談促銷如何把握最后幾分鐘(ppt)


提起促銷大到公司的一項(xiàng)營(yíng)銷策略，小到員工與患者談的一句話無(wú)時(shí)無(wú)刻不在促銷，那么今天我想和大家共同探討的是：患者坐到我們面前，我們?nèi)绾伟盐兆詈蟮膸追昼姡?ldquo;臨門一腳”把他踢進(jìn)去。
首先，做為一個(gè)促銷員應(yīng)該始終堅(jiān)持“一個(gè)中心，四項(xiàng)基本原則。”
一個(gè)中心即：把藥賣給他為中心。
四項(xiàng)基本原則即：①責(zé)任心　②激情?、蹥鈩?shì)?、苤R(shí)


其次，就是患者坐到我們面前，我們?cè)撊绾巫觯谶@有兩點(diǎn)：一、判斷 二、實(shí)踐
一、判斷：就是做為促銷員應(yīng)該通過(guò)感覺(jué)（不是經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)驗(yàn)）進(jìn)行判斷其是否能買藥，做到胸中有數(shù)。
二、實(shí)踐：通過(guò)整體上的判斷，然后一步一步去完成最后的使命即買藥，具體包括五個(gè)步驟：?jiǎn)?、?tīng)、看、配合、還擊
1、問(wèn)：就是通過(guò)簡(jiǎn)短幾句套話能判斷出其是否在家做主，針對(duì)不同的情況有不同的問(wèn)法 ；
2、聽(tīng)：對(duì)于促銷者來(lái)講，聽(tīng)是發(fā)現(xiàn)患者存

在問(wèn)題的最佳時(shí)期，那么對(duì)于一個(gè)購(gòu)藥患者都需要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：
第一階段即問(wèn)藥：
第二階段：?jiǎn)栧X是最復(fù)雜的階段，也是最關(guān)鍵的階段：
A、我需要吃多少，那有那么多的錢啊
B、能開(kāi)票嗎？
C、吃完不管用怎么辦？
D、來(lái)兩盒試試
E、商量商量再說(shuō)吧！


3、看：
4、配合：主要指：①促銷與大夫的密切配合（主要針對(duì)相信大夫的人，猶豫不決的人等）、一人唱黑臉一人唱紅臉。
②促銷與外圍人員的配合（也就是平時(shí)所說(shuō)的第二促銷，為保證流程的正常進(jìn)行和有質(zhì)量患者的不流失）
③促銷與送藥人員的配合（送藥人員順手推一把）
④促銷人員與活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)氛圍的配合（學(xué)會(huì)借力使力，借氣氛、借人、借物的力量）。

5、還擊：①就是善于抓住有利時(shí)機(jī)及時(shí)的反問(wèn)開(kāi)兩個(gè)還是三個(gè)療程
②就是不給患者留有任何的思考余地，這是把握二八原則窮追不舍直到拿藥，開(kāi)信譽(yù)卡。

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