銷售人員個(gè)人發(fā)展(ppt)
第一講 銷售人員個(gè)人發(fā)展（一）
一 積極的心理態(tài)度
二 追求成長的自我概念
三 影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙
四 培養(yǎng)個(gè)人魅力
一 積極的心理態(tài)度
1  態(tài)度與性向
2 改變外在之前先改變內(nèi)在
積極的心理態(tài)度
你的心態(tài)決定了80%的成功銷售機(jī)會。它取決于你的自我評價(jià)，以及你對自己和職業(yè)的看法。只要改善對自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之間改善你的績效！
1、態(tài)度與性向
頂尖的銷售人員都是非常快樂、樂觀、積極、友善、輕松，而且能夠完全掌控自己和生活。
他們之所以成為頂尖，80%是來自態(tài)度，只有20%是由性向來決定的。
思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。
2、改變外在之前，先改變內(nèi)在
大趨勢作者約翰.奈斯比特說：“個(gè)人試圖改變社會之前，首先要學(xué)會改變自己。”
早在1905年，美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉.詹姆士就曾言：“我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人都可以借由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外 在的生活環(huán)境。
二 追求成長的自我概念
1    自我期許
2   自我形象
3   自我肯定
二 追求成長的自我概念
自我概念就是對自己和外在世界的一套理念。

三 影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙
低度的自我肯定就是自卑感，無價(jià)值感，屈居人下的感覺。缺乏自信及不及格的感覺。特別在乎別人的看法，想法。
缺乏自信也就是消極的態(tài)度。
四 培養(yǎng)個(gè)人魅力
靜默語、表達(dá)力、聆聽力、說服力 、見識力、人際力、時(shí)空力、計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、再行動(dòng)、知識、態(tài)度、技巧、習(xí)慣
你的靜默語
這是你在不知不覺中向周圍的人發(fā)出的信號。
你的眼神，你說話時(shí)看鞋的動(dòng)作，你聳動(dòng)肩膀的樣子，或者是一個(gè)不自然的笑容，一次不熱情的握手，再或者是穿衣不甚得體。
所有這些都會形成你的“靜默語”——也即你的“形象”。
你的表達(dá)能力
你的想法也許會很巧妙，但是，如果你不把它說出來，又有誰會知道呢？
你的聆聽技巧
對于那些受教育較少，或者疏于訓(xùn)練的人來說，多聽聽也是一把交流的鑰匙，它同樣會使人覺得耳目一新。
你的說服技能
這是一項(xiàng)鼓勵(lì)人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)或采納你的意見的技巧。一個(gè)觀點(diǎn)，無論它有多么偉大，倘若不被采納，都無濟(jì)于事。
運(yùn)用時(shí)空的能力
同樣，這一點(diǎn)也常常被人忽視。事實(shí)上，時(shí)空的運(yùn)用，既能促進(jìn)人際關(guān)系，也能打破關(guān)系。
適應(yīng)他人的能力
不了解他人的風(fēng)格，而想建立聯(lián)系之橋，這是不可能的。所以，要努力提高你的行為的適應(yīng)性，以便建立良好的人際關(guān)系。

你的見識
最后，不論你是一個(gè)多么強(qiáng)有力的雄辯者，不論你在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，也不論你在形象、聆聽和利用天時(shí)地利方面做得怎么好，你總得有東西可說才好，否則你就是一個(gè)空架子。


可見，并不是某個(gè)單一因素構(gòu)成了個(gè)人魅力。事實(shí)上，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)之所以有魅力，正是由于他有著這么一些聯(lián)成一體的技巧和方法。
最重要的是魅力并不是天生就有的，不建立在智商和遺傳的基礎(chǔ)之上，也不建立在財(cái)產(chǎn)、幸運(yùn)和社會地位的基礎(chǔ)之上。相反地，它可以通過個(gè)人努力而加以掌握。
第二講 銷售人員個(gè)人發(fā)展（二）
一 了解銷售的心理定律與法則
二 遵循銷售的七大心理法則
三 鍛煉心理健康素質(zhì)
四 持續(xù)發(fā)展個(gè)人力量
一 了解銷售的心理定律
堅(jiān)信定律
期望定律
情緒定律
吸引定律
間接效用
相關(guān)定律
二 遵循銷售的七大心理法則
偉大法則
報(bào)酬法則
控制法則
相信法則
專心法則
物以類聚
反映法則
三 鍛煉心理健康素質(zhì)
積極的自我對話
積極的形象
積極的健康食品
積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展
積極的人物
健康習(xí)慣
積極的行動(dòng)
四 持續(xù)發(fā)展個(gè)人力量
對自己完全負(fù)責(zé)
一種積極的解釋方式
追求卓越的承諾
堅(jiān)持
正直
感恩的態(tài)度
五 改善銷售業(yè)績的步驟
把自己當(dāng)成老板
把自己當(dāng)成顧問而非推銷員
變成銷售醫(yī)師
變成銷售策略思想家
把工作做好
立志出類拔萃
執(zhí)行黃金法則
結(jié)論
您會成為今天這樣的人 ， 完全是您想 成為這樣子的人。
輸入決定了輸出。

第三講 銷售前的前奏曲——準(zhǔn)備 
一 長期準(zhǔn)備
二 短期準(zhǔn)備
三 開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑
四 建立有效名單
五 找尋未來黃金客戶
六 銷售前的心理準(zhǔn)備
一 長期準(zhǔn)備
1   計(jì)劃的5F
2   計(jì)劃的5W1H
導(dǎo)言
立于不敗之地，必需作好萬全的準(zhǔn)備。也 需策勝之謀
沒有計(jì)劃就是在計(jì)劃失敗。
管理循環(huán) PDCA
（Plan Do Check Action）
1、計(jì)劃的5F
Find----------收集事實(shí)
Filter---------選擇目的所需的事實(shí)
Figure--------推敲計(jì)劃的草案
Face-----------擬定實(shí)施計(jì)劃
Follow---------將計(jì)劃付諸實(shí)施
2、計(jì)劃的5W1H
WHY--------其目的理由是什么？
What --------其內(nèi)容是什么？
Where --------其場所是在什么地方？
When --------時(shí)機(jī)是在什么時(shí)候？
Who --------由誰來執(zhí)行？
How --------要采取什么方法？
二 短期準(zhǔn)備
了解銷售區(qū)域
分析競爭者
準(zhǔn)客戶的事前調(diào)查
確定拜訪目的

找對關(guān)鍵人物
安排行程的訣竅
業(yè)務(wù)工具不可缺
修整儀容與士氣
銷售員的職務(wù)分析
三 開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑
四 建立有效名單庫
獲取推薦名單五大招術(shù)
巧計(jì)妙招取得名單
名單的分類與管理
有效名單庫
五 找出黃金未來客戶
對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求
你的產(chǎn)品服務(wù)與客戶使用計(jì)劃之間有成本效益關(guān)系
對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度
有給你大定單的可能
是影響力的核心
財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速
客戶的辦公室和住家離你不遠(yuǎn)
六 銷售前的心理準(zhǔn)備
自我形象控制了我們在他人面前的表現(xiàn)
改變自我形象的方法
運(yùn)用心理預(yù)演的方式
視覺化想象
假定的角色
第四講 尋找客戶的方法與途徑
一 顧客開發(fā)的策略
二 研究客戶購買的原因
三 如何開發(fā)顧客 
一 顧客開發(fā)的策略
我在賣什么？
誰是我的顧客？
為什么我的顧客想我購買？
我的未來客戶在哪里？
我的顧客什么時(shí)候會買？
為什么我的客戶不買？
誰是我的競爭者？
誰是非顧客？
二 研究客戶購買的原因
1   顧客購買的三種決定
2    顧客購買的兩種障礙
3    顧客購買的動(dòng)機(jī)
4    顧客購買的決定過程
5    顧客購買前的考慮事項(xiàng)

