超級(jí)成功贏銷東方燈飾專場(chǎng)(ppt)
超級(jí)成功贏銷 東方燈飾專場(chǎng)
張浪
東洋管理學(xué)院

第一部分
贏在戰(zhàn)略
為什么要從戰(zhàn)略談起？
假設(shè)不是唐僧做師傅,唐僧師徒四人能取到經(jīng)嗎?
為什么唐僧能夠帶領(lǐng)孫悟空等三人到西天取回經(jīng)來?
<<西游記>>的啟發(fā)
沒有強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo),任何事業(yè)都不可能取得成功.
而沒有戰(zhàn)略(方向),任何領(lǐng)導(dǎo)都不可能取得成功,甚至連什么是成功都說不清.
戰(zhàn)略是什么？
戰(zhàn)略是羅盤。
戰(zhàn)略是地圖。
戰(zhàn)略是道理。
什么是戰(zhàn)略？
什么是戰(zhàn)略規(guī)劃？



新龜兔賽跑
第二部分
品牌制勝

你的企業(yè)最值錢的是什么?
真的嗎?

它們值多少錢?

　　以下是排行榜排名前十位的詳細(xì)情況(價(jià)值單位均為美元)：
　　第一名：可口可樂　品牌價(jià)值：673.9億
　　第二名：微軟　　　品牌價(jià)值：613.7億
　　第三名：IBM　　 品牌價(jià)值：537.9億
　　第四名：通用電器　品牌價(jià)值：441.1億
　　第五名：英特爾　　品牌價(jià)值：335.0億
　　第六名：迪斯尼　　品牌價(jià)值：271.1億
　　第七名：麥當(dāng)勞　　品牌價(jià)值：250.0億
　　第八名：諾基亞　　品牌價(jià)值：240.4億
　　第九名：日本豐田　品牌價(jià)值：226.7億
　　第十名：萬(wàn)寶路　　品牌價(jià)值：221.3億
　　


它們值多少錢?
以下是品牌價(jià)值提升最快的前五個(gè)品牌的詳細(xì)情況：
　　第43名：蘋果　　　品牌價(jià)值(2004)：68.7億　品牌價(jià)值(2003)：55.5億　增幅：24%
　　第66名：亞馬遜　　品牌價(jià)值(2004)：41.6億　品牌價(jià)值(2003)：34.0億　增幅：22%
　　第61名：雅虎　　　品牌價(jià)值(2004)：45.5億　品牌價(jià)值(2003)：38.9億　增幅：17%
　　第21名：三星電子　品牌價(jià)值(2004)：125.5億 品牌價(jià)值(2003)：108.5億 增幅：16%
　　第33名：匯豐銀行　品牌價(jià)值(2004)：86.7億
品牌價(jià)值(2003)：75.6億　增幅：15%　


它們值多少錢?
排名 品牌名稱 品牌擁有機(jī)構(gòu) 品牌價(jià)值(億元)
1 海爾 海爾集團(tuán)公司 6 1 2 . 3 7
2 C C T V 中央電視臺(tái) 6 0 8 . 5 1
3 寶鋼 寶鋼集團(tuán)公司 6 0 5 . 7 4
4 聯(lián)想 聯(lián)想集團(tuán) 6 0 1 . 6 5
5 中化 中國(guó)中化集團(tuán) 5 7 6 . 8 9
6 紅塔山 玉溪紅塔山 5 2 9 . 6 8
7 中國(guó)工商銀行 中國(guó)工行 4 7 2 . 3 5
8 中鐵工程 中鐵工程公司 4 5 1 . 4 8
9 中國(guó)人壽 中國(guó)人壽保險(xiǎn)(集團(tuán))公司 4 2 7 . 6 7
1 0 中國(guó)移動(dòng) 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán) 3 9 1 . 2 9


令人悲哀的是,中國(guó)到今天也沒有一個(gè)國(guó)際著名品牌.我們是制造大國(guó),但我們是品牌小國(guó).未來國(guó)家與國(guó)家之間的競(jìng)爭(zhēng)將是品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)!
張浪觀點(diǎn)(王效金的震驚)
無形支配有形
軟件重于硬件
品牌決定企業(yè)命運(yùn)與企業(yè)價(jià)值

