和君諮詅ZY程紹珊的工~I品營(yíng)銷(xiāo)


產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)基本認(rèn)識(shí)
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)含義
組織市場(chǎng)是由各組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)和政府市場(chǎng)
又稱(chēng)工業(yè)品市場(chǎng)或生產(chǎn)資料市場(chǎng)系指為滿(mǎn)足工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)其他產(chǎn)品的需求而提供勞務(wù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)
主要組成是農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、通訊業(yè)、公共事業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)等
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)
1、購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量較少，規(guī)模較大、相對(duì)集中
2、引伸需求：缺乏彈性
3、派生需求：波動(dòng)較大、快速變化，但產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定
4、交易過(guò)程復(fù)雜、專(zhuān)業(yè)人員購(gòu)買(mǎi)
(技術(shù)性強(qiáng)，工作較復(fù)雜，參與決策的人員多，過(guò)程更規(guī)范)
5、聯(lián)合需求：一站式直接購(gòu)買(mǎi)等，一般不通過(guò)中間商采購(gòu)，關(guān)心配套和服務(wù)
6、購(gòu)買(mǎi)方式多樣
（互惠、雙方或多方采購(gòu)或易貨 、租賃方式等）
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象
1.原材料（供貨方較多、質(zhì)量差別小、宜直接銷(xiāo)售）
2.主要設(shè)備（產(chǎn)品先進(jìn)、良好服務(wù)和信任感）
3.附屬設(shè)備（價(jià)格低、供應(yīng)多，標(biāo)準(zhǔn)化，采購(gòu)自由度大，宜間接銷(xiāo)售，價(jià)格機(jī)制和廣告促銷(xiāo)）
4.零配件（品種復(fù)雜，專(zhuān)用性強(qiáng)，及時(shí)供貨，采用直接銷(xiāo)售，合理的訂價(jià)，提高占有率 ）
5.半成品（可塑性強(qiáng)，質(zhì)量規(guī)格明確，來(lái)源多，要求供貨及時(shí)，銷(xiāo)售服務(wù)是關(guān)鍵）
6.消耗品（價(jià)值低、替代性強(qiáng)、壽命短、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，要求方便，廣泛渠道，價(jià)格優(yōu)惠、交貨及時(shí)）
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為1
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為2
影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素
識(shí)別關(guān)鍵人物
購(gòu)買(mǎi)參與者1
購(gòu)買(mǎi)決策的參與者　


采購(gòu)過(guò)程分析1
1)、提出需要
購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的起點(diǎn)，由內(nèi)、外部的刺激引起
2)、確定需要
確定所需產(chǎn)品的數(shù)量和規(guī)格。簡(jiǎn)單的采購(gòu)，由采購(gòu)人員直接決定，而復(fù)雜的采購(gòu)，則由使用者和技術(shù)人員共同決定。確認(rèn)需求并進(jìn)行價(jià)值分析，供貨企業(yè)也要說(shuō)明其產(chǎn)品的價(jià)值
3)、具體說(shuō)明需求
技術(shù)人員對(duì)所需產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、功能等指標(biāo)作具體分析和說(shuō)明，供采購(gòu)人員作參考。
4)、物色供應(yīng)商
供貨企業(yè)應(yīng)努力提高知名度和美譽(yù)度
采購(gòu)過(guò)程分析2
5)、征求建議
要求多個(gè)候選供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書(shū)，對(duì)價(jià)值高的產(chǎn)品詳細(xì)說(shuō)明；篩選后留下的供應(yīng)商要提出正式的說(shuō)明
供應(yīng)商應(yīng)寫(xiě)出實(shí)事求是而又能別出心裁、具有打動(dòng)人心的產(chǎn)品說(shuō)明，力求全面而形象地表達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特性
6)、選擇供應(yīng)商
　　 (1)交貨快慢； 　(2)產(chǎn)品質(zhì)量；
(3)產(chǎn)品價(jià)格； (4)企業(yè)信譽(yù)；
　　 (5)產(chǎn)品品種； 　　(6)技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備；
　　 (7)服務(wù)質(zhì)量； 　　(8)付款結(jié)算方式；
　　 (9)財(cái)務(wù)狀況;  　(10)地理位置。
采購(gòu)過(guò)程分析3
7)、簽定合同或發(fā)出定單
采用“一攬子合同”，建立長(zhǎng)期的供貨關(guān)系
8)、績(jī)效評(píng)價(jià)
供應(yīng)商要追蹤調(diào)查和售后服務(wù)，以贏得信任，保持長(zhǎng)久關(guān)系
采購(gòu)方總結(jié)
1、對(duì)質(zhì)量要驗(yàn)證，看是否符合明細(xì)表和設(shè)計(jì)圖紙的要求
2、對(duì)購(gòu)買(mǎi)金額和費(fèi)用等進(jìn)行分析
生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
直接重購(gòu)
原有的供應(yīng)者不必重復(fù)推銷(xiāo)，而應(yīng)努力使產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)保持一定的水平，減少購(gòu)買(mǎi)者時(shí)間，爭(zhēng)取穩(wěn)定的關(guān)系
修正重購(gòu)
原供應(yīng)者要認(rèn)識(shí)挑戰(zhàn)，積極改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，保持現(xiàn)有的客戶(hù)
新供應(yīng)者要抓住機(jī)遇，積極開(kāi)拓，爭(zhēng)取更多的業(yè)務(wù)
新購(gòu)
首次購(gòu)買(mǎi)的成本越大，風(fēng)險(xiǎn)就越大，參加購(gòu)買(mǎi)決策人員就越多
“新購(gòu)”是營(yíng)銷(xiāo)人員的機(jī)會(huì)
要采取措施，影響決策的中心人物
要通過(guò)實(shí)事求是的廣告宣傳，使購(gòu)買(mǎi)者了解本產(chǎn)品
配備最優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員，以贏得采購(gòu)者信任和采取行動(dòng)
采購(gòu)各步驟說(shuō)明
不同采購(gòu)類(lèi)型和階段的營(yíng)銷(xiāo)策略


產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
外部環(huán)境分析：機(jī)會(huì)與威脅
主要競(jìng)爭(zhēng)者信息
內(nèi)部環(huán)境分析:優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)1
