消費者類型分析(ppt)

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消費者類型分析(ppt)
消 費 者 類 型 分 析
劉明
14種類型顧客
1、“打破沙鍋問到底”型 2、“優(yōu)柔寡斷”型
3、“自高自大”型 4、“墨守成規(guī)”型
5、“沉默不語 ”型 6、“多疑多慮”型
7、“沒事找茬”型 8、“盛氣凌人 ”型
9. “性急精神異常”型 10. “主持人”型
11. “博學(xué)多才”型 12. “缺乏主見”型
13. “羞澀靦腆”型 14.“光試不買”型
消費者類型分析(1)
1、“打破沙鍋問到底”型
表現(xiàn):
比較精明,不停提問(新工藝、新面料的產(chǎn)品表現(xiàn)更為明顯)。
對策:
讓顧客盡情的提問,了解顧客在意的點,再進行引導(dǎo)。
引導(dǎo)方式:
親身感受
消費者類型分析(2)
2、“優(yōu)柔寡斷”型
表現(xiàn):
不停比較,反復(fù)挑選,沉著思考,慎重選擇,通常要花很長時間才做出決定,希望得到別人的建議
對策:
耐心傾聽,選定最合適的商品,不急于成交,讓顧客先接受人,再接受物。
引導(dǎo)方式:
提供選擇 --提出建議
削弱顧客認(rèn)為的不足 --最后機會
消費者類型分析(3)
3、“自高自大”型
表現(xiàn):
--喜歡擺架子,壓制人,自尊心極強,面無表情,眼神一直盯著你看,好像事不關(guān)己。
對策:
謙虛謹(jǐn)慎,采取禮讓的態(tài)度,利用藝術(shù)語言抬高他們。
引導(dǎo)方式:
給她面子再觸發(fā)顧客情感
消費者類型分析(4)
4、“墨守成規(guī)”型
表現(xiàn):
很少向別人詢問,目的性明確,比較固執(zhí),一旦產(chǎn)生認(rèn)知,很難改變。
對策:
以朋友的身份同他交談,舉例論證。
引導(dǎo)方式:
示范用途
論理說明
消費者類型分析(5)
5、“沉默不語 ”型
表現(xiàn):
無論你說什么,很少開口,不愿透露自己愛好。
對策:
把握時機,引導(dǎo)顧客開口或從對方表情.動作中捕捉對方的心理和興趣,為讓顧客選擇最合適的商品,沉著應(yīng)對
引導(dǎo)方式:
提出具體問題引導(dǎo)顧客參與
消費者類型分析(6)
6、“多疑多慮”型
表現(xiàn):
鎖眉頭,扁著嘴角,言語之間懷疑的眼神不停的在你和商品的身上掃來掃去,銷售人員的說明可能會產(chǎn)生負效應(yīng)。
對策:
坦誠的態(tài)度,靈活提問找到顧客疑點,利用充足的理由和根據(jù)解決顧客疑慮
對策:
步步為營
欲擒故縱
消費者類型分析(7)
7、“沒事找茬”型
表現(xiàn):
對產(chǎn)品永遠不滿,總愛唱反調(diào)。
對策:
先聽后講,不中途打斷消費者的話,沉住氣小心應(yīng)付。
引導(dǎo)方式:
順應(yīng)顧客的挑剔 -利用轉(zhuǎn)折句式
轉(zhuǎn)移顧客注意力 -否定顧客觀點
消費者類型分析(8)
8、“盛氣凌人 ”型
表現(xiàn):
對產(chǎn)品很了解,具有強烈的攻擊心理,語氣毋庸質(zhì)疑。
對策:
以詢問了解對方的心事,卸除對方的攻擊心理,順著對方的思路發(fā)表個人的觀點。
引導(dǎo)方式:
“巧妙讓步”心理上的讓步
消費者類型分析(9)
9. “性急精神異常”型
表現(xiàn):
--性子急,導(dǎo)購有一句失誤就會使其生氣,在賣場像一個精神異常患者。
對策:
--語言和態(tài)度誠懇,動作敏捷不要讓顧客等待,進行不下去就換另外一個導(dǎo)購繼續(xù)。
引導(dǎo)方式:
--耐心,細致,微笑
消費者類型分析(10)
10. “主持人”型
表現(xiàn):
--愛說話而且愛說無聊話,離題,打斷她還傷感情
對策:
--傾聽,估計時間,努力把話題拉回到生意上來。
引導(dǎo)方式:
--聽但善用轉(zhuǎn)折
消費者類型分析(11)
11. “博學(xué)多才”型
表現(xiàn):
--喜歡顯示自己知識豐富,喜歡以老師自居進行各種評價和解說。
對策:
--適當(dāng)贊美,邊附和對方邊判斷對方愛好從而進行商談。
引導(dǎo)方式:
--贊美加轉(zhuǎn)折

消費者類型分析(12)
12. “缺乏主見”型
表現(xiàn):
--自己下不了決心
對策:
--抓住商品優(yōu)點不放,進行簡單比較
引導(dǎo)方式:
--幫顧客下決心
消費者類型分析(13)
13. “羞澀靦腆”型
表現(xiàn):
--說話臉紅,容易動搖
對策:
--一個人上,切記與顧客思維步調(diào)保持一致
引導(dǎo)方式:
--讓顧客充滿自信
消費者類型分析(14)
14.“光試不買”型
表現(xiàn):
--試各種衣服,即使合適也說不合適而不買。
對策:
--一個人伺候,熱情服務(wù),讓她感覺不買對不起你
引導(dǎo)方式:
--熱情+客觀評價=遲早會買

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