什么是品牌?
品牌是什么?
布蘭森談品牌
那種認(rèn)為商業(yè)其實(shí)就是一種數(shù)字問題的想法,在我看來是非?；闹嚨?我并不是特別擅長(zhǎng)于數(shù)字,但是我認(rèn)為我對(duì)于品牌,我是投入了感情來做的.我一直都堅(jiān)信感情是維珍品牌取得無數(shù)成功的根本原因.
湯姆.彼得斯評(píng)論維京品牌
這是一個(gè)非凡的故事,是建立在“愛”、“品牌”和“紅色標(biāo)識(shí)”基礎(chǔ)之上的“愛”的故事。
張浪觀點(diǎn)
品牌背后要有故事！

品牌不是銷售訣竅，而是幾個(gè)簡(jiǎn)單問題的答案

你是誰(shuí)？
你為什么在這里？
你怎樣保持獨(dú)特性？
你如何創(chuàng)造巨大差異？
關(guān)鍵問題是，誰(shuí)來關(guān)注它？是你嗎？

為什么要品牌?

為消費(fèi)者提供了一個(gè)清晰的購(gòu)買根據(jù)
三株的故事會(huì)發(fā)生在茅臺(tái)的身上嗎？

在競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)中使該品牌獨(dú)具特色
獨(dú)特就意味著唯一，對(duì)嗎？
“感恩而死”樂隊(duì)的杰瑞.卡瑟:“你不是要成為最優(yōu)秀的,而是要成為最獨(dú)特的”

超越品牌識(shí)別到消費(fèi)者識(shí)別，幫助消費(fèi)者在其公眾意識(shí)中將自己定位.
大量的實(shí)例證明:所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的巨大差異性將成為一個(gè)企業(yè)成功的關(guān)鍵.
丹麥營(yíng)銷專家孔德
將品牌等同于營(yíng)銷，設(shè)計(jì)一個(gè)引人注目的新標(biāo)識(shí)，開展一場(chǎng)有效的新型營(yíng)銷活動(dòng)。事實(shí)上，品牌的涵義更深、更廣，它是一個(gè)企業(yè)開發(fā)潛力的關(guān)鍵，而不僅僅是個(gè)新標(biāo)識(shí)而已。
張浪觀點(diǎn)
品牌：它有一定的內(nèi)涵，而不僅僅是營(yíng)銷，它是深?yuàn)W的企業(yè)邏輯，而不僅僅是個(gè)好看的標(biāo)志。

在今天先進(jìn)的工業(yè)市場(chǎng)中，品牌的意義遠(yuǎn)比所做的行動(dòng)重要，我們必須認(rèn)識(shí)到品牌與產(chǎn)品的區(qū)別很大：
產(chǎn)品存在于超市中，而品牌則根植于消費(fèi)者心中
產(chǎn)品是在工廠制造出來的，但品牌是消費(fèi)者真正要買的東西
產(chǎn)品可被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制，但品牌是獨(dú)一無二的
產(chǎn)品會(huì)很快就過時(shí)，但品牌是沒有時(shí)間限制的
品牌定位
品牌定位包括以下六個(gè)元素：
目標(biāo)消費(fèi)者
品牌名
品牌性格
產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)
消費(fèi)者利益
重要支持
品牌定位
提出以下問題：
我們想品牌在消費(fèi)者心目中代表什么？
例如：
品牌本質(zhì)
每個(gè)品牌都有其靈魂及持久的本質(zhì)，雖然有強(qiáng)有弱，在編寫品牌定位署名時(shí)，須時(shí)刻緊記品牌的本質(zhì)，因品牌的本質(zhì)必須與定位相一致，而且是不能改變的：
以下是一些知名品牌所設(shè)定的本質(zhì)及其精髓：
百威--男性剛陽(yáng)
Campbells Soup-- 母親至愛
萬(wàn)寶路--自由
可口可樂--美國(guó)式
索尼--創(chuàng)新
品牌的秘密:動(dòng)詞
《分裂與超越分裂》
蘋果公司反對(duì)，IBM解決，耐克公司勸戒，維珍啟發(fā)，索尼夢(mèng)想，貝納通主張

你的動(dòng)詞是什么？

你的培訓(xùn)部門、物流部門、采購(gòu)部門、財(cái)務(wù)部門、開發(fā)部門、工程部門，正在做的獨(dú)特的事情是什么？
小結(jié)：什么是品牌？
簡(jiǎn)單
容易
需要你的關(guān)注
我們是誰(shuí)？
我們?yōu)槭裁丛谶@兒？
我們的獨(dú)特性怎樣？
我們?cè)鯓硬拍塬@得巨大的差異？
誰(shuí)在關(guān)注？我們關(guān)注了嗎？
張浪觀點(diǎn)！
品牌不是別的，就是企業(yè)的核心。它是關(guān)乎熱情的問題，我們關(guān)注的是什么，我們的內(nèi)在如何，我們公司的內(nèi)在如何？這就是品牌的內(nèi)容