內(nèi)部環(huán)境分析:優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)2
案例：長(zhǎng)城GW-GX9000B市場(chǎng)SWOT分析1
　　一、機(jī)會(huì)與威脅分析
主要的機(jī)會(huì)有：
　　1．以往長(zhǎng)城電腦所配的各類(lèi)中西文顯示卡，提供了已為用戶(hù)所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且用戶(hù)已在其上開(kāi)發(fā)了大量的應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，而用戶(hù)的應(yīng)用是具有習(xí)慣性和延續(xù)性的。
　　2．目前長(zhǎng)城標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)的大量工具軟件、支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B提供了有力的軟件支持。
　　3．電腦市場(chǎng)硬件的利潤(rùn)率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品，如果給予經(jīng)銷(xiāo)商客觀的利潤(rùn)和制定合理的激勵(lì)政策，9000B是會(huì)被廣泛接受的。
案例：長(zhǎng)城GW-GX9000B市場(chǎng)SWOT分析2
主要的威脅有：
　　1．以往沒(méi)有對(duì)漢卡作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和品牌形象樹(shù)立，因而給用戶(hù)的印象是機(jī)卡一體；
　　2．市場(chǎng)上各種軟漢字系統(tǒng)，由于電腦運(yùn)行速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ)，且其成本低，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)它不占用擴(kuò)展槽，因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶(hù)，從而對(duì)漢卡銷(xiāo)售形成“替代”威脅。
　　3．個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場(chǎng)的走向，也是小量增長(zhǎng)最快的部分，而個(gè)人用戶(hù)在選購(gòu)中文系統(tǒng)時(shí)，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，很難占領(lǐng)這部分市場(chǎng)。
　　4．用戶(hù)消費(fèi)有向中文WINDOWNS轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，對(duì)漢卡形成一定的威脅
案例：長(zhǎng)城GW-GX9000B市場(chǎng)SWOT分析3
二、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
主要優(yōu)勢(shì)有：
　　1．長(zhǎng)城公司的形象已深入人心，擁有大量的老客戶(hù)。同時(shí)，公司與政府各界保持較好的關(guān)系而得到了長(zhǎng)期的支持，作為國(guó)內(nèi)IT大戶(hù)，為國(guó)內(nèi)外同行所矚目。
　　2．有雄厚的資金、技術(shù)和人才，有實(shí)力進(jìn)行大市場(chǎng)銷(xiāo)售，同其他公司的產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)。
　　3．有一個(gè)由分公司和代理商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)，有一套較為完善的銷(xiāo)售代理制，在分銷(xiāo)渠道方面有較好的基礎(chǔ)。
　　4．公司對(duì)9000B給予高度重視，成立了專(zhuān)門(mén)的軟硬件技術(shù)人員相結(jié)合的中文系統(tǒng)開(kāi)發(fā)組，在技術(shù)支持、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品維護(hù)和售后服務(wù)等方面得以順利進(jìn)行。
　　5．產(chǎn)品有自己的特色，9000B芯片為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，長(zhǎng)城獨(dú)有。長(zhǎng)城中文系統(tǒng)是真正的中文環(huán)境，以為許多大用戶(hù)所使用，具備成為國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的條件和實(shí)力。加上9000B結(jié)構(gòu)新穎，應(yīng)用廣泛，且節(jié)約用戶(hù)資源，有利于長(zhǎng)城中文系統(tǒng)的推廣和普及。
案例：長(zhǎng)城GW-GX9000B市場(chǎng)SWOT分析4
主要劣勢(shì)有：
　　1．產(chǎn)品存在一些不完善之處，例如4字節(jié)制表符問(wèn)題一直沒(méi)有得到很好的解決，而有些漢卡已經(jīng)解決了。系統(tǒng)對(duì)一些名牌進(jìn)口機(jī)的適應(yīng)性尚需改進(jìn)，漢字方式下還沒(méi)有很好的運(yùn)行WINDOWNS等。
　　2．與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在開(kāi)發(fā)與漢卡相配合的界面良好、功能集成的字處理機(jī)排版和辦公軟件方面，尚有欠缺，不能充分地、直觀地體現(xiàn)系統(tǒng)的優(yōu)異性能。
　　3．9000B芯片不能自行生產(chǎn)，訂貨周期長(zhǎng)，不能對(duì)市場(chǎng)變化做出及時(shí)反應(yīng)。
　　4．在產(chǎn)品包裝及整體形象上，環(huán)線的粗糙，不能給人以高技術(shù)精品的形象。
案例：長(zhǎng)城GW-GX9000B市場(chǎng)SWOT分析5
三、目前應(yīng)解決的問(wèn)題通過(guò)以上兩個(gè)方面的分析，在9000B的營(yíng)銷(xiāo)中必須解決以下問(wèn)題：
　　1．在產(chǎn)品方面，對(duì)現(xiàn)存技術(shù)問(wèn)題加以解決、產(chǎn)品測(cè)試和最后的定型，開(kāi)發(fā)相關(guān)軟件對(duì)漢卡的支持及配套，還要對(duì)產(chǎn)品的商標(biāo)、包裝及形象進(jìn)行設(shè)計(jì)。
　　2．在產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方面，進(jìn)行廣告宣傳的策劃，分銷(xiāo)渠道的建立，相應(yīng)政策的制定及產(chǎn)品維護(hù)和服務(wù)上的分工和實(shí)施。
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
長(zhǎng)期和短期的目標(biāo)是制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)
戰(zhàn)略制定就是要解決如下幾個(gè)問(wèn)題：
如何完成公司的業(yè)績(jī)目標(biāo)
如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
如何獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
如何加強(qiáng)公司長(zhǎng)期業(yè)務(wù)地位
如何使公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)成為現(xiàn)實(shí)
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角
五種最常見(jiàn)的公司戰(zhàn)略
1．低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略
