豫不決、不在擔(dān)心打擾別人。
15、我能識(shí)別出影響每筆生意的所有決策人并使我的推銷適應(yīng)他們的不同目標(biāo)。
16、我能建立一個(gè)引薦信息網(wǎng)絡(luò)，為我不斷地提供推銷信息。”
17、我能留意并重復(fù)我推銷中富有成效的方法。當(dāng)我的辦法行不通時(shí)，馬上再換一種方法。

推銷員能力測(cè)驗(yàn)(ppt)