真正的品牌創(chuàng)意是人性化的。
真正的品牌創(chuàng)意是誠(chéng)信的。
真正的品牌創(chuàng)意是令人難忘的。
真正的品牌創(chuàng)意是精彩的故事。
真正的品牌創(chuàng)意回答了“我們是誰(shuí)”的問題。
真正的品牌創(chuàng)意一獨(dú)特和鮮明為中心。
真正的品牌創(chuàng)意闡明一項(xiàng)重大事件。
真正的品牌創(chuàng)意是有關(guān)為什么我們要在早晨起床的問題。
真正的品牌創(chuàng)意不能被仿造。
真正的品牌創(chuàng)意是系統(tǒng)的，是每一個(gè)部門的事，是每一個(gè)員工的事。

第三部分
賺靠模式
模式一：已經(jīng)過時(shí)的賣產(chǎn)品模式
價(jià)格:價(jià)格越低越好賣?
款式:款式新才有市場(chǎng)?
成本:成本低才有競(jìng)爭(zhēng)力?
質(zhì)量:質(zhì)量越好才能打倒對(duì)手?
技術(shù)含量:技術(shù)含量越高才越有附加值?
品牌:做品牌是大企業(yè)的事?
你把他們叫什么?
采購(gòu)部
設(shè)計(jì)部
工程部
財(cái)務(wù)部
人力資源部
信息系統(tǒng)部
叫他們PSF吧!
Professional services form
專業(yè)服務(wù)公司
模式二：賣方案
從賣產(chǎn)品到賣方案
從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)
(一體化的服務(wù)方案)
把你心愛的產(chǎn)品丟掉,去做PSF!
IBM:四海一家的解決之道
想想IBM在賣什么?他們?cè)瓉碣u什么?
2002年,在IBM任職9年的郭士納退休了,在他任職期間,IBM的銷售額增長(zhǎng)了200億美元,其中有多少是IBM的計(jì)算機(jī)制造所創(chuàng)造的呢?


IBM現(xiàn)在仍然生產(chǎn)芯片與內(nèi)存設(shè)備,但他已經(jīng)不再制造計(jì)算機(jī).
IBM的增長(zhǎng)幾乎全部來自全球化的服務(wù).在郭士納任職期間,IBM啟動(dòng)了很多服務(wù)項(xiàng)目,使IBM的收益達(dá)到了3500億美元.

郭士納在談到他的戰(zhàn)略決策時(shí)說:
“如果不提供服務(wù),那么產(chǎn)品將走向末路”.
IBM賣的是什么?
IBM提供全新的組織結(jié)構(gòu)
金豪燈飾的啟示
同樣的燈別人賣70元,他要賣90元,而且只有金豪賣得動(dòng)
除了收產(chǎn)品的錢,還要收加盟費(fèi),為什么?
金豪賣的是燈嗎?
金豪賣的是什么?
是通過賣燈賺錢的一種成功模式
案例
惠普:計(jì)算機(jī)和IS/IT一體化服務(wù)
SUN軟件系統(tǒng)公司:計(jì)算機(jī)和IS/IT一體化服務(wù)
愛立信:電信與通信系統(tǒng)
UPS:物流系統(tǒng)服務(wù)
奧美:廣告及一體化營(yíng)銷服務(wù)
……

GE動(dòng)力系統(tǒng)總監(jiān)納爾德里說
在GE的詞典里不再有“客戶滿意”這個(gè)詞了,相反,他的團(tuán)隊(duì)正致力于提供“客戶成功”

三個(gè)銷售員的故事

三個(gè)銷售員的故事
第二個(gè)推銷員與他不太一樣。他只賣塑料，而我們正好大量使用塑料。他對(duì)技術(shù)也很在行。他對(duì)自己的產(chǎn)品和公司很有信心，他告訴我他們正在開發(fā)的所有能增加價(jià)值的新項(xiàng)目。這些項(xiàng)目確實(shí)偉大，可這些與我有什么相干呢？他說這些項(xiàng)目將來能夠創(chuàng)造價(jià)值，我說，那你就將來再來吧。

