網(wǎng)絡(luò)營銷(ppt)
網(wǎng)絡(luò)營銷
1 市場和營銷理念的變遷
2 網(wǎng)絡(luò)營銷
3 網(wǎng)絡(luò)營銷模式與策略
4 網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)
5 網(wǎng)上購物流程
6 網(wǎng)上營銷實例分析
市場和營銷理念的變遷
.1 IT技術(shù)引發(fā)的時空觀念的變化
.2 市場信息傳播模式的變化
.3 市場性質(zhì)的變化
.4 消費者概念和行為的變化
.1 IT技術(shù)引發(fā)的時空觀念的變化
信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在商務(wù)中的應(yīng)用，極大地促進(jìn)了整個組織和管理領(lǐng)域的變革。當(dāng)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在商務(wù)領(lǐng)域應(yīng)用的產(chǎn)物就是電子商務(wù)。電子商務(wù)系統(tǒng)的運作導(dǎo)致人們時空觀念的變化。我們將要受到兩種不同時空觀念的影響。一種是傳統(tǒng)意義上的時空觀，一種是信息網(wǎng)絡(luò)時代的時空觀。時空觀念的重組對于市場營銷策略的制定和商業(yè)競爭是十分重要的。
.2 市場信息傳播模式的變化
1．雙向的信息傳播摸式
2．推拉互動的信息供需模式
3．多媒體信息傳播模式
.3 市場性質(zhì)的變化
1．生產(chǎn)廠商和消費者的直接網(wǎng)上交易
2．市場的多樣化、個性化和時變化
3．市場細(xì)分的徹底化
4．商品流通和交易方式的改變
.4 消費者概念和行為的變化
1．消費者從大眾中分離
2．消費者直接參與生產(chǎn)和商業(yè)流通循環(huán)
3．大范圍的選擇和理性的購買
網(wǎng)絡(luò)營銷
.1 網(wǎng)絡(luò)營銷的概念
.2 網(wǎng)絡(luò)營銷的種類
.3 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點
.4 網(wǎng)上購物存在的問題
.1 網(wǎng)絡(luò)營銷的概念
網(wǎng)絡(luò)營銷就是指企業(yè)通過Internet 銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營銷有很多種，但主要有企業(yè)向個人銷售（B to C），即網(wǎng)上零售；企業(yè)向企業(yè)銷售產(chǎn)品（B to B），即企業(yè)間的商品購銷；以及政府向企業(yè)采購，即B to G 等。
.2 網(wǎng)絡(luò)營銷的種類
1．B to C
B to C含義：即企業(yè)與消費者在Internet的虛擬環(huán)境中進(jìn)行的營銷活動。主要包括：有形商品的電子訂貨、電子支付和物流配送；無形商品和服務(wù)產(chǎn)品的銷售和支付。
B to C的特點是：供需直接見面、信息量大、費用低、迅速快捷且能吸引公眾和媒體的注意力，是最富于創(chuàng)造力的領(lǐng)域之一，也是競爭最為激烈的領(lǐng)域之一。

2．B to B
B to B營銷模式：即企業(yè)與企業(yè)之間通過專用網(wǎng)絡(luò)或Internet，進(jìn)行數(shù)據(jù)信息的交換、傳遞，開展貿(mào)易活動的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。它包括企業(yè)采購部門與其供應(yīng)商之間的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)；物料計劃部門與倉儲，運輸公司間的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)；等等。
B to B的特點是：它是電子商務(wù)中歷史最長、發(fā)展最完善的商業(yè)模式，它能迅速地帶來利潤和回報。

