營銷致勝修煉-情商營銷(ppt)
營銷致勝修煉
－情商營銷
本課程內(nèi)容
第一單元 基礎(chǔ)篇－感悟情商：情商的人際魅力/什么是情商/情商的三個(gè)層次/ 情商的五大要素/情商與營銷等（30分鐘）
本課程目標(biāo)
課堂調(diào)查
喜歡與誰相處，為什么？

曹操、劉備、孫權(quán)、諸葛亮

第一單元 感悟情商

2、情商對成功的決定意義
情商決定成?。▽?yīng)流行觀點(diǎn)：態(tài)度、細(xì)節(jié)、執(zhí)行等）
情商決定命運(yùn)（對應(yīng)流行觀點(diǎn)：思路、目標(biāo)、習(xí)慣等）
從父親對兒子的兩條忠告感悟情商與智商在商場中的意義

商業(yè)領(lǐng)袖要有情商（《哈佛商業(yè)評論》）
“研究結(jié)果顯示，目前領(lǐng)導(dǎo)人正是在個(gè)人、道德和情感等方面的發(fā)展問題上需要獲得幫助。將領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)項(xiàng)目的重心從培養(yǎng)通用技能轉(zhuǎn)向培養(yǎng)個(gè)人素質(zhì)，可能是解決這一問題的唯一答案。”

“研究表明，領(lǐng)導(dǎo)者的情商直接影響其管理風(fēng)格，進(jìn)而影響組織氛圍，最終影響企業(yè)21%的利潤。”
“不需要造更多的廠房，不需要招募更多的員工，更不需要增加廣告投入，只需要投資企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，提高領(lǐng)導(dǎo)者的情商，就可以幫助中國企業(yè)維持下一階段的增長。”
（2005年7月6日北京“塑造杰出領(lǐng)導(dǎo)者”論壇上，HAY集團(tuán)資深顧問BillTredwell獻(xiàn)給領(lǐng)導(dǎo)者的激動(dòng)人心的建議。 ）

職場：好的情商是唯一成功的關(guān)鍵
企業(yè)重視員工情商 情商測試成為招聘新考題
“應(yīng)聘者的學(xué)歷很重要，但我們企業(yè)更看重應(yīng)聘者的綜合素質(zhì)，尤其是情商價(jià)值。”
“我們公司就需要自信、形象好、思維敏捷、口才一流的年輕人，可是現(xiàn)在許多求職的大學(xué)生明顯缺乏與別人溝通的能力。”
“公選國企高層首問情商”

《每日一得》的啟示
牧師與修女
從市場營銷的角度分析牧師的錯(cuò)誤

4、情商與智商的關(guān)系

6、成功的營銷人員必然是情商高于智商
案例
二、什么是情商
1、情商（情緒智商）（EQ）內(nèi)涵：
情商是一個(gè)人接受自己或者他人情緒，控制調(diào)節(jié)自己的情緒以及處理人際關(guān)系的能力。
情商是自我意識(shí)發(fā)展水平高低的表現(xiàn)。
2、自我意識(shí)發(fā)展的三個(gè)層次

自我認(rèn)知---對社會(huì)評價(jià)的判斷
自我體驗(yàn)---對社會(huì)評價(jià)的情緒反應(yīng)
自我控制---對自我行為的調(diào)控
3、情商包含五大方面
了解自己情緒的能力
控制自己情緒的能力
自我激勵(lì)的能力
了解他人情緒的能力
維系良好人際關(guān)系的能力

女人的大腦
第二單元 理念篇：營銷經(jīng)理人應(yīng)具備的 五大EQ
一、自覺情緒能力（自省、自知、自信）
1、自?。翰煊X自己的情緒對言行的影響
1）ABC情緒理論。人的情緒主要根源于自己的信念以及他對生活情境的評價(jià)和解釋的不同。
B代表信念（Beliefs）
A誘發(fā)事件 C代表結(jié)果
（Activatingevents） （Consequences）