以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，贏得較大的市場(chǎng)份額
2．差別化戰(zhàn)略　
集中精力某些區(qū)域，在質(zhì)量、性能、服務(wù)、款式、技術(shù)等方面差別化
3．最優(yōu)成本戰(zhàn)略　
綜合低成本和差別化，為客戶(hù)所支付的價(jià)格提供更多的價(jià)值
4．基于低成本的集中化戰(zhàn)略　
集中在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，提供成本更低的產(chǎn)品或服務(wù)
5．基于差別化的集中化戰(zhàn)略　
聚焦在有限的購(gòu)買(mǎi)群體或細(xì)分市場(chǎng)上，定制產(chǎn)品或服務(wù)
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
如何配合操作營(yíng)銷(xiāo)組合中的4P——產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)，以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
考慮下列因素：
①細(xì)分市場(chǎng) ②目標(biāo)市場(chǎng)
③定位 ④差異化（產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、形象）
⑤新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ⑥產(chǎn)品生命周期
⑦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位 ⑧產(chǎn)品線、價(jià)格、分銷(xiāo)、廣告和促銷(xiāo)
還包括市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)率、成本特征、銷(xiāo)售利潤(rùn)目標(biāo)、生產(chǎn)與分配以及后勤保障。
市場(chǎng)細(xì)分與選擇
1、市場(chǎng)細(xì)分的必要性
2、如何細(xì)分市場(chǎng)
　　細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有：地理因素、組織規(guī)模因素、經(jīng)濟(jì)因素等。
3、細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估
　　強(qiáng)調(diào)企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
　　除考慮市場(chǎng)容量及利潤(rùn)前景外，還要考慮進(jìn)入的可能性
　　競(jìng)爭(zhēng)者的地位和行政干預(yù)等進(jìn)入壁壘都要評(píng)估、注意預(yù)防和利用
（華為公司）
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的部分標(biāo)準(zhǔn)
　　企業(yè)類(lèi)型
（制造商、零售商、批發(fā)商、服務(wù)業(yè)等）
　　行業(yè)
　　企業(yè)規(guī)模
　　經(jīng)營(yíng)年限
　　財(cái)務(wù)狀況
　　員工人數(shù)
細(xì)分市場(chǎng)的選擇
1．密集單一市場(chǎng)：
選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)集中營(yíng)銷(xiāo)、樹(shù)立聲譽(yù)，鞏固地位、經(jīng)濟(jì)效益、風(fēng)險(xiǎn)大
2．有選擇的專(zhuān)門(mén)化市場(chǎng)：
選擇若干沒(méi)有聯(lián)系、有吸引力細(xì)分市場(chǎng)，符合目標(biāo)和資源，分散風(fēng)險(xiǎn)
3．產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化：
一種產(chǎn)品向各類(lèi)客戶(hù)銷(xiāo)售、樹(shù)立高聲譽(yù)，被取代的危機(jī)
4．市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化：
專(zhuān)門(mén)為某個(gè)客戶(hù)群體提供各種需要的產(chǎn)品或服務(wù)，獲得良好聲譽(yù)
5．完全市場(chǎng)覆蓋：
各種產(chǎn)品滿(mǎn)足各種客戶(hù)群體的需求、大公司采用
基于顧客和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略說(shuō)明
市場(chǎng)滲透是將原有產(chǎn)品組合在原有市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，并期望獲得更高的銷(xiāo)量，常用于原產(chǎn)品還有較大潛力的情況
（某油品公司的抗燃液在冶金業(yè)，金屬加工液、熱處理介質(zhì)在汽車(chē)摩托車(chē)業(yè)等）
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是投資開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，仍通過(guò)原有市場(chǎng)銷(xiāo)售
（摩托車(chē)制造用戶(hù)除了用切削液、清洗劑、淬火油外，還得用成型油、脫模劑等）
市場(chǎng)轉(zhuǎn)移是將原產(chǎn)品投入新的細(xì)分市場(chǎng)
（清洗劑，原用于機(jī)械行業(yè)，還可用于汽車(chē)摩托車(chē)用戶(hù)的試壓防銹劑）
多元化經(jīng)營(yíng)是將所開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品推向新的市場(chǎng)
（如開(kāi)發(fā)的銅線、鋁線拉絲油應(yīng)用于電線電纜行業(yè)）
基于客戶(hù)服務(wù)的企業(yè)戰(zhàn)略
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品的概念 ：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品
對(duì)高技術(shù)企業(yè)而言，附加產(chǎn)品的管理尤為重要
高素質(zhì)銷(xiāo)售人員+各部門(mén)協(xié)同 完整的營(yíng)銷(xiāo)體系 提供完整的產(chǎn)品
價(jià)值工程（VE）——以合理的價(jià)格提供合理性能的產(chǎn)品
2、產(chǎn)品生命周期管理
　　·投入期： 降低風(fēng)險(xiǎn)，培育市場(chǎng)，注重著名組織的影響
　 ·成長(zhǎng)期： 一切工作圍繞“快”，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)
　　 ·成熟期： 降低生產(chǎn)成本，擴(kuò)大市場(chǎng)容量和份額
　　 ·衰退期： 注意適時(shí)收割
3、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的環(huán)節(jié)有：尋找創(chuàng)意、創(chuàng)意篩選、產(chǎn)品概念的形成與測(cè)試、初步制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、商業(yè)分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)測(cè)試、商業(yè)化等
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的價(jià)格策略1
(一)、戰(zhàn)略性定價(jià)
1、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的定價(jià)水平
實(shí)際成本——利潤(rùn)率
（完全成本計(jì)算法 ——貢獻(xiàn)率計(jì)算法 ）
為客戶(hù)提供的相對(duì)價(jià)值
（性?xún)r(jià)比、運(yùn)營(yíng)成本、維護(hù)、能耗、服務(wù)、品牌形象、技術(shù)升級(jí)、合作關(guān)系）
市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)需求
