會(huì)議營(yíng)銷流程圖
會(huì)議營(yíng)銷
標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范培訓(xùn)流程


崔峻
天津泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司市場(chǎng)總監(jiān)
會(huì)議營(yíng)銷流程圖
會(huì)議營(yíng)銷推廣模式分析
●會(huì)議營(yíng)銷的目的
1、集中目標(biāo)顧客，以醫(yī)生、儀器，配合典型病例，患者現(xiàn)身說(shuō)法， 制造銷售熱潮。
2、產(chǎn)生階段銷量最大化。
3、和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，建立良好的口碑宣傳。
4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。
會(huì)議營(yíng)銷的操作方法
制定方案要點(diǎn)

科普講座分小組科普講座（3---5人）、大型健康報(bào)告會(huì)、聯(lián)誼會(huì)。依講座層次、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動(dòng)策劃方案，包括人員分工、邀約客戶，場(chǎng)地選擇，會(huì)場(chǎng)控制，會(huì)后總結(jié)等都必須明確，制定一個(gè)完整、詳細(xì)的策劃方案，就等于成功了一半。

定場(chǎng)地、專家

電話邀約
溝通前的準(zhǔn)備：
姓名、單位、電話、經(jīng)濟(jì)狀況、職務(wù)。
目標(biāo)顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)：
有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；
病癥較多的人群；
急需改善癥狀的中老年人群；
知識(shí)層次相對(duì)較高人群；
本市戶口。
過(guò)濾重點(diǎn)客戶的內(nèi)容并記錄。
心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備——以感染顧客。


通話的具體步驟
問(wèn)候?qū)Ψ?mdash;—自我介紹——找出實(shí)施目標(biāo)
簡(jiǎn)單寒暄——使用/未使用產(chǎn)品——確定邀
請(qǐng)對(duì)象———來(lái)/不來(lái)參會(huì)——再度寒暄。

電話溝通的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)
電話溝通的重點(diǎn)
性格及知識(shí)分類：
知識(shí)型——產(chǎn)品與疾病的關(guān)系講清楚。
活潑型——強(qiáng)調(diào)節(jié)目豐富多彩。
理智型——強(qiáng)調(diào)專家講座權(quán)威性。
情緒型——強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、節(jié)目豐富。
占小便宜型——強(qiáng)調(diào)抽獎(jiǎng)及禮品贈(zèng)送。

拜訪邀約
前期準(zhǔn)備：電話確定（時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象）——個(gè)人準(zhǔn)備（證
件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請(qǐng)函、個(gè)人儀表）——自我心理
調(diào)節(jié)準(zhǔn)備——顧客拜訪。
拜訪流程：預(yù)約時(shí)間——合適方式登門拜訪——與顧客義流——
邀請(qǐng)參會(huì)。
前期準(zhǔn)備
物品準(zhǔn)備
包括條幅、產(chǎn)品手冊(cè)、易拉寶、VCD、幻燈機(jī)（有條件的可用投影儀、手提電腦）、簽到本、展示卡、檢測(cè)儀器、報(bào)告單等。
人員準(zhǔn)備
發(fā)放邀請(qǐng)函。實(shí)行家訪式拜訪，進(jìn)行一對(duì)一溝通，提高尋找目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確率；
電話確定到會(huì)名單，是對(duì)家訪的補(bǔ)充和鞏固，提高到會(huì)率；
分工預(yù)備會(huì)，分工明確，責(zé)任到人，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。

現(xiàn)場(chǎng)布置

會(huì)場(chǎng)進(jìn)入指示牌（賓館或酒店提供），并由專人引導(dǎo)入會(huì)場(chǎng)，進(jìn)入定位置落座；

接待、產(chǎn)品資料、醫(yī)學(xué)資料擺放、產(chǎn)品展示區(qū)（堆頭大小、形狀、位置體積）設(shè)計(jì)、咨詢區(qū)、條幅懸掛等均要有專人負(fù)責(zé)。


會(huì)中的顧客服務(wù)
接待禮儀：
接待前的準(zhǔn)備工作：
物品準(zhǔn)備（條幅、產(chǎn)品、說(shuō)明書、易拉寶、禮品、獎(jiǎng)品）
環(huán)境布置準(zhǔn)備（產(chǎn)品擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)計(jì)）
接待人員的個(gè)人準(zhǔn)備（服裝、頭發(fā)、化妝、口腔、手衛(wèi)生）
迎賓 入座 奉茶 溝通
推銷技巧：
了解顧狀況—涉入產(chǎn)品資料及相關(guān)信息—引起顧客興趣—尋找重點(diǎn)顧客試用、試用之后產(chǎn)生購(gòu)買，引起連帶效應(yīng)—分類指導(dǎo)，個(gè)性化溝通（攻堅(jiān)階段），購(gòu)買不購(gòu)買均回訪，做好服務(wù)工作。

