營銷技巧(ppt)
綜合能力考核表詳細內(nèi)容
營銷技巧(ppt)
營銷技巧
理念ゝ方法
思路決定出路
價格和價值的關系?
杜康派:酒香不怕巷子深
王婆派:王婆賣瓜自賣自夸
“售”
營銷人員分類
內(nèi)向
外向
大多數(shù)人喜歡別人對他感興趣, 而不是別人讓他感興趣
中國營銷第一人
王婆賣瓜,自賣自夸
王婆是什么人?
妙齡少女
王婆賣瓜,自賣自夸
建立信任
介紹產(chǎn)品
推薦合適產(chǎn)品
怎么賣房
賣公司:一個客戶掏出半生積蓄給你,首先要確 認是安全的,如果一個業(yè)務員都不能以自己的公司為榮,都不相信公司,那客戶怎么會相信你的公司
賣形象:售樓處是客戶對你的公司、產(chǎn)品和個人產(chǎn)生第一印象的地方,不拘小節(jié)是非常有害的
賣服務:銷售人員的服務是構(gòu)成產(chǎn)品價值的一部分,為什么有些項目、開發(fā)商會賣不過銷售公司?
賣房子:要求業(yè)務員的知識面要全、能力要綜合,因為在賣房過程中大約有80%的話與你的房子無關
現(xiàn)場操作
接聽電話
接待客戶
怎樣接聽電話
應在三聲內(nèi)接聽
說話音量不能過大或過小
語速適當放快
時間不宜過長
決不談價格
“你好!長發(fā)”與“長發(fā),你好!”
接待客戶
介紹:取得信任,介紹產(chǎn)品
溝通:聆聽傾訴,發(fā)現(xiàn)需求
看房:推薦房號,建立情感
談判:解疑析惑,達成共贏
成交:水到渠成,以老帶新
現(xiàn)場操作的幾個要點
不要同時談兩批客戶,盡管有一批已經(jīng)成交了
不要談價格
不要判斷客戶的購買能力
跟蹤客戶要快,時間切入點要準
不要留客戶
什么是好房子
A: 套內(nèi)
B: 套外小區(qū)內(nèi)
C: 小區(qū)外
自然銷售與引導客戶
每個樓盤至少有20%是閉著眼睛都可以賣掉的
不分析成交的原因就不會再有成交
引導客戶
創(chuàng)造需求
改變需求
選擇需求
銷售的幾個難題
客戶說“不”
客戶說“貴”
“再想一下”
“明天交定金”
優(yōu)柔寡斷型客戶
特點:多疑,猶豫不決,舉棋不定
主要表現(xiàn):問題多,長時間咨詢?nèi)圆荒軟Q定
處理方法:
耐心、細致解答問題、切忌急燥
回答問題要態(tài)度肯定,不能猶豫
分析客戶需求、提供準確數(shù)據(jù)
學會控制與客戶的談話時間
果斷型客戶
特點:不挑剔、易做決定
主要表現(xiàn):較少提問或闡述自己觀點、短時間內(nèi)做出決定。
處理方法:
簡單準確回答客戶問題
不要說話太多、影響客戶判斷
禮貌、熱情、服務周到
沉著冷靜型客戶
特點:不輕易表露自己想法、不輕易決定
主要表現(xiàn):有自己的想法、慎重、考慮因素較多
處理方法:
耐心、著重介紹公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢
細心觀察客戶表情、體會客戶想法
啟發(fā)客戶多說話(以發(fā)問方式)
直率型客戶
特點:說話爽快、直接、易溝通
主要表現(xiàn):外向、對銷售員的解答容易滿意、但情緒變化較快
處理方法:
避免辯論、做個好聽眾
稱贊對方、樹立客戶購買信心
在和諧氣氛下逼定
技術型客戶
特點:從事技術工作
主要表現(xiàn):問題較多、較細、安全感差
處理方法:
解答問題時專業(yè)化
多使用數(shù)據(jù)
表現(xiàn)出精干、成熟的形象
銷售型客戶
特點:從事銷售工作、具備營銷知識及談判技巧
主要表現(xiàn):精明、較難了解對方想法
處理方法:
誠懇實在、以誠感人、讓他相信你
少說話、避免漏洞
直接提問了解他的需要
你為什么做地產(chǎn)銷售
如果只想賺錢,那你很難賺到錢,因為你很難讓別人信任你
做地產(chǎn)銷售有什么好處
1、 錢
2、一輩子獲得職位的能力
3、社會的廣泛認同
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營銷技巧
理念ゝ方法
思路決定出路
價格和價值的關系?