1、顧客購買只有三種決定
客戶可以買 你的產(chǎn)品或服務(wù)；
客戶可以不買 你的產(chǎn)品或服務(wù)；
客戶可以去買 他人的產(chǎn)品或服務(wù)。

2、顧客購買的兩種障礙
害怕＋無知
3、顧客購買的動(dòng)機(jī)
促使人們購買的兩大動(dòng)機(jī)
1、恐懼失去 2、渴望獲得
人們購買總是受情緒所影響的就是那種恐懼失去或渴望獲得的情緒驅(qū)動(dòng)人們購買
人們購買產(chǎn)品為的是要求進(jìn)步
人們購買產(chǎn)品是效用與品質(zhì)的比較
4、客戶購買決定過程
識別問題、收集信息、評價(jià)選擇、購買決策、購買行為
5、顧客購買前的考慮事項(xiàng)
銷售規(guī)模
購買的決定認(rèn)數(shù)
產(chǎn)品的生命周期
客戶對你，你的公司以及你的產(chǎn)品 或服務(wù)是否很熟悉
三、如何開發(fā)顧客
每天安排一小時(shí)  
盡可能多地打電話
電話要簡短
在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。
專注工作。
避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售
變換致電時(shí)間。
客戶的資料必須整整有條。
開始之前先要預(yù)見結(jié)果。
不要停歇。
結(jié)論
銷售高手知道銷售在做四件事：
銷售是滿足客戶的需求
銷售是找尋客戶的問題的解答
銷售是教育顧客
銷售是幫助顧客
第五講 接近客戶（一）
一 什么是接近
二 接近前的準(zhǔn)備
三 辨證顧客購買的前提
四 接近的方法
五 抓住顧客購買心理
六 接近方式

一 什么是接近
1    明確主題
2    選擇接近客戶方式
3    接近話語的步驟
4    接近客戶的要項(xiàng)
接近的含義
接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗“這是成功銷售人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶到底是什么意義呢？
接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為"由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。"
1    明確主題
每次接近客戶有不同的主題，
例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時(shí)間見面，或想約客戶參觀演示。
2    選擇接近客戶方式
接近客戶有三種方式--電話、直接拜訪、信函。 　　主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，
但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，
因?yàn)槿羰悄N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。
3    接近話語的步驟
專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時(shí)的話語，成為接近話語。
4    接近客戶的要項(xiàng)
◆步驟1：稱呼對方的名稱 　　叫出對方的姓名及職稱--每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。

◆步驟2：自我介紹 　　清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。

◆步驟3：感謝對方的接見 　　誠懇地感謝對方能抽出時(shí)間接見您。

◆步驟4：寒喧 　　根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。

◆步驟5：表達(dá)拜訪的理由 以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。

◆步驟6：講贊美及詢問 　　每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。

接近客戶的要項(xiàng)圖
接近的注意點(diǎn)
打開潛在客戶的“心防”：
前美國總統(tǒng)的里根說
曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心。
"接近是從"未知的遭遇"開始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心，相信您也不例外。當(dāng)客戶第一次接觸您時(shí)：
他是"主觀的"
“主觀的”含意很多，包括對個(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖瘦……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。
他是"防衛(wèi)的"
◆ “防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。 ◆因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的"心防"后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。
產(chǎn)生信任感
打開客戶心防的基本途徑
是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。
銷售商品前，先銷售自己
銷售商品前，先銷售自己
接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去。
客戶不是購買商品， 而是購買銷售商品的人
"客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人"，這句話，流傳已久，說服力不是靠強(qiáng)而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格。
讓客戶喜歡自己
讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗。
因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)主管報(bào)有好感?

二 接近前的準(zhǔn)備
1     練口才
2     拓展人際關(guān)系
3     設(shè)定拜訪目標(biāo)
1     練口才
打開陌生人的嘴。
您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。
2     拓展人際關(guān)系
每天交四個(gè)朋友
要怎樣認(rèn)識人呢？
我也沒有竅門推薦給大家，認(rèn)識人是一個(gè)長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。
首先是使用電話，利用電話簿，每天不停地?fù)茈娫?，一般每天三個(gè)小時(shí)左右。
除了電話之外，敲門拜訪也是一個(gè)不錯(cuò)的方法，每天打電話也容易疲倦，換個(gè)方式放松一下，調(diào)劑一下自己的精神。
另外就是派街招，選擇人流量比較大的街角，向行人送上一份街招，當(dāng)人家稍微留意閱讀的時(shí)候，上前去略為解釋，之后送上一張名片，以便日后聯(lián)絡(luò)。
3     設(shè)定拜訪目標(biāo)
三 辨證顧客購買的前提
相信： 客戶需要一種能被自己相信的處事方法；
有價(jià)值的：客戶必須相信你所提供的各種建議都是價(jià)值的；
效用的：必須說服客戶，你的產(chǎn)品是效用的，是合乎你用的；
信心：客戶必需對你有信心，相信自己沒有做錯(cuò)決定。
進(jìn)行購買對潛在客戶的分析步驟
想要，你的產(chǎn)品或服務(wù)
需求，你的產(chǎn)品或服務(wù)
使用，你的產(chǎn)品或服務(wù)
買得起，你的產(chǎn)品或服務(wù)

四 接近的方法
1   認(rèn)識銷售的四個(gè)階段？
2   創(chuàng)造面談的機(jī)會
3   消除初次訪問的緊張
4   輕松帶入話題
1 認(rèn)識銷售的四個(gè)階段
2 創(chuàng)造面談的機(jī)會
服裝，衣著
言，行，舉，止

3 消除初次訪問時(shí)緊張的方法
您知道那件事嗎？……等類似的春風(fēng)作戰(zhàn)
這次不做銷售工作……銷售準(zhǔn)備作戰(zhàn)
這個(gè)方法應(yīng)該怎么改善呢……改善意見收集作戰(zhàn)
以不勉強(qiáng)為原則……撤退預(yù)備作戰(zhàn)
以顧客的利益為著眼點(diǎn)……利益強(qiáng)調(diào)作戰(zhàn)
4 輕松帶入話題
五 抓住顧客購買心理AIDMAS
吸引人的開場白Attention
引起興趣Interesting
引起欲望Desire
記在心里Memory
采取行動(dòng)Action
滿意Satisfaction
AIDMS
Attention 引起注意
Interesting 產(chǎn)生興趣
Desire 激發(fā)購欲
Memory 留下印象
Action 促使行動(dòng)
Satisfaction 購買滿意
六 接近方式
直接拜訪
直接函件
電話拜訪
傳真拜訪
電子郵件
銷售中利用電話的時(shí)機(jī)
預(yù)約與關(guān)鍵人物會面的時(shí)間
直接信函前的提示
直接信函后的跟蹤
電話接近步驟
準(zhǔn)備電話內(nèi)容
接通后如何介紹自己
引起對方興趣
訴說拜訪理由
結(jié)束電話
第六講 有系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示
一 什么是產(chǎn)品說明
二 產(chǎn)品說明的技巧
三 產(chǎn)品說明的步驟
四 三段論法
五 圖片講解法
六 展示的技巧
七 展示的類型
八 如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)
九 介紹產(chǎn)品的三贏策略
十 介紹產(chǎn)品的大忌
十一 不同類型顧客的應(yīng)付方法
十二 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與服務(wù)的12步驟

一 什么是產(chǎn)品說明
產(chǎn)品說明就是您有系統(tǒng)地透過一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望。 1   成功產(chǎn)品說明的目的 2   成功產(chǎn)品說明的特征