3） ABC自覺情緒能力－光明思維
光明思維的三個(gè)層次：
初級(jí)光明思維者
中級(jí)光明思維者
高級(jí)光明思維者
韋爾奇的口吃
林肯：成功是屢遭挫折而熱情不減
美國一項(xiàng)調(diào)查：80％的生意是在拒絕3次之后達(dá)成的。



一、自覺情緒能力
2、自知：了解自己的資源、能力與局限，能正確自我評估。
1）經(jīng)理人的自我情緒認(rèn)知：
喜愛自己
喜怒哀樂
需求層次遞增欲望（馬斯洛）
2）經(jīng)理人的自我能力認(rèn)知：
人的資源和能力是有限的
人的潛能和運(yùn)用資源的能力是無限的
幸福感公式：幸福感＝實(shí)力/期望值
故事中的哲理：伊卡洛斯(Lcarus)和狄德勒斯(Daedalus)

一、自覺情緒能力
3）職業(yè)經(jīng)理的角色認(rèn)知：
一、自覺情緒能力
3）職業(yè)經(jīng)理的角色認(rèn)知：
做為上司的五大角色
一、自覺情緒能力
3、自信：
深信自己的價(jià)值和能力
肯定自己
相信一人所能，萬人所能

二、自我規(guī)范能力
自我控制
真實(shí)可靠
信守承諾，對目標(biāo)負(fù)責(zé)
愿冒風(fēng)險(xiǎn)和承受挫折
有適應(yīng)力，有彈性.
自我規(guī)范
注意你的思想`它們會(huì)變成你的言語
注意你的言語 它們會(huì)變成你的行動(dòng)
注意你的行動(dòng) 它們會(huì)變成你的習(xí)慣
注意你的習(xí)慣 它們會(huì)變成你的性格
注意你的性格 它們會(huì)影響你的一生
三、自我激勵(lì)情緒能力
以成就作為驅(qū)動(dòng)力。
最偉大的力量；
優(yōu)秀還是平庸由自己負(fù)責(zé)
訂立超過己能的目標(biāo)
一心奔向目標(biāo)的人，整個(gè)世界都會(huì)為他讓路
將自己和組織的遠(yuǎn)景結(jié)合
保持樂觀積極的心態(tài)
相信一切事情的發(fā)生必有其目的，并且有助于我
快樂的鑰匙

人生中90％的煩惱不會(huì)發(fā)生
快樂的鑰匙在自己手中
“當(dāng)我們以忘我的精神去工作時(shí)，我們所做的事情會(huì)自動(dòng)的傾向我們。不必過分煩惱各種事情，因?yàn)樗麜?huì)很必然地來到你身邊。”－畢加索

四、以同理心為基礎(chǔ)的情緒能力
討論：
直接消費(fèi)用戶買我們的家禽藥，最關(guān)心什么問題？
經(jīng)銷商進(jìn)我們的商品，最關(guān)心什么問題？
公司的區(qū)域經(jīng)理業(yè)績不理想，最關(guān)心什么問題？
四、以同理心為基礎(chǔ)的情緒能力
了解他人的感覺和觀點(diǎn)，主動(dòng)關(guān)心他人；
員工關(guān)心的四大問題
客戶的三道心防
四種性格類型分析
以服務(wù)為導(dǎo)向，預(yù)測顧客的需求；
？顧客需求變化
技術(shù)服務(wù)創(chuàng)新
創(chuàng)新思維六法
四、以同理心為基礎(chǔ)的情緒能力
協(xié)助他人發(fā)展：
協(xié)助同事
協(xié)助客戶
協(xié)助競爭對手
四、以同理心為基礎(chǔ)的情緒能力
善用多元資源；資源解讀：搬石頭的啟示；
誰是我們的顧客？
政府資源
行業(yè)資源
公關(guān)資源
渠道資源
內(nèi)部資源整體市場營銷理念
人脈資源等
具有一定的政治敏感性，解讀關(guān)鍵權(quán)力關(guān)系
一筆交易在權(quán)力關(guān)系上過幾關(guān)？
了解影響客戶、競爭者的因素。
五、人際關(guān)系能力的八個(gè)方面
具有影響力－個(gè)性魅力培養(yǎng)與職業(yè)形象提升
善于溝通－超級(jí)人際溝通模式、雙贏溝通
沖突處理能力－沖突管理
能領(lǐng)導(dǎo)伙伴－領(lǐng)導(dǎo)力提升
催化改變－創(chuàng)新管理
建立關(guān)系－掌握人際關(guān)系法則
7.合作精神－授權(quán)與合作
8.團(tuán)隊(duì)能力－塑造夢想團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)管理
１、影響力：最令人羨慕的領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵特征
誠實(shí) 87％
有遠(yuǎn)見 71％
鼓舞人心 68%
有才干 58％
公正 49％
氣量大 41％

