建立高績效的市場營銷及銷售組織體系咨詢報(bào)告(ppt)
建立高績效的市場營銷及銷售組織體系咨詢報(bào)告范例
本項(xiàng)目的范圍及主要成果
項(xiàng)目目的：設(shè)計(jì)能夠支持XX公司集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績管理體系
項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果

階段一：
評價(jià)現(xiàn)有營銷及銷售體系
項(xiàng)目小組階段二主要活動(dòng)及事件
主要結(jié)論
對本報(bào)告會(huì)及文件的幾點(diǎn)說明
今日議題
回顧階段一揭示的主要問題

XX公司新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)

營銷及銷售的關(guān)鍵程序

營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)

實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃

XX公司銷售體系組織結(jié)構(gòu)評價(jià)綜述
XX公司銷售程序評價(jià)綜述
XX公司市場營銷組織及程序評價(jià)綜述
XX公司業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)評價(jià)綜述
項(xiàng)目階段二的目標(biāo)
組織結(jié)構(gòu)
整合現(xiàn)有的隸屬于各產(chǎn)品公司、“各自為政”的銷售體系，以促進(jìn)最大的交叉銷售
建立功能完整的市場營銷體系，使集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以市場為導(dǎo)向
今日議題
回顧階段一揭示的主要問題

XX公司新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)

營銷及銷售的關(guān)鍵程序

營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)

實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃

XX公司新的組織結(jié)構(gòu)方案
新的組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性
XX公司營銷體系部門使命
部門
XX公司營銷體系部門使命(續(xù))
部門
XX公司銷售體系部門使命
XX公司銷售體系部門使命(續(xù))
部門
跨部門的協(xié)調(diào)
總裁
各部門在主要程序及活動(dòng)中的角色
各部門在主要程序及活動(dòng)中的角色(續(xù))
片區(qū)及分公司結(jié)構(gòu)
業(yè)務(wù)員
(市區(qū)，2)
分公司銷售活動(dòng)運(yùn)作中的幾個(gè)關(guān)鍵問題
問題
分公司銷售活動(dòng)運(yùn)作中的幾個(gè)關(guān)鍵問題(續(xù))
問題
銷售體系的財(cái)務(wù)組織
倉庫
關(guān)鍵職位定義
職位：產(chǎn)品經(jīng)理
關(guān)鍵職位定義
使命
實(shí)現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化
開發(fā)和維持對XX公司長期獲利增長有利的客戶
有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略
新的組織結(jié)構(gòu)成功運(yùn)作需克服的挑戰(zhàn)
潛在問題
今日議題
回顧階段一揭示的主要問題

XX公司新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)

營銷及銷售的關(guān)鍵程序

營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)

實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃

經(jīng)營程序的重要性
合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個(gè)公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行
管理及經(jīng)營程序是公司管理活動(dòng)及經(jīng)營活動(dòng)的具體載體，和對部門及個(gè)人職責(zé)、行動(dòng)的具體定義
程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個(gè)人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶
程序是公司聯(lián)結(jié)市場、客戶，進(jìn)行營銷及銷售活動(dòng)的載體，是建立市場競爭力的基石
XX公司所需的各種管理和經(jīng)營程序
管理程序
關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)
程序
業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序
各部門在業(yè)務(wù)計(jì)劃程序中的角色
關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)
程序
渠道策略和管理程序
各部門在渠道策略和管理程序中的角色
關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)
程序
關(guān)鍵客戶管理程序
主要活動(dòng)
各部門在關(guān)鍵客戶管理程序中的角色
關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)
程序
新產(chǎn)品開發(fā)程序
各部門在新產(chǎn)品開發(fā)中的角色
關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)
程序
促銷程序
確定最優(yōu)促銷成分
各部門在促銷程序中的角色
關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)
程序
定價(jià)程序
各部門在定價(jià)程序中的角色
關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)
程序
品牌管理程序
各部門在品牌管理程序中的角色
程序成功的關(guān)鍵要素
集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)的堅(jiān)定決心
集團(tuán)逐步建立制度化、程序化管理的文化，“人人尊重程序”
通過實(shí)踐來學(xué)習(xí)，容忍過程中的一些“失敗”的經(jīng)驗(yàn)，而不因這些“失敗”而放棄實(shí)踐，并將成功經(jīng)驗(yàn)迅速推廣
在“監(jiān)督”的保證下的“放權(quán)”
“程序是活動(dòng)而不是靜態(tài)的”，在實(shí)踐過程中修正程序，使其更XX公司化
總裁及高層領(lǐng)導(dǎo)抽查，以確保程序得到嚴(yán)格執(zhí)行
今日議題
回顧階段一揭示的主要問題

