營銷走向策劃時(shí)代(ppt)
綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容
營銷走向策劃時(shí)代(ppt)
營銷走向策劃時(shí)代
主講:汪老師
希邇咨詢
一、面對挑戰(zhàn)
營銷的“中國特色”
能說會道的推銷員
新品進(jìn)入無人地帶
何陽點(diǎn)子點(diǎn)遍中國
CI導(dǎo)入成萬能良方
全部家當(dāng)廣告傾瀉
銷售網(wǎng)點(diǎn)布到村頭
信息化燒錢成時(shí)尚
營銷人設(shè)計(jì)未來
營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃是一門科學(xué)
推銷過程是一種藝術(shù)
內(nèi)外管理是一個工程
設(shè)計(jì)“未來的我”?
推銷高手、公關(guān)強(qiáng)手、渠道能手
調(diào)研專才、傳播人才、策劃怪才
戰(zhàn)略軍師、培訓(xùn)導(dǎo)師、理論大師
挑戰(zhàn)是絕對的,機(jī)遇是相對的
挑戰(zhàn)與機(jī)遇同在?
壓力是現(xiàn)實(shí)的,機(jī)會是潛在的
一個人是對的,他的世界就是對的;
一個企業(yè)理念是對的,它的運(yùn)營就是對的。
二、營銷定義
營銷與營銷人員
營銷定義:個人或群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值,并同他人進(jìn)行交換,以獲得所需、所欲的一種社會及管理過程。
營銷人員、推銷員、業(yè)務(wù)人員、商務(wù)代表、市場人員、銷售文員、內(nèi)勤人員、商務(wù)
營銷從市場調(diào)研開始
歐美醫(yī)療機(jī)構(gòu)的費(fèi)用比例關(guān)系
可口可樂的拉網(wǎng)式市場調(diào)查
專業(yè)調(diào)查公司的產(chǎn)生——蘭德公司、零點(diǎn)公司
01-1廣西市場調(diào)查報(bào)告(樣本).doc
市場需求:一個產(chǎn)品在一定地理區(qū)域和一定的時(shí)期內(nèi),在一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下,由特定的顧客群體愿意購買的總數(shù)量構(gòu)成。
公司需求:公司在營銷努力基礎(chǔ)上估計(jì)的市場需求份額。
公司銷售預(yù)測:公司以其選定的營銷計(jì)劃的假設(shè)營銷環(huán)境為基礎(chǔ)所預(yù)期的公司銷售水平。
銷售預(yù)算:對預(yù)期銷售量的一種保守估計(jì),它主要為當(dāng)前的采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量決策服務(wù)。一般略低于公司銷售預(yù)測。
營銷環(huán)節(jié)
市場調(diào)研
市場細(xì)分
市場定位
戰(zhàn)略制定
營銷策劃
02-2學(xué)術(shù)研討會策劃書(樣本).doc
方案實(shí)施
市場細(xì)分:增加公司營銷精確性的一種努力。細(xì)分片、補(bǔ)缺、本地化、個別化。
目標(biāo)市場選擇:密集單一市場、有選擇的專門化、產(chǎn)品專門化、市場專門化、完全覆蓋市場。
90種不同類型的需要估算
產(chǎn)品層次:全國銷售、行業(yè)銷售、公司銷售、產(chǎn)品線、產(chǎn)品類目、產(chǎn)品品目;
空間層次:全球、全國、區(qū)域、地區(qū)、顧客;
時(shí)間層次:短期、中期、長期。
營銷機(jī)會
營銷機(jī)會:一個公司通過滿足購買者需要并能夠盈利的某一領(lǐng)域。
吸引力
成功概率
公司績效優(yōu)劣勢分析檢查表的25項(xiàng):
營銷能力12
資金能力3
制造能力6
組織能力4
三、營銷要素
重談產(chǎn)品周期論
投入期
成長期
成熟期
衰退期
挑戰(zhàn)產(chǎn)品同質(zhì)化
企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略:
核心產(chǎn)品戰(zhàn)略——清華同方
價(jià)格戰(zhàn)略——格蘭仕
形象戰(zhàn)略——海爾
服務(wù)戰(zhàn)略——小天鵝
渠道管理的內(nèi)容
信用管理 存貨監(jiān)控
推廣督導(dǎo) 信息反饋
網(wǎng)絡(luò)建設(shè)督導(dǎo) 沖突處理
交易額管理 投訴處理
市場規(guī)范監(jiān)督 聯(lián)絡(luò)與溝通
財(cái)務(wù)監(jiān)控 企業(yè)文化引導(dǎo)
1)企業(yè)文化與品牌
2)產(chǎn)品與質(zhì)量知識
3)行業(yè)與競爭環(huán)境
4)營銷知識與技能
5)財(cái)務(wù)知識及管理