（議價(jià)性質(zhì)、中間與最終使用、服務(wù)要求）
潛在的競(jìng)爭(zhēng)報(bào)復(fù)
(對(duì)手的成本結(jié)構(gòu)和能力、價(jià)格調(diào)整、市場(chǎng)供求、產(chǎn)品差異）
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
(其它產(chǎn)品影響、短期利潤(rùn)、長(zhǎng)期市場(chǎng)占有、新產(chǎn)品、客戶(hù)關(guān)系、戰(zhàn)略導(dǎo)向）
工業(yè)市場(chǎng)的價(jià)格策略2
2、價(jià)格調(diào)整的時(shí)機(jī)和幅度
調(diào)整頻率低、相對(duì)穩(wěn)定、方便客戶(hù)計(jì)算成本和定價(jià)
價(jià)格的博弈關(guān)系
3、向市場(chǎng)傳遞價(jià)格信息
與客戶(hù)溝通，避免抵觸情緒
對(duì)一般客戶(hù)選擇性傳遞
傳遞給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便協(xié)同，以免引起報(bào)復(fù)
工業(yè)市場(chǎng)的價(jià)格策略2
（二）、戰(zhàn)術(shù)性定價(jià)
生產(chǎn)資料產(chǎn)品的“議價(jià)”特點(diǎn)，定價(jià)更具靈活性
案 例
一家企業(yè)原有價(jià)格機(jī)制為：
(1)辦事處主任有權(quán)按價(jià)目表降價(jià)15％；
(2)銷(xiāo)售部經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理有權(quán)按價(jià)目表降價(jià)25％；
(3)總經(jīng)理有權(quán)按價(jià)目表降價(jià)35％。
問(wèn)題是：
1、對(duì)整體利潤(rùn)水平進(jìn)行的分析顯示，作為控制標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)目表與利潤(rùn)水平?jīng)]有什么關(guān)系。這種現(xiàn)象在生產(chǎn)資料企業(yè)十分常見(jiàn)。有些產(chǎn)品降價(jià)15％只能獲得l0％的貢獻(xiàn)率，另一些降價(jià)35％卻能獲得50％的貢獻(xiàn)率。
2、辦事處主任一級(jí)的審批權(quán)限大大低于企業(yè)實(shí)現(xiàn)40％貢獻(xiàn)率的目標(biāo)
3、總經(jīng)理把大量的時(shí)間和精力花在相對(duì)來(lái)說(shuō)不太重要的日常定價(jià)決策上。
解決方案
規(guī)定有效的審批權(quán)限外，還提供足夠的信息以正確判斷
以前定價(jià)決策的信息依據(jù)只有兩種：
(1)讓利幅度表 (2)就具體訂單對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的估計(jì)
而現(xiàn)在又增加了五種關(guān)鍵的信息：
(1)成本，包括每一訂單、每一客戶(hù)的成本，確定訂單盈利性；
(2)建立在利潤(rùn)率目標(biāo)基礎(chǔ)上的價(jià)格目標(biāo)；
(3)最近對(duì)客戶(hù)的“盈虧”報(bào)價(jià)信息，以確定在市場(chǎng)上的“價(jià)格位置”；
(4)客戶(hù)最近購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品所支付的價(jià)格，以確定價(jià)格門(mén)欖(臨界點(diǎn))；
(5)現(xiàn)行競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格水平(不具體到某一客戶(hù))，以確定現(xiàn)行的市場(chǎng)價(jià)格水平。
在權(quán)衡總體市場(chǎng)價(jià)格水平、特定客戶(hù)價(jià)格水平、利潤(rùn)率和企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的情況下報(bào)出“最佳價(jià)格”。
常用的價(jià)格策略
1、價(jià)格歧視策略
根據(jù)客戶(hù)的侃價(jià)能力、價(jià)值、需求、規(guī)模、交易成本、合作關(guān)系等
2、價(jià)格組合策略
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品定低價(jià)；核心產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品定中高價(jià)
3、新產(chǎn)品價(jià)格策略
對(duì)技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品采取快速撇脂策略。
對(duì)目前正需求的標(biāo)準(zhǔn)化新產(chǎn)品，采用緩慢撇脂定價(jià)
價(jià)格決策分析矩陣
工業(yè)品市場(chǎng)渠道策略
　渠道主要以企業(yè)的直銷(xiāo)隊(duì)伍組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)為主
有條件的地區(qū)可實(shí)現(xiàn)代理制
渠道的綜合使用
(標(biāo)準(zhǔn)的、技術(shù)服務(wù)低、常用產(chǎn)品可考慮代理形式）
工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商基本營(yíng)銷(xiāo)功能：
提供區(qū)域性市場(chǎng)覆蓋面；
進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售接觸；(推銷(xiāo)、協(xié)調(diào)、送貨）
存有庫(kù)倉(cāng)商品；
處理訂單；
提供市場(chǎng)信息；（產(chǎn)品展示、信息傳播）
提供相關(guān)的信用支持
為客戶(hù)提供咨詢(xún)和技術(shù)上的幫助
良好的廠商合作
經(jīng)銷(xiāo)商缺少一些專(zhuān)門(mén)的知識(shí)，諸如人事管理、庫(kù)存管理、財(cái)務(wù)規(guī)劃、客戶(hù)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等。
經(jīng)營(yíng)多品種商品，擁有大量顧客，與經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的弱小經(jīng)營(yíng)能力相反差
隨著合作關(guān)系的加深，為經(jīng)銷(xiāo)商提供管理和經(jīng)營(yíng)上的幫助。
資助或直接開(kāi)辦培訓(xùn)課程，
提供短期金融借貸，
參預(yù)制訂庫(kù)存計(jì)劃，提
供人事與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的幫助(如做廣告以及推銷(xiāo))
服務(wù)與促銷(xiāo)策略
適當(dāng)?shù)姆?wù)策略：
無(wú)特色（非獨(dú)有）的服務(wù)一般應(yīng)免費(fèi)
有特色（獨(dú)有）的服務(wù)，應(yīng)采取“無(wú)溢價(jià)”定價(jià)（指只收取等同于或少于所需花費(fèi)的成本，而不追求利潤(rùn)）
專(zhuān)業(yè)性服務(wù)或需要昂貴用品才能提供的服務(wù)，可以收取帶溢價(jià)的定價(jià)
適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)推廣策略：
四大促銷(xiāo)工具，即人員推銷(xiāo)，銷(xiāo)售促進(jìn)，廣告，公關(guān)。
常見(jiàn)促銷(xiāo)工具---人員推銷(xiāo)
人員推銷(xiāo)是指為了達(dá)成交易而與一個(gè)或多個(gè)潛在用戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面的交流。最重要的促銷(xiāo)方式，應(yīng)采取多層次的，包括技術(shù)人員、服務(wù)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的，立體的推銷(xiāo)方式，分工協(xié)作，促成交易?！?
