從頭開始—OTC促銷人員培訓(xùn)教材(ppt)
從 頭 開 始
——OTC促銷人員培訓(xùn)教材
促銷的作用和意義
促銷工作的意義
隨著產(chǎn)品種類的日益增多，產(chǎn)品同質(zhì)化，產(chǎn)品功能的多維重疊，競爭更顯得激烈與殘酷。在終端現(xiàn)場進行店堂促銷，有效的進行終端攔截，使廠家鞏固市場份額的一種行之有效的手段。
促銷工作的意義
促銷能夠縮短廠家與消費者之間的距離，通過促銷人員的現(xiàn)場促銷能夠改變部分競爭品牌消費者的購買意向進而擴大我產(chǎn)品的市場份額；同時，促銷人員詳實的現(xiàn)場答疑及良好的服務(wù)能培育忠誠消費人群，并有利于售后服務(wù)工作的開展。
促銷的作用
通過促銷可以最大限度的縮短廠家與消費者的距離，為消費者與廠家之間提供一個方便快捷的溝通渠道；
通過促銷可以營造強烈的產(chǎn)品購買氣氛，激發(fā)和強化消費者的購買欲；
通過促銷能夠向消費者展示企業(yè)的實力和形象
促銷的作用
通過促銷可以了解產(chǎn)品市場動態(tài)及消費者的意見，為企業(yè)的市場決策提供依據(jù)；
通過促銷人員與營業(yè)員的溝通，能夠強化企業(yè)與終端的關(guān)系
促銷人員的素質(zhì)及行為規(guī)范
促銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)
有執(zhí)著的精神戰(zhàn)勝拒絕，有成功的野心和永不滿足的欲望與饑渴；
能夠控局面，能夠意識到消費者下一步應(yīng)該說什么或做什么；
能獨立思考，反應(yīng)敏捷
促銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)
善于傾聽，有很強的語言表達能力和說服消費者的能力；
充滿熱情，有創(chuàng)意，精力充沛；
做事有條不紊，有計劃，細心
促銷人員儀表規(guī)范及注意點
注意服飾穿著與場所及季節(jié)是否從份協(xié)調(diào)；
忌濃妝艷抹而顯俗氣，適當?shù)牡瓓y能夠給人一種清爽與尊重；
頭發(fā)是否亂了，發(fā)型與臉型、年齡是否協(xié)調(diào)，有無頭屑、異味，洗得干凈，梳理得好；
促銷人員儀表規(guī)范及注意點
手、指甲是否長，有無污垢，手臟不臟？
鞋是否擦得干凈，襪子是否干凈，與鞋得顏色是否協(xié)調(diào)
與消費者見面應(yīng)注意得禮節(jié)
見面點頭（點頭度）后喊“***你好！”，“你需要買點什么產(chǎn)品”或“我能夠幫你什么嗎？”
雙手遞上小禮品
正確使用常用得禮貌用語，如“請”、“沒關(guān)系”、“不客氣”、“謝謝”、“別著急”、“慢慢走”、“請走好”、“服用好再來”、“效果好請幫我們宣傳”等等
與消費者見面應(yīng)注意得禮節(jié)
忌用語：“不知道”、“沒錢就別問”、“神經(jīng)病”、“煩人”、“瓜娃子”等等
與消費者交談時應(yīng)保持一定得距離，不要靠得太近，特別是異性；
協(xié)助終端作好產(chǎn)品得陳列擺放，并力所能及得幫助營業(yè)員：如幫忙搬貨、擦玻璃等，以小事感人，爭取營業(yè)員的支持，讓其幫助介紹與推薦
注意事項
促銷人員在終端應(yīng)服從終端的管理，不得大聲喧嘩
發(fā)現(xiàn)宣傳資料被丟在地上應(yīng)及時撿起來，保證方圓300米內(nèi)不得有我宣傳品在地下
要處理好與其他廠家促銷人員的關(guān)系，但不得打堆閑聊
不要攻擊競爭品牌產(chǎn)品，特別是與對方促銷人員發(fā)生爭執(zhí)，以免引起消費者的反感
促銷技巧
人性的本能
有十三種本能在人與人之間的洽談中表現(xiàn)出來，如：饑餓、性、習(xí)慣、恐懼、嫉妒、爭斗、好奇、愛情、虛榮、安逸、出名等
下面是與促銷關(guān)系最大的六種本能：
自負的本能（虛榮的本能）
指希望別人認可自己，說自己的好話，因而要求促銷人員要學(xué)會贊美別人 ；

