營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告(ppt)
營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告
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隨著電信市場(chǎng)的成長(zhǎng)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的改變，中國(guó)的電信行業(yè)及市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)將成為主導(dǎo)
從A公司擁有的業(yè)務(wù)所在的市場(chǎng)看，移動(dòng)通信、互聯(lián)網(wǎng)接入和IP電話業(yè)務(wù)發(fā)展較快，固定長(zhǎng)話市場(chǎng)增長(zhǎng)較緩，而無(wú)線尋呼業(yè)務(wù)市場(chǎng)開始萎縮
AXX分公司總的市場(chǎng)份額還很低，只在尋呼和IP電話等衰退或較小市場(chǎng)上處于相對(duì)有利位置
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我國(guó)目前電信政策的核心是引入競(jìng)爭(zhēng)、打破壟斷
從運(yùn)行模式上來(lái)看，我國(guó)將進(jìn)一步放開體制，允許私營(yíng)公司進(jìn)入電信業(yè)，從而達(dá)到真正的開放經(jīng)營(yíng)
從目前可以預(yù)見的中國(guó)電信拆分方案看，盡管有些運(yùn)營(yíng)商會(huì)受益很大，但對(duì)中國(guó)A是利大于弊
加入WTO之后，中國(guó)電信業(yè)市場(chǎng)將進(jìn)行戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，以適應(yīng)未來(lái)電信服務(wù)市場(chǎng)的變化
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電信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素是基礎(chǔ)設(shè)施和運(yùn)營(yíng)維護(hù)能力，AXX分公司在這些重要因素上恰恰弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
從各電信運(yùn)營(yíng)商在XX地區(qū)的業(yè)務(wù)組合中可以看出，目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域在于寬帶接入、互聯(lián)網(wǎng)接入以及IP電話；A的業(yè)務(wù)品種最齊全
電信和移動(dòng)的戰(zhàn)略目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，尤其是互聯(lián)網(wǎng)等新的增值業(yè)務(wù)方面，而網(wǎng)通和吉通則以核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為主，意在長(zhǎng)遠(yuǎn)
中國(guó)電信：通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，將中國(guó)電信發(fā)展成為體現(xiàn)中國(guó)電信實(shí)力的、真正具有國(guó)際綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的大型企業(yè)集團(tuán)。“十五”期間業(yè)務(wù)收入年平均增長(zhǎng)12.6%。數(shù)據(jù)通信收入占總收入的30%
中國(guó)移動(dòng)：綜合運(yùn)用資源優(yōu)勢(shì)，全面提升公司的核心技術(shù)水平，發(fā)展核心服務(wù)和核心能力，創(chuàng)建民族通信業(yè)第一電信服務(wù)提供商品牌。2005年，業(yè)務(wù)收入占整個(gè)電信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)35%的份額：移動(dòng)用戶市場(chǎng)占有率：70%；固定長(zhǎng)圖和國(guó)際長(zhǎng)途市場(chǎng)份額：8%和10%；短消息用戶份額：50%；互聯(lián)網(wǎng)終端用戶：30%；IP電話三分之一的市場(chǎng)份額。
中國(guó)網(wǎng)通：與其他擁有網(wǎng)絡(luò)資源的國(guó)內(nèi)電信服務(wù)提供商結(jié)成合作伙伴關(guān)系，開發(fā)新的合作模式，擴(kuò)大獲得網(wǎng)絡(luò)資源的渠道；積極利用現(xiàn)有資源開發(fā)各種適應(yīng)市場(chǎng)需要的寬帶產(chǎn)品；積極參加主要的海底光纜系統(tǒng)建設(shè)；通過(guò)資本市場(chǎng)獲得企業(yè)發(fā)展的資金支撐；盡快建立一支高素質(zhì)的產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。與中國(guó)科學(xué)院共同建設(shè)研究院，致力于IP技術(shù)、寬帶網(wǎng)絡(luò)的研發(fā)。
吉通公司：建設(shè)基于信息提供與終結(jié)的全程寬帶傳輸網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)適應(yīng)信息元細(xì)胞迅速繁衍的電信級(jí)綠色網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。利用現(xiàn)有地面資源建設(shè)寬帶IP基礎(chǔ)通信網(wǎng)和ATM交換網(wǎng)，在全國(guó)200個(gè)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市建設(shè)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)、開展業(yè)務(wù)。建設(shè)數(shù)據(jù)中心、呼叫中心、試運(yùn)營(yíng)網(wǎng)上支持系統(tǒng)、培育配送系統(tǒng)。擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，開展電子商務(wù)及多媒體服務(wù)，合作建設(shè)全球網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，讓吉通業(yè)務(wù)走向世界。