1、產(chǎn)品說明的目的
提醒客戶對現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視。
讓客戶了解能獲得那些改善。
讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。
讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問題及滿足它的需求。
2、成功產(chǎn)品說明的特征
能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。
能讓客戶相信您能做到您所說的。
讓客戶感受到您的熱誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。
二 產(chǎn)品說明的技巧
成功的產(chǎn)品介紹，要把握住下列二個(gè)原則：
原則1： 　　遵循“特性 →優(yōu)點(diǎn) →特殊利益”的陳述原則。

原則2： 　　遵循"指出問題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策→描繪客戶采用后的利益"的陳述順序。

　三 產(chǎn)品說明的步驟：
①開場白
②依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點(diǎn)或期望得到滿足的需求。
③以客戶對各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益。
④預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成的異議。
⑤異議處理。
⑥要求訂單。
　其它注意點(diǎn)
維持良好的產(chǎn)品說明氣氛；
選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說明；
產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論；
預(yù)先想好銷售商談；
運(yùn)用銷售輔助物； 如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡介、對銷售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)導(dǎo)及其它任何有助于銷售的輔助物
四 三段論法
產(chǎn)品說明的三段論
◆首先是陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況；
◆其次是對這些事實(shí)中具有的性質(zhì)加以解釋說明；
◆最后再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。
五 圖片講解法
我們身體上負(fù)責(zé)接收外界的器官，以視覺、聽覺、感覺和味覺為主。研究分析顯示，在這四個(gè)接收器官中，以視覺為最重要。 1、給客戶留下深刻印象
2、增加客戶參與感 3、客戶容易明白　
4、吸引客戶注意力
將客戶的眼睛抓住
有一個(gè)方法，便是將客戶的眼睛抓住。
一般來說，利用圖片說明是有效果的，但如何利用呢？
產(chǎn)品說明是您發(fā)揮高度銷售技巧的場合，希望您能爭取更多的機(jī)會鍛煉您的技巧與膽識，唯有更多的練習(xí)，您才更有說服力。
六 展示的技巧
1    什么是展示
2    影響展示的要素
3    展示的優(yōu)勢
4    展示的準(zhǔn)則
5    展示的忌諱
1、什么是展示
展示的含意 　 展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。
2、影響展示的要素：
影響展示效果的要素有兩個(gè)： ①產(chǎn)品本身； ②銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。
3、展示的優(yōu)勢：
①客戶已愿意花一段時(shí)間專注地傾聽銷售人員的說明。
②銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說明及證明產(chǎn)品的特性及利益。
4、展示的準(zhǔn)則：
展示的準(zhǔn)則只有一條： 針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實(shí)際操作證明給客戶看。
　5、展示的忌諱：
展示常犯的錯(cuò)誤也有一條： 只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明。

七 展示的類型
1   展示前的準(zhǔn)備
2   展示說明的要點(diǎn)
3  展示講稿的準(zhǔn)備
展示的類型
您可透過下列幾種方式，進(jìn)行展示的活動(dòng)： ①要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。 ②邀請客戶至企業(yè)展示間進(jìn)行展示。 ③舉辦展示會，邀請客戶參加。
　1 展示前的準(zhǔn)備
展示前可從三個(gè)方面著手準(zhǔn)備：
①產(chǎn)品 ②場地 ③銷售人員　　
2 展示說明的注意點(diǎn)
1、增加戲劇性
2、讓客戶親身感受
3、引用動(dòng)人實(shí)例
4、讓客戶聽得懂
5、讓客戶參與
6、掌握客戶的關(guān)心點(diǎn) 　　
3 準(zhǔn)備您的展示講稿
展示話語分為兩種：
◆標(biāo)準(zhǔn)的展示話語
◆應(yīng)用的展示話語 　　
展示話語的撰寫準(zhǔn)備步驟
1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問題點(diǎn)；
2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)；
3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望被滿足的需求；
4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)；
5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益；
6：總結(jié)；
7：要求訂單。
八 如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)
1、銷售人員如何介紹產(chǎn)品
2、事半功倍的表達(dá)程序
3、表達(dá)程序圖
1、銷售人員如何介紹產(chǎn)品
① 介紹產(chǎn)品目的
② 介紹產(chǎn)品語調(diào)
③ 介紹產(chǎn)品注意事項(xiàng)
（準(zhǔn)備好介紹大綱、掌握出席人員、使 用有效工具、場地布置、產(chǎn)品的展示）
2、事半功倍的表達(dá)程序
①初級利益（引起客戶興趣）
②帶入問題（引起客戶共鳴）
③解決的方案（解決客戶問題）
④特性（使客戶認(rèn)同，并應(yīng)擁有它）
⑤好處（讓客戶知道擁有它會帶給自己什 么好處，且不該失去它
事半功倍的表達(dá)程序
⑥利益（客戶知道擁有它能帶給自己的價(jià)值、利 益、金錢等）
⑦佐證事件（加強(qiáng)客戶購買信心，統(tǒng)計(jì)、比喻、 事實(shí)、經(jīng)驗(yàn)、投資回收率）
⑧ 整體利益的總結(jié)（臨門一腳）
⑨ 促成決定（成交）
3、 表達(dá)程序圖
九 介紹產(chǎn)品的三贏策略
策略一：活力
策略二：娛樂
策略三：教育

第一個(gè)策略：活力
許多人無時(shí)無刻都處于催眠狀態(tài)。
無論聽眾是一個(gè)人，還是一千人，你都必須處于顛峰狀態(tài)，使聽眾能感受到你的活力。
第二個(gè)策略：娛樂
當(dāng)他們充滿活力，精神集中時(shí)，你便要采取第二個(gè)策略娛樂。
只要一個(gè)人愿意聽你說話，不管他對你賣的或教的東西是否有興趣，你都已經(jīng)居于領(lǐng)先地位。
你一定要讓聽眾覺得不虛此行，你不但可透過娛樂聽眾自娛，還可以親切的方式增加他們的參與感。
第三個(gè)策略為：教育
也就是確保內(nèi)容豐富的教育性，當(dāng)你在介紹產(chǎn)品時(shí)，內(nèi)容必須能說服顧客，非買你的產(chǎn)品不可，
自信來自經(jīng)驗(yàn)
展現(xiàn)自信是所有商業(yè)或產(chǎn)品介紹的首要技巧。
自信來自經(jīng)驗(yàn)，若缺乏經(jīng)驗(yàn)，你必須學(xué)習(xí)如何“假裝”，這就是為何“重塑心智”，對自信而言如此重要。
假裝活力四射
如果你想成為更有效的銷售員，請想象自己是政治人物或超級巨星，假裝你的言行舉止將受到萬人矚目。
這樣將增加你的影響力，使介紹內(nèi)容活力四射，為了尋求向潛在顧客介紹產(chǎn)品的機(jī)會，你和公司都投資了大筆經(jīng)費(fèi)。
你的一生取決于“最后一戰(zhàn)”
首先，你的一生取決于“最后一戰(zhàn)”。
我上臺講課時(shí)，經(jīng)常問自己：如果這是最后一次上臺，我會付出多少心力？若這次上臺很精彩，我不是可以感到驕傲嗎？
十 介紹產(chǎn)品的大忌
缺乏準(zhǔn)備
忽略客戶或聽眾
只介紹一堆訊息和數(shù)字
停止道歉或者是找借口
驕傲自大
打斷顧客的話
講低俗的笑話
語言骯臟
輕松細(xì)語或聲如洪鐘
亂用文法，發(fā)音錯(cuò)誤
無關(guān)痛癢的字詞
十一 不同類型顧客的應(yīng)付方法
心直口快型
沉著冷靜型
優(yōu)柔寡斷型
積極獨(dú)斷型