6)管理知識與技能
7)消費(fèi)心理與導(dǎo)購
8)營銷策略及執(zhí)行
9)市場政策和制度
1)看資產(chǎn):有足夠的“錢”,能夠滿足經(jīng)銷過程中的資金需要,但經(jīng)銷商的錢也不是越多越好;
2)看個性:講道理、服管理;
3)看能力:個人能力與團(tuán)隊(duì)能力;
4)看眼光:具有長遠(yuǎn)眼光與長期合作的意愿,不過分追求短期利益;
5)看信譽(yù)人品:具有良好的商業(yè)信譽(yù);
6)看理念:具有現(xiàn)代管理與營銷理念,認(rèn)同公司文化;
7)看私生活:關(guān)鍵人物好學(xué)上進(jìn),無不良嗜好;
8)看分銷網(wǎng)點(diǎn):網(wǎng)點(diǎn)豐富、健康;
9)看關(guān)系:良好的顧客關(guān)系與社會關(guān)系;
10)看合作態(tài)度:意愿與專一程度。
促銷的4種表現(xiàn)
人員推廣08-1診斷階段進(jìn)度計(jì)劃書.doc
廣告
公共關(guān)系
活動促銷(營業(yè)推廣)
廣告創(chuàng)意
公共關(guān)系的分色
嚴(yán)肅的公共關(guān)系
灰色公關(guān)的合理性
四、認(rèn)識客戶
客戶滿意
客戶對一種產(chǎn)品或服務(wù)的可感知的效果與其期望值相比較后,所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。
客戶的期望是哪些?
產(chǎn)品:質(zhì)量、價(jià)格、產(chǎn)品組合
服務(wù):渠道管理、廣告配合、促銷指導(dǎo)、公關(guān)統(tǒng)籌、及時(shí)交貨、商務(wù)合作、付款條件、技術(shù)支持、投訴響應(yīng)、文化影響、企管帶動、交流機(jī)會、人員協(xié)助、客情關(guān)系
營銷信息系統(tǒng)
營銷勝利的基礎(chǔ)越來越取決于信息,而非銷售力量。
——科特勒
營銷信息系統(tǒng)由人、設(shè)備和程序組成,它為營銷決策者收集、挑選、分析、評估和分配需要的、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息。
信息收集工作的4個方面:內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營銷情報(bào)系統(tǒng)、營銷調(diào)研和營銷決策支持系統(tǒng)。
內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)提供結(jié)果數(shù)據(jù),包括:訂單、銷售額、價(jià)格、存貨水平、應(yīng)收帳款、應(yīng)付帳款等。
營銷情報(bào)系統(tǒng)提供發(fā)生數(shù)據(jù),主要是營銷環(huán)境發(fā)展的信息。
營銷調(diào)研是系統(tǒng)設(shè)計(jì)、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料,提出與公司所面臨的特定營銷狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果。
營銷決策支持系統(tǒng)通過軟件、硬件支持,協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)收集、系統(tǒng)、工具和技術(shù),解釋企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的有關(guān)信息,并把它轉(zhuǎn)化為營銷活動的基礎(chǔ)。07客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫要點(diǎn)r.doc
五、營銷管理
營銷正三角形
企業(yè)
內(nèi)部營銷 外部營銷
服務(wù)可能 服務(wù)承諾
雇員 顧客
交互營銷-----服務(wù)傳遞
組織結(jié)構(gòu)的倒三角形
營銷走向策劃時(shí)代(ppt)
營銷走向策劃時(shí)代
主講:汪老師
希邇咨詢
一、面對挑戰(zhàn)
營銷的“中國特色”
能說會道的推銷員
新品進(jìn)入無人地帶
何陽點(diǎn)子點(diǎn)遍中國
CI導(dǎo)入成萬能良方
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銷售網(wǎng)點(diǎn)布到村頭
信息化燒錢成時(shí)尚
營銷人設(shè)計(jì)未來
營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃是一門科學(xué)
推銷過程是一種藝術(shù)
內(nèi)外管理是一個工程
設(shè)計(jì)“未來的我”?