電信和移動(dòng)所面臨的主要問(wèn)題是體制與管理的落后導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的低下，網(wǎng)通和吉通的主要問(wèn)題是資金的短缺和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的不足
中國(guó)電信：企業(yè)組織機(jī)構(gòu)與管理模式的調(diào)整相對(duì)滯后；企業(yè)負(fù)擔(dān)較重，缺乏新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，尚不具備綜合業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力
中國(guó)移動(dòng)：受電信長(zhǎng)期壟斷經(jīng)營(yíng)的影響，服務(wù)質(zhì)量和效率存在問(wèn)題，管理機(jī)構(gòu)和體制制約其發(fā)展和創(chuàng)新。政府的不對(duì)稱管制及自身業(yè)務(wù)的單一性長(zhǎng)期影響與中國(guó)A競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，不利于企業(yè)持續(xù)性發(fā)展
中國(guó)網(wǎng)通：缺乏專業(yè)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)營(yíng)銷人才，資金支撐力度小，與傳統(tǒng)電信服務(wù)提供商競(jìng)爭(zhēng)激烈。
吉通公司：業(yè)務(wù)單一，過(guò)去不是從事電信業(yè)務(wù)的專業(yè)電信服務(wù)提供上，資本和資金缺乏，業(yè)務(wù)人員不足，因而在許多方面不能與其他資產(chǎn)上千億的電信專業(yè)公司相抗衡，因此只能在自己熟悉的業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展。目前能經(jīng)營(yíng)傳輸和IP業(yè)務(wù)，還不可能迅速擴(kuò)張其市場(chǎng)份額
小 結(jié)
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A130業(yè)務(wù)每年的發(fā)展速度為100%，市場(chǎng)份額已經(jīng)占到了XX市場(chǎng)的20%，而A基礎(chǔ)設(shè)施與移動(dòng)的差距并不太大
A尋呼業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額為60%，但到2001年，市場(chǎng)總量和A的用戶數(shù)量都開始下降，銷售已經(jīng)向郊縣轉(zhuǎn)移
A在IP電話市場(chǎng)的份額接近50%，IP電話的銷售收入也高速增長(zhǎng)，IP電話業(yè)務(wù)上升的空間還很大
互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)在XX市場(chǎng)的成長(zhǎng)性及客戶需求的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示市場(chǎng)規(guī)模目前雖小，但發(fā)展速度快，是未來(lái)電信競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)之一
XX寬帶接入業(yè)務(wù)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，但真正的需求并未體現(xiàn)出來(lái)
在XX市場(chǎng)上的寬帶運(yùn)營(yíng)商有：中國(guó)電信、廣電集團(tuán)、長(zhǎng)城寬帶和中國(guó)A
目前市場(chǎng)占有率較高的是中國(guó)電信和廣電集團(tuán)
真正接入的只有15%，真正開通的寬帶小區(qū)只有5%
大部分市場(chǎng)只是被分割了，但是運(yùn)營(yíng)商們并未進(jìn)行真正的服務(wù)
寬帶業(yè)務(wù)當(dāng)前的特點(diǎn)：
投資巨大
內(nèi)容服務(wù)商少
競(jìng)爭(zhēng)激烈
用戶需求明顯不足
固定長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)目前還處于壟斷經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)中，是A業(yè)務(wù)中可以獲得壟斷利潤(rùn)的少數(shù)業(yè)務(wù)之一
目前電信市場(chǎng)上可以提供固定長(zhǎng)話業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)商只有中國(guó)電信和中國(guó)A以及尚未正式在市場(chǎng)上運(yùn)營(yíng)的中國(guó)鐵通
固定長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)尚未放開經(jīng)營(yíng)
中國(guó)A雖然長(zhǎng)話定價(jià)低于電信10%，但利潤(rùn)率仍然很高
XXA193業(yè)務(wù)發(fā)展速度較快，每月的營(yíng)業(yè)收入已經(jīng)達(dá)到90多萬(wàn)
但A固定長(zhǎng)話的市場(chǎng)占有率太低，只有1.1%
移動(dòng)業(yè)務(wù)依然是AXX公司資源占用的大戶，193和165也應(yīng)是資源投入的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，IP業(yè)務(wù)投入應(yīng)與收入相仿，尋呼業(yè)務(wù)應(yīng)主要為其他業(yè)務(wù)提供現(xiàn)金流支持
