銷售技巧專題培訓(xùn)(ppt)
銷售技巧專題培訓(xùn)

阿爾西(Air-sys)集團

銷售技巧培訓(xùn)

沒有定式，只有原則

注重學(xué)習(xí)總結(jié)和積累

創(chuàng)造具有個人特色的銷售風(fēng)格和技巧
有效銷售技巧培訓(xùn)之一

了解銷售流程

銷售平臺流程



項目信息平臺





建立各種信息來源渠道
登記發(fā)現(xiàn)和知道的信息
項目名稱，地點和聯(lián)系方式
業(yè)務(wù)代表與客戶有關(guān)人員初步建立聯(lián)系
深入了解規(guī)模，周期，投入，特點及主要技術(shù)要求，使機會項目化，具體化



銷售平臺流程



項目跟蹤平臺

與客戶有關(guān)人員建立深入的聯(lián)系和融洽和諧的人際關(guān)系
充分了解客戶內(nèi)部的決策機制，找出線人，關(guān)鍵建議人和決策者
充分了解競爭對手在人際關(guān)系上，技術(shù)上，商務(wù)條款上的優(yōu)劣勢
分析我方在各方面的競爭優(yōu)劣勢，制訂相應(yīng)對策。
銷售平臺流程



項目訂單平臺

繼續(xù)深入項目跟蹤
實施高密度圍殲戰(zhàn)術(shù)
隨時掌握我方與競爭對手競爭優(yōu)劣勢的相互轉(zhuǎn)換
密切注視客戶有關(guān)人員流露的成交與非成交信號
準(zhǔn)備合同商務(wù)條款
制訂商務(wù)談判策略
銷售平臺流程



項目收款平臺

簽定合同，總結(jié)成功經(jīng)驗

和有關(guān)部門配合聯(lián)系下定單，驗貨，安排開機調(diào)試及售后服務(wù)。

積極主動根據(jù)合同收取合同款項

千萬不要忘記幫助你的客戶這時候是交朋友的最佳時機

有效銷售技巧培訓(xùn)之二

如何發(fā)現(xiàn)潛在用戶
思維要領(lǐng)
發(fā)散性思維，頭腦風(fēng)暴法

對所有發(fā)現(xiàn)的項目機會，不輕易放棄

懂得放棄

及時，全面，高效率，低成本


試驗：頭腦風(fēng)暴法
項目審批的主管機構(gòu)

項目的設(shè)計單位

項目的承建單位

同市場的行業(yè)

上下游企業(yè)

競爭對手

其它
行動方案

每天至少完成四個銷售拜訪

一年換四雙皮鞋

成為所屬地區(qū)的活地圖

用休息時間做文字工作

不完成當(dāng)天目標(biāo)不睡覺

坐等信息

幻想走捷徑

抱怨信息有效率低

留戀辦公室

稍遇挫折就退縮
制訂個人行動計劃和目標(biāo)
有效銷售技巧之三

如何陌生拜訪和跟進拜訪
如何進行陌生拜訪
拜訪前的精心準(zhǔn)備

拜訪時的溝通技巧

拜訪時的注意事項

拜訪后的總結(jié)和反思


陌生拜訪之拜訪前的準(zhǔn)備

項目已知技術(shù)信息的回顧

項目已知人事信息的回顧

項目進展信息的回顧

項目競爭情況的回顧

盡可能先側(cè)面了解上述信息


良好的開始是成功的一半
明確此次拜訪的目的
擬訂最佳的會談方案
提前5--10分鐘到達
儀表服裝的準(zhǔn)備
強力有效的開場白
根據(jù)項目技術(shù)信息準(zhǔn)備提案
預(yù)想拜訪會發(fā)生的種種情況
事先準(zhǔn)備化解客戶種種異議的方法和籍口
考慮如何應(yīng)付突發(fā)事件
根據(jù)了解的客戶資料，準(zhǔn)備他所喜歡或適應(yīng)的談話內(nèi)容
陌生拜訪之拜訪時溝通技巧

