國際貿(mào)易有限公司營銷管理模式設(shè)計方案
某公司營銷管理設(shè)計

華能營銷職能的宗旨與主要任務(wù)
水泵營銷目標(biāo)體系
水泵目標(biāo)市場定位：5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達(dá)國家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場
銷售目標(biāo)分解（一）
銷售目標(biāo)分解（二）
工具目標(biāo)體系
工具目標(biāo)市場定位：5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國）、南美（南方4國）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場
工具銷售目標(biāo)分解
工具銷售目標(biāo)分解
產(chǎn)品——Marquis產(chǎn)品線規(guī)劃
產(chǎn)品——Marquis目標(biāo)市場產(chǎn)品線規(guī)劃
產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品線規(guī)劃
產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品目標(biāo)市場產(chǎn)品線規(guī)劃
渠道：華能渠道形式演進(jìn)（目前適宜采用獨家代理制）
前期采取水泵帶動工具銷售的方式，在可共享渠道的市場重點開發(fā)
現(xiàn)有渠道渠道政策，采取獨家代理的渠道政策，必須加強經(jīng)銷商的管理與引導(dǎo)，深化網(wǎng)絡(luò)
渠道選擇：重點選擇培養(yǎng)能與華能共同成長的經(jīng)銷商
渠道成員激勵：長期的合作伙伴關(guān)系是對經(jīng)銷商最好的激勵
渠道的評價：財務(wù)指標(biāo)與戰(zhàn)略指標(biāo)雙重評價標(biāo)準(zhǔn)
渠道改進(jìn)：持續(xù)改進(jìn)和提高渠道效率，避免渠道失去活力
客戶信用：進(jìn)行客戶分類，培養(yǎng)核心經(jīng)銷商，提供相應(yīng)的客戶信用
品牌戰(zhàn)略：華能采取多品牌戰(zhàn)略
品牌價值定位: Marquis、Wal-tools品牌價值定位為高質(zhì)低價
華能發(fā)展戰(zhàn)略與MARQUIS、WAL品牌
華能品牌定位
華能MARQUIS品牌戰(zhàn)略運作規(guī)劃
華能WAL品牌戰(zhàn)略運作規(guī)劃
華能MARQUIS與WAL品牌長期沉淀的理念
推廣——推廣策略
推廣組合——市調(diào)、廣告、促銷、公關(guān)
服務(wù)——依托當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行售后服務(wù)

華能組織結(jié)構(gòu)設(shè)計（現(xiàn)行）
華能組織結(jié)構(gòu)設(shè)計（下一步）
地區(qū)銷售部
地區(qū)銷售部
成套部
成套部
市場運作部
市場運作部
市場部
市場部
運作支持部
運作支持部
建立以營銷管理會議制度為決策機構(gòu)的非正式組織形式保障供應(yīng)管理科學(xué)決策
會議管理技巧