　　1、銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)：
　　2、服務(wù)人員推銷(xiāo)：
　　3、技術(shù)人員推銷(xiāo):
　　4、高級(jí)負(fù)責(zé)人推銷(xiāo)：
常見(jiàn)促銷(xiāo)工具---銷(xiāo)售促進(jìn)
1、試用：可分無(wú)條件試用與有條件試用。
2、產(chǎn)品保證：更長(zhǎng)的質(zhì)保期，可以退款、退貨、換貨等等。
3、信用賒銷(xiāo)：
4、租賃：
5、以舊換新：
6、培訓(xùn)班：
7、演示會(huì)：
8、展示會(huì)：
9、會(huì)員制：
10、互惠購(gòu)買(mǎi)：
11、贈(zèng)送：采購(gòu)者喜歡那些能為他們做額外事情的供應(yīng)商
常見(jiàn)促銷(xiāo)工具---公關(guān)
　公關(guān)是指為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的各種方案，對(duì)于復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)形象好的更易獲得訂單。
1、新聞發(fā)布會(huì)：
2、研討會(huì)：
3、交流會(huì)：
4、展覽會(huì)：
5、企業(yè)峰會(huì)：
6、行業(yè)宣言：

常見(jiàn)促銷(xiāo)工具---廣告
1、大眾媒體: 適合大型企業(yè)做形象廣告
2、行業(yè)期刊廣告：最常采用的、最有效地達(dá)到目標(biāo)用戶(hù)
3、宣傳手冊(cè)：
4、視聽(tīng)材料：
5、網(wǎng)上宣傳：
6、標(biāo)志圖形：
7、工業(yè)企業(yè)POP：如整潔的廠區(qū)，有序的生產(chǎn)，認(rèn)真的員工等，
制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
SMART
1、具體的(Specific)
2、可衡量的(Measurable)
3、可達(dá)到的(Attainable)
4、相關(guān)的(Relevant)
5、有時(shí)限的(Time-based)
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定
將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成具體可執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)方案，在營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算、營(yíng)銷(xiāo)組合和營(yíng)銷(xiāo)資源分配上做出基本決策
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略保證你做正確的事情，而營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃能使你正確地做好這些事情
擁有營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并不能保證成功、沒(méi)有一件事能取代好的管理決策
如果未能實(shí)現(xiàn)你的所有營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，不要把它看作是失敗的計(jì)劃，或者把它歸咎于錯(cuò)誤的計(jì)劃
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的基本內(nèi)容
1.當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：
提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品或服務(wù)、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)、分銷(xiāo)和宏觀環(huán)境的背景
2.SWOT分析：
概述主要的機(jī)會(huì)和威脅，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
3.目標(biāo)：
銷(xiāo)售量、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)、形象、客戶(hù)服務(wù)等
4.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：
闡述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主要措施，與營(yíng)銷(xiāo)組合的各方面聯(lián)系起來(lái)
5.行動(dòng)方案和預(yù)算：
做什么，誰(shuí)來(lái)做，如何做，何時(shí)做、多少成本費(fèi)用，營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算如何制定
6.控制：
建立監(jiān)控目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)制，提供反饋信息，及時(shí)采取有效地糾正措施
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的常見(jiàn)問(wèn)題
·缺乏足夠的現(xiàn)狀分析：
·目標(biāo)不現(xiàn)實(shí)：
·沒(méi)有足夠的細(xì)節(jié)：
·維持現(xiàn)狀：
·計(jì)劃沒(méi)有被實(shí)施：
·競(jìng)爭(zhēng)者采取出人意料的行動(dòng)：
·沒(méi)有評(píng)估計(jì)劃進(jìn)程：
（案例）
銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃
1．說(shuō)明目標(biāo)
2．規(guī)定完成整個(gè)目標(biāo)的期限
3．責(zé)任分配到人
4．確定行動(dòng)步驟。行動(dòng)步驟越明確越好
5．對(duì)每一步驟指定目標(biāo)日期，分配資源，以及跟蹤監(jiān)督
6．為了評(píng)估進(jìn)展程度要追蹤紀(jì)錄結(jié)果
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行
將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃轉(zhuǎn)化成具體的行動(dòng)和任務(wù)，并有效實(shí)施以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)管理的核心是保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃被忠實(shí)有效地執(zhí)行
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定得越縝密，執(zhí)行得越有效
建立組織的強(qiáng)執(zhí)行力，制定支持計(jì)劃實(shí)施的政策和運(yùn)作程序，將資源分配給關(guān)鍵活動(dòng)上，諸如控制評(píng)估系統(tǒng)、激勵(lì)措施，市場(chǎng)信息系統(tǒng)和信息情報(bào)交流反饋系統(tǒng)
注意營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其他部門(mén)之間的協(xié)調(diào)配合
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制
反饋和控制措施：
年度銷(xiāo)售計(jì)劃控制
盈利能力控制
戰(zhàn)略控制
效率控制
年度計(jì)劃控制
制定月份或者季度目標(biāo)；計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)督和糾偏
五種檢查計(jì)劃執(zhí)行的工具：
銷(xiāo)售分析，包括銷(xiāo)售差異分析和微觀銷(xiāo)售分析。
市場(chǎng)份額分析，包括總的市場(chǎng)份額和相對(duì)市場(chǎng)份額。
費(fèi)用—銷(xiāo)售額分析，包括銷(xiāo)售隊(duì)伍、廣告、促銷(xiāo)、市調(diào)和銷(xiāo)售管理費(fèi)用對(duì)銷(xiāo)售額之比
財(cái)務(wù)分析　　
以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析　（客戶(hù)績(jī)效評(píng)分卡）
利益相關(guān)者評(píng)分卡分析
戰(zhàn)略控制
市場(chǎng)和環(huán)境變化大，戰(zhàn)略的周期縮短，不斷進(jìn)行戰(zhàn)略檢討
