銷售關(guān)系技巧--成交潤華劑(ppt)


什么是關(guān)系？

關(guān)系的三種境界：

１、以溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系。
２、以實際產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導(dǎo)向的　生意關(guān)系。
３、以資源分享、誠信雙贏為導(dǎo)向的　成功合作伙伴關(guān)系。
對應(yīng)三種關(guān)系，形成三類不同銷售風(fēng)格的公司經(jīng)營者（或銷售從業(yè)人員）。
對于公司來說，有如下三種風(fēng)格：
推銷型公司：
銷售型公司：
a.提供高品質(zhì)，有一定差異性的產(chǎn)品
b.銷售業(yè)績依賴：
溝通+產(chǎn)品+促銷+市場管理
c.對單位銷售量有一定要求
d.比較多的廣告與促銷
e.合作者有一定程度上的資源分享。

市場營銷型公司：
a.提供高品質(zhì)，高差異性的產(chǎn)品
b.銷售業(yè)績+依賴品牌+產(chǎn)品促銷+市場管理 （深度分銷）+增值服務(wù)
c.對市場占有率及銷售網(wǎng)絡(luò)架設(shè)方面的要求多于短期業(yè)績。
d.龐大的廣告與促銷
e.強調(diào)誠信的伙伴關(guān)系,資源共享,合作雙贏。
對銷售人員來說，同樣有如下三種風(fēng)格：
1、人來熟、拉關(guān)系：一本名片夾走天下
2、建網(wǎng)絡(luò)、賣產(chǎn)品：一手一腳搞銷售
3、善整合、重提升：戰(zhàn)略眼光做市場
處理銷售關(guān)系的誤區(qū)：
建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程
1、檢點自己的內(nèi)部資源，分析關(guān)系適用范圍
——產(chǎn)品資源：分類（三類）
——人力資源：分類（三類）
——客戶資源：分類（三類）
20%：創(chuàng)造業(yè)績50—60%的重點客戶
40%：創(chuàng)造20—30%業(yè)績的成長中客戶
40%：創(chuàng)造10%-20%業(yè)績的成熟客戶(做量、狙擊競爭者)
建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程

—— 潛在客戶資料：潛在客戶界定原則、名錄、分布區(qū)域、評估標準、發(fā)展狀況、經(jīng)營范圍與經(jīng)營時段等；
—— 現(xiàn)在客戶資料：現(xiàn)在客戶的名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營績效、經(jīng)營特色、成交記錄、組織狀況、成長狀況等；
—— 失效客戶資料：名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營績效、經(jīng)營特色、成交記錄、組織狀況、失效原因等。
—— 各類表單與數(shù)據(jù)

建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程
3、完善游戲規(guī)則，為良性銷售關(guān)系的建立保駕護航。
4、變單一銷售績效考核為綜合的客戶滿意度，績效考核。
5、成立專門的制度監(jiān)控與危機反饋責(zé)任部門，及時理順關(guān)系瓶頸。

銷售關(guān)系技巧--成交潤華劑(ppt)