推銷高手、公關(guān)強(qiáng)手、渠道能手
調(diào)研專才、傳播人才、策劃怪才
戰(zhàn)略軍師、培訓(xùn)導(dǎo)師、理論大師
挑戰(zhàn)是絕對的,機(jī)遇是相對的
挑戰(zhàn)與機(jī)遇同在?
壓力是現(xiàn)實(shí)的,機(jī)會是潛在的
一個人是對的,他的世界就是對的;
一個企業(yè)理念是對的,它的運(yùn)營就是對的。
二、營銷定義
營銷與營銷人員
營銷定義:個人或群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值,并同他人進(jìn)行交換,以獲得所需、所欲的一種社會及管理過程。
營銷人員、推銷員、業(yè)務(wù)人員、商務(wù)代表、市場人員、銷售文員、內(nèi)勤人員、商務(wù)
營銷從市場調(diào)研開始
歐美醫(yī)療機(jī)構(gòu)的費(fèi)用比例關(guān)系
可口可樂的拉網(wǎng)式市場調(diào)查
專業(yè)調(diào)查公司的產(chǎn)生——蘭德公司、零點(diǎn)公司
01-1廣西市場調(diào)查報(bào)告(樣本).doc
市場需求:一個產(chǎn)品在一定地理區(qū)域和一定的時(shí)期內(nèi),在一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下,由特定的顧客群體愿意購買的總數(shù)量構(gòu)成。
公司需求:公司在營銷努力基礎(chǔ)上估計(jì)的市場需求份額。
公司銷售預(yù)測:公司以其選定的營銷計(jì)劃的假設(shè)營銷環(huán)境為基礎(chǔ)所預(yù)期的公司銷售水平。
銷售預(yù)算:對預(yù)期銷售量的一種保守估計(jì),它主要為當(dāng)前的采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量決策服務(wù)。一般略低于公司銷售預(yù)測。
營銷環(huán)節(jié)
市場調(diào)研
市場細(xì)分
市場定位
戰(zhàn)略制定
營銷策劃
02-2學(xué)術(shù)研討會策劃書(樣本).doc
方案實(shí)施
市場細(xì)分:增加公司營銷精確性的一種努力。細(xì)分片、補(bǔ)缺、本地化、個別化。
目標(biāo)市場選擇:密集單一市場、有選擇的專門化、產(chǎn)品專門化、市場專門化、完全覆蓋市場。
90種不同類型的需要估算
產(chǎn)品層次:全國銷售、行業(yè)銷售、公司銷售、產(chǎn)品線、產(chǎn)品類目、產(chǎn)品品目;
空間層次:全球、全國、區(qū)域、地區(qū)、顧客;
時(shí)間層次:短期、中期、長期。
營銷機(jī)會
營銷機(jī)會:一個公司通過滿足購買者需要并能夠盈利的某一領(lǐng)域。
吸引力
成功概率
公司績效優(yōu)劣勢分析檢查表的25項(xiàng):
營銷能力12
資金能力3
制造能力6
組織能力4
三、營銷要素
重談產(chǎn)品周期論
投入期
成長期
成熟期
衰退期
挑戰(zhàn)產(chǎn)品同質(zhì)化
企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略:
核心產(chǎn)品戰(zhàn)略——清華同方
價(jià)格戰(zhàn)略——格蘭仕
形象戰(zhàn)略——海爾
服務(wù)戰(zhàn)略——小天鵝
渠道管理的內(nèi)容
信用管理 存貨監(jiān)控
推廣督導(dǎo) 信息反饋
網(wǎng)絡(luò)建設(shè)督導(dǎo) 沖突處理
交易額管理 投訴處理
市場規(guī)范監(jiān)督 聯(lián)絡(luò)與溝通
財(cái)務(wù)監(jiān)控 企業(yè)文化引導(dǎo)
1)企業(yè)文化與品牌
2)產(chǎn)品與質(zhì)量知識
3)行業(yè)與競爭環(huán)境
4)營銷知識與技能
5)財(cái)務(wù)知識及管理
6)管理知識與技能
7)消費(fèi)心理與導(dǎo)購