控制過(guò)程為未來(lái)的計(jì)劃提供反饋信息
注意可能的最大威脅來(lái)源，如新技術(shù)的出現(xiàn)以及新進(jìn)入者
需注意以下方面：
①以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念的有效性，
②公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)施，
③營(yíng)銷(xiāo)組織的適宜性，
④市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)的質(zhì)量，
⑤工作效率。
效率控制
銷(xiāo)售人員的效率控制，通過(guò)評(píng)測(cè)，發(fā)現(xiàn)可改進(jìn)的地方
①人均天的拜訪次數(shù)，②平均時(shí)間，③拜訪的平均收入，④平均成本，⑤每次的招待費(fèi)用，⑥每100次的訂單比，⑦每一周期新客戶(hù)數(shù)，⑧每一周期喪失的客戶(hù)數(shù)目，⑨人員成本占總成本的百分比。
廣告效率
①媒體的廣告成本，②接收者在其受眾中所占的百分比，③廣告的內(nèi)容和有效性，④顧客態(tài)度的變化，⑤詢(xún)問(wèn)次數(shù)，⑥調(diào)查的成本。
促銷(xiāo)效率　
紀(jì)錄促銷(xiāo)成本對(duì)銷(xiāo)售的影響，評(píng)估不同促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果，選出最有效的。
盈利能力控制
衡量不同產(chǎn)品或服務(wù)、區(qū)域、客戶(hù)群和訂貨量的盈利水平，假如盈利能力下降，可通過(guò)這些比率找出問(wèn)題
區(qū)別直接成本、可變的共同成本和不可變的共同成本，合理分?jǐn)偟礁鞣N產(chǎn)品或服務(wù)或客戶(hù)等
關(guān)鍵信息是費(fèi)用支出的細(xì)節(jié)
銷(xiāo)售管理評(píng)估
1、銷(xiāo)量分析
（結(jié)構(gòu)分析、增長(zhǎng)分析、目標(biāo)達(dá)成、原因解析）
2、客戶(hù)分析
（類(lèi)型，規(guī)模、結(jié)構(gòu)、增加率、流失率、客戶(hù)信用、滿(mǎn)意度等）
3、成本分析
（總額、結(jié)構(gòu)、單位效益，各支出銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率、同業(yè)比較等）
4、市場(chǎng)分析
（宏觀背景、市場(chǎng)趨勢(shì)、需求偏好、技術(shù)進(jìn)步、競(jìng)爭(zhēng)分析、行業(yè)變化等）
5、作業(yè)程序分析
（工作效率、政策執(zhí)行、作業(yè)流程、部門(mén)協(xié)同等）
6、市場(chǎng)策略分析
（方法比較、效果評(píng)估、如何改進(jìn)等）
7、人員士氣分析
（滿(mǎn)意度、流動(dòng)率、意見(jiàn)反饋等）
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織必須有能力對(duì)環(huán)境的變化做出快速反應(yīng)
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)由多種組織方法 ：
基于地理區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織
基于市場(chǎng)或客戶(hù)為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織
基于產(chǎn)品和品牌管理的市場(chǎng)組織
混合性營(yíng)銷(xiāo)組織
區(qū)域式組織
將企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，最簡(jiǎn)單的一種組織結(jié)構(gòu)形式
優(yōu)點(diǎn)：
　　(1)責(zé)任清晰，操作簡(jiǎn)單,便于考評(píng)和激勵(lì)，提高積極性
　　(2)有利于銷(xiāo)售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系
　　(3)有利于節(jié)約交通費(fèi)用，拜訪客戶(hù)比較省時(shí)省力
缺點(diǎn)：
1、推銷(xiāo)人員所需接觸的客戶(hù)和推銷(xiāo)的產(chǎn)品面也太寬
2、無(wú)法兼顧的情況下，可能偏好暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品
產(chǎn)品式組織
將產(chǎn)品分成若干類(lèi)，每一個(gè)或幾個(gè)銷(xiāo)售人員為一組，負(fù)責(zé)其中一種或幾種產(chǎn)品的銷(xiāo)售，適用于類(lèi)型多、技術(shù)性強(qiáng)、無(wú)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品推銷(xiāo)
優(yōu)點(diǎn)：
可集中精力，產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)化的效果，有助于推銷(xiāo)人員精通產(chǎn)品的知識(shí)，增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的說(shuō)服力和服務(wù)能力
不足：
1、所需的差旅費(fèi)較多
2、會(huì)發(fā)生業(yè)務(wù)重選(地區(qū)重選或客戶(hù)重選)現(xiàn)象，產(chǎn)生資源浪費(fèi)，容易使顧客產(chǎn)生混淆
3、不利于鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和增進(jìn)與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)有關(guān)的人際關(guān)系
顧客式組織
將目標(biāo)市場(chǎng)按顧客的屬性進(jìn)行分類(lèi)，每個(gè)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)一類(lèi)顧客的銷(xiāo)售活動(dòng)。顧客的分類(lèi)可依其產(chǎn)業(yè)特征、規(guī)模大小、特殊需求、職能狀況等，用于同類(lèi)顧客比較集中
優(yōu)點(diǎn)：
有助于推銷(xiāo)人員了解市場(chǎng)，熟悉客戶(hù)，增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力
缺點(diǎn)：
1、當(dāng)同類(lèi)的顧客比較分散時(shí)，會(huì)增加工作負(fù)擔(dān)，影響銷(xiāo)售績(jī)效
2、區(qū)域會(huì)出現(xiàn)重疊，增加推銷(xiāo)費(fèi)用
混合式組織
當(dāng)產(chǎn)品類(lèi)型多、顧客類(lèi)別多且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來(lái)組成銷(xiāo)售的組織形式
根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成：
產(chǎn)品區(qū)域混合式
顧客區(qū)域混合式
產(chǎn)品—顧客混合式
區(qū)域—產(chǎn)品—顧客混合式
混合式銷(xiāo)售組織中，每一位銷(xiāo)售人員的任務(wù)比較復(fù)雜
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的推銷(xiāo)人員
生活資料營(yíng)銷(xiāo)屬于“拉式營(yíng)銷(xiāo)” ＆ 生產(chǎn)資料屬于“推式營(yíng)銷(xiāo)”
推銷(xiāo)人員在生產(chǎn)廠家和用戶(hù)之間起著關(guān)鍵的紐帶作用
創(chuàng)造并保持一種商業(yè)功能大于制造功能的結(jié)構(gòu)至關(guān)重要
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求更高、更為復(fù)雜
對(duì)生產(chǎn)資料銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)水平要求更高
推銷(xiāo)人員的角色
新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)者
產(chǎn)品(服務(wù))質(zhì)量的證明人
公司形象和業(yè)績(jī)的傳播者
產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)專(zhuān)家
合同簽訂人
定價(jià)人（“議價(jià)”定出最佳價(jià)格）