——《領(lǐng)導(dǎo)者：信譽(yù)的獲得和喪失》

２、沖突管理：避免惡性沖突，激發(fā)良性沖突
　　　　　　內(nèi)心沖突
個(gè)人沖突：
　　　　　　人際關(guān)系沖突
團(tuán)隊(duì)沖突
競爭中沖突
合作中沖突
惡性沖突
良性沖突

　沖突形成一般原因
信息差異
認(rèn)識(shí)差異
目標(biāo)差異
角色差異
　激發(fā)良性沖突
鼓勵(lì)沖突的文化
合理溝通
外部刺激
變革組織
六、營銷失敗的情商因素
過分依賴價(jià)格
對目標(biāo)客戶缺乏了解
沒有做到耐心細(xì)致
過早進(jìn)行直接的商品推薦
過高估計(jì)了自己的優(yōu)勢
不明白客戶的決策過程。四個(gè)角色
講的太多：在銷售過程中問20% 聽65% 說15%。 通用電器總裁的感慨。
不做售后回訪。
失去客戶的情形

去世——1%
搬遷——3%
好奇心而引發(fā)的自然流動(dòng)——4%
購買了親朋好友推薦的產(chǎn)品——5%
更廉價(jià)的產(chǎn)品——9%
需求得不到關(guān)注，抱怨得不到處理——７8%

第三單元 提升篇－情商營銷技巧

“成百上千的推銷員，終日奔波徘徊，疲倦困乏，頹敗沮喪，只能得到微薄的薪水，為什么？因?yàn)樗麄冇肋h(yuǎn)只在想他們要吃魚，而不認(rèn)真想一想魚愛吃什么。”
——卡耐基《人性的弱點(diǎn)》
路牌廣告的啟示
一、認(rèn)識(shí)潛規(guī)則
官場潛規(guī)則：以權(quán)利為中心
演藝圈潛規(guī)則：以名為中心
企業(yè)經(jīng)營潛規(guī)則：以利益為中心
職場潛規(guī)則：以“勢”為中心
公關(guān)潛規(guī)則：以關(guān)系為中心
行業(yè)潛規(guī)則：以與行業(yè)特點(diǎn)相結(jié)合的利益為中心
學(xué)校潛規(guī)則
股市潛規(guī)則
足球潛規(guī)則
評獎(jiǎng)潛規(guī)則
房地產(chǎn)行業(yè)潛規(guī)則、醫(yī)藥行業(yè)潛規(guī)則等等。
（1）企業(yè)內(nèi)部潛規(guī)則
隱形的組織
隱性的權(quán)利
隱形的文化
隱性的流程
隱形的制度
（2）企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)潛規(guī)則
政府公關(guān)潛規(guī)則
廠商業(yè)務(wù)潛規(guī)則
企業(yè)文化的兩個(gè)極端
市場環(huán)境與區(qū)域市場
一切有利于銷售的行為都不可恥
（3）職場潛規(guī)則
信任比能力更重要
不要苛求百分百的公平
不要得罪“平庸”的同事
溝通的直線與曲線
“建設(shè)性”意見
給上司預(yù)留指導(dǎo)空間
用腦子聽話
特殊潛規(guī)則：生育、性別、以貌取人
道可道，非常道
（4）對潛規(guī)則認(rèn)識(shí)的誤區(qū)
潛規(guī)則是一種不公平不合理的規(guī)則
潛規(guī)則對企業(yè)是一種危害
潛規(guī)則會(huì)越來越少
一切都要考慮潛規(guī)則
二、情商溝通
有效的管理溝通是任何管理藝術(shù)的精髓。
“未來競爭是管理的競爭，競爭的焦點(diǎn)在于每個(gè)社會(huì)組織內(nèi)部成員之間及其與外部組織的有效溝通上。”
-----約翰•奈斯比特