接待做到十要、五心、四聲、四到
十要：
接待要熱情；言語(yǔ)要溫和；
態(tài)度要尊重；心理要自信；
表達(dá)要準(zhǔn)確；吐字要清晰；
交談要用心；贊美要真誠(chéng)；
講解要到位；溝通要及時(shí)；


五心
信心；對(duì)公司、產(chǎn)品、自己有信心。
愛(ài)心：將愛(ài)心奉獻(xiàn)給每一位顧客。
細(xì)心：注意觀察顧客表情與內(nèi)心世界，把握銷售良機(jī)。
熱心：解答各種產(chǎn)品疑問(wèn)。
耐心：尊重顧客，反復(fù)溝通。


四聲：
顧客來(lái)時(shí)有招呼聲；
介紹產(chǎn)品有介紹聲；
發(fā)生誤會(huì)有解釋聲：
顧客離開(kāi)有道別聲：


四到：眼——口——心——手。

會(huì)后的顧客服務(wù)
電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家）：
親情跟蹤：聯(lián)誼會(huì)上未購(gòu)產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進(jìn)一步探求顧客未購(gòu)原因并做相關(guān)解釋，借專家的勢(shì)進(jìn)行深入溝通，力爭(zhēng)促成購(gòu)買。
回訪跟蹤：詢問(wèn)情況（若購(gòu)產(chǎn)品了解有效、顯效時(shí)間及使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時(shí)間第一次從購(gòu)物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時(shí)間，即首次回訪后一月內(nèi)；

現(xiàn)場(chǎng)操作
專家講座（先醫(yī)學(xué)后產(chǎn)品）為主；
忠誠(chéng)顧客發(fā)言（一般2—6人）為輔；
其它內(nèi)容：游戲、舞蹈、抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答，以活躍會(huì)場(chǎng)氣氛；
會(huì)議時(shí)間一般有超過(guò)3個(gè)半小時(shí)，過(guò)短溝通力度不夠，過(guò)長(zhǎng)中老年人不易接受。具體情況應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)靈活調(diào)整。

會(huì)議程序
會(huì)議程序
十、節(jié)目（5分鐘）
十一、抽三等獎(jiǎng)（2分鐘）
十三、抽二等獎(jiǎng)（1---3位5分鐘）
十四、節(jié)目（5分鐘）
十五、抽一等獎(jiǎng)（3分鐘）
每次會(huì)議要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況靈活安排，并對(duì)顧客進(jìn)行
回訪跟蹤服務(wù)。

會(huì)后總結(jié)
其次對(duì)會(huì)后改進(jìn)方案進(jìn)行總結(jié)
人員分工、職責(zé)科學(xué)化、規(guī)范化；
物品從計(jì)劃、采購(gòu)、管理、現(xiàn)場(chǎng)使用、會(huì)后清理由專人負(fù)責(zé)；
專家講座（醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品）、主持人事先都要排練，內(nèi)容包括講座風(fēng)格、 語(yǔ)言、表情、肢體動(dòng)作、內(nèi)賓、技巧、主持風(fēng)格、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力等；
人員促銷、溝通、服務(wù)理論培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)模擬，這是決定會(huì)場(chǎng)銷售的關(guān)鍵。
會(huì)議營(yíng)銷注意事項(xiàng)
設(shè)立專柜
選擇專柜的目的
為產(chǎn)品在銷售過(guò)程中有一個(gè)良好的環(huán)境。
加大產(chǎn)品的終端展示度。
為產(chǎn)品今后的促銷提供一個(gè)好的場(chǎng)地。
降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。


社區(qū)促銷活動(dòng)
社區(qū)活動(dòng)的注意事項(xiàng)
活動(dòng)前期一定要作好前期準(zhǔn)備工作。
提前和小區(qū)的門衛(wèi)、治保主任作好事前的溝通工作。
工作人員要分工明確，注重整體形象。
科普講座、聯(lián)誼會(huì)前期一般不做社區(qū)推廣活動(dòng)。