第三個(gè)推銷員來自通用電氣。盡管他的工作是推銷塑料，但他只字不提他的產(chǎn)品，他只是向我提問題：我在設(shè)備上的支出是多少；生產(chǎn)廠里的損失情況怎樣；我在使用現(xiàn)有原材料和操作設(shè)備的過程中，遇到的最大問題是什么；我在運(yùn)輸和后勤方面的資金投入是多少。
我們談得很投機(jī)。當(dāng)談到我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中面臨的問題時(shí)，我們探討了一些很有趣的問題。我們談了很多。
兩周以后，他又來了。他給我看了通用金融集團(tuán)(GE Capital)關(guān)于降低我的資產(chǎn)密集度和融資成本的建議。這些建議既有工廠設(shè)備方面的，也有后勤方面的。他告訴我如何減少庫(kù)房面積。還有，通用電氣的工程師可以和我們一起制定方案，使原料使用達(dá)到最優(yōu)化。
然后，我們繼續(xù)討論公司全球業(yè)務(wù)的支持問題。我們目前的業(yè)務(wù)在世界遍地開花。他告訴我，通用電氣可以在我們的全球化問題上給予支持。

我計(jì)算了一下，他給我們節(jié)省了很多錢，在資本、融資和生產(chǎn)廠損失等眾多方面。當(dāng)然，他拿到了我的塑料業(yè)務(wù)，幾乎是所有的塑料業(yè)務(wù)。他還將拿到我們?cè)谌虻乃芰蠘I(yè)務(wù)。
喜歡這樣做生意的不光是我一個(gè)人，我的同伴也喜歡這樣。他們與推銷員打慣了交道，只有通用電氣的推銷員，肯花時(shí)間聽他們的問題，幫助他們解決問題。當(dāng)決定把我們的塑料業(yè)務(wù)給誰(shuí)時(shí)，答案就不言而喻了。
再有，得到這種全球性支持，使我們的生存變得更容易。我們的客戶是挑剔的汽車制造商，在向他們爭(zhēng)奪生意的過程中，通用金融集團(tuán)的支持給了我們很大幫助。

賣方案的問題清單
是否已經(jīng)引導(dǎo)公司脫離以產(chǎn)品為中心的思維?
是否對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)有了清晰的了解?
是否創(chuàng)造了一種方式,可以改進(jìn)客戶的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng),并增加我的贏利?
是否已經(jīng)制定了克服這些障礙的有效對(duì)策?
模式三：賣體驗(yàn)
什么叫體驗(yàn)?
把重點(diǎn)放在加強(qiáng)軟件的能力上,即“產(chǎn)品”和“服務(wù)”的無形價(jià)值方面,比如說:方便、舒適、溫暖、友誼、美好、信任等。
越來越多的事實(shí)證明，一個(gè)企業(yè)的價(jià)值增值往往取決于它所提供的“顧客體驗(yàn)”質(zhì)量的高低，而這又可以為企業(yè)帶來上百億的市場(chǎng)價(jià)值。
體驗(yàn)與服務(wù)的區(qū)別在哪里？
體驗(yàn)遠(yuǎn)比服務(wù)更具整體性、完整性、廣泛性、變換性，而且還有更多的感情色彩。
服務(wù)是一項(xiàng)交易，可以用好或壞來評(píng)價(jià)；而體驗(yàn)是一種經(jīng)歷、是一種冒險(xiǎn)、一個(gè)事件，是有前因、過程和結(jié)果的，能給我們帶來精神上的洗禮。
體驗(yàn)?zāi)芙o我們留下不可磨滅的記憶。

一種概念是：為服務(wù)而服務(wù)
另一種概念是：讓世界為之震撼的“體驗(yàn)”
哈雷.戴維森公司:“反叛生活方式”的體驗(yàn)