售后服務(wù)人員（負(fù)責(zé)按時(shí)交貨，安裝調(diào)試，維修保養(yǎng)和技術(shù)指導(dǎo)等）
市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)信息的搜集人
當(dāng)產(chǎn)品短缺時(shí)，還充當(dāng)調(diào)度和分配人

推銷(xiāo)人員的日常管理1
鼓勵(lì)創(chuàng)新意識(shí)和獨(dú)立性，制定具體的行動(dòng)準(zhǔn)則和規(guī)章制度，引導(dǎo)推銷(xiāo)人員實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
(l)訪問(wèn)推銷(xiāo)的頻率，優(yōu)秀推銷(xiāo)人員訪問(wèn)推銷(xiāo)的次數(shù)多得多
(2)需完成的關(guān)鍵任務(wù)，優(yōu)秀推銷(xiāo)人員在成交和處理棘手問(wèn)題等關(guān)鍵事宜上所花的時(shí)間多得多
(3)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)和服務(wù)老客戶(hù)的時(shí)間分配，優(yōu)秀推銷(xiāo)人員把大量的時(shí)間用來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
(4)重點(diǎn)客戶(hù)和潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員啃“硬骨頭”
(5)與客戶(hù)中的關(guān)鍵人員直接接觸
(6)中介費(fèi)的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)放程序等等
推銷(xiāo)人員的日常管理2
有效的計(jì)劃和巡回檢查等配合手段
計(jì)劃的作用在于事前控制，巡回檢查在于過(guò)程控制
需要對(duì)照具體的行動(dòng)準(zhǔn)則和計(jì)劃?rùn)z查執(zhí)行的結(jié)果
要求準(zhǔn)備一些書(shū)面報(bào)告，包括：
(l)簡(jiǎn)單扼要的每周推銷(xiāo)計(jì)劃和推銷(xiāo)的結(jié)果匯報(bào)；
(2)客戶(hù)情況記錄；
(3)重要客戶(hù)開(kāi)發(fā)及預(yù)期銷(xiāo)售計(jì)劃；
(4)銷(xiāo)售費(fèi)用明細(xì)帳
(5)失去訂單的經(jīng)過(guò)匯報(bào)等。
推銷(xiāo)人員的有利支持
推銷(xiāo)及產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)等綜合培訓(xùn)
有關(guān)工程或安裝技術(shù)指導(dǎo)和排除故障方面的技術(shù)援助
精干的內(nèi)勤人員，負(fù)責(zé)處理、提供信息和為客戶(hù)服務(wù)
產(chǎn)品技術(shù)及應(yīng)用方面的各種材料和推銷(xiāo)工具
高效的物流等外勤支持管理
業(yè)務(wù)員的職業(yè)培訓(xùn)
產(chǎn)品和技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)
推銷(xiāo)技術(shù)培訓(xùn)
時(shí)間管理培訓(xùn)
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為研究培訓(xùn)
企業(yè)形象及業(yè)績(jī)介紹等
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的客戶(hù)管理






客戶(hù)的三種類(lèi)型
誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)
從你認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘
可能需要或者知道誰(shuí)需要
從商業(yè)聯(lián)系中尋找機(jī)會(huì)
比社會(huì)聯(lián)系容易得多，借助于協(xié)會(huì)或俱樂(lè)部地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系
善用各種統(tǒng)計(jì)資料　
相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，行業(yè)、研究咨詢(xún)機(jī)構(gòu)發(fā)表的調(diào)查資料等
利用各種名錄類(lèi)資料　
閱讀報(bào)紙、雜志和有關(guān)的專(zhuān)業(yè)出版物　
最有效的尋找潛在客戶(hù)的途徑，有價(jià)值的信息摘錄、歸檔、整理
充分利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、交談，通過(guò)電話、郵件等方法
客戶(hù)評(píng)估
客戶(hù)總體狀態(tài)
（處在發(fā)展期、成熟期、衰退期、經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)地位、發(fā)展前景）
客戶(hù)運(yùn)營(yíng)機(jī)制
（是否以購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品為主、決策程序、組織結(jié)構(gòu)、管理規(guī)范等）
對(duì)誰(shuí)來(lái)說(shuō)更重要？
（主要決策人員、供應(yīng)商策略、結(jié)構(gòu)、決定性因素等）
客戶(hù)細(xì)分作業(yè)單
誰(shuí)是你的最佳客戶(hù)和最差客戶(hù)
好的客戶(hù)會(huì)這樣做：
　　· 讓你做你擅長(zhǎng)的事；
　　· 認(rèn)為你做的事情有價(jià)值并愿意買(mǎi)；
　　· 提出新的要求，提高你技術(shù)或技能，擴(kuò)大知識(shí)，充分合理利用資源；
　　· 帶你走向與戰(zhàn)略和計(jì)劃一致的新方向
差的客戶(hù)正好相反：
　　· 讓你做那些做不好或做不了的事情；
　　· 分散你的注意力，使你改變方向，與你的戰(zhàn)略和計(jì)劃脫離；
　　· 只買(mǎi)很少一部分產(chǎn)品，使你消耗的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)可能帶來(lái)的收入；
　　· 要求很多的服務(wù)和注意，使你無(wú)法集中精力于更有價(jià)值的客戶(hù)
　　· 盡管你已進(jìn)了最大努力，但他們還是不滿(mǎn)意?！　　?
對(duì)付差客戶(hù)，可以這樣做：找出他們并使其變成好客戶(hù)或者放棄他們






大客戶(hù)管理十策
1．優(yōu)先保證大客戶(hù)的貨源充足
2．充分調(diào)動(dòng)大客戶(hù)中的一切與銷(xiāo)售相關(guān)的因素
3．新產(chǎn)品的試銷(xiāo)應(yīng)首先在大客戶(hù)之間進(jìn)行
4．充分關(guān)注大客戶(hù)的一切商業(yè)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)給予支援或協(xié)助
5. 安排企業(yè)高層對(duì)大客戶(hù)的拜訪
6．協(xié)助其大客戶(hù)宣傳推廣等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
7．經(jīng)常征求其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的意見(jiàn)，及時(shí)調(diào)整人選，保證暢通
8．針對(duì)性制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策
9．保證信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確，把握市場(chǎng)脈搏
10．定期組織培訓(xùn)、研討、座談會(huì)等溝通交流


CRM系統(tǒng)的功能（一）
銷(xiāo)售方面　
銷(xiāo)售力量自動(dòng)化（Sales Force Automation, SFA）。SFA主要是提高專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的大部分活動(dòng)的自動(dòng)化程度，包含一系列的功能，來(lái)使銷(xiāo)售過(guò)程自動(dòng)化，提高工作效率。
功能一般包括日歷和日程安排、聯(lián)系和賬戶(hù)管理、傭金管理、商業(yè)機(jī)會(huì)和傳遞渠道管理、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、建議的產(chǎn)生和管理、定價(jià)、領(lǐng)域劃分、費(fèi)用報(bào)告等?！?