好友社交型
孤立排他型
討價(jià)還價(jià)型
心直口快型
首先，不能使其發(fā)怒。
在用詞應(yīng)對態(tài)度上要特別小心。
穩(wěn)重地與對方接觸。
不要對任何事發(fā)表評論。
做個(gè)好聽眾。
適時(shí)地稱贊他。
沉著冷靜型
說服技巧必須講究邏輯。
說明必須以數(shù)字或?qū)嵗?
談話的內(nèi)容必須符合對方的興趣。
需要長期的交往。
講究行動(dòng)。
優(yōu)柔寡斷型
銷售人員本身必須站在領(lǐng)導(dǎo)地位。
利用第三者來加以說服。
以購買的顧客實(shí)例來說明。
必須催促其決策。
必須有耐性。
必須塑造氣氛。
積極獨(dú)斷型
要顧全對方的面子。
必須講究情理。
商談必須加速進(jìn)行。
不要傷害其自尊心。
自己不能太好辯論。
注意對方的舉動(dòng)。
好友社交型
要誠懇地交往。
使之成為伙伴。
配合對方的步調(diào)。
不要冒犯對方。
討價(jià)還價(jià)型
表現(xiàn)誠實(shí)正直，表現(xiàn)出為難的樣子。
到了某個(gè)限界時(shí)，不可再屈服。
使對方了解其公司的形象是采購便宜的東西。
要確實(shí)了解市場價(jià)格與交易的情形。
優(yōu)秀的展示技巧
1、熱愛你的公司，銷售的商品及服務(wù)，你自己。
2、了解人類的需求
3、說明商品的效用價(jià)值及附加價(jià)值
4、真槍實(shí)彈分高下
5、營造氣氛有利銷售
6、如何做好銷售解說
1、熱愛你的公司、銷售的商品服務(wù)及你自己。
2、了解人類的欲望與需求層次
2、了解人類的欲望與需求層次
3、說明商品的效用價(jià)值及附加價(jià)值范例
十二 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與服務(wù)的12步驟
① 沒有需求
沒有需求，沒有產(chǎn)品介紹的必要。
② 準(zhǔn)備工作對銷售解說是必要的
計(jì)劃銷售說明是一種教學(xué)相長的過程
興趣是從說明產(chǎn)品的功能開始培養(yǎng)出來的
談?wù)摦a(chǎn)品的功用時(shí)，擁有產(chǎn)品的欲望就產(chǎn)生了

③ 成功的銷售就是功能與特色的銷售
④ 銷售中最有效的句子是
“對你的好處是……
⑤ 顧客只是買利益跟問題的解答 而非賣產(chǎn)品
人們都是憑著感覺來決定購買的
⑥每位顧客內(nèi)心的問題都是：
“這個(gè)產(chǎn)品對我有什么利益關(guān)系？”

⑦ 每次進(jìn)行銷售說明向客戶推銷前，
先問自己這個(gè)問題：“那又怎么樣？”
⑧最成功的銷售說明都是從簡到繁的。
⑨ 客戶的參與感很重要，
參與感能移轉(zhuǎn)成為承諾感。
⑩ 使用有助視覺效果的器材與道具。
視覺化銷售道具比聽覺
銷售方式有效22倍

⑾要求顧客的反應(yīng)回饋
 
⑿記住80/20定律
在銷售說明的發(fā)表過程中，針對關(guān)鍵按鈕，不斷找尋
關(guān)鍵按鈕，仔細(xì)聽，注意看
第七講 處理客戶的異議
一 客戶異議的含義
二 客戶異議產(chǎn)生的原因
三 處理異議的原則
四 應(yīng)付拒絕的技巧
五 顧客購買的七個(gè)心理
階段

六 顧客拒絕的因素探討
七 顧客拒絕的三種形態(tài)
八 常見的拒絕詞
九 處理異議的8大技巧
十 如何處理顧客的價(jià)格 異議
一 客戶異議的含義
1   什么是客戶異議
2   異議的種類

前言
◆從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個(gè)銷售步驟，客戶都有可能提出異議；
◆愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除您與客戶一個(gè)障礙，您就愈接近客戶一步。
◆請牢記--銷售是從客戶的拒絕開始。
一客戶異議的含意
　1、什么是客戶異議 　　在銷售過程中客戶的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 　　
專業(yè)的銷售人員把如何看待
◆能夠判斷客戶是否有需要。
◆能夠了解客戶對銷售的建議書接受的程度，而能迅速修正銷售戰(zhàn)術(shù)。
◆能獲得更多的訊息。
◆ "異議"的這層意義，是"銷售是從客戶的拒絕開始"的最好印證。
　2、異議的種類
有三類不同的異議，我們必須要辨別。
真實(shí)的異議
假的異議： ①藉口 ②敷衍
隱藏的異議：

您有正確的態(tài)度，才能用正確的方法把事情做好；面對客戶提出的異議，期望您能秉持下列的態(tài)度。

異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。
異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論會擴(kuò)大訂單的距離。
沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。
異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。
銷售人員把如何看待異議
將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。
異議表示客戶仍有求于您。
二 異議產(chǎn)生的原因
拒絕改變：
情緒處于低潮：
沒有意愿：
無法滿足客戶的需要：
預(yù)算不足：
藉口、推托：
客戶不想花時(shí)間會談。
客戶抱有隱藏式的異議：
客戶抱有隱藏異議時(shí)，
提出各式各樣的異議
2、原因在銷售人員本人
無法贏得客戶的好感：
舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。
做了夸大不實(shí)的陳述：
以不實(shí)的說辭哄騙客戶，
使用過多的專門術(shù)語：
使用過于高深的專門知識，
事實(shí)調(diào)查不正確
引用不正確的調(diào)查資料
不當(dāng)?shù)臏贤ǎ?
說得太多或聽得太少
展示失?。?
姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮：
銷售人員處處說贏客戶，讓客戶感覺不愉快，而提出許多主觀的異議。例如不喜歡這種顏色、不喜歡這個(gè)式樣。
處理異議的原則
l、事前做好準(zhǔn)備
2、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
3、爭辯是銷售的第一大忌
4、銷售人員要給客戶留"面子"
客戶異議處理技巧
1、忽視法
2、補(bǔ)償法
3、太極法
4、詢問法
5、“是的……如果”法
6、直接反駁法

　我們介紹了六項(xiàng)處理異議的技巧，熟悉這六項(xiàng)技巧，能讓您面對客戶的異議時(shí)更能有自信。  

二 客戶異議產(chǎn)生的原因
1   拒絕改變
2   借口推脫

三 處理異議的原則
1   事前做好準(zhǔn)備
2   選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)
3   不爭辯
4   給顧客留面子
四 應(yīng)付拒絕的技巧
1  直接否定
2  間接否定
3  故意忽略
五 顧客購買的七個(gè)心理階段
1 注意、興趣、聯(lián)想
2 欲望、比較、信用與行動(dòng)
3 行動(dòng)
1、顧客購買的心理的七個(gè)階段
2、顧客購買的心理區(qū)線圖
3、嫌貨人才是買貨人
六 顧客拒絕的因素探討
價(jià)格因素
商品因素
服務(wù)因素
貨源因素
購買時(shí)間
顧客因素
七 顧客拒絕的三種形態(tài)
1    直接拒絕
2    間接拒絕
3    隱藏拒絕
八 常見的拒絕詞
1   讓我考慮以下
2   不需要
3   沒錢，買不起，沒預(yù)算
4    顧客的抱怨
……
如何處理顧客的價(jià)格異議
1     把產(chǎn)品的使用年限延伸
2     與比較貴的產(chǎn)品做比較
……
針對問題種類的九項(xiàng)拒絕
對推銷人員的抗拒感
要求資料
故意反對
主觀性抗拒
惡意抗拒
找借口
故意炫耀
不表態(tài)
就是不要
應(yīng)付拒絕的技巧
直接否定
間接否定
重復(fù)和消弱顧客拒絕
拖延和提問
故意忽略
同意和補(bǔ)償
九 處理異議的8大技巧
1 興趣十足
2 全神貫注
3 革除己見
4 贊同認(rèn)同
5 復(fù)誦問題
6 從容作答
7 實(shí)話實(shí)說
8 提出證據(jù)
十 如何處理顧客的價(jià)格異議
1 如何防止因價(jià)格所引起的困擾
支付能力與支付意愿之間的差異。
購買意愿未形成之前，談價(jià)格是無意義的，沒有購買欲望，沒有價(jià)格談判的必要。
2 在你的銷售工作中
購買意愿未形成之前，談價(jià)格是無意的

