簡單而有效的服務(wù)促銷(ppt)
簡單而有效的服務(wù)促銷
項(xiàng)目名稱：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)
公司名稱：百萬莊園集團(tuán)
編者：潘宣
目錄
第一講 銷售人員素質(zhì)能力
第二講 簡單而有效的服務(wù)促銷
第三講 收款及預(yù)防呆帳要領(lǐng)
第 四講 快速判斷超市經(jīng)營狀況



第五講 如何處理客戶投訴
第六講 有效溝通技巧
第七講 有效的時間管理
第八講 如何開好產(chǎn)品展示會



對中間商的服務(wù)（第一講）
定期拜訪中間商
●建立雙方信任和牢固的合作關(guān)系
●保持和發(fā)展合作關(guān)系，防止競爭對手侵入
●利用一切可行機(jī)會，發(fā)展和擴(kuò)大原有業(yè)務(wù)
幫助中間商銷售你的產(chǎn)品
●提一些業(yè)務(wù)上的合理建議
●經(jīng)常開展一些讓利促銷活動
●擴(kuò)大和調(diào)整你的產(chǎn)品和貨架展示位置

培訓(xùn)中間商導(dǎo)購員，以利于銷售你的產(chǎn)品
讓他們獲得必要的產(chǎn)品知識
傳授有效的銷售技巧
與中間商的售貨人員交朋友
及時處理和排解差錯
●密切注意客戶需求，主動提供客戶服務(wù)
●迅速解決銷售中出現(xiàn)的問題


產(chǎn)品陳列對銷售的意義
產(chǎn)品陳列的六大要點(diǎn)
充分利用現(xiàn)有陳列空間，切忌中空和貨源不足，避免競爭者乘虛而入
盡量陳列出商品的所有規(guī)格，如陳列貨架有限，應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度較快的產(chǎn)品。
系列產(chǎn)品及中陳列，進(jìn)而吸引消費(fèi)者
爭取人流較多的陳列位置，將產(chǎn)品盡量擺放到端架或轉(zhuǎn)角處等。

把產(chǎn)品放到最佳的陳列貨架位置上。
經(jīng)常更換過期品、損壞品，讓商品以最好的面貌（整齊、新鮮、清潔）面對消費(fèi)者，維護(hù)產(chǎn)品價值。
常見陳列方法
水平陳列
垂直陳列
端架陳列
割箱落地陳列
交叉陳列
堆頭陳列
環(huán)形陳列



商品陳列的最佳點(diǎn)
與目光平薺（最佳陳列點(diǎn)）
唾手可得（次佳點(diǎn)）-10%
舉手可得（次點(diǎn)）-20%
彎腰可得（最次點(diǎn)）30%

產(chǎn)品陳列原則
產(chǎn)品包裝、商標(biāo)等標(biāo)識相外。
日期近的靠里放，日期久的靠外放。
好賣的產(chǎn)品放在次佳點(diǎn)，促銷品放在最佳點(diǎn)。
價簽要清晰準(zhǔn)確。
關(guān)鍵點(diǎn)：把產(chǎn)品推到每一個店的貨架上并做好生動化的陳列是業(yè)務(wù)人員的“天職。”
（市調(diào)、拜訪、談判、簽約、訂貨、陳列、客情維護(hù)、結(jié)款、促銷安排）

培養(yǎng)客情要領(lǐng)
巡回路線安排最后一家辦完事后，要多坐一會兒，陪店里的業(yè)務(wù)主管多聊聊家常.
熱心向店內(nèi)人員傳授產(chǎn)品銷售知識。
向店內(nèi)主管多請教他成功的經(jīng)驗(yàn)，喚起他的成就感.
守信。答應(yīng)對方的事一定要盡力辦好。
全面了解各網(wǎng)點(diǎn)的一切相關(guān)背景（如主管或老板嗜好、性格、專長、家庭成員等等），作為拜訪話題或談判對策。

O⒐駒芬歡ù愕目突?，并强调訛a么σ歡ㄏ認(rèn)胱潘?
向你的主要網(wǎng)點(diǎn)主管贈送一些小禮品或生日蛋糕，拉進(jìn)雙方距離
每隔一段時間，業(yè)務(wù)主管或經(jīng)理要親自回訪區(qū)域內(nèi)的重要客戶
培養(yǎng)客情的方法
Z兔詠?
?品接近法
誢教接近法
建議接近法
利益接近法（雙贏）

銷售人員素質(zhì)能力（第一講）
●銷售的概念：把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者的活動過程。
●銷售是一種既推又拉的活動。推含有推銷的意思，拉即通過廣告促銷活動拉住顧客，吸引消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)。


銷售人員的重要性
促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的收益（通過各種銷售渠道）。
深入市場，為企業(yè)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。（通過開展銷售活動，提高了產(chǎn)品信譽(yù)，贏得了企業(yè)形象，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部條件）。


通過及時收集與分析市場信息，促進(jìn)了產(chǎn)品的研制與開發(fā)，為企業(yè)改造老品和開發(fā)新品提供了決策依據(jù)。
為企業(yè)編織業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)（穿針引線，為企業(yè)產(chǎn)品銷售建立關(guān)系網(wǎng)）
是戰(zhàn)勝競爭對手的砝碼。（人才競爭）
合格銷售人員條件
日本學(xué)者認(rèn)為：
●商品知識能力（對商品制造、使用、市場狀況的能力）。
●對顧客的理解能力（識別顧客需求、分析顧客消費(fèi)心理和發(fā)展趨勢）。
●收集信息能力（收集客戶、商品、競品、市場和行業(yè)各方面的信息）。
●豐富話題能力（能與不同顧客打交道，有效溝通能力）
 