杜康派:酒香不怕巷子深
王婆派:王婆賣瓜自賣自夸
“售”
營銷人員分類
內(nèi)向
外向
大多數(shù)人喜歡別人對他感興趣, 而不是別人讓他感興趣
中國營銷第一人
王婆賣瓜,自賣自夸
王婆是什么人?
妙齡少女
王婆賣瓜,自賣自夸
建立信任
介紹產(chǎn)品
推薦合適產(chǎn)品
怎么賣房
賣公司:一個客戶掏出半生積蓄給你,首先要確 認是安全的,如果一個業(yè)務員都不能以自己的公司為榮,都不相信公司,那客戶怎么會相信你的公司
賣形象:售樓處是客戶對你的公司、產(chǎn)品和個人產(chǎn)生第一印象的地方,不拘小節(jié)是非常有害的
賣服務:銷售人員的服務是構(gòu)成產(chǎn)品價值的一部分,為什么有些項目、開發(fā)商會賣不過銷售公司?
賣房子:要求業(yè)務員的知識面要全、能力要綜合,因為在賣房過程中大約有80%的話與你的房子無關
現(xiàn)場操作
接聽電話
接待客戶
怎樣接聽電話
應在三聲內(nèi)接聽
說話音量不能過大或過小
語速適當放快
時間不宜過長
決不談價格
“你好!長發(fā)”與“長發(fā),你好!”
接待客戶
介紹:取得信任,介紹產(chǎn)品
溝通:聆聽傾訴,發(fā)現(xiàn)需求
看房:推薦房號,建立情感
談判:解疑析惑,達成共贏
成交:水到渠成,以老帶新
現(xiàn)場操作的幾個要點
不要同時談兩批客戶,盡管有一批已經(jīng)成交了
不要談價格
不要判斷客戶的購買能力
跟蹤客戶要快,時間切入點要準
不要留客戶
什么是好房子
A: 套內(nèi)
B: 套外小區(qū)內(nèi)
C: 小區(qū)外
自然銷售與引導客戶
每個樓盤至少有20%是閉著眼睛都可以賣掉的
不分析成交的原因就不會再有成交
引導客戶
創(chuàng)造需求
改變需求
選擇需求
銷售的幾個難題
客戶說“不”
客戶說“貴”
“再想一下”
“明天交定金”
優(yōu)柔寡斷型客戶
特點:多疑,猶豫不決,舉棋不定
主要表現(xiàn):問題多,長時間咨詢?nèi)圆荒軟Q定
處理方法:
耐心、細致解答問題、切忌急燥
回答問題要態(tài)度肯定,不能猶豫
分析客戶需求、提供準確數(shù)據(jù)
學會控制與客戶的談話時間
果斷型客戶
特點:不挑剔、易做決定
主要表現(xiàn):較少提問或闡述自己觀點、短時間內(nèi)做出決定。
處理方法:
簡單準確回答客戶問題
不要說話太多、影響客戶判斷
禮貌、熱情、服務周到
沉著冷靜型客戶
特點:不輕易表露自己想法、不輕易決定
主要表現(xiàn):有自己的想法、慎重、考慮因素較多
處理方法:
耐心、著重介紹公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢
細心觀察客戶表情、體會客戶想法
啟發(fā)客戶多說話(以發(fā)問方式)
直率型客戶
特點:說話爽快、直接、易溝通
主要表現(xiàn):外向、對銷售員的解答容易滿意、但情緒變化較快
處理方法:
避免辯論、做個好聽眾
稱贊對方、樹立客戶購買信心
在和諧氣氛下逼定
技術型客戶
特點:從事技術工作
主要表現(xiàn):問題較多、較細、安全感差
處理方法:
解答問題時專業(yè)化
多使用數(shù)據(jù)
表現(xiàn)出精干、成熟的形象
銷售型客戶
特點:從事銷售工作、具備營銷知識及談判技巧
主要表現(xiàn):精明、較難了解對方想法
處理方法:
誠懇實在、以誠感人、讓他相信你
少說話、避免漏洞
直接提問了解他的需要
你為什么做地產(chǎn)銷售
如果只想賺錢,那你很難賺到錢,因為你很難讓別人信任你
做地產(chǎn)銷售有什么好處
1、 錢
2、一輩子獲得職位的能力
3、社會的廣泛認同
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