沒有購買意愿，沒有價(jià)格談判的必要

3 處理顧客的價(jià)格異議
1.延緩價(jià)格的討論
2.針對支付價(jià)格后可獲的利益好處
3.用合理的理由來辯明價(jià)格
4.隔難政策
5.三明治法，把價(jià)格添加附加價(jià)值
4 處理價(jià)格抗?fàn)幍娜齻€(gè)方法
跟價(jià)格比較昂貴的產(chǎn)品比較
把產(chǎn)品的使用年限延伸
把價(jià)格預(yù)算成最低的通用衡量指標(biāo)
5 處理金錢與價(jià)格的異議：
① 首先要確定這些反對意見并不是及實(shí)狀況。
② 具體的價(jià)格異議
“我負(fù)擔(dān)不起”
“我們現(xiàn)在手頭上現(xiàn)款不足”
預(yù)算的限制
價(jià)格比客戶預(yù)期的高。給他們價(jià)格形成的理由，重點(diǎn)字是“因?yàn)?rdquo;。
具體的價(jià)格異議
顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品太貴了。給價(jià)格提出合理的理由。
參考價(jià)格比較法。這句話威力很大的，不妨一試“這是值得的”。
價(jià)格反差的推托異議。
③ 處理價(jià)格異議的三個(gè)問題：
“我們之間的差距有多少呢？”
“今天想要達(dá)成交易的話，怎么做才對呢？”
價(jià)格 不是唯一交談的重點(diǎn)。
第八講 促成交易與締結(jié)的技巧
一 促成交易的方式
二 達(dá)成協(xié)議的障礙
三 締結(jié)的涵義
四 把握締結(jié)的時(shí)機(jī)

五 締結(jié)的準(zhǔn)則
六 有效締結(jié)的步驟與方法
七 有礙締結(jié)的言行
八 如何避免顧客反悔
九 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)

一 促成交易的方式
1    簽訂供銷合同
2    現(xiàn)款現(xiàn)貨交易

二 達(dá)成協(xié)議的障礙
1   害怕拒絕
2   等待顧客先開口
3   放棄繼續(xù)努力
成交的方式有兩種，
一是簽訂供銷合同，
二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。
在實(shí)戰(zhàn)中，一些銷售人員抱有不良的心理
傾向，阻礙成交，需要克服。
達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則
1 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)
語言信號
動(dòng)作信號
表情信號
2 達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則
經(jīng)常性準(zhǔn)則
對每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則
重大異議解決后的準(zhǔn)則
達(dá)成協(xié)議的技巧
1、利益匯總法
2、本杰明·富蘭克林法
3、前提條件法
4、價(jià)值成本法
5、證實(shí)提問法 　
◆直接詢問法
◆選擇法
◆直接詢問法
◆選擇法
6、哀兵策略法
哀兵策略的步驟
步驟1：態(tài)度誠懇，做出請托狀；
步驟2：感謝客戶撥時(shí)間讓您銷售；
步驟3：請客戶坦誠指導(dǎo)，自己銷售時(shí)有哪些錯(cuò)誤；
步驟4：客戶說出不購買的真正原因；
步驟5：了解原因，再度銷售。
未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)
1、正確認(rèn)識失敗。
2、友好地與顧客告辭。 　　
啟發(fā)式銷售的運(yùn)用
啟發(fā)式銷售就是銷售人員提醒客戶購買與他已購買的商品相關(guān)的商品，使客戶購買更多的商品，增加交易額。 　　
啟發(fā)式銷售的途徑有：
量大優(yōu)惠：
建議購買相關(guān)產(chǎn)品
建議客戶購買能保護(hù)所購產(chǎn)品經(jīng)久耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失等的輔助產(chǎn)品
建議購買足夠量的產(chǎn)品
建議購買新產(chǎn)品
建議購買高檔產(chǎn)品

銷售人員在運(yùn)用啟發(fā)式銷售方法時(shí)，要站到客戶的立場上，想客戶之所想。
自己購買了這種商品，還需要什么附屬品?
了解客戶的需求和要求，使用啟發(fā)式銷售就能成功。

·在結(jié)束了第一次銷售之后，再向客戶建議購買其它商品。
當(dāng)客戶還在考慮第一次商品的購買時(shí)，一定不要向他建議購買新的商品。
從客戶的角度進(jìn)行啟發(fā)式銷售
從客戶的角度進(jìn)行啟發(fā)式銷售。
推薦的商品必須是能夠使客戶獲益的商品。
這就要求銷售人員在第一次銷售介紹商品期間，仔細(xì)傾聽客戶的意見，把握客戶的心理，這就能容易地向客戶推薦能滿足他們需要的商品，而不是簡單地為增加銷售量而推薦商品。
有目標(biāo)地推薦商品
有目標(biāo)地推薦商品。
如一位客戶買了一件新襯衣，不要問他："您還需要什么東西?"而應(yīng)說："最近新進(jìn)一批領(lǐng)帶，您看這一種和您的襯衣相配嗎?"這樣，或許就能提醒客戶對領(lǐng)帶的需要了。

使您的客戶確信您為他推薦的商品是好商品，在可能的情況下最好做一下示范。
三 締結(jié)的涵義
1   何謂締結(jié)
2   締結(jié)時(shí)透露給顧客的想法
3   締結(jié)的分類
四 把握締結(jié)的時(shí)機(jī)
1   締結(jié)是機(jī)會
2   通過詢問確定締結(jié)的時(shí)機(jī)
3   捕捉客戶締結(jié)的訊號
締結(jié)的方法與藝術(shù)
1積極熱誠是勝利的關(guān)鍵
2把握成交時(shí)機(jī)

1、積極熱誠是勝利的關(guān)鍵
1、 應(yīng)假設(shè)生意已有希望，請求對方下訂單。
2 、要有自信的精神與積極的態(tài)度，并不斷總結(jié)給對方帶來的好處與利益。
3 、要隨時(shí)準(zhǔn)備好簽約資料。
2、 把握成交時(shí)機(jī)
1 顧客開始注意或感興趣時(shí)
2 顧客點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r
3 堅(jiān)持要談主要的問題
4 談?wù)撚嗁徟c付款方式
5  詢問和約內(nèi)容。
6  誰買過此產(chǎn)品
7  抱怨其他品牌
五 締結(jié)的準(zhǔn)則
1     準(zhǔn)則一
2     準(zhǔn)則二
3     準(zhǔn)則三

1     準(zhǔn)則一
◆經(jīng)常締結(jié)—能讓你顯得更犀利、更有效率、更能引導(dǎo)銷售的方向及進(jìn)展
2     準(zhǔn)則二
對每一個(gè)銷售重點(diǎn)要做締結(jié)的動(dòng)作。
當(dāng)說明完每個(gè)銷售重點(diǎn)后，要做締結(jié)的動(dòng)作，以確認(rèn)是否是客戶的特殊利益