XX公司新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)

營銷及銷售的關(guān)鍵程序

營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)

實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃

業(yè)績管理及激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)原則
關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)設(shè)計(jì)原則
選擇關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)的步驟
第一步：
確定業(yè)務(wù)的價(jià)值樹
關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的確定
價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)因素
XX公司主要崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)舉例*
市場營銷與戰(zhàn)略部
市場營銷總監(jiān)
行業(yè)產(chǎn)品營銷主管
商/家用產(chǎn)品營銷主管
激勵(lì)機(jī)制組成部分
激勵(lì)機(jī)制各組成部份可能的要素
XX公司可考慮的激勵(lì)組合 – 分公司總經(jīng)理舉例
基本工資
基本工資增幅的確定
指標(biāo)業(yè)績：
今年完成崗位各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)狀況
不同崗位收入組成的比例
客戶經(jīng)理、 渠道經(jīng)理、 分公司總經(jīng)理
重要產(chǎn)品指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法
完成情況采用“有”或“無”的不連續(xù)函數(shù)以鼓勵(lì)銷售人員盡力完成每個(gè)重要產(chǎn)品的任務(wù)。而如果采用連續(xù)函數(shù)，則可能導(dǎo)致一個(gè)產(chǎn)品線的業(yè)績“貼補(bǔ)”另一產(chǎn)品線，因而不利于每個(gè)產(chǎn)品線目標(biāo)的完成
重要領(lǐng)域業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法
領(lǐng)域(1)
超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)舉例
設(shè)計(jì)理由
XX公司銷售各崗位激勵(lì)辦法舉例
基本工資
完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)**
個(gè)人總體指標(biāo)
集體指標(biāo)
重要產(chǎn)品指標(biāo)
重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)
客戶滲透率
新客戶數(shù)
客戶/渠道滿意度
渠道銷售量份額
銷售線性度
貨款回籠率
費(fèi)用控制
超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)
XX公司營銷各崗位激勵(lì)辦法舉例
基本工資
完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)**
個(gè)人總體指標(biāo)
集體指標(biāo)
重要產(chǎn)品指標(biāo)
重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)
新產(chǎn)品推出數(shù)量
新產(chǎn)品成功率(到達(dá)預(yù)期目標(biāo))
消費(fèi)者對產(chǎn)品/品牌的滿意程度
消費(fèi)者對服務(wù)的滿意程度
廣告的效果和效率
促銷活動(dòng)的效果和效率
超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)
激勵(lì)機(jī)制的模擬
激勵(lì)機(jī)制的結(jié)果模擬
實(shí)施銷售、營銷人員業(yè)績管理系統(tǒng)的成功要素
今日議題
回顧階段一揭示的主要問題

XX公司新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)

營銷及銷售的關(guān)鍵程序

營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)

實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃

成功實(shí)施新的組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營程序的關(guān)鍵要求
準(zhǔn)確理解和把握產(chǎn)品經(jīng)理的職能及角色
對其重要性予以認(rèn)同及確定
大力培養(yǎng)，逐步完善
產(chǎn)品經(jīng)理的具體工作描述
誰來“負(fù)責(zé)”并“擁有”利潤及損益表
本集團(tuán)的硬件產(chǎn)業(yè)1999年要實(shí)現(xiàn)3億元的稅前 利潤，我應(yīng)找誰拿出業(yè)務(wù)計(jì)劃并 “負(fù)責(zé)”實(shí)現(xiàn)此利潤？