（1）溝通的形式
（2）溝通技巧：聽、問和贊美
聽的藝術(shù):同理心傾聽。舍棄回答心和解釋心，改以傾聽心和了解心
問的藝術(shù):秘密武器是“為什么”和“除此之外”
說的藝術(shù):贊美、肯定和讓對方開口的藝術(shù)
讀的藝術(shù)
寫的藝術(shù):
記的藝術(shù):養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣
看的藝術(shù)
指示藝術(shù)
反饋藝術(shù)
體態(tài)語言
在語言溝通過程中:問20% 聽65% 說15%。
林肯的一分鐘辯論和通用電器總裁的感慨。


主 體
外表
措辭
拖沓
內(nèi) 容
沒有正確闡述信息
沒有整理思想
沒有清晰發(fā)送
沒有充分利用非語言符號(hào)
媒 介
時(shí)間
場合
渠道
客 體
判斷
偏見
情緒
（5）溝通的誤區(qū)
（6）  營銷成功的兩大竊聽器
（7） 營銷溝通的三大秘密武器：通用總裁的感慨

白金法則在營銷中的運(yùn)用
（１）四種行為模式
指導(dǎo)者
社會(huì)活動(dòng)者
親善者
智覺者
（２）不同類型客戶的洽談技巧
白金法則－做個(gè)良好順應(yīng)性的人
（３）順應(yīng)性行為趨向
自信機(jī)敏
能屈能伸
內(nèi)外有別
積極達(dá)觀
大方得體。善解人意，接納和欣賞他人　

（４）順應(yīng)技巧
游刃有余
視野廣闊
見機(jī)行事
隨機(jī)應(yīng)變
自我修正　



四、情商營銷技巧
營銷人員工作技巧
接近潛在客戶技巧
溝通技巧
開發(fā)客戶技巧
客戶關(guān)系管理維護(hù)技巧
促銷技巧
渠道開發(fā)策略和技巧

（1）接近客戶的方式
（2） 潛在客戶的三道心里防線
他是主觀的
他是防衛(wèi)的
他是期望得到尊重和理解的

（3）高手重視準(zhǔn)備工作
客戶資料
洽談提綱
策略技巧
（4）拜訪“三三法”
三分鐘：決定客戶是否接受你
接近話語：自信、稱呼、真誠贊美
三步驟：自己、公司、產(chǎn)品
三次拜訪。３－５次有效的溝通

（5）“別人相信不是標(biāo)準(zhǔn)，自己相信才是標(biāo)準(zhǔn)”
　　好產(chǎn)品的三層含義
確實(shí)好
花最少的錢買最合適的東西。80％以上消費(fèi)者屬此類。
什么是最好，商家說了算。
（６）大客戶營銷：
顧問式營銷
自信是成功的關(guān)鍵
克服恐懼心理，直抒胸臆