3     準(zhǔn)則三
相對重大異議處理完后即締結(jié)。
化解了客戶提出的重大異議后即可進(jìn)行締結(jié)，因?yàn)橄鄬τ谄渌漠愖h，則顯得不重要，客戶提出時(shí)已不會過于堅(jiān)持，或者您也可做相對的小讓步，將無損于達(dá)成銷售的目標(biāo)。
六、 締結(jié)的步驟與方法
1 請求成交法
2 假定成交法
3 選擇成交法
4 小點(diǎn)成交法
5 優(yōu)惠成交法
6 保證成交法

締結(jié)的步驟與方法
7 從眾成交法
8 機(jī)會成交法
9 異議成交法
10 小狗成交法
11 富蘭克林成交法
12 訂單成交法
13 約定成交法
七 有礙締結(jié)的言行
1    緊張
2    多言
3    情緒
……
八 如何避免顧客反悔
1 謝謝你
2   祝賀你
3   盡快將產(chǎn)品送至客戶手中
……
九 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)
1    正確認(rèn)識失敗
2    友好的與顧客告辭
第九講 銷售就是收回帳款
一 收回帳款才是銷售工作的結(jié)束
二 回收的重要性
三 回收的心得
四 預(yù)防拖延付款的方法
五 收回呆帳的方法
一 收回帳款才是銷售工作的結(jié)束
1    契約或合同是客戶要付款的表示
2    回收帳款的方法
1    契約或合同是客戶要付款的表示
一般的銷售人員在經(jīng)過多方面的努力，得到了客戶的同意，簽到了契約或合同類的定單，會沾沾自喜，得意忘形，以為銷售工作到此結(jié)束，
契約是在雙方同意之下訂立的，表示你代表公司將商品交 給客戶（財(cái)產(chǎn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移）而客戶必須向你公司支付貨款的意思

2    回收帳款的方法
①交貨時(shí)回收現(xiàn)金
②交貨前收款
③交貨前收回部分款項(xiàng)。
交貨后再收回剩余款項(xiàng)（立即付款，分期付款）
④交貨后，經(jīng)過一定時(shí)間再收款
二 回收的重要性
1    回收工作是重要的
2    必須要回收
3    回收帳款有利于銷售
1    回收工作是重要的
①到期收不到貨款
②賒帳銷售的比率升高
③期票的期限延緩
④形成呆帳
⑤周轉(zhuǎn)不靈

2    必須要回收
當(dāng)期票的期限延緩，形成呆帳，周轉(zhuǎn)不靈，將導(dǎo)致公司的損失，也影響了其他同事的工作，所以帳款回收是必定要執(zhí)行的。

3    回收帳款有利于銷售
帳款回收是執(zhí)行的完善對客戶有利，同時(shí)更有利于公司的銷售工作
三 回收的心得
1    客戶付款是義務(wù)
2    堅(jiān)定的心理
3   不可妥協(xié)
1    客戶付款是義務(wù)
客戶付款也是一種習(xí)慣。
銷售是教育顧客，教育顧客依規(guī)定付款也是銷售人員的義務(wù)。
2    堅(jiān)定的心理
訴諸于對方的心理，每個(gè)人都有想獲得別人承認(rèn)，自我夸耀，不愿受強(qiáng)迫，以及不肯讓別人得知自己的弱點(diǎn)等心理。
在催收款項(xiàng)時(shí)，必須舉例優(yōu)秀顧客付款的例子，使顧客接受。
3   不可妥協(xié)
對于一些比較有不好習(xí)慣拖欠的客戶不可妥協(xié)是必然的。
四 預(yù)防拖延付款的方法
1    選擇付款方式
2    契約（訂單）必須仔細(xì)規(guī)定
3   確實(shí)回收管理
1    選擇付款方式
①租約優(yōu)于分期付款契約
②盡量多收頭款
③期票須由公司負(fù)責(zé)人保證
④劃撥轉(zhuǎn)帳
2    契約（訂單）必須仔細(xì)規(guī)定
應(yīng)設(shè)定不遵守約定的條款
收下?lián)?
契約必須經(jīng)過公證
3   確實(shí)回收管理
經(jīng)常使用行銷、回收管理圖表，核對應(yīng)收帳款、期票余額、銷售債權(quán)余額和銷售債權(quán)回收期間，確認(rèn)有無如期回收也是一件很重要的工作。
五 收回呆帳的方法
1   對應(yīng)付款而未付款的處理
2   長期呆帳的處理
3   短期呆帳的處理
1   對應(yīng)付款而未付款的處理
有些人并非沒有付款能力，卻習(xí)慣不付款。即使想提起訴訟，但訴訟費(fèi)往往高于貨款。因此，最重要的是必須有耐心和魄力。
即使你寄了存證欣函給對方，對方也大都不予理睬。但若由法院發(fā)出支付命令，就十分有效。
2   長期呆帳的處理
雖然必須花長一點(diǎn)的時(shí)間，但以客戶長期分期付款
的方式回收貨款，也是一種確實(shí)的回收方法。
乍看之下可輕易支付的金額，在長期支付期間難免會有
周轉(zhuǎn)不靈的情況，因此，要設(shè)定適合客戶的兌現(xiàn)金額。
避免客戶以時(shí)效已過的方法：
請求→承認(rèn)債務(wù)→申請發(fā)出支付命令→申請和解債券或破產(chǎn)職權(quán)→ 申請調(diào)解→起訴扣押、假扣押、假處分。
3   短期呆帳的處理
1 收回商品
2 可利用抵沖轉(zhuǎn)帳
3 債權(quán)讓與
4 利用列席收款，代理收款制度。
第十講 售后服務(wù)
一 恰當(dāng)時(shí)機(jī)的感謝函
二 視察銷售后的狀況
三 提供最新的情報(bào)
四 將顧客組織化


五 誠懇的作為商討對象
六 處理不滿的要決
七 提高自己的口才
八 磨練自己
一 恰當(dāng)時(shí)機(jī)的感謝函
1    初次訪問的顧客反應(yīng)不錯(cuò)時(shí)
2    簽定契約的時(shí)候
3    承蒙顧客幫忙時(shí)
4    從旅游地向平日惠顧的客戶致謝

