店面推銷及技巧(ppt)
店面推銷技巧
課程大綱
1、  推銷的障礙及解決方法
2、  運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要
3、 有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促 銷方法
4、  FAB的運(yùn)用
5、  獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用
6、  個(gè)人風(fēng)格銷售技巧

學(xué)習(xí)目標(biāo)
課程完畢后，參加者將會(huì)能夠：
了解專業(yè)銷售的主要概念
把主要銷售概念應(yīng)用于實(shí)際工作上
接受在個(gè)人銷售技巧方面的回應(yīng)
專業(yè)推銷員的條件
Knowledge 知識(shí)
Attitude 心態(tài)
Skills 技巧
Habit 習(xí)慣
1、  推銷的障礙及解決方法
障礙 解決方法及建議
客人會(huì)感到硬銷
客人不接受
產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹
產(chǎn)品不好，推銷也沒(méi)有用
我第一眼就知那客人不買的
銷售好對(duì)我有什么好處
2、  運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要
ROPE
調(diào)查研究 Research
細(xì)心觀察 Observe
引導(dǎo)提問(wèn) Probe
擴(kuò)大發(fā)展 Expand
基本要素
融洽關(guān)系
以客為先
感同身受
個(gè)人特性
專業(yè)保密
個(gè)人抉擇

3、  有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法
AIDA銷售技巧
注意 Attention
興趣 Interest
欲望 Desire
行動(dòng) Action
CARE促銷方法
吸引注意 Capture Attention
提高興趣 Arouse Interest
加強(qiáng)欲望 Reinforce Desire
確定行動(dòng) Ensure Action
 

AIDA銷售技巧 注意Attention

·向顧客展示貨品/介紹小冊(cè)子
·讓顧客觸摸貨品
·為顧客作配搭
·其他

興趣Interest
·簡(jiǎn)略介紹貨品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處
·列舉其他顧客購(gòu)買的例子
·其他

欲望Desire
·強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客獨(dú)特需要
·強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷程度
·強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時(shí)售完
·其他

行動(dòng) Action
·主動(dòng)詢問(wèn)顧客要那種貨品
·主動(dòng)介紹其他配襯產(chǎn)品
·其他
4、  FAB的運(yùn)用
FAB的定義
特性 Features 是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等。）
優(yōu)點(diǎn) Advantages 是指產(chǎn)品特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)。）
好處Benefits 是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)，好處是穿起時(shí)舒服。）
5、  獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用
獨(dú)特銷售點(diǎn)的定義：每件產(chǎn)品都會(huì)有其獨(dú)特之處，務(wù)求在最短時(shí)間內(nèi)，把它最優(yōu)秀的一面介紹給顧客。
獨(dú)特銷售點(diǎn)
產(chǎn)品用料 線條
價(jià)錢 時(shí)間
優(yōu)惠 成效
設(shè)計(jì) 保證/保養(yǎng)
手工 包裝
處理
6、  個(gè)人風(fēng)格銷售技巧 四種風(fēng)格的特征
創(chuàng)新型 融和型
喜愛(ài)新貨品 得到售貨員注意及禮貌對(duì)待
喜歡追求潮流例如： 喜歡與人分享自己的開(kāi)心事
最新款、最時(shí)興及最流行 容易與人熟落
對(duì)時(shí)尚牌子注重
 
主導(dǎo)型 分析型
自己作主 詳細(xì)了解貨品特性，優(yōu)點(diǎn)及好處
要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)話 要“物有所值”
支配一切 關(guān)注所付出的價(jià)錢
需要多一些時(shí)間作出購(gòu)買決定
四種風(fēng)格的策略
創(chuàng)新型 融和型
介紹新貨品及其與別不同之處 殷勤款待
表現(xiàn)沖勁及狂熱 多了解其需要
說(shuō)話要有趣味性 關(guān)注他人的所分享的事情
交換潮流意見(jiàn) 關(guān)注他關(guān)心的人，如：子女，朋友
被尊重 多加建議，加快決定

主導(dǎo)型 分析型
在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼 強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值
不要與他們“硬碰” 詳細(xì)解釋貨品的好處
聽(tīng)從指示 有耐性
不要催促 貨品知識(shí)準(zhǔn)確
7、推銷要訣及避諱
要訣 避諱
客觀地了解顧客需要 自作主張/主觀判斷
足夠銷售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)“物有所值” 無(wú)目的介紹
爭(zhēng)取顧客的接納 “硬推銷”
誠(chéng)實(shí)可靠 夸張、資料虛假
表現(xiàn)興趣及熱誠(chéng) 不在乎
提供多個(gè)選擇 不擇手段

8、總結(jié)
誠(chéng)信 Integrity
熱切 Passion
舒服 Pleasant
多元、百變 Versatile
誠(chéng)懇 Genuine
感同身受 Empathy
長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系 Long Term Relationship
鍥而不舍 Persistence
責(zé)任感 Responsible
專業(yè)形象 Professional Image
抱負(fù) Vision
追求卓越 In Search Of Excellence

8、總結(jié)
缺少了知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)是盲目的
Without Knowledge，experience is blind;
缺少了理解，知識(shí)是沒(méi)意義的
Without understanding，Knowledge is meaningless;
缺少了能力，理解是有限的
Without capacity，understanding is limited;
缺少了動(dòng)機(jī)，有能也變無(wú)能
Without motivation，capacity is impotent;
缺少了誠(chéng)信，動(dòng)機(jī)是危險(xiǎn)的
Without integrity，motivation is dangerous.

9、小故事
以下是一個(gè)關(guān)于四個(gè)朋友的故事，他們的名字叫每個(gè)人，某些人，任何人及沒(méi)有人。
這里有一件很重要的事要做，每個(gè)人都肯定某些人會(huì)做的，因?yàn)槿魏稳艘部梢宰?，但是最后卻沒(méi)有人做。
某些人因此而憤怒，因?yàn)檫@是每個(gè)人的工作。
每個(gè)人也認(rèn)為任何人也會(huì)做的，但沒(méi)有人明白其實(shí)每個(gè)人都沒(méi)有做。
結(jié)果，每個(gè)人都會(huì)責(zé)怪某些人，因?yàn)闆](méi)有人去做任何人也會(huì)做的事。


謝謝大家！

店面推銷及技巧(ppt)