自由、進(jìn)取、獨(dú)立、個(gè)性、品位，這是全世界哈雷的座右銘。
哈雷車金屬的質(zhì)感、優(yōu)美的線條和令人迷惑的顏色搭配以及電鍍和黑漆的對(duì)比，甚至那燙人的排氣管、震耳欲聾卻“如音樂般”的轟鳴聲，無一不符合一個(gè)男人在夢(mèng)中對(duì)力量和自由的物化的想象。
哈雷最大的特點(diǎn)是力求個(gè)性的張揚(yáng)，所以它建立了接單后生產(chǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)。哈雷公司一般是確定訂單以后，再根據(jù)顧客的個(gè)人喜好量身定做個(gè)人專屬哈雷車。
哈雷車還有一大特點(diǎn)就是比轎車還貴。一般流行的哈雷車的售價(jià)在15000～20000萬(wàn)美元之間，三四十年代的老車型現(xiàn)在仍然可以賣到30000～40000美元以上，所以玩得起哈雷摩托車的人大都是商界名流、影視大腕、體育明星和政界精英。
好馬配好鞍，買車僅僅是開始，與哈雷車匹配的是一身充滿個(gè)性酷勁十足，又有特殊功能的行頭，購(gòu)置一身行頭的價(jià)格并不比購(gòu)置一輛哈雷車便宜。印有哈雷標(biāo)志的外套、皮靴、皮夾克都是精選上等牛皮經(jīng)過特殊工藝磨舊而成，令世界各地的搖滾歌手樂此不疲地模仿。其他如哈雷刀具、打火機(jī)、錢夾、牛仔褲，甚至哈雷T恤、內(nèi)褲、大量可以拆裝的哈雷配件，這一切形成了堅(jiān)固而龐大的哈雷文化系統(tǒng)。

星巴克:第三個(gè)地方,為客戶提供的避難所,為客戶提供一個(gè)全新的自我
想要找我，請(qǐng)來咖啡館；我不在咖啡館， 就是在去咖啡館的路上。 到新天地享受咖啡 ...
其實(shí)星巴克的成功并不在于其咖啡品質(zhì)的優(yōu)異，輕松、溫馨氣氛的感染才是星巴克制勝不二的法寶。    

迪士尼：銷售的是歡樂

TOYO：銷售的是涼爽與健康的空氣，以后我們將提供家庭健康環(huán)境


大眾甲殼蟲的設(shè)計(jì)師佛里曼.托瑪斯評(píng)價(jià)克來斯勒的新車山貓-潛行者:
汽車設(shè)計(jì)者需要?jiǎng)?chuàng)作出一些故事來,每部汽車都要能夠提供一次創(chuàng)造冒險(xiǎn)的機(jī)會(huì).“潛行者”會(huì)讓你露出滿意的微笑.為什么?因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)過程經(jīng)過了嚴(yán)密的策劃,同時(shí)它還為客戶提供了激情的“體驗(yàn)”.
模式四:賣夢(mèng)想
法拉利北美區(qū)首任首席執(zhí)行官buitoni先生說:“夢(mèng)想是每一個(gè)客戶所要追求的最完美的體驗(yàn).與眾不同的體驗(yàn)可以誘使客戶將其所有的業(yè)務(wù)交給你.事實(shí)上,特殊的體驗(yàn)也是客戶希求中最核心的內(nèi)容,同時(shí),也正是獨(dú)特的體驗(yàn)不斷地為客戶提供一次又一次成就自我的機(jī)會(huì).”
夢(mèng)想營(yíng)銷：dreamketing
“夢(mèng)想營(yíng)銷”是在全新經(jīng)濟(jì)形式下的全新的價(jià)值附加來源！
夢(mèng)想營(yíng)銷
夢(mèng)想營(yíng)銷:觸及客戶夢(mèng)想
夢(mèng)想營(yíng)銷:講述故事和提供娛樂的藝術(shù)
夢(mèng)想營(yíng)銷:激發(fā)“夢(mèng)想”,而非銷售產(chǎn)品
夢(mèng)想營(yíng)銷:以“夢(mèng)想”為中心建立起自己的品牌
夢(mèng)想營(yíng)銷:建立起新的時(shí)尚,給人帶來新的刺激

通過實(shí)現(xiàn)客戶的“夢(mèng)想”將價(jià)值增值到最大化
案例
月亮被賣掉了!
海王的發(fā)家史
人會(huì)不會(huì)死?