3．B to G
B to G含義：即政府與企業(yè)之間的通過網(wǎng)絡(luò)所進(jìn)行的交易活動，比如電子通關(guān)、電子納稅以及政府向企業(yè)采購等。
B to G特點：迅速和信息量大。由于商業(yè)活動在網(wǎng)上進(jìn)行，使得企業(yè)可以隨時隨地了解政府的動向，還能減少中間環(huán)節(jié)的時間延誤和費用，提高政府辦公的公開性和透明度。
.3 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點
1．網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)市場營銷的差別：
產(chǎn)品 、價格 、銷售 、促銷、決策
2．網(wǎng)絡(luò)營銷的特點：
吸引用戶手段多、營銷策略層次多、集成功能方法多
.4 網(wǎng)上購物存在的問題
傳統(tǒng)的消費意識和消費習(xí)慣問題、網(wǎng)上購物安全問題、付款問題、網(wǎng)絡(luò)的接入率相對較低等。目前，我國多數(shù)網(wǎng)上銷售采用網(wǎng)上訂購、郵局匯款，這并不是完整的網(wǎng)上購物。安全問題在國際上已經(jīng)有了解決方案，關(guān)鍵是如何把它們應(yīng)用到零售商店的服務(wù)器上。
網(wǎng)絡(luò)營銷模式與策略
.1 網(wǎng)絡(luò)營銷模式
.2 網(wǎng)絡(luò)營銷策略
.3 創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的競爭
.1 網(wǎng)絡(luò)營銷模式
1．商業(yè)信息傳播模式
（1）全新的廣告模式：注重對網(wǎng)址的宣傳、雙向式的網(wǎng)絡(luò)分類廣告形式、以豐富、詳實的商品分類信息為主、智能化的信息傳遞手段、身臨其境的多媒體形式、電子時空下的信息服務(wù)。
（2）商品信息的分類和管理：嚴(yán)格科學(xué)的商品信息分類，多方位、豐富、全面的商品／產(chǎn)品信息和簡便、靈活、實用、快捷甚至智能化的信息查詢方法。

2．網(wǎng)上營銷運作模式
（1）根據(jù)網(wǎng)上商品交易流程來分：網(wǎng)絡(luò)商品直銷、網(wǎng)絡(luò)商品中介交易。
（2）從網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品性質(zhì)來分：間接網(wǎng)上營銷、直接網(wǎng)上營銷。
（3）根據(jù)網(wǎng)上購物的營銷對象來劃分：零售商銷售模式、顧客購買模式。

3．網(wǎng)上銷售企業(yè)的收益模式
（1）收取服務(wù)費
（2）會員制
（3）降低價格，擴大銷售量
.2 網(wǎng)絡(luò)營銷策略
1．產(chǎn)品策略
（1）注意產(chǎn)品從“物質(zhì)”到“理念”的變化
（2）注意產(chǎn)品壽命周期的變化

2．定價策略
（1）產(chǎn)品定價策略的變化
（2）價格戰(zhàn)略
（3）顧客需求
（4）企業(yè)各部門的協(xié)調(diào)
（5）有效的數(shù)據(jù)分析

3．網(wǎng)絡(luò)促銷組合策略
Internet 將是今后企業(yè)對外宣傳、聯(lián)系的窗口和營銷運作的重要途徑。
4．從商業(yè)運作模式變化中尋求新的營銷策略
網(wǎng)絡(luò)上用豐富的商品信息資源吸引用戶，如何使所開發(fā)出的電子商務(wù)系統(tǒng)既安全又方便于消費者購買。
.3 創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的競爭優(yōu)勢
（1）建立企業(yè)的信息優(yōu)勢
（2）研究充分利用信息優(yōu)勢的方法
（3）重組企業(yè)的組織機構(gòu)和商務(wù)運作過程
（4）將這種信息優(yōu)勢直接轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢或利潤
網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)
.1 Web上的營銷技術(shù)
.2 “虛擬現(xiàn)實”網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)
.1 Web上的營銷技術(shù)
1．利用E-mail傳遞商務(wù)單證
2．利用動畫和圖像制作廣告
3．通過BBS吸引客戶和啟發(fā)靈感
4．利用導(dǎo)航器和搜索引擎實現(xiàn)促銷意圖
（1）導(dǎo)航器
（2）搜索引擎

