旅游銷售之優(yōu)勢競爭策略 (ppt)
旅游銷售之優(yōu)勢競爭策略
學(xué)習(xí)目標(biāo)：

一、了解優(yōu)勢競爭之涵義。
二、分析旅游銷售之策略。
三、如何掌握旅游品牌的競爭優(yōu)勢？
四、如何分析旅游產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢？
五、如何掌握競爭優(yōu)勢？

企業(yè)優(yōu)勢競爭有四個基礎(chǔ)
1、價格-質(zhì)量的定位競爭
2、創(chuàng)造新旅游專業(yè)知識和建立先驅(qū)者優(yōu)勢
的競爭
3、既有旅游產(chǎn)品或地理性市場攻防競爭
4、以雄厚資本為根基，建立資本更雄厚之
聯(lián)盟的競爭
﹝二﹞、運(yùn)用優(yōu)勢競爭的特性
1、運(yùn)用激烈、高壓手段的戰(zhàn)術(shù)，
強(qiáng)迫『小公司』退出市場

2、努力以最低價格、最高的方便性，
提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)給一般大眾

﹝三﹞、優(yōu)勢競爭的種類：
1、優(yōu)勢一 低成本和高質(zhì)量
﹝1﹞、降低成本或提高售價以增加獲利
﹝2﹞、增加銷售量以提高產(chǎn)能的利用率,
分?jǐn)偨o較多的產(chǎn)品

2、優(yōu)勢二 專業(yè)化
﹝1﹞、確認(rèn)本身資源優(yōu)勢與定位
﹝2﹞、根據(jù)定位與所掌握之資源優(yōu)勢發(fā)
展專業(yè)化競爭優(yōu)勢
3、優(yōu)勢三：塑造進(jìn)入障礙
(1)
只要能夠建立以進(jìn)入障礙圍繞而
成的碉堡，將競爭對手隔絕在市
場、產(chǎn)業(yè)、區(qū)隔，或地理區(qū)域之
外，藉此限制競爭對手的數(shù)目，
就能賺取豐厚的利潤。

(2)波特列出六個最主要的進(jìn)入障礙
 規(guī)模經(jīng)濟(jì)
 產(chǎn)品區(qū)隔
 資金需求
 轉(zhuǎn)換成本
 (規(guī)模以外的)成本劣勢
 銷售管道的取得
4、優(yōu)勢四：雄厚的資本
﹝1﹞、旅行業(yè)企業(yè)屬性之不同故如未做
好『資金管理』，往往會出現(xiàn)『
黑字倒閉』的情況發(fā)生。

﹝2﹞、『營收管理』是旅行業(yè)者運(yùn)用資
金最佳的管理藝術(shù),如何掌握就
在管理的藝術(shù)。


﹝四﹞、競爭策略形成：
1. 優(yōu)異的技術(shù)與資源并不會自動地轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢地位

2. 『關(guān)鍵性成功因素』
（key successful factor）

3. 絕對績效來自整個市場的吸引力
二、旅游銷售之策略
﹝一﹞、『利基策略』
﹝二﹞、『造鐘策略』
﹝三﹞、『斷尾策略』
﹝四﹞、『低風(fēng)險策略』
﹝五﹞、『個人化策略』
﹝六﹞、『精簡策略』
﹝七﹞、『領(lǐng)先策略』
﹝八﹞、『聯(lián)盟策略』
﹝九﹞、『公益策略』
﹝十﹞、『滲透策略』
2、銷售人員本身造成
﹝1﹞、否定式的言詞
例如：您買得起嗎？這很貴的？
﹝2﹞、笨拙不熟的展示
﹝3﹞、太過技術(shù)化的說明，令人無法接受
﹝4﹞、喋喋不休講個不停，忽略聽者的感
受
﹝5﹞、聽得太少，講的太多。
﹝6﹞、錯誤的說明，令人懷疑專業(yè)性、可
靠性
﹝二﹞認(rèn)清真正客戶異議的本質(zhì)
1、異議是------------
一項(xiàng)挑戰(zhàn)，需要你溝通技巧來化解。

2、每擺平一項(xiàng)異議------------
你就增一份處理銷售拜訪過程中所出現(xiàn)
各種異議的信心。


﹝三﹞、常見拒絕的借口
1、價格太貴。
2、旅游質(zhì)量太差。
3、服務(wù)不佳。
4、旅行社不可靠。
5、沒有預(yù)算。
6、對已經(jīng)使用的旅游產(chǎn)品相當(dāng)滿意。
7、考慮一下，以后再說。
﹝四﹞、應(yīng)付客戶異議的對策
1、運(yùn)用肯定、否定法
2、詢問法
3、轉(zhuǎn)移法
4、延期法
5、否定法
6、故事法
7、開玩笑法
二.如何處理拒絕交易的完成：
﹝一﹞、客戶拒絕的型態(tài):