1    初次訪問的顧客反應(yīng)不錯(cuò)時(shí)
最好用這樣的話術(shù)： 今天突然的造訪，承蒙您不嫌棄，又與我交談，真謝謝您。您已經(jīng)看到我銷售的部分產(chǎn)品，實(shí)際上，本公司所銷售的產(chǎn)品種類繁多。正如我向您報(bào)告的，每兩個(gè)禮拜，會到貴地拜訪一次，屆時(shí)將會與您聯(lián)絡(luò)，今后請多多指教。
2    簽定契約的時(shí)候
最好用這樣的話術(shù)：
今天承蒙您簽下合同，非常感謝。向上司報(bào)告后，也囑咐我一定要珍惜您這樣誠摯的顧客。我們的服務(wù)尚有疏忽的地方，但我們會努力，希望今后能多多指導(dǎo)。
3    承蒙顧客幫忙時(shí)
最好用這樣的話術(shù)：
給您添了麻煩，承蒙您的幫助，非常感謝您。近日將專程拜訪，當(dāng)面致謝。
4    從旅游地向平日惠顧的客戶致謝
最好用這樣的話術(shù)：
近日隨旅行團(tuán)到云南，回去后將帶些土特產(chǎn)前去拜訪，并當(dāng)面致謝。
二 視察銷售后的狀況
1   生產(chǎn)性質(zhì)的貨品
2   消費(fèi)性的商品
3   裝飾用的東西
4   買賣目的的商品
1   生產(chǎn)性質(zhì)的貨品
① 請經(jīng)常做拜訪，直到顧客使用熟練之止。 在沒有熟練之前，總是會冒出許多問題的， 要等到顧客說“沒問題了”一切才算告一段 落。
③ 使用習(xí)慣之后就想再買新的，這是人之 常情。所以，接下來的就是再一次銷售的 訪問了。
2   消費(fèi)性的商品
觀察一下是否如預(yù)期的消費(fèi)商品了，如果沒有，要追究原因，及早找出對策。
3   裝飾用的東西
請繼續(xù)贊美商品，顧客一再的受到稱贊，會對于自己的購買行為感到滿意。
4   買賣目的的商品
這些商品如何的擺設(shè)，顧客的反應(yīng)如何，新采購的商品有哪些？
有沒有其他銷售人員出入，這一切情況都要掌握清楚了，再做售后服務(wù)。
三 提供最新的情報(bào)
1   提供經(jīng)營情報(bào)
2    介紹新產(chǎn)品
1   提供經(jīng)營情報(bào)
①其他商店所賣的東西
②銷售方法
③對其他商品的影響
2    介紹新產(chǎn)品
新產(chǎn)品的特征
與類似商品的不同點(diǎn)
與舊商品的不同
銷售對象
售價(jià)及原價(jià)
銷售工具及宣傳手法
陳列方法
四 將顧客組織化
1    建立影響力中心
2    舉辦研討會
五 誠懇的作為商討對象
1   從頭到尾
2   聽出真意
3   讓顧客想出對策
1   從頭到尾
對于顧客的傾聽要從頭到尾耐心地聽，一般人若聽到對方重復(fù)話題，不免都想組織對方說：“我知道了”但是，請你把這些反復(fù)的話當(dāng)做重要的環(huán)節(jié)，耐心的聽到結(jié)束為止吧！
2   聽出真意
不能說出來的話才是重要。雖有些未明講，但是要訴求的意態(tài)卻很明顯。面對顧客滿腔的傾訴，到底他真正想說的是什么呢？你要耐心的仔細(xì)聽下去。
3   讓顧客想出對策
解決煩惱的對策，讓顧客自己想出來最好，不過，他應(yīng)會要求您想出對策，也許他也會反駁，但是一次兩次的檢討下來，他自己就會找到最好的方法了。
六 處理不滿的要決
1   要耐心聽
2   不要辯解，只需認(rèn)錯(cuò)
3   了解不滿的原因
1   要耐心聽
即使你知道這是顧客的誤會，或者平白的被顧客辱罵了，仍是要靜靜的傾聽顧客吐苦水。
有時(shí)在你耐心的傾聽之中，顧客的怒氣就消了，對顧客的不滿也可以圓滿的解決了。
2   不要辯解，只需認(rèn)錯(cuò)
許多人在顧客尚未表露不滿時(shí)，就焦急的想找借口應(yīng)付。如果你一辯解，顧客會情緒性的產(chǎn)生反感，他的不滿也就越來越嚴(yán)重了。
對于造成顧客不滿的事情，立刻當(dāng)面謝罪幾沒事了。
“給您惹了一大堆麻煩，真是對不起。”
3   了解不滿的原因
1 問題解決型
出于商品本身的問題而引起的不滿，只要直接替顧客解決了就沒事了。
2 表現(xiàn)不滿型
這是很容易發(fā)牢騷的類型，在不滿的情緒中，產(chǎn)生感情的對立時(shí)，就會有這種情況發(fā)生，靜聽顧客大吐口水，是最好的解決辦法。
自我表現(xiàn)型
利用問題發(fā)生做機(jī)會?？涫咀约褐龅囊环N不滿表現(xiàn)法。您只要捧捧他，使他感受到受人尊重的滿足感就OK了。
撒嬌倚賴型
這是無法以常理判斷的不滿情緒。不過，顧客是很認(rèn)真的，你要小心處理，對于過分強(qiáng)求也要坦白的拒絕。
七 提高自己的口才
1   提高感性
2   豐富內(nèi)容
3   提高應(yīng)對能力
1   提高感性
① 守住原則
觀察人、學(xué)習(xí)別人的長處
叫人與你學(xué)習(xí)
自我思考
②提高自己的感性，首先必須從守住原則開始努力，知道方法后，就容易學(xué)習(xí)了。
2   豐富內(nèi)容
籍由觀察與體驗(yàn)，增加內(nèi)容量。
思想
創(chuàng)造高品質(zhì)的內(nèi)容
籍著觀察、探聽、閱讀、談話、書寫等方法，把領(lǐng)略到的事理存于心中，培養(yǎng)自己的能力。然后把零碎的片段組合起來，分析后創(chuàng)造一些品質(zhì)高的內(nèi)容。

3   提高應(yīng)對能力
觀察人，試著學(xué)習(xí)，
反復(fù)練習(xí)
想出合理的方法
如果不知道怎么辦時(shí)，首先就觀察人，試著模仿。懂得方法之后，做練習(xí)，思考，創(chuàng)造出自己的東西。
八 磨練自己
1    請教別人說出自己的缺點(diǎn)
2    努力使缺點(diǎn)改為優(yōu)點(diǎn)

1    請教別人說出自己的缺點(diǎn)
不要找借口，努力練習(xí)說感謝的話。別人怎么對你說都不要在意，說什么？為什么說你？才是你該留意的地方。
可能的話，你甚至可以請教對方，自己的行為是否帶來了某些禍害。
2    努力使缺點(diǎn)改為優(yōu)點(diǎn)
首先，要坦誠地面對自己的缺點(diǎn)，然后，假想自己若站在其他人的立場會怎么地厭煩。
當(dāng)你確實(shí)的感到自己的缺點(diǎn)時(shí)，請立下決心，向自己的缺點(diǎn)挑戰(zhàn)。接下來，就是不斷的努力，最后，你會發(fā)現(xiàn)有志者事竟成。
第十一講 銷售人員如何做好目標(biāo)管理
一 制訂目標(biāo)給你帶來的好處
二 制訂目標(biāo)的依據(jù)
三 制訂目標(biāo)遵循的原則
一 制訂目標(biāo)給你帶來的好處
◆制訂目標(biāo)很有效，它增加你的動(dòng)力，迫使你選擇優(yōu)先重點(diǎn)及使你對自己負(fù)責(zé)。有了目標(biāo)就可能使你更經(jīng)常的取得成功。一旦你制訂了目標(biāo)，時(shí)間價(jià)值也就明確了。