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A的193業(yè)務(wù)目前在業(yè)務(wù)組合中處于幼童階段，為使其迅速成為明星業(yè)務(wù)，應(yīng)重點(diǎn)提升其市場(chǎng)占有率
從1996年到2000年，XX的長(zhǎng)話平均每年增長(zhǎng)16.1%，近二年增長(zhǎng)趨緩，預(yù)計(jì)未來(lái)增長(zhǎng)幅度將維持在10%左右
由于A公司在XX沒(méi)有自己的市話網(wǎng)，因此固定長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)的發(fā)展受到電信的限制
長(zhǎng)途電話約占電信業(yè)務(wù)總量的40%，其中個(gè)體消費(fèi)者的長(zhǎng)話量約占到了長(zhǎng)話業(yè)務(wù)的約65%的份額
不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者需求截然不同
在集團(tuán)用戶市場(chǎng)上，我們選擇市場(chǎng)容量大同時(shí)有對(duì)盈利性或降低成本需求較強(qiáng)的公司企業(yè)客戶
在公司企業(yè)中，中型企業(yè)應(yīng)是A爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶
在XX的幾類重點(diǎn)行業(yè)中，商貿(mào)企業(yè)、食品業(yè)、紡織業(yè)和酒店業(yè)應(yīng)定為目標(biāo)市場(chǎng)
在個(gè)體用戶市場(chǎng)上，單位職員和私營(yíng)業(yè)主應(yīng)定為目標(biāo)市場(chǎng)
目標(biāo)市場(chǎng)的容量測(cè)算
固定長(zhǎng)途電話市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅分析
A193固定長(zhǎng)話的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
A193的營(yíng)銷戰(zhàn)略——
XXA193固定長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)
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與193業(yè)務(wù)相似，A165業(yè)務(wù)也是幼童業(yè)務(wù)，行業(yè)本身的市場(chǎng)增長(zhǎng)率高，因此A的戰(zhàn)略目標(biāo)是提高市場(chǎng)占有率從而使其成為明星業(yè)務(wù)
XX互聯(lián)網(wǎng)用戶市場(chǎng)呈高速增長(zhǎng)狀態(tài)，根據(jù)我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展整體情況看，未來(lái)XX互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的發(fā)展速度不會(huì)減慢
集團(tuán)客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的需求特征
有上網(wǎng)需求的中小型企業(yè)數(shù)量較大,價(jià)格彈性較高,應(yīng)成為A的目標(biāo)市場(chǎng)
在中小型企業(yè)中，服務(wù)類企業(yè)對(duì)專線接入需求迫切，是XXA重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象
個(gè)體客戶對(duì)撥號(hào)上網(wǎng)的需求情況
165撥號(hào)商網(wǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)確定確定為在家上網(wǎng)的初中以上學(xué)生以及公司職員
集團(tuán)客戶的目標(biāo)市場(chǎng)容量測(cè)算
互聯(lián)網(wǎng)接入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅分析
A165互聯(lián)網(wǎng)接入的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
XXA互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的營(yíng)銷戰(zhàn)略——
XXA165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的營(yíng)銷目標(biāo)
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IP電話業(yè)務(wù)目前已經(jīng)成為A的明星類業(yè)務(wù)，戰(zhàn)略發(fā)展方向是穩(wěn)定市場(chǎng)份額、樹立品牌忠誠(chéng)度，逐漸使其成為盈利豐厚的現(xiàn)金牛
IP電話業(yè)務(wù)在XX市以每年100%以上的速度發(fā)展
從IP電話市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)來(lái)看，A進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率的突破口在注冊(cè)業(yè)務(wù)上
注冊(cè)用戶的目標(biāo)市場(chǎng)確定為話務(wù)量需求高而企業(yè)數(shù)量相對(duì)較多的商貿(mào)企業(yè)，進(jìn)一步爭(zhēng)取科技企業(yè)和工業(yè)企業(yè)
在個(gè)體用戶中，我們選擇學(xué)生、私營(yíng)業(yè)主和外地打工者為主要目標(biāo)市場(chǎng)
目標(biāo)市場(chǎng)容量的估算
IP電話市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅分析
AIP電話的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
AIP電話業(yè)務(wù)的營(yíng)銷戰(zhàn)略——
XXAIP電話業(yè)務(wù)的營(yíng)銷目標(biāo)
謝 謝！

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