臺灣學(xué)者范楊松認(rèn)為
具有專業(yè)精神、義無反顧、不斷激勵自己、向業(yè)績高峰挑戰(zhàn)。
討人喜歡的人品，包括誠實(shí)、努力、樂觀、謙虛。
精通三項(xiàng)知識，商品知識、推銷知識和人性知識（要懂人情世故）。
了解勇氣的價值，具備推銷的決斷力、自信心與意志力。

不可有錯誤的斗志，但要堅持己見，隨時與客戶戰(zhàn)斗。（電視?。和其N保險）
忠誠的心（忠于公司、忠于客戶、忠于上司）
勤勉。手勤（計劃、分析、小結(jié)、記錄、統(tǒng)計）、口勤（聯(lián)絡(luò)、溝通）、腳勤（拜訪）。
將每次推銷都視為一次杰作，不斷修正、創(chuàng)新

美國銷售管理專家查爾斯認(rèn)為
精力充沛、高度自信、追求物質(zhì)財富。
工作勤奮、堅持不懈、很少需要監(jiān)督。
有競爭心、良好外表、討人喜歡、能夠自律。
聰明、以成就為導(dǎo)向，有良好溝通技巧。

我國銷售管理專家認(rèn)為
思想品德
實(shí)事求是
講究信用
遵紀(jì)守法
廉潔奉公



心理素質(zhì)
豁達(dá)大度
自信
堅韌頑強(qiáng)







業(yè)務(wù)素質(zhì)
銷售理論知識（基本的銷售知識、程序）
銷售環(huán)境知識（風(fēng)土人情、交通運(yùn)輸、消費(fèi)習(xí)慣）
銷售實(shí)務(wù)知識（企業(yè)知識、商品知識、市場知識、合同知識、結(jié)算知識、銷售技巧等等）

能力素質(zhì)：
觀察能力（客戶的腳、座姿、煙蒂長度
應(yīng)變能力（遇到突發(fā)事件保持頭腦冷靜、盡快找出補(bǔ)救措施）
控制情緒能力（解決顧客糾紛、應(yīng)付沉著、轉(zhuǎn)危為安）
語言表達(dá)能力（與客戶溝通能力）




社會交際能力（是業(yè)務(wù)拓展能力的一個重要方面）
動手能力（計劃、分析、小結(jié)）
組織能力（促銷活動、新品推廣活動）
創(chuàng)新能力（促銷、推廣方式等）
OW?能力

如何快速判斷超市（網(wǎng)點(diǎn)）經(jīng)營狀況 （第三講）
超市（網(wǎng)點(diǎn)）倒閉原因
選址不當(dāng)。
經(jīng)營不善。
擴(kuò)張過渡。
資金匱乏。




判斷超市（網(wǎng)點(diǎn)）經(jīng)營狀況
判斷超市（網(wǎng)點(diǎn)）經(jīng)營狀況
是不是在人口稠密的地方
是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)。
附近人口消費(fèi)能力。
超市（網(wǎng)點(diǎn)）主要輻射范圍內(nèi)有無較強(qiáng)競爭對手。
有無較大停車場。
超市（網(wǎng)點(diǎn)）附近交通狀況。
看超市收銀臺
一般講，一個超市生意越好，收銀臺越多，因?yàn)槭浙y臺是按客流量和營業(yè)面積的比例制定的。
9個以上收銀臺是值得投入的A類店。
注意有效收銀臺的多少，除去閑置。
收銀臺的閑置說明：客流減少，生意下降；布局不合理（經(jīng)營者水平低）。
看超市的設(shè)置
貨架閑的空間要寬敞。
商品要容易拿到。
商品要豐富。
購物環(huán)境清潔明亮。
商品標(biāo)價清楚。
購物箱、車足夠用。
服務(wù)人員彬彬有禮。

看超市的堆地
堆地市超市一種特殊的陳列方式，也是超市經(jīng)營收入的一個重要來源。原則上講，超市會把最好的對地位支出讓給出價最高的商品，有經(jīng)營頭腦的超市還會考慮：
陳列的促銷品能否吸引消費(fèi)者。
是否為知名品牌。
是否合乎時令季節(jié)
是否能推動整個品類的增長

如果在夏季看到一家超市的主要通道上還堆放著很多不合時令的冬季滋補(bǔ)品，可以斷定這家超市經(jīng)營狀況不會很好，他是在靠短期銷售在支撐超市，這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開始

看超市的貨架
賣場主通道兩側(cè)大多陳列食品（食品是超是主流產(chǎn)品）
賣場末端大多陳列洗滌用品、個人及家居護(hù)理用品（商品外觀漂亮，可增加消費(fèi)者逗留時間）
左右貨架陳列的商品有關(guān)聯(lián)（使顧客購買方便）
生鮮冷柜較大，品種豐富、冷氣足


看貨架上的產(chǎn)品
品種是否齊全----很難想象一家超市的貨架上沒有可口可樂
快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期---日期很近，說明銷售很旺
陳列商品有無灰塵（如果有灰塵，說明管理很差）

詢問
制造商、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員-----回款情況、各類費(fèi)用的大致價格、網(wǎng)點(diǎn)信譽(yù)
網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的促銷員、理貨員----客流量、同類產(chǎn)品的銷量。

觀察
客流量
店內(nèi)員工的精神面貌
上貨頻率
門前停車場的車輛





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