觀，敏銳的觀察力

聽，積極的傾聽

問，導(dǎo)向式問話

談，干練而富有感染力

想，回味化外話
辦公桌：對手報價，手提或私人電話
墻壁上：職責(zé)分工，項目進展等

對客戶的談話積極及時的響應(yīng)
聽出話外話

控制和引導(dǎo)談話進程

簡潔干連，富有邏輯性
熱情自信，富有感染力
誠實，正直，專業(yè)，能干

語氣，神態(tài)，反應(yīng)
找出他真正想說的
陌生拜訪之注意事項

切忌唯唯諾諾，底氣不足，東張西望，賊眉鼠眼

反應(yīng)遲鈍，心不在焉，一問三不知

避免與客戶爭論，斗爭要有理有利有節(jié)，以退為進

決不主主動說競爭對手壞話，不要貶低敵人抬高自己

辦公室公對公，建立專業(yè)形象，切忌不合時宜的亂拋糖球

對客戶抱怨或異議，積極化解，不要慌張，以誠取信

不要過多承諾，輕易答復(fù)，慎重考慮


陌生拜訪之拜訪后的總結(jié)與反思

人事

項目

競爭對手

對策制訂
界定拜訪客戶的階級性
重要性及合作態(tài)度
性格，喜好及弱點
制訂行動方案，炸碉堡
資金情況
進展情況
估計訂貨時間
設(shè)計方案對我方競爭力的影響
公司情況和性質(zhì)
品牌
在此項目中的競爭優(yōu)劣勢
跟進拜訪時間安排
對策實施，反饋再修正


陌生拜訪與跟進拜訪的關(guān)系

相同點


不同點


聯(lián)系

都是拜訪，過程和內(nèi)容基本相同
精心準(zhǔn)備，良好溝通，反思總結(jié)

工作內(nèi)容的側(cè)重點不同
工作方式有所不同
復(fù)雜程度與難度有所不同

成功的陌生拜訪為跟進拜訪創(chuàng)造良好的條件
高效的跟進拜訪彌補陌生拜訪的不足
都是項目的關(guān)鍵步驟
有效銷售技巧之四

如何化解顧客的購買異議
常見顧客銷售異議

項目還早
你們來晚了
你們產(chǎn)品質(zhì)量好但價格太貴了
很忙，改天再來
你們知名度太小


你們售后服務(wù)不好
交貨期太晚
我們與供貨商一直保持良好的關(guān)系
這件事要讓領(lǐng)導(dǎo)來定，你找他們?nèi)?
我們再研究研究

克服銷售異議的方法

找到客戶真正的反對理由

從理由出發(fā)分析自己工作中的不足

找到碉堡逐一炸掉
銷售異議的真實原因
沒錢
有錢但舍不得花
自己拿不定主意
我無權(quán)決定
另有打算
想到處比價
和你合作風(fēng)險大利益小
此時心情不好或忙于其他更重要的事
對你沒有好感
對你或你的商品沒有信心
沒有得到你明確的承諾
這件事我一個人拿不定主意

發(fā)現(xiàn)客戶異議真正原因的方法
仔細(xì)聽清客戶提出的反對理由（先贊成后技巧反駁，避免爭論）
分辨它是不是唯一的真正反對理由
試探性分辨
以能夠完全解決問題的方式回答顧客的反對理由
提出一個促成的問題
分析自身工作的不足
事前防范是克服反對最佳方法
交情是最重要的銷售手段，是否正確確定客戶的性質(zhì)，客戶的公私需要，沒有建立好感，建立信用，沒有建立信賴感，沒有找出客戶的心動鈕，商品說明力道不足，沒有事先防范
加強個人行銷魅力，重樹在客戶心中的位置

測試你的行銷魅力有多大

做一下自我測試題，評估自己

尋找差距與不足

制訂個人修正行動方案，逐一加強，培養(yǎng)自律性，以實現(xiàn)計劃。
有效銷售技巧之五

有效的時間管理
有效時間管理

培養(yǎng)時間意識

提高時間使用效率

善于抉擇，懂得放棄
有效時間管理之培養(yǎng)時間意識

計算一下你每天的真正工作時間

每次拜訪節(jié)省10分鐘累計五年的總數(shù)

對銷售人員而言尤為重要


有效時間管理之提高時間使用效率
提前10分鐘到達
24小時工作
增加拜訪次數(shù)
充分預(yù)約
深入的側(cè)面了解，直入主題
使工作有計劃性
注意閑散的小時間
在不影響效果的前提下，使用電話方式


有效時間管理之善于抉擇懂得放棄


根據(jù)緊急，重要制訂優(yōu)先順序


盡早放棄





銷售技巧專題培訓(xùn)(ppt)