UPSELL
張浪觀點(diǎn)！
不要賣產(chǎn)品
賣一體化的服務(wù)方案
除了服務(wù)還要賣體驗(yàn)
營(yíng)銷夢(mèng)想

張浪觀點(diǎn)！
客戶滿意
幫助客戶成功
使客戶震撼
讓客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想


思考題:
美國(guó)宇航局推出的太空遨游計(jì)劃是賣什么?
盛大網(wǎng)絡(luò)賣的又是什么?
你的公司呢?
第三部分
成功實(shí)踐
海爾CEO張瑞敏
沒有疲軟的市場(chǎng),只有疲軟的思想.
對(duì)營(yíng)銷的反思
銷售有沒有淡旺季？
淡季時(shí)是不是應(yīng)該減少營(yíng)銷預(yù)算？
營(yíng)銷預(yù)算是支出項(xiàng)目還是投資？
如果你贏得了一名顧客，他終身都是你的客戶？
張浪觀點(diǎn):決不允許淡季存在！
關(guān)于淡季
你的淡季并不意味著市場(chǎng)的淡季。
即便是淡季,并不是沒有銷量。
要贏得市場(chǎng)份額和從你的對(duì)手那里奪取客戶的最好時(shí)機(jī)就在淡季。除非你已經(jīng)占領(lǐng)了100%的市場(chǎng)，否則你就應(yīng)該在傳統(tǒng)的淡季中提高分額。因?yàn)榇蠖鄶?shù)公司在根據(jù)常規(guī)行事，都犯了錯(cuò)誤。他們以為淡季銷售量會(huì)降低，因而減少營(yíng)銷預(yù)算。
當(dāng)你的對(duì)手減少營(yíng)銷開支時(shí)，你如果繼續(xù)開展?fàn)I銷，那么你可以放心，顧客停止購(gòu)買的是的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，而不是你的。
我有時(shí)認(rèn)為，季節(jié)性的影響只不過是營(yíng)銷人員杜撰出來一個(gè)借口，他們這樣向別人解釋完全是為了掩蓋他們的失誤。

有些人正是靠拒絕接受他那個(gè)行業(yè)千百來形成的神話躋身于世界上最富有的人。


營(yíng)銷費(fèi)用是成本還是投資？

可口可樂對(duì)營(yíng)銷預(yù)算的政策：花錢是為了出售更多的產(chǎn)品。只有在公司的營(yíng)銷投資并沒有給品牌帶來回報(bào)、銷售沒有增長(zhǎng)的情況下，公司才會(huì)減少開支。而銷售確實(shí)在增長(zhǎng)，我們會(huì)加大投資。這種投資加大到銷售額不再增長(zhǎng)為止。
張浪觀點(diǎn)：營(yíng)銷費(fèi)用是投資！
回報(bào)夠不夠？
你有沒有資源可供你投？
投入與產(chǎn)出之間可否衡量？
對(duì)營(yíng)銷的反思
銷售的人只管賣東西，不用對(duì)生產(chǎn)負(fù)責(zé)？
張浪觀點(diǎn)：工廠搞不好，80%的原因在銷售！
決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品多少產(chǎn)品之前，就應(yīng)該知道賣出多少。
大多數(shù)公司配備生產(chǎn)能力是為了滿足一年中需求高峰時(shí)段的需要。然后，就讓這種生產(chǎn)能力在其他時(shí)間內(nèi)閑置不用。其實(shí)我以為，利用現(xiàn)有的生產(chǎn)能力是節(jié)約成本生產(chǎn)產(chǎn)品的一種好辦法。讓生產(chǎn)力閑置是犯罪。
航空公司的“產(chǎn)量管理”
對(duì)營(yíng)銷的反思
在營(yíng)銷時(shí)，你必須時(shí)刻關(guān)注邊際回報(bào)。這就是說，你必須作出判斷，為了把增加的產(chǎn)量銷售出去，需要花多少錢才能做到。你絕對(duì)不能僅僅為了維持以前的銷售量而增加投資。隨著時(shí)間的推移，你目前銷售量的各項(xiàng)成本應(yīng)該趨于下降。因?yàn)橐坏┠阏f服某人購(gòu)買你的產(chǎn)品，你就不必再花那么多錢吸引他們的注意力了。為了企業(yè)發(fā)展，你應(yīng)該減少在已贏得的消費(fèi)者身上的支出，這樣你就可以為獲得更大的產(chǎn)量而進(jìn)行營(yíng)銷。
張浪觀點(diǎn)：老銷量與新銷量完全不同，老客戶與新客戶也是不一樣
原有銷售量與新增銷售量的區(qū)別
如果不設(shè)一個(gè)“基本銷售量”，如果不能進(jìn)一步拓展人們購(gòu)買你的產(chǎn)品的理由，那么你的所有努力不過是水中撈月。你需要擁有你自己的顧客群體。請(qǐng)記住，吸引新的消費(fèi)者總是要付出較大代價(jià)—他們需要反復(fù)的勸說。老顧客的支出則要少一些，因?yàn)橹恍枰粩囔柟趟麄兊馁?gòu)買行為和每天提供購(gòu)買你產(chǎn)品的新理由就可以了。因此，把你的銷售量好好分析一下，算一算這其中有多少是不做營(yíng)銷也能賣出去，有多少是營(yíng)銷帶來的，有多少是原來的消費(fèi)，然后制定你的商業(yè)計(jì)劃，在這個(gè)基礎(chǔ)上再開展各種營(yíng)銷活動(dòng)。