5．提供各種類型的信息數(shù)據(jù)庫
6．發(fā)揮Web菜單的導(dǎo)購作用
7．提供電子化的網(wǎng)絡(luò)支付工具
.2 “虛擬現(xiàn)實”網(wǎng)絡(luò)營銷
虛擬現(xiàn)實（Virtual Reality）是一種可以創(chuàng)建和體驗虛擬世界的技術(shù)，它生成各種虛擬環(huán)境，作用于人的感官，使人產(chǎn)生親臨其境的感覺。虛擬現(xiàn)實技術(shù)用于網(wǎng)絡(luò)營銷，我們不僅可以觀看商品圖像，還可以觀察商品內(nèi)部，進(jìn)行操作演示，甚至“親自”參觀生產(chǎn)。
網(wǎng)上購物流程
5. 網(wǎng)上銷售界面
5. 個人消費者網(wǎng)上購物過程（B to C）
5. 企業(yè)—企業(yè)網(wǎng)上購物過程（B to B）
5. 網(wǎng)上銷售界面
1．顧客和零售商界面
功能：商店運作、顧客服務(wù)。
2．零售商和供應(yīng)商界面
功能：訂貨、存貨、發(fā)貨。
3．零售商管理界面
功能：商業(yè)情報和商品計劃、微觀營銷、品牌管理 。
5. 個人消費者網(wǎng)上購物過程（B to C）
1．訪問網(wǎng)絡(luò)商店主頁
2．尋找所需商品的信息
3．決定購買
4．支付價款
5. 企業(yè)—企業(yè)網(wǎng)上購物過程（B to B)
1）客戶方向供貨方提出商品報價請求，說明想購買的商品信息。
2）供貨方向客戶方回答該商品的報價，說明該商品的報價信息。
3）客戶向供貨方提出商品定購單，說明初步確定購買的商品信息。

4）供貨方向客戶提出商品定購單應(yīng)答，說明有無此商品及規(guī)格型號、品種、質(zhì)量等信息。
5）客戶方根據(jù)應(yīng)答提出是否對定購單有變更請求，說明最后確定購買商品的信息。
6）客戶向供貨方提出商品運輸說明，說明運輸工具、交貨地點等信息。

7）供貨方向客戶發(fā)出發(fā)貨通知，說明運輸公司、交貨地點、運輸設(shè)備、包裝等信息。
8）客戶向供貨方反饋收貨通知，報告收貨信息。
9）交易雙方收發(fā)匯款通知，買方發(fā)出匯款通知，賣方報告收款信息。
10）供貨方向客戶發(fā)送電子發(fā)票，完成全部交易。

網(wǎng)上營銷實例分析
.1 上海正廣和網(wǎng)上購物中心（www.85818.com.cn）
.2 阿里巴巴電子商務(wù)網(wǎng)站（www.alibaba.com）
.1 上海正廣和網(wǎng)上購物中心（www.85818.com.cn）
1．公司簡介
于1998年6月份成立的有限責(zé)任公司，公司目前注冊資本為人民幣4000萬元。它所擁有的正廣和銷售網(wǎng)絡(luò)既適應(yīng)國情擁有85818人工電話、語音自動訂購熱線，又和國際接軌開通了因特網(wǎng)企業(yè)網(wǎng)站（正廣和網(wǎng)上購物中心主頁見圖5-2），通過在北京、廣州等大城市建網(wǎng)逐步面向全國輻射，開展“電子商務(wù)”活動。


2．營銷特點
（1）商品的多樣化為顧客提供了較大的選擇空間。
（2）特色服務(wù)讓顧客情有獨鐘。
3．現(xiàn)存問題
（1）缺乏完善的在線結(jié)算系統(tǒng)。
（2）缺乏系統(tǒng)化、專業(yè)化的全國性貨物配送和物流系統(tǒng)。