1、對服務(wù)或銷售人員的抗拒。
2、對公司、品牌、機(jī)構(gòu)的抗拒。
3、對旅游產(chǎn)品、商品的抗拒。
4、對服務(wù)的抗拒。
5、對價格的抗拒。
6、對交易條件、旅游契約的抗拒
7、對收款方式的抗拒。
﹝二﹞應(yīng)付不同對象拒絕的對策
1、對習(xí)慣拒絕的準(zhǔn)客戶
2、對有不愉快的被推銷經(jīng)驗(yàn)的準(zhǔn)客戶
3、對抗拒改變的準(zhǔn)客戶
4、對不了解旅游產(chǎn)品好處的準(zhǔn)客戶
5、對沒察覺需要的準(zhǔn)客戶
6、銷售員選錯訪問對象
7、『有嫌才有買』

﹝三﹞、處理拒絕的基本技巧
1、仔細(xì)傾聽客戶的不滿
2、將抗拒轉(zhuǎn)為詢問
3、回答要婉約
4、保持情緒的冷靜
5、透視其真正的本意
6、藉今天的經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毭魅盏匿N售技巧

避開聽的陷阱進(jìn)入真正的傾聽

善用詢問技巧
(Open Question擴(kuò)大詢問)
(Close Question限定詢問)
客戶仍然搖頭說不時，為了往后的成功銷售應(yīng)當(dāng)做下面的努力：
A、依然保持良好的態(tài)度，并謝謝客戶給我
們這次機(jī)會。
B、為下次的機(jī)會鋪路。
C、了解客戶拒絕購買，不代表拒絕我們。
D、寄張感謝卡給客戶。
E、從客戶的拒絕中獲得經(jīng)驗(yàn)。

三、如何應(yīng)付價錢問題

﹝一﹞、關(guān)于價錢銷售員應(yīng)具備之觀念：
1、降價并不能解決價錢的競爭問題
2、降價有以下的劣點(diǎn)
[1]、以廉價為號召，不久同業(yè)亦以同樣
的號召迎頭趕上。
[2]、以廉價為餌所吸引之客戶甚不穩(wěn)定
他們一旦發(fā)現(xiàn)有更廉價的地方就不
再光顧
[3]、以廉價吸引之客戶，在我們恢復(fù)正
常價錢時就不再光顧。

降價有以下的劣點(diǎn)
[4]、廉價確實(shí)增進(jìn)了無利可圖的較高銷
售量，但是一旦停止廉售，銷售量
立刻降低。

[5]、廉價引起銷售員服務(wù)的怠慢，商品
的偷工減料；對于客戶沒有好處。

[6]、祇有資本雄厚的旅行業(yè)者才能夠
在廉價競爭中維持下去。

二,價格并非決定購買的重要鍵
1、價廉不一定能銷售出去，同樣的道理，價
昂也不一定銷售不出去。

2、客戶僅要求合理的適當(dāng)價格，他不要買太
貴的東西也不愿意買太便宜的東西。

3、客戶所要求的價廉是『具有質(zhì)量形象，品
質(zhì)優(yōu)良，內(nèi)容豐富，行程新奇』
﹝三﹞對自己商品的價格
要有信心

相信公司或老板所訂
的價格是公平的價格

自己都不相信，怎能
令人相信？

﹝四﹞、應(yīng)付價錢問題的原則
1、你們的太貴了，××旅行社較便宜呀？
2、他們的實(shí)在太貴了
3、主張與競爭商品在各方面做詳細(xì)的比較
4、說明價錢訂定的根據(jù)
5、運(yùn)用詢問法
6、強(qiáng)調(diào)物超所值
7、講價錢的時候
『專業(yè)(professional)、質(zhì)優(yōu)(better)、
方便(convenience)、新穎(difference)、 價格便宜(cheap)』
個案討論『旅客購物不理想加收錢』
重點(diǎn)專有名詞：

1、『開放式問題』(Open Question)
2、『封閉式問題』(Close Question)
3、『進(jìn)入障礙』(entry barrier)
4、『退出障礙』(exit barrier)

問題與討論：

1、探討客戶異議的處置？
2、如何處理拒絕交易的完成？
3、探如何應(yīng)付價錢問題？



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