夾報(bào)宣傳的目的
節(jié)省資源，加大宣傳力度。
增大產(chǎn)品的認(rèn)知度。
提醒顧客產(chǎn)品所在的地點(diǎn)、位置以及聯(lián)系方式。
夾報(bào)宣傳的方法
夾報(bào)宣傳的注意事項(xiàng)
1、前期投放量要大，有廣泛的覆蓋面，集中時(shí)段與媒體結(jié)合，在短期內(nèi)產(chǎn)生巨大的爆炸性效應(yīng)。
2、后期要有針對(duì)性的選擇一些家屬院密集區(qū)或特定區(qū)域集中投放，同時(shí)要和科普講座和聯(lián)誼會(huì)結(jié)合起來(lái)。
3、選擇夾報(bào)的時(shí)間要有科學(xué)，統(tǒng)籌及時(shí)，結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況做到平中有重，重中之重。
4、夾報(bào)投放時(shí)監(jiān)控一定要到位，要不定期的上門走訪調(diào)查，同時(shí)還可以開(kāi)展回訪工作。比如：以報(bào)社的身份到顧客家中家訪，先以調(diào)查報(bào)紙的送達(dá)時(shí)間，內(nèi)容來(lái)談，然后再轉(zhuǎn)折問(wèn)夾帶健康報(bào)顧客的意見(jiàn)，再談生活—談中老人糖尿病—談產(chǎn)品。
售后服務(wù)
數(shù)據(jù)庫(kù)的建立
目的：為以后數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷做好基礎(chǔ)性工作。
建設(shè)途徑：A、社區(qū)推廣搜集顧客檔案。
B、專柜或銷售網(wǎng)點(diǎn)搜集顧客資料。
C、活動(dòng)促銷所登記的顧客資料。
D、聯(lián)誼會(huì)、科普講座所搜集的顧客資料。
顧客資料的篩選：顧客資料搜集完成后，要對(duì)顧客資料進(jìn)行分析，找出準(zhǔn)顧 客、目標(biāo)顧客、潛在顧客。針對(duì)不同的顧客進(jìn)行不同的服務(wù)。
顧客資料的輸入：篩選后顧客資料進(jìn)行分級(jí)、分類輸入微機(jī)管理。
顧客資料的使用：在不同時(shí)期可根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)里的資料，進(jìn)行活動(dòng)促銷。可發(fā)邀請(qǐng)函組織科普講座和開(kāi)展聯(lián)誼會(huì)，針對(duì)不同顧客開(kāi)展不同的活動(dòng)。

數(shù)據(jù)庫(kù)管理
回訪勸購(gòu)
根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)顧客資料檔案進(jìn)行回訪：
對(duì)已購(gòu)買的顧客進(jìn)行溝通，提示其按時(shí)服用，在服藥過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品或服藥后身體癥狀方面有什么問(wèn)題請(qǐng)給我們及時(shí)聯(lián)系，并留下我們的聯(lián)系方式。
對(duì)未購(gòu)買的顧客進(jìn)行回訪。目的在于促成每一次交易成功，為今后的重復(fù)購(gòu)買奠定基礎(chǔ)。
對(duì)潛在的購(gòu)客進(jìn)行回訪。要在時(shí)間、精力允許的情況下去回訪，回訪的工作重點(diǎn)在于留住老顧客，開(kāi)發(fā)新顧客，因?yàn)榫S護(hù)老顧客的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開(kāi)發(fā)顧客的成本。

回訪的方式
相關(guān)服務(wù)

服務(wù)在整個(gè)市場(chǎng)銷售動(dòng)作過(guò)程，除了提供相應(yīng)的售前、售中、售后服務(wù)外，對(duì)顧客的其它服務(wù)也很重要。具體內(nèi)容包括以下幾方面的服務(wù)；
送貨上門，解決實(shí)際困難。
提供贈(zèng)品。
對(duì)顧客應(yīng)享受的優(yōu)惠備件和措施，要及時(shí)落實(shí)和實(shí)行。
突發(fā)事伯的處理。對(duì)顧客在使用產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)的特殊情況，出現(xiàn)意想不到的事情要及時(shí)處理，避免負(fù)面影響。
其它服務(wù)。對(duì)顧客提出的與自身業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的顧客要求，要盡量提供合適的幫助，本著一心為顧客服務(wù)為宗旨，實(shí)現(xiàn)利益的雙贏。

觀 點(diǎn)
營(yíng)銷手法不在有多新穎
而在組合用的是否到位

會(huì)議營(yíng)銷流程圖