BU負(fù)責(zé)人？不行，在集團(tuán)新的組織結(jié)構(gòu)已不存在BU
生產(chǎn)、研發(fā)部門？
銷售部門？
市場營銷部門，產(chǎn)品經(jīng)理？
還是我自己？
產(chǎn)品經(jīng)理在業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序和實(shí)施各階段的角色
營銷總監(jiān)
業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序和實(shí)施各階段的主要成果及活動(dòng)
集團(tuán)總體戰(zhàn)略目標(biāo)
各相關(guān)部門的經(jīng)營指標(biāo)
產(chǎn)品經(jīng)理典型的一天工作
“產(chǎn)品經(jīng)理”關(guān)鍵職位發(fā)展的不同階段
決策
“產(chǎn)品經(jīng)理”體制成功的若干關(guān)鍵要素
選拔有潛質(zhì)的人才進(jìn)入產(chǎn)品經(jīng)理崗位。大力培養(yǎng)其各種必要技能
明確產(chǎn)品經(jīng)理在各關(guān)鍵程序及活動(dòng)中的角色及地位，由集團(tuán)高層甚至總裁向集團(tuán)上下溝通，確保這種角色及地位在集團(tuán)內(nèi)的認(rèn)同
產(chǎn)品經(jīng)理具有個(gè)人魄力或影響力固然最好，但集團(tuán)要逐漸形成程序化、制度化的運(yùn)作，即由程序決定個(gè)人在每個(gè)步驟中的權(quán)威，“人人尊重程序”
不同層次管理者考慮問題應(yīng)專注的時(shí)間跨度
集團(tuán)最高管理層
XX公司新的組織結(jié)構(gòu)及程序的實(shí)施進(jìn)程
10 11 12 1 2 3 4 5 6
新的市場營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)實(shí)施計(jì)劃
主要活動(dòng)
業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序?qū)嵤┯?jì)劃
關(guān)鍵客戶管理程序?qū)嵤┯?jì)劃
主要活動(dòng)
渠道戰(zhàn)略及管理程序?qū)嵤┯?jì)劃
主要活動(dòng)
激勵(lì)機(jī)制實(shí)施計(jì)劃
實(shí)現(xiàn)XX公司新產(chǎn)品開發(fā)程序的步驟
時(shí)間 1999.3 -1999. 6
健全XX公司促銷程序的步驟
階段一
建立XX公司定價(jià)能力的步驟
建立XX公司品牌管理能力的步驟
時(shí)間
市場營銷部門手冊
內(nèi)容
銷售部門手冊
內(nèi)容

附錄

產(chǎn)品經(jīng)理的工作舉例
產(chǎn)品經(jīng)理典型的一天工作
閱讀處理成本報(bào)告
分公司每周銷售報(bào)告的內(nèi)容
同營銷服務(wù)部、廣告公司、市場調(diào)研公司的電話會(huì)議
同關(guān)鍵客戶經(jīng)理的談話要點(diǎn)總結(jié)
同銷售分公司經(jīng)理的談話的要點(diǎn)總結(jié)
同研發(fā)部門和生產(chǎn)部門就新產(chǎn)品A的會(huì)議要點(diǎn)總結(jié)
向高層管理提供產(chǎn)品線月報(bào)的內(nèi)容


關(guān)鍵程序的預(yù)期效果及要點(diǎn)
程序
關(guān)鍵程序的預(yù)期效果及要點(diǎn)
程序
關(guān)鍵程序的預(yù)期效果及要點(diǎn)
程序
關(guān)鍵程序的預(yù)期效果及要點(diǎn)
程序
關(guān)鍵程序的預(yù)期效果及要點(diǎn)
程序
關(guān)鍵程序的預(yù)期效果及要點(diǎn)
程序
關(guān)鍵程序的預(yù)期效果及要點(diǎn)
程序
關(guān)鍵程序的預(yù)期效果及要點(diǎn)
程序
程序的關(guān)鍵成功要素
今日議題
回顧階段一發(fā)現(xiàn)的主要問題

XX公司新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)

營銷及銷售的關(guān)鍵程序

營銷及銷售的關(guān)鍵系統(tǒng)

實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃

從價(jià)值樹推導(dǎo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
投資資本回報(bào)率
今日議題
回顧階段一發(fā)現(xiàn)的主要問題

XX公司新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)

營銷及銷售的關(guān)鍵程序

營銷及銷售的關(guān)鍵系統(tǒng)

實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃

促銷成分和衡量措施
促銷成分
每月的營銷費(fèi)用計(jì)劃同財(cái)務(wù)部的討論
今日議題
回顧階段一發(fā)現(xiàn)的主要問題

XX公司新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)

營銷及銷售關(guān)鍵程序及系統(tǒng)

實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃

XX公司銷售體系的票據(jù)/貨物/現(xiàn)金流程
倉庫
程序?qū)ΜF(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的重要性
規(guī)定了各部門在主要經(jīng)營活動(dòng)中的職責(zé)和任務(wù)
明確了各步驟的最終產(chǎn)品，使參與者有明確的目標(biāo)，檢查工作也有可靠依據(jù)
程序保證銷售活動(dòng)的最終完成

結(jié)構(gòu)規(guī)定了每個(gè)人的職責(zé)，而程序則將這些職責(zé)轉(zhuǎn)化成經(jīng)營活動(dòng)中的具體行動(dòng)
XX公司營銷體系部門使命
部門
XX公司營銷體系部門使命(續(xù))
部門
XX公司銷售體系部門使命
XX公司銷售體系部門使命(續(xù))
部門

建立高績效的市場營銷及銷售組織體系咨詢報(bào)告(ppt)