4．對于問題應(yīng)采取的措施
1、ASN首先要解決的是電子商務(wù)網(wǎng)上支付的問題。ASN可以引進(jìn)外國B to C網(wǎng)站的經(jīng)驗及設(shè)備或軟件，并采用各種宣傳方式來打消消費者的顧慮，推行信用卡網(wǎng)上支付結(jié)算。
2、 ASN其次要解決的是其物流和配送問題。 ASN可向全國招標(biāo)，選取有實力的本土公司（如郵政快遞EMS）或某些有經(jīng)驗的外資公司作為物流代理。
.2 阿里巴巴電子商務(wù)網(wǎng)站（www.alibaba.com）
1．概況
阿里巴巴目前成功地運作了3個相互關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站：
1）覆蓋全球國際貿(mào)易的英文站點（www.alibaba.com）
2）立足于中國大陸市場的簡體中文站點（www.china.alibaba.com 參見圖5-4）
3）針對全球華商的繁體中文站點（www.chinese.alibaba.com）


2．公司發(fā)展戰(zhàn)略
阿里巴巴創(chuàng)立伊始，創(chuàng)始人就根據(jù)他們在因特網(wǎng)上的經(jīng)驗明確了其發(fā)展方向，即為商人建立一個全球最大的網(wǎng)上商業(yè)機會信息交流站點。作為發(fā)展戰(zhàn)略的一部分，阿里巴巴的中國戰(zhàn)略就是為中國企業(yè)走向世界服務(wù)。為此，他們推出了國內(nèi)第一個有關(guān)行業(yè)加入世貿(mào)組織的WTO頻道。阿里巴巴將始終幫助中國中小企業(yè)全面鋪平“入世”之路，同時關(guān)注中國的東西部信息交流并提供一個專業(yè)的EC平臺。

3．公司核心業(yè)務(wù)
阿里巴巴所獨創(chuàng)的B to B 模式實際上是主要面向中小企業(yè)的平臺意義上的電子市場（EM）。它是由中介機構(gòu)即阿里巴巴建網(wǎng)，主要面向中小企業(yè)提供產(chǎn)品的采購、信息和銷售等方面的服務(wù)，它可以協(xié)助企業(yè)采購人員和供應(yīng)商直接見面，并能夠追蹤供應(yīng)商品的種類和價格的變化，從而大大簡化企業(yè)間的業(yè)務(wù)流程。

4．公司面臨的主要問題及采取的措施
首先，阿里巴巴在自身的營銷方面做得還不夠。如果有一些最具實力的企業(yè)加盟，網(wǎng)站上的信息的可信度就會得到極大提升。
其次，網(wǎng)站內(nèi)容存在太多的泡沫?？梢越梃b區(qū)分為會員與非會員的思路將公司庫分成若干級別，并依據(jù)成交等的實際情況對級別進(jìn)行動態(tài)管理。

再次，阿里巴巴目前支持的語言種類較少，只有英語、簡繁體中文兩種語言。對此，阿里巴巴即將推出，國際站點和中國站點將實現(xiàn)信息共享。
最后，阿里巴巴網(wǎng)站不提供網(wǎng)上交割和支付這一環(huán)節(jié)。到目前為止，只有環(huán)球資源等少數(shù)網(wǎng)站能提供全方位的B to B電子貿(mào)易解決方案和從采購直至航運的全套供應(yīng)鏈服務(wù)。

5．阿里巴巴發(fā)展前景分析
阿里巴巴找到了一個極佳的進(jìn)軍信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)（IT業(yè)）的切入點。隨著第二輪融資的實施，加上不斷改善的電子商務(wù)的大環(huán)境——電子商務(wù)的意識、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)安全與保障等，阿里巴巴有著良好的發(fā)展前景。
THANK YOU VERY MUCH ！

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