盤算的本能（貪小便宜）
盤算的本能單獨稱為欲望，指愛錢財，非常想獲得比別人多的利益，促銷員在贈送時可以適當多給，并借此機會多做功效宣傳，同時傳達活動信息，告知其利益點
恐懼的本能
恐懼反過來說就是尋求安全的心理，包括產(chǎn)品本身的安全性、有效性和時效性，還有就是對我們促銷人員本身和宣傳的懷疑。對這種人，促銷員要注意佩帶工作證，另外做口碑時要對產(chǎn)品的功效加以渲染，并講明通過臨床實驗，同時列舉獲得的權(quán)威認證或具有說服力的例子
好奇的本能
指消費者想看到或聽到?jīng)]有看到過聽到過的新事物，想比別人早看到、聽到或經(jīng)歷到。針對這類消費者促銷員要講明或展示產(chǎn)品的與眾不同之處，激發(fā)其購買嘗試興趣
模仿的本能（流行或?qū)W樣）
指消費者學(xué)習(xí)別人、照別人的行為行事的本能，針對此類消費者要烘托或渲染出產(chǎn)品暢銷的氣氛，并在現(xiàn)場展示或告知流行領(lǐng)導(dǎo)使用產(chǎn)品的信息
習(xí)慣的本能
指消費者在生活和工作中形成一個習(xí)性和規(guī)律，在促銷中，首先要尊重消費者的習(xí)慣，并要闡明產(chǎn)品與消費者習(xí)慣相吻合的地方，同時逐漸將消費者的習(xí)慣引導(dǎo)向產(chǎn)品的特性
排除消費者抵觸情緒的方法
消費者的抵觸情緒有以下三種表現(xiàn)方式
1、找借口
往往消費者對促銷員的宣傳聽得很仔細，但是一談到購買就搬出各種理由推辭，一般這類消費者為性格優(yōu)柔寡斷、懦弱、有同情心或沒有帶錢又想買的消費者
2、沉默不語
始終以沉默的方式表現(xiàn)出抵觸情緒，油于不知道抵觸原因，難以“對癥下藥”
提出疑問
消費者在下決心購買時，希望獲得自己準確無誤的保證。因此，消費者會對產(chǎn)品的服用方法、品質(zhì)、價格、功效等提出詳細的問題，以提問這一形式表示出抵觸
排除消費者抵觸情緒的方法
努力弄清產(chǎn)生抵觸的真正原因
促銷員應(yīng)沉著應(yīng)對消費者的抵觸，臨陣不亂，采用各種方式（如巧妙的提問）了解消費者產(chǎn)生抵觸的真正原因或疑惑的方面，找準突破口，對癥下藥
尊重消費者的抵觸情緒，岔開話題
如果立即對消費者的抵觸加以辯解，反而回引起逆反心理，適得其反。為避免這種情況的發(fā)生，需要尊重消費者的抵觸情緒和相反意見，對消費者的口碑宣傳，采取岔開話題的方法，重要的是要做的象根據(jù)消費者的意思改變話題
排除抵觸情緒不一定要形成購買目的
宣傳的目的和口碑的目標是將產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、療效、特點、品牌等宣傳出去，雖然當時沒有形成購買，但只要消費者了解了產(chǎn)品的類容，今后還會產(chǎn)生購買的。
把顧客的意見聽完
消費者產(chǎn)生抵觸情緒時，必須把顧客的意見聽完，如果半途插話，消費者的抵觸情緒會更打，這樣就會從表面的抵觸變成真正的抵觸，事態(tài)一發(fā)不可收拾
有購買心意的消費者會有以下幾種表現(xiàn)
熱心詢問產(chǎn)品品種、價格、療效、特點等
探出身來聽促銷員講解
再次確認、盤算價格
態(tài)度、表情表現(xiàn)出好意
一聲不響的沉思


有購買心意的消費者會有以下幾種表現(xiàn)
拿著宣傳品和說明書饒有興趣地看
拿著產(chǎn)品仔細研究觀看批號、防偽標記、成分、內(nèi)容等
臉部表情好象緊張起來
說出自己的癥狀詢問促銷員
挑產(chǎn)品毛病
與其他同類產(chǎn)品對比
促銷員工作職責(zé)
發(fā)放宣傳資料并做好口碑宣傳，對消費者的意見并加以整理上報上級主管，為公司營銷決策提供依據(jù)
做好與營業(yè)員的公關(guān)溝通，爭取最佳產(chǎn)品陳列，配合終端宣傳點做好軟終端工作
做好典型消費的宣傳工作，以便售后服務(wù)工作的開展
促銷人員的工作職責(zé)
做好宣傳品、禮品的收、發(fā)、存管理工作，并按時向上級主管報本周的宣傳品流向及下周宣傳品的申領(lǐng)計劃
了解競爭品牌及其他藥品的市場動態(tài)，對其他廠家好的宣傳方式、營銷手段加以分析上報
根據(jù)市場實際提出合理化建議，并呈報上級主管
謝謝大家

從頭開始—OTC促銷人員培訓(xùn)教材(ppt)