張浪觀點(diǎn)：沒有?？陀?jì)劃、沒有老客戶策略的公司，銷售都是沒有效率的。
反復(fù)推銷。
從“抓而放之”到“抓而養(yǎng)之”。
姜汝祥：老客戶的價(jià)值是新客戶的2400倍。
思考題:
客戶是不是上帝?
問題一
銷售停留在賣產(chǎn)品的階段,只是靠開發(fā)新產(chǎn)品來開拓市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)慘烈,擬改內(nèi)銷為外銷,行不行?
行不行?
不是基于核心競(jìng)爭(zhēng)力的系統(tǒng)解決方案都不行！
不行.這種解決方案治標(biāo)不治本,救一時(shí)救不了一世.空調(diào)行業(yè)就是例子.但國(guó)際化的道路一定要走.
國(guó)際化你是OEM還是做自有品牌？
真正的解決之道是培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力.而且,我斷言你依靠開發(fā)新產(chǎn)品來開拓市場(chǎng)的策略正是造成你經(jīng)營(yíng)困難的原因.
你正好陷入了我說的經(jīng)營(yíng)困境：
工廠搞不好，80%是銷售的問題；而銷售搞不好，80%是工廠配合不上。

如何加強(qiáng)凝聚力、戰(zhàn)斗力？
愿景、核心價(jià)值觀、明確的奮斗目標(biāo)
目標(biāo)要落實(shí)到每一個(gè)具體的人
進(jìn)行績(jī)效考核，塑造執(zhí)行型企業(yè)
培養(yǎng)能力+給好裝備
領(lǐng)導(dǎo)是決定性因素
為何員工的要求源源不斷地提高？（前提，與公司的實(shí)際狀況不成比例）
你的公司的狀況你讓員工了解嗎？
你的公司有沒有自動(dòng)提升待遇的管道（機(jī)制）？
你的公司是不是會(huì)哭的孩子多吃奶？
豐田的故事
績(jī)效考核是根本
SBU是一套良好的解決方案
問題三
如何做好客戶信用管理？
銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)？
如何在同質(zhì)化嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？
渠道建設(shè)及銷售模式？
如何做好客戶信用管理？
存在呆、壞帳是企業(yè)沒有競(jìng)爭(zhēng)力、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人無能的表現(xiàn)。店大欺客，客大欺店。
客戶信用不好通常是你的問題。物以類聚，人以群分。你的信用好嗎？
優(yōu)秀的企業(yè)總是與優(yōu)秀的企業(yè)共同成長(zhǎng)，信用良好的企業(yè)總是與信用良好的企業(yè)共生。
銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)？
找對(duì)人。優(yōu)秀的銷售人員不用管。
找高人。優(yōu)秀的人才是免費(fèi)的。
把銷售員當(dāng)成客戶，構(gòu)筑利益同盟。
把銷售員的客戶變成公司的客戶。
可以沒有組織，
不能沒有紀(jì)律！

如何在同質(zhì)化嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？
從汽車的競(jìng)爭(zhēng)得到的啟示
我在空調(diào)行業(yè)的實(shí)踐
擺脫同質(zhì)化的根本出路就是差異化
品牌
無敵價(jià)格策略

價(jià)值戰(zhàn)略的內(nèi)容
確定客戶范圍
測(cè)量客戶對(duì)企業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)的大小
通過重要性排序，選定目標(biāo)客戶
為目標(biāo)客戶群提供客戶價(jià)值
渠道建設(shè)及銷售模式？
誰(shuí)是你的客戶？他們?cè)谀睦?？怎樣找到他們?
怎樣抓住他們？怎樣保持？
對(duì)企業(yè)來說，客戶才是真正的金礦！
祝東方燈飾雞年大吉大利,祝朋友們新年快樂，萬(wàn)事如意!
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