客戶(hù)服務(wù)與支持方面
客戶(hù)保持和獲利能力依賴(lài)于提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
速度、準(zhǔn)確性和效率地滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化要求
客戶(hù)服務(wù)與支持的典型應(yīng)用包括：
客戶(hù)關(guān)懷
訂單跟蹤
現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)
問(wèn)題及其解決方法的數(shù)據(jù)庫(kù)
維修行為安排和調(diào)度
服務(wù)協(xié)議和合同
服務(wù)請(qǐng)求管理


營(yíng)銷(xiāo)方面　
提供營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化模塊，作為SFA的補(bǔ)充，為營(yíng)銷(xiāo)提供了獨(dú)特的能力
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的編制和執(zhí)行、計(jì)劃結(jié)果的分析；
清單的產(chǎn)生和管理；
預(yù)算和預(yù)測(cè)；
營(yíng)銷(xiāo)資料管理（關(guān)于產(chǎn)品、定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)信息等）；
對(duì)有需求客戶(hù)的跟蹤、分銷(xiāo)和管理。
例如，成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可能得知很好的有需求的客戶(hù)，為了使得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)真正有效，應(yīng)該及時(shí)提供給銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員　

客戶(hù)關(guān)系管理考核的幾個(gè)基本指標(biāo)
新增客戶(hù)量（率）：新增加的客戶(hù)總量 流失客戶(hù)量（率）：流失的客戶(hù)總量 升級(jí)客戶(hù)量（率）：升級(jí)的客戶(hù)總量
客戶(hù)平均贏利能力：客戶(hù)的質(zhì)量、規(guī)模
客戶(hù)投訴次數(shù)：







將信息傳送給對(duì)方，并期望得到對(duì)方作出相應(yīng)反應(yīng)效果的過(guò)程，我們做的每一件事情都是在溝通。

有效溝通的實(shí)施
客戶(hù)認(rèn)識(shí)和分析
（客戶(hù)價(jià)值觀的認(rèn)識(shí)和價(jià)值排序）
溝通方案設(shè)計(jì)
溝通的目的
基本話題及特殊問(wèn)題的應(yīng)變方案
時(shí)間、地點(diǎn)、工具、道具
溝通步驟
1、談?wù)搶?duì)方感興趣的話題，來(lái)打破溝通的“堅(jiān)冰”。
2、盡量“以對(duì)方為中心”，談事實(shí)和道理，而不要自己推論。
3、善于不斷找到話題，按照溝通方案的設(shè)計(jì)，讓對(duì)方做出結(jié)論。
4、用贊美或表態(tài)式的方式做出溝通的結(jié)論。
幾點(diǎn)技巧
1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
事先了解職務(wù)、日程、性格、愛(ài)好等，安排約見(jiàn)、共同話題、預(yù)防意外
2、坦誠(chéng)相待、禮貌先行
完全信任+合理利益——業(yè)務(wù)成功關(guān)鍵
3、平時(shí)多聯(lián)絡(luò)、友誼更長(zhǎng)久
客戶(hù)是好朋知已，保持聯(lián)絡(luò)、增進(jìn)溝通
4、主題突出、目的明確
不管什么樣的溝通交流活動(dòng)、都必須事先明確我們的目的
正確認(rèn)識(shí)顧客的抱怨
顧客抱怨是建立顧客忠誠(chéng)度的好機(jī)會(huì)
顧客抱怨越多，機(jī)會(huì)越多
顧客象你抱怨越多，對(duì)你的好感越強(qiáng)
快速有效地處理顧客抱怨
（建立客戶(hù)抱怨機(jī)制，降低抱怨實(shí)現(xiàn)門(mén)檻）
客戶(hù)沖突處理一般法則
　?、賱e著急：
　　將異議分類(lèi)；
　　找出異議原因；
　　異議原因的由來(lái)；
　　找出處理異議的最佳時(shí)刻和方法；
　　肯定沒(méi)有其他異議；
　　避免無(wú)謂對(duì)質(zhì)；
　　尋求客戶(hù)認(rèn)同；
　　客戶(hù)有時(shí)是對(duì)的。
失去客戶(hù)的六種溝通失效
1、替自己找借口（要誠(chéng)信）
當(dāng)你能承擔(dān)所有責(zé)任并改正你的過(guò)失時(shí)，本來(lái)一個(gè)不好的事反而會(huì)讓你贏得顧客的信任。
2、忽視反饋信息（重視意見(jiàn)=重視客戶(hù)）
您為什么選擇我們的產(chǎn)品與服務(wù)？
是什么使您購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品而非其他供應(yīng)商的？
您覺(jué)得我們的產(chǎn)品和服務(wù)還需要哪些改進(jìn)？
3、思想消極懈?。üぷ鲬B(tài)度---情緒污染）
自己堅(jiān)定不移的信心也會(huì)同樣使顧客對(duì)你的生意信心倍增
失去客戶(hù)的六種溝通失效
4、損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲譽(yù)
貶低別人不能抬高自己
你怎么對(duì)你的顧客說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們也同樣可以怎么說(shuō)你。
5、對(duì)你的顧客想當(dāng)然
不認(rèn)真分析客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
使客戶(hù)感到成為你的老客戶(hù)是對(duì)他們有利的。
6、固步自封（提供錯(cuò)誤信息）
你對(duì)你行業(yè)的了解和知識(shí)程度越深，客戶(hù)就會(huì)對(duì)你越有信心，從而使得你的公司成為客戶(hù)心目中的第一選擇。
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)的藝術(shù)
有效傾聽(tīng)的策略
鼓勵(lì)他人說(shuō)話。
反饋性歸納，重申和澄清其本意。
進(jìn)入角色地傾聽(tīng)，充分理解客戶(hù)的感情。
避免爭(zhēng)論，不要急于去糾正，強(qiáng)調(diào)一致的看法。
有效傾聽(tīng)的方式
拜訪客戶(hù)。
客戶(hù)會(huì)議，即定期把顧客請(qǐng)來(lái)舉行討論會(huì)。
利用通訊系統(tǒng)與客戶(hù)溝通，處理來(lái)函來(lái)信，免費(fèi)“熱線”。
熱情接待來(lái)訪客戶(hù)，對(duì)每一條意見(jiàn)，必須在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)
客戶(hù)的教育與幫助
相互的教育
對(duì)顧客進(jìn)行教育，引導(dǎo)正確地認(rèn)識(shí)問(wèn)題，教會(huì)如何使用公司產(chǎn)品。
接受顧客教育，將顧客信函、來(lái)電公布在公司醒目的公告牌上，把真實(shí)、完整的信函和來(lái)電讓大家看，就能使職工心里產(chǎn)生極為不同的感覺(jué)。
幫助（做》說(shuō)）
為客戶(hù)解決購(gòu)買(mǎi)、安裝、調(diào)試、使用、維修中所有問(wèn)題，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。


和君諮詅ZY程紹珊的工~I品營(yíng)銷(xiāo)