8)營銷策略及執(zhí)行
9)市場政策和制度
1)看資產(chǎn):有足夠的“錢”,能夠滿足經(jīng)銷過程中的資金需要,但經(jīng)銷商的錢也不是越多越好;
2)看個性:講道理、服管理;
3)看能力:個人能力與團(tuán)隊(duì)能力;
4)看眼光:具有長遠(yuǎn)眼光與長期合作的意愿,不過分追求短期利益;
5)看信譽(yù)人品:具有良好的商業(yè)信譽(yù);
6)看理念:具有現(xiàn)代管理與營銷理念,認(rèn)同公司文化;
7)看私生活:關(guān)鍵人物好學(xué)上進(jìn),無不良嗜好;
8)看分銷網(wǎng)點(diǎn):網(wǎng)點(diǎn)豐富、健康;
9)看關(guān)系:良好的顧客關(guān)系與社會關(guān)系;
10)看合作態(tài)度:意愿與專一程度。
促銷的4種表現(xiàn)
人員推廣08-1診斷階段進(jìn)度計(jì)劃書.doc
廣告
公共關(guān)系
活動促銷(營業(yè)推廣)
廣告創(chuàng)意
公共關(guān)系的分色
嚴(yán)肅的公共關(guān)系
灰色公關(guān)的合理性
四、認(rèn)識客戶
客戶滿意
客戶對一種產(chǎn)品或服務(wù)的可感知的效果與其期望值相比較后,所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。
客戶的期望是哪些?
產(chǎn)品:質(zhì)量、價(jià)格、產(chǎn)品組合
服務(wù):渠道管理、廣告配合、促銷指導(dǎo)、公關(guān)統(tǒng)籌、及時(shí)交貨、商務(wù)合作、付款條件、技術(shù)支持、投訴響應(yīng)、文化影響、企管帶動、交流機(jī)會、人員協(xié)助、客情關(guān)系
營銷信息系統(tǒng)
營銷勝利的基礎(chǔ)越來越取決于信息,而非銷售力量。
——科特勒
營銷信息系統(tǒng)由人、設(shè)備和程序組成,它為營銷決策者收集、挑選、分析、評估和分配需要的、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息。
信息收集工作的4個方面:內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營銷情報(bào)系統(tǒng)、營銷調(diào)研和營銷決策支持系統(tǒng)。
內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)提供結(jié)果數(shù)據(jù),包括:訂單、銷售額、價(jià)格、存貨水平、應(yīng)收帳款、應(yīng)付帳款等。
營銷情報(bào)系統(tǒng)提供發(fā)生數(shù)據(jù),主要是營銷環(huán)境發(fā)展的信息。
營銷調(diào)研是系統(tǒng)設(shè)計(jì)、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料,提出與公司所面臨的特定營銷狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果。
營銷決策支持系統(tǒng)通過軟件、硬件支持,協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)收集、系統(tǒng)、工具和技術(shù),解釋企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的有關(guān)信息,并把它轉(zhuǎn)化為營銷活動的基礎(chǔ)。07客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫要點(diǎn)r.doc
五、營銷管理
營銷正三角形
企業(yè)
內(nèi)部營銷 外部營銷
服務(wù)可能 服務(wù)承諾
雇員 顧客
交互營銷-----服務(wù)傳遞
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