營銷規(guī)劃模式
細(xì)分市場分析工具應(yīng)用（舉例）
目標(biāo)市場選擇分析工具應(yīng)用舉例
營銷管理模式設(shè)計
一、企業(yè)營銷信息系統(tǒng)
市場營銷信息系統(tǒng)
內(nèi)部信息系統(tǒng)的組成
內(nèi)部信息系統(tǒng)的應(yīng)用
市場營銷情報系統(tǒng)（一）
市場營銷情報系統(tǒng)（二）：數(shù)據(jù)來源
市場營銷情報系統(tǒng)（三）：數(shù)據(jù)庫程序
市場營銷決策與分析系統(tǒng)
二、市場調(diào)研、分析程序及模式
確定調(diào)查目標(biāo)
市場信息一：競爭對手調(diào)查表
市場信息二：經(jīng)銷商調(diào)查表
市場信息三：用戶調(diào)查表
市場調(diào)研程序一
市場調(diào)研程序二
華能調(diào)研渠道
調(diào)研表格一：消費者調(diào)查表
調(diào)研表格二：經(jīng)銷商調(diào)查表
調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表1
調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表2
調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表3
調(diào)研表格四：政府/行業(yè)協(xié)會情況調(diào)查表
市場調(diào)研、分析程序及模式
市場調(diào)查計劃的構(gòu)成
市場調(diào)研方法
抽樣方法
聯(lián)系方法
市場調(diào)研、分析程序及模式
市場調(diào)研、分析程序及模式
市場調(diào)研、分析程序及模式
三、銷售人員管理
銷售人員招聘（一）
銷售人員招聘（二）
銷售人員招聘-面試評定表
銷售人員管理
銷售人員培訓(xùn)
銷售人員管理
四、客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理的基本步驟
客戶關(guān)系管理應(yīng)用
客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容（一）
客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容（二）
客戶銷售預(yù)定及成績進(jìn)度表
客戶平均銷售額分析表
客戶等級分類表
客戶分布現(xiàn)狀表
客戶信用管理：根據(jù)資信調(diào)查進(jìn)行客戶評級管理
客戶信用管理
應(yīng)收賬款管理
五、銷售（過程）控制程序
通過計劃有效控制銷售過程
2002年各部門總體銷售目標(biāo)
XX部門2002年月銷售目標(biāo)
XXX部銷售活動計劃與費用預(yù)算
XX銷售部費用年度總預(yù)算
××地區(qū)媒體廣告組合計劃
如何計劃銷售推廣活動
范例： ××產(chǎn)品上市方案
銷售目標(biāo)控制工具：方柱地形圖
通過信息系統(tǒng)建立關(guān)鍵指標(biāo)編制系統(tǒng)
客戶訪問：定期組織多種形式客戶訪問
銷售控制—投訴處理方法
華能客戶投訴系統(tǒng)
銷售控制—竄貨處理方法
六、營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計與管理
華能營銷網(wǎng)絡(luò)以中心城市大代理商為中心發(fā)散，最終達(dá)到網(wǎng)絡(luò)覆蓋目標(biāo)市場
銷售網(wǎng)絡(luò)中銷售區(qū)域的劃分考慮因素
營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展建議
營銷網(wǎng)絡(luò)中經(jīng)銷商管理是確促網(wǎng)絡(luò)運行有效的關(guān)鍵
華能如何選擇經(jīng)銷商
經(jīng)銷商資信調(diào)查
經(jīng)銷商分級
渠道選擇：華能渠道形式演進(jìn)
營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計與管理
華能如何激勵經(jīng)銷商
經(jīng)銷商管理和規(guī)范
經(jīng)銷商培訓(xùn)和支持
營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計與管理
經(jīng)銷商評價
營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計與管理
經(jīng)銷商改進(jìn)
七、營銷資源整合模式設(shè)計
產(chǎn)品管理：以品牌經(jīng)理為主進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃與管理
產(chǎn)品生命周期及產(chǎn)品策略
產(chǎn)品/品牌的四種決策策略
營銷組合4P
定價決策模型
定價導(dǎo)向與方法
分銷價格設(shè)置及控制
營銷組合4P
分銷的原則
實行區(qū)域總代理制如何控制渠道
通路控制的四項原則
2002-2003年渠道營銷模式：獨家代理
2003年-2005年營銷模式渠道：多家代理
營銷組合4P
促銷方法
促銷工具評價
促銷組合計劃
八、品牌運作及管理模式
某品牌產(chǎn)品組合管理
品牌的促銷組合
實施華能品牌國際化管理
實施華能品牌競爭管理
創(chuàng)建品牌：根據(jù)品牌構(gòu)成要素開展實施
品牌認(rèn)知：保持品牌價值宣傳的一致性和持久性
品牌體現(xiàn)的質(zhì)量：
品牌聯(lián)想：
品牌忠誠：
品牌運作：
根據(jù)品牌價值構(gòu)成要素制定出不同的品牌運作戰(zhàn)略目標(biāo)
品牌管理：
品牌評估：

贏得市場
金字塔計劃 : 驅(qū)動消費要素
客戶眼中的業(yè)務(wù)員是產(chǎn)品的一部分
贏得市場的實踐-良好習(xí)慣
銷售業(yè)務(wù)員的良好習(xí)慣之一:語言
銷售業(yè)務(wù)員的良好習(xí)慣之二:外表
銷售業(yè)務(wù)員的良好習(xí)慣之三:行為
銷售業(yè)務(wù)員的良好習(xí)慣之四:真誠
贏得市場的實踐-計劃拜訪
計劃性拜訪的好處：滿意的業(yè)績
計劃性拜訪八步驟之一
計劃性拜訪八步驟之二
贏得市場的實踐-客戶卡
客戶卡是業(yè)務(wù)代表完整、簡潔記錄客戶銷售情況的基本工具
填制客戶卡
客戶卡的填制及相關(guān)要求
客戶卡的具體內(nèi)容
贏得市場的實踐-存貨周轉(zhuǎn)
關(guān)注存貨周轉(zhuǎn)是為了貫徹“先進(jìn)先出，循環(huán)擺放”原則
“前線存貨”和“后備存貨”
贏得市場的實踐-開發(fā)新客戶
誰是新客戶？
任何能賣水泵的地方都必須買公司的產(chǎn)品，這是銷售員的職責(zé)
怎樣開發(fā)新客戶？
贏得市場的實踐-包裝鋪貨和品牌鋪貨
包裝傳遞什么產(chǎn)品信息？
包裝組合的作用
贏得市場的實踐-業(yè)務(wù)員職責(zé)和關(guān)鍵責(zé)任
銷售人員的職責(zé)
贏得市場的實踐-標(biāo)準(zhǔn)生動化
什么是“標(biāo)準(zhǔn)生動化”?
“標(biāo)準(zhǔn)生動化”的幾個概念
為什么 實行“標(biāo)準(zhǔn)生動化”
生動化的五個關(guān)鍵方面
贏得市場的實踐-POP投放
作為普通消費者，你在商場購物是希望得到什么信息？怎樣得到？
什么是POP？
POP投放原則
贏得市場的實踐-庫存管理
1.5倍原則
根據(jù)1.5倍原則做訂單
說服客戶接受訂單
贏得市場的實踐-提高現(xiàn)有網(wǎng)點銷量
提高現(xiàn)有售點銷量，進(jìn)行垂直增長
贏得市場的實踐
市場走訪報告的重要性和撰寫要求
嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾頃h，對銷售主管，銷售人員的工作進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)
會議綱要— 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理月會
銷售管理周/月檢討會

價格保密制度
營銷相關(guān)流程見業(yè)務(wù)流程報告！

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