打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)-培訓(xùn)和激勵銷售隊(duì)伍(ppt)

如何培訓(xùn)和激勵銷售隊(duì)伍



為什么我們做經(jīng)理的，對下屬的判斷總是
頻頻走眼？
為什么許多語重心長的話語，到了下屬那里，都成了耳邊風(fēng)？
為什么對許多管理措施，某些銷售人員反
復(fù)培訓(xùn)但收獲甚微？
……以上這些問題，其實(shí)都與我們銷售經(jīng)理評價(jià)下屬的方式方法有關(guān)！
第一章 銷售人員的在崗評價(jià)

本章重點(diǎn)

評價(jià)銷售代表時(shí)的常見問題
針對一線銷售代表的三維度評價(jià)法
評價(jià)后的典型策略
評價(jià)銷售代表時(shí)的常見問題





針對一線代表的三維度評價(jià)


個(gè)性是否合適
動力是否足夠
能力是否達(dá)標(biāo)

聽其言 觀其行
個(gè)性因素
銷售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)

自信
平等意識
漠視挫折
好勝爭負(fù)

個(gè)性不適合銷售的四類人

藝術(shù)家的傷感
精靈般的敏感
嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任
沒落貴族的心里落差
動力性因素





能力性因素
評價(jià)銷售人員的能力可以從三個(gè)方面進(jìn)行：

知識
技能
習(xí)慣
評價(jià)后的典型策略
第二章 系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程”

本章重點(diǎn)：
銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見問題
系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”
培訓(xùn)四沖程之入職強(qiáng)化訓(xùn)練
培訓(xùn)四沖程之銷售專項(xiàng)訓(xùn)練
銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中常見的六個(gè)問題

無培訓(xùn)體系
經(jīng)理忙于事務(wù)，被動應(yīng)付
不講求必要的方式方法
采用：師父帶徒弟的單一模式
忽視案例和文本化的積累
無視理念與行為的差距

系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”

一 入職強(qiáng)化訓(xùn)練
二 銷售專項(xiàng)訓(xùn)練
三 隨崗培訓(xùn)
四 集訓(xùn)輪訓(xùn)

“培訓(xùn)四沖程”之：入職強(qiáng)化訓(xùn)練
導(dǎo)入企業(yè)文化
介紹基本制度
激發(fā)進(jìn)取心與凝聚力
職業(yè)化的意識和基本行為
初步介紹市場與產(chǎn)品
近距離的雙向選擇
“培訓(xùn)四沖程”之：銷售專項(xiàng)訓(xùn)練
銷售專項(xiàng)訓(xùn)練中的八項(xiàng)關(guān)鍵訓(xùn)練

關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 內(nèi)部資源介紹
銷售管理制度 客戶類型與決策
準(zhǔn)客戶的尋找和接近 公司產(chǎn)品問答
典型異議的處理 訓(xùn)練銷售流程

第三章：培訓(xùn)四沖程之：隨崗輔導(dǎo)
本章重點(diǎn)：
什么是“CSP”體系
CSP培訓(xùn)體系的具體內(nèi)容
隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程
影響隨崗輔導(dǎo)效果的因素
什么是CSP體系
COACH ON SELLING PROCESS
以銷售過程為導(dǎo)向的培訓(xùn)，是銷售
隊(duì)伍”培訓(xùn)四沖程”中“隨崗輔導(dǎo)”部
分的核心內(nèi)容，是針對效能型銷售
代表平時(shí)工作中最常用到的、二十個(gè)核心技能所進(jìn)行的一系列培訓(xùn)的總城。
CSP體系來自于對銷售代表的崗位技能分析

CSP體系來自于客戶的采購過程
組織客戶的“心里采購過程”
CSP體系具體內(nèi)容
CSP培訓(xùn)體系：“客戶采購五步”與“銷售核心技能”的對接
CSP培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意
隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程
隨崗輔導(dǎo)分解指導(dǎo)（CSP體系）執(zhí)行“八步驟”
影響輔導(dǎo)效果的因素
動力性因素
觀念
基礎(chǔ)素質(zhì)
培訓(xùn)系統(tǒng)性
第四章 銷售隊(duì)伍的有效激勵
本章重點(diǎn)
銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”
有效激勵銷售人員的方法
1銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
銷售人員成長過程中的四階段
2影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”

3有效激勵銷售人員的方法
赫茲伯格的雙因素論
美國心里學(xué)家赫茲伯格于1959年提出，全名叫：”激勵、保健因素理論”
滿意 沒有滿意
不滿意 沒有不滿意
影響職工工作積極性的因素可分為兩類：
保健因素 (維持因素)
激勵因素

雙因素理論在銷售隊(duì)伍激勵中的作用

必要支持類(保健性因素)

薪資收入 工作有序
對比公平感 崗位安全
福利保障 崗位和區(qū)域穩(wěn)定
辦公條件 工作支持


必要支持類(保健性因)
激發(fā)動力類(激勵性因素)


應(yīng)對“八只攔路虎”的激勵菜單




五 從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理
本章重點(diǎn)

銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理上的誤區(qū)
銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理過程中的典型定位
銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的原則
銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理上的誤區(qū)
銷售精英走向銷售經(jīng)理的過程中，在以下六個(gè)方面最容易出問題：
感受漂移
目標(biāo)錯位
依賴自我
評價(jià)下屬的標(biāo)準(zhǔn)失誤
溝通不利
缺乏程序和方法

銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理過程中的典型定位

規(guī)劃者
教練員
好家長
大法官
業(yè)務(wù)精英
銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的原則
銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本原則

慈不養(yǎng)兵 情不立事
距離事管理運(yùn)作的空間
業(yè)績?yōu)橄?能力是基礎(chǔ)
把握部門目標(biāo) 拋棄個(gè)人好惡



打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)-培訓(xùn)和激勵銷售隊(duì)伍(ppt)