(7)情商銷售流程
銷售自己
銷售公司
銷售產(chǎn)品
銷售服務(wù)
五、  情商營銷細(xì)節(jié)管理
巴拿馬運(yùn)河的蚊子
五、  情商營銷細(xì)節(jié)管理
有感情的介紹自己和產(chǎn)品，做到真誠感人（演練關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的介紹）
在客戶未了解產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值之前，不過早明示價(jià)格（關(guān)于價(jià)格問題，“我馬上就會(huì)談到價(jià)格問題”）
銷售員的著裝細(xì)節(jié)“客戶+1” 　
與客戶交談中不接電話，永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話
多說“我們”少說“我”
隨身攜帶記事本
保持相同的談話方式
注意拜訪禮儀的細(xì)節(jié)
關(guān)注客戶的關(guān)注
客戶資料的輔助信息
禮品、報(bào)紙
過好秘書關(guān)
六、營銷失敗的情商因素
過分依賴價(jià)格
對目標(biāo)客戶缺乏了解
沒有做到耐心細(xì)致
過早進(jìn)行直接的商品推薦
過高估計(jì)了自己的優(yōu)勢
不明白客戶的決策過程。四個(gè)角色
講的太多：在銷售過程中問20% 聽65% 說15%。 通用電器總裁的感慨。
不做售后回訪。
失去客戶的情形

去世——1%
搬遷——3%
好奇心而引發(fā)的自然流動(dòng)——4%
購買了親朋好友推薦的產(chǎn)品——5%
更廉價(jià)的產(chǎn)品——9%
需求得不到關(guān)注，抱怨得不到處理——７8%

七、組織情商與營銷團(tuán)隊(duì)情商
企業(yè)的成長
團(tuán)隊(duì)的成長
個(gè)人的成長

學(xué)習(xí)速度＜發(fā)展速度＜危險(xiǎn)出現(xiàn)的速度。

七、組織情商與營銷團(tuán)隊(duì)情商
讓企業(yè)能夠不斷做得更好、可以不斷涉足新領(lǐng)域、能夠引導(dǎo)自身變革的機(jī)制到底是什么？
結(jié)論：企業(yè)的決策力和執(zhí)行力
組織智商是決策的基礎(chǔ)，組織情商是決策的保障和關(guān)鍵
執(zhí)行力不足是因?yàn)榻杩谔?

現(xiàn)象剖析
企業(yè)產(chǎn)品也好，銷售人員也不錯(cuò)，廣告也投得不少，但終端銷售業(yè)績就是上不去。產(chǎn)品越來越少為消費(fèi)者所問津，但問題的癥結(jié)在哪就是“丈二和尚摸不著頭”。
 企業(yè)只顧埋頭上產(chǎn)量、抓質(zhì)量，但產(chǎn)品包裝土得掉渣，灰頭土臉，眼看著就要被擠出市場了，但就是不知道如何進(jìn)行“產(chǎn)品革命”與“品牌提升”。
企業(yè)的組織架構(gòu)縱橫交錯(cuò)，官職官位念起來一大籮筐，企業(yè)文化不過是掛在墻上的、形式對仗的幾句口號(hào)而已，中看不中用。領(lǐng)導(dǎo)干部喪失了創(chuàng)新性，中層干部缺乏了主動(dòng)性，基層干部沒有了積極性，就是沒招！
 企業(yè)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作環(huán)節(jié)多，工作量大，運(yùn)營管理中“信息流、資金流、物流"三者之間的銜接不暢，出現(xiàn)很大偏差，財(cái)產(chǎn)流失嚴(yán)重，浪費(fèi)驚人……
職業(yè)營銷專家的信仰
他們相信人生的使命就是全心全意為顧客服務(wù)，個(gè)人的價(jià)值和美好的生活都可以通過幫助顧客解決問題而得到實(shí)現(xiàn)。
他們堅(jiān)信只要是真正對顧客有價(jià)值的東西，就沒有賣不掉的道理，只有如何去賣的問題。
他們堅(jiān)信自己有足夠的能力和智慧，一定能夠解決如何去賣的問題。


營銷致勝修煉-情商營銷(ppt)