廣告媒介_媒介服務(wù)人員裝備系統(tǒng)
媒介服務(wù)人員裝備系統(tǒng)
每一次合作，之前之后對(duì)麥道都是考驗(yàn)
第一部分：麥道的媒介理念
我們所傳遞的，必是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群有價(jià)值的，是基于他們對(duì)現(xiàn)狀有更高要求而想要的
對(duì)目標(biāo)受眾的界定，是為了不對(duì)無(wú)關(guān)的群體浪費(fèi)口舌
對(duì)媒體接觸習(xí)慣的研究是為了尋求最精準(zhǔn)的溝通管道
對(duì)到達(dá)率、有效接觸頻次的界定是為了我們的投放既不欠火候也不過火候
對(duì)媒體的把控是為了——一切正如我們所料
一切，都是為了節(jié)約與高效
第二部分：媒介詳情
媒介特性：（覆蓋、效果、價(jià)格）

1、大眾媒介：
電視：
報(bào)紙：
雜志：
廣播：
2、戶外媒體：路牌、建筑物展牌、霓虹燈、燈箱、
過街橫幅、大型掛幅
3、流動(dòng)媒體：公交、出租車身、所有移動(dòng)物貼掛
4、互動(dòng)媒介：網(wǎng)絡(luò)、熱線

5、特別場(chǎng)所媒體：
小區(qū)： 小區(qū)海報(bào)、標(biāo)語(yǔ)、樓層單元指示等
室內(nèi)： 大堂展示、地貼、指示牌、標(biāo)語(yǔ)、電梯布置等
車內(nèi)： 車內(nèi)招貼、語(yǔ)音報(bào)站
6、直效媒介：
DM：
專業(yè)雜志：
特殊票證：門票、機(jī)票、彩票、水單等
7、終端媒介：招貼、橫幅、展板、展架、商品托架、產(chǎn)
品堆頭、地貼、帶產(chǎn)品標(biāo)識(shí)的用品等

第二部分：媒介詳情
媒介介紹：
西安、九地市、省內(nèi)富?？h、甘肅、新疆、寧夏、青海

媒介價(jià)格：
各媒介報(bào)價(jià)及折扣、基本的折扣行情
第三部分：媒介策略：
明晰廣告目的——對(duì)客戶廣告目的的理解

新產(chǎn)品上市，強(qiáng)調(diào)廣告認(rèn)知、產(chǎn)品知名度
競(jìng)爭(zhēng)目的，希望比對(duì)手的聲音更大
強(qiáng)推銷心理，利用鋪天蓋地的廣告打蒙消費(fèi)者
利用廣告拓展通路
希望能實(shí)際地贏得銷售
希望能用盡量少的費(fèi)用取得一定的公眾影響
市場(chǎng)出現(xiàn)困難，不得不打廣告
市場(chǎng)挺好，但希冀通過廣告能更好

第三部分：媒介策略：
2、明晰廣告受眾——對(duì)誰(shuí)說

一般性人群結(jié)構(gòu)
區(qū)域性人群結(jié)構(gòu)（某一年齡段、收入段、性別、居住地等）特殊性人群結(jié)構(gòu)（某一觀念群、生活形態(tài)群、特殊背景群等）
目標(biāo)受眾的劃分，是為了更精確的研究他們的媒體接觸習(xí)慣，以便更精確的傳遞信息，否則目標(biāo)市場(chǎng)的劃分就沒有任何意義
目標(biāo)市場(chǎng)范圍越大（即越不集中），媒體投入的不確切性越大
第三部分：媒介策略：
受眾的媒體接觸習(xí)慣

媒體接觸范圍（共性）
媒體接觸時(shí)間（共性）
對(duì)待媒體的態(tài)度（共性）
第三部分：媒介策略：
3、明晰廣告區(qū)域

優(yōu)先市場(chǎng)：營(yíng)銷重點(diǎn)、廣告敏感性最強(qiáng)的市場(chǎng)
第三部分：媒介策略：
4、選擇合適媒介

你可以采取的媒介組合
理解客戶的廣告預(yù)算
媒介組合是否和廣告目的相協(xié)調(diào)
組合是否有創(chuàng)新
是否有嚴(yán)格的目標(biāo)受眾針對(duì)性
組合在費(fèi)用上的可行性
幾種大概的組合模式
組合后對(duì)公司的利益
第三部分：媒介策略：
5、按預(yù)算編排媒介計(jì)劃

排期指標(biāo)設(shè)計(jì)
目標(biāo)市場(chǎng)到達(dá)率設(shè)定
平均接觸頻次設(shè)定
第三部分：媒介策略：
6、關(guān)于推廣（促銷）的設(shè)計(jì)

推廣的必要性
推廣的新穎性
推廣的可行性
推廣的有效性
推廣和媒介的互動(dòng)性
效果預(yù)估
預(yù)估目標(biāo)市場(chǎng)廣告到達(dá)率、平均接觸頻次
預(yù)估產(chǎn)品知名度、提及率
預(yù)估產(chǎn)品受歡迎增長(zhǎng)幅度
預(yù)估產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)程度
第三部分：媒介策略：
媒介基本策略

1、廣告目的與媒介策略
2、廣告受眾與媒介選擇
3、預(yù)算與媒介選擇
4、媒介組合策略
5、媒介投放時(shí)機(jī)
6、讓媒介更貼近銷售
7．如何考評(píng)媒介投放效果
第四部分：成功的關(guān)鍵 ——重視客戶、尊重客戶
效率——
對(duì)客戶的問題在最快時(shí)間內(nèi)作出最準(zhǔn)確的答復(fù)

熱忱——
關(guān)心客戶工作壓力、支持客戶的種種努力

認(rèn)真——
認(rèn)真完成客戶委托的每一件工作
友誼——
關(guān)懷客戶的生活、適當(dāng)組織一些工作之外的交流
第四部分：成功的關(guān)鍵 ——站在客戶的立場(chǎng)提案
1、客戶面臨的真實(shí)困難：
知名度、消費(fèi)者觀念、價(jià)格障礙、通路驅(qū)動(dòng)力、
資金限制、競(jìng)爭(zhēng)壓力、包裝等

2、客戶當(dāng)前最最需求的：
用有限的資金，幫助客戶跨越困難
不改變自己，就試圖讓消費(fèi)者重新認(rèn)識(shí)我
第四部分：成功的關(guān)鍵 ——站在客戶的立場(chǎng)提案
3、你的提案能解決客戶的問題嗎？
真的嗎？
引導(dǎo)客戶設(shè)身處地的試一試吧！

4、你的提案是最佳的方案嗎？
真的沒有比你的方案最佳的方案了嗎？
證明給客戶看！

第四部分：成功的關(guān)鍵 ——站在客戶的立場(chǎng)提案
5、你的提案客戶有能力執(zhí)行嗎？
預(yù)算？
操作難度？
方案風(fēng)格客戶接受？
第四部分：成功的關(guān)鍵 ——解決合作障礙： 不斷判斷問題所在！
1、你的策略客戶不認(rèn)可
2、預(yù)算超越客戶能力
3、價(jià)格還不夠優(yōu)惠
4、客戶個(gè)人利益尚未考慮到或考慮不足
5、客戶對(duì)你缺乏信賴或欣賞
6、客戶有其他關(guān)系因素
第五部分：卓越的客戶拓展！
1、客戶在哪里？

不斷拓展及更新你獲取客戶信息的方法：
來(lái)自大眾媒介
來(lái)自專業(yè)媒介
來(lái)自通路推介
來(lái)自終端商品信息
來(lái)自客戶推介
來(lái)自同行推介
來(lái)自朋友推介
來(lái)自掃街、掃樓
第五部分：卓越的客戶拓展！
哪些客戶最易成功？

最活躍的：正值廣告推廣籌備期或執(zhí)行期，愿積極接觸廣告公司
廣告整體、長(zhǎng)年比較活躍
最開放的：尊重、理解并認(rèn)同廣告公司
歡迎并努力尋求有價(jià)值的廣告公司
有實(shí)力的：資金實(shí)力雄厚
市場(chǎng)實(shí)力雄厚（消費(fèi)者擁護(hù)、通路網(wǎng)絡(luò)健全）
最有感覺的：你對(duì)客戶個(gè)人非常有把握
你非常了解該市場(chǎng)及客戶所急，你已有一整套思路或方案
第五部分：卓越的客戶拓展！
2、拜訪客戶前你應(yīng)該做的準(zhǔn)備：

預(yù)先研究客戶面臨的困難及客戶最急切的需求
預(yù)備你的方案，最好2-3套
預(yù)演你的拜訪策略，并預(yù)估可能遇到的變化
——拜訪人、說辭、態(tài)度、切入點(diǎn)、談話提綱
第五部分：卓越的客戶拓展！
3、在客戶面前，你該是什么形象？

尊重、禮貌，重視主管及辦公室每一位同事
切忌態(tài)度卑怯、過分客氣及縮手縮腳
陳述觀點(diǎn)或方案應(yīng)該侃侃而談，但不要夸夸其談
對(duì)客戶提出的不同觀點(diǎn)或意見，先肯定，然后再提出你的觀點(diǎn)
時(shí)時(shí)注意把話題交給客戶，互動(dòng)交流是最重要的
成功的拜訪應(yīng)該是客戶和你一起分析問題、一起研究解決方案
第五部分：卓越的客戶拓展！
4、效率，是你將業(yè)務(wù)做大的關(guān)鍵

你的這次拜訪有把握嗎？有準(zhǔn)備嗎？
此次的談話，有沒有失誤的地方？下次如何將錯(cuò)誤糾正過來(lái)？
進(jìn)展到這里，你知道你面臨的問題是什么嗎？真的是這樣嗎？
你準(zhǔn)備如何解決這個(gè)問題？再想一下，是該這樣解決嗎？
問題解決了嗎？現(xiàn)在的問題呢？
需要請(qǐng)示嗎？真的需要嗎？
第五部分：卓越的客戶拓展！
5、總結(jié)，你可以提升的更快

不成功，原因在哪里？真的是這樣嗎？
成功了，為什么？有沒有失誤或不足之處？
這位同事為什么總是成功？噢·······
這位同事為什么總是不成功？我看他是·······我能指導(dǎo)他嗎？
我比我1個(gè)月前厲害多了嗎？厲害在哪里？

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