◆美國銷售培訓(xùn)專家伊斯曼說：
“設(shè)置目標(biāo)是成功的第一次演習(xí)。”
二 制訂目標(biāo)的依據(jù)
1   以頂尖銷售人員為目標(biāo)
2   將目標(biāo)制訂在頂尖級的水平
3    要確認(rèn)自己的需求
1   以頂尖銷售人員為目標(biāo)
作為一名普通的銷售人員首先應(yīng)對自己的職業(yè)保持高度的信心和榮譽(yù)感，然后才能向“頂尖銷售人員努力”。
2   將目標(biāo)制訂在頂尖級的水平
每個(gè)人都有不同的能力，有的人高，有的人低，但目前的能力并非最重要，假使你在某方面的能力較低，不妨將目標(biāo)制訂在具備專業(yè)銷售人員的水平，能力較高的人，則以成為頂尖銷售人員為目標(biāo)。
3    要確認(rèn)自己的需求
作為銷售人員，你究竟想成就什么？
沒有需求就不可能出現(xiàn)具體的目標(biāo)，你最好認(rèn)清自己的需求，并進(jìn)而確立目標(biāo)。
三 制訂目標(biāo)遵循的原則
1   目標(biāo)設(shè)定要符合實(shí)際
2   目標(biāo)內(nèi)容要統(tǒng)一
3   設(shè)定目標(biāo)的期限
4   制作表格與數(shù)據(jù)
5   不斷的變更與修正
6   目標(biāo)視覺化
1   目標(biāo)設(shè)定要符合實(shí)際
太高的目標(biāo)是沒有可能性的，目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)以現(xiàn)實(shí)為基礎(chǔ)，這樣的目標(biāo)才有存在價(jià)值。
2   目標(biāo)內(nèi)容要統(tǒng)一
擬定不益于目標(biāo)的計(jì)劃將無助于成功，應(yīng)計(jì)劃與工作內(nèi)容相符合，且能夠與目標(biāo)達(dá)成統(tǒng)一的原則。
3   設(shè)定目標(biāo)的期限
分別訂下長期、中期、短期等不同的期限，期限完全可按照自己的意思制定，但不可太長或太短。
長期目標(biāo)：三年至五年
中期目標(biāo)：年度目標(biāo)
短期目標(biāo)：季度目標(biāo)
4   制作表格與數(shù)據(jù)
銷售量、訪問次數(shù)等應(yīng)制作成數(shù)據(jù)表格。
無法變成數(shù)據(jù)的部分，也應(yīng)變化方式記錄。
5   不斷的變更與修正
有時(shí)由于日后環(huán)境的改變或心境、情勢有所不同，目標(biāo)可隨之變更或修正，但不應(yīng)輕言放棄。
6   目標(biāo)視覺化
擬訂目標(biāo)后，設(shè)法將它視覺化，不斷地用視覺上的刺激提醒自己，以不至忘記。
如寫在紙上，貼在床上，以達(dá)到激勵(lì)自己的作用。
第十二講 銷售人員如何做好時(shí)間管理
一 會創(chuàng)造時(shí)間的業(yè)務(wù)員
二 如何訂定一天的行程表
三 業(yè)務(wù)時(shí)間減少浪費(fèi)的方法
四 創(chuàng)造時(shí)間的良好人脈及道具
一 會創(chuàng)造時(shí)間的業(yè)務(wù)員
1    做個(gè)時(shí)間的創(chuàng)造者
2    確實(shí)活用每天的時(shí)間

1    做個(gè)時(shí)間的創(chuàng)造者
思考時(shí)間的創(chuàng)造方法，而不是使用方法。
空余時(shí)間可以提升人的境界。
獨(dú)創(chuàng)性是由“不可能、浪費(fèi)時(shí)間、混亂”之中產(chǎn)生。
2    確實(shí)活用每天的時(shí)間
時(shí)間運(yùn)用上的檢查要點(diǎn)。
每晚加班還無法達(dá)成目標(biāo)的人與不需要加班即可達(dá)成目標(biāo)的人。
一天中到底有多少時(shí)間真正用在工作上？
你是不是為了規(guī)定件數(shù)而做無謂的客戶拜訪？
移動(dòng)時(shí)間并不算是工作。
二 如何訂定一天的行程表
1   提高效率的時(shí)間運(yùn)用法
2   提升能力以節(jié)省時(shí)間
3   完善的準(zhǔn)備創(chuàng)造時(shí)間
1   提高效率的時(shí)間運(yùn)用法
積極地運(yùn)用時(shí)間。
早上的時(shí)間如何運(yùn)用？
2   提升能力以節(jié)省時(shí)間
時(shí)間運(yùn)用的基本方針
提升工作處理能力的三要點(diǎn)?！竟ぷ?。應(yīng)用。作業(yè)】
提高精神集中力的要點(diǎn)【培養(yǎng)好習(xí)慣】
持續(xù)究竟是力量
所有的工作都得由基礎(chǔ)體力開始要求
3   完善的準(zhǔn)備創(chuàng)造時(shí)間
工作效率要以準(zhǔn)備完善與否來決定。
前一天即要訂好隔天的行程。
計(jì)劃無法實(shí)行，問題出在自己的身上。
設(shè)定不會有時(shí)間浪費(fèi)的約會。
出門前的準(zhǔn)備要仔細(xì)。
信賴可以縮短洽談的時(shí)間。
設(shè)定年度、月份、每周的行程表。
三 業(yè)務(wù)時(shí)間減少浪費(fèi)的方法
1  縮減洽談時(shí)間
2    不浪費(fèi)時(shí)間的訣竅
3    妥善活用間隙的時(shí)間
1  縮減洽談時(shí)間
首先在一大早就得有好的開始
給客戶良好的第一印象，可以加速洽談的速度
有效談話的進(jìn)行方式
預(yù)先決定洽談的時(shí)限
對于沒希望的客戶別花太多時(shí)間
2    不浪費(fèi)時(shí)間的訣竅
養(yǎng)成“銷售的習(xí)慣”。
結(jié)束時(shí)不要花太多時(shí)間。
逃避抱怨處理，反而會增加時(shí)間的浪費(fèi)。

3    妥善活用間隙的時(shí)間
妥善活用間隙的時(shí)間。
最大的敵人是時(shí)間上的小漏失。
出差時(shí)間的活用法。
四 創(chuàng)造時(shí)間的良好人脈及道具
1    借用他人之力可節(jié)省時(shí)間
2    利用道具來節(jié)省時(shí)間
3   善用高科技道具
1    借用他人之力可節(jié)省時(shí)間
馬上成交，經(jīng)人介紹的超強(qiáng)效果
客戶也是一種人脈
客戶的周遭要建立起包圍網(wǎng)
建立人脈應(yīng)以Give Give ＆ Take為基礎(chǔ)
要有好的智庫
在緊要關(guān)頭才拜托能仰賴的人
2    利用道具來節(jié)省時(shí)間
最好的刀具是手冊及名片
明信片也具有節(jié)省時(shí)間的功能
縮減找資料的時(shí)間
自制的說明道具，效果卓越！
3   善用高科技道具
能大幅度節(jié)省時(shí)間的智囊，各種電子設(shè)備。
如：電腦、名片掃描機(jī)、錄音設(shè)備、電話、 呼機(jī)、傳真機(jī)……

第十三講 銷售人員如何如何提升個(gè)人成長
一 態(tài)度是成功的基石
二 知識就是力量
三 重視你個(gè)人的形象
四 養(yǎng)成良好的習(xí)慣
五 全方位的提升
一、態(tài)度是成功的基石
▲勇氣 ▲耐力
▲毅力 ▲信念
▲激勵(lì) ▲決心
Result 結(jié)果
Action 行動(dòng)
Thinking 思考
Idea 意念

二 知識就是力量
基礎(chǔ)知識；從事銷售活動(dòng)有關(guān)的知識
例如；語文，數(shù)學(xué)，計(jì)算機(jī)技術(shù)，邏輯學(xué)；哲學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，心理學(xué)，等……
專業(yè)知識；商品知識，物價(jià)知識，經(jīng)濟(jì)法規(guī)。禮儀知識，消費(fèi)心理學(xué)等……
其他知識；產(chǎn)品知識，企業(yè)知識，市場知識，消費(fèi)知識……
三 重視你個(gè)人的形象
積極的自我溝通
認(rèn)識自己
自我分析
自我評價(jià)

另外，由于在現(xiàn)代工商業(yè)社會里每個(gè)人或多或少都背負(fù)壓力，相對地厭倦壓力，冀求快樂從容。
一些推銷員最令人討厭的就是死磨活纏，將自己的業(yè)績壓力轉(zhuǎn)嫁到客戶身上。
而超級推銷員則是快樂希望的傳播者，無壓力銷售將是最好的個(gè)人形象。
四 養(yǎng)成良好的習(xí)慣
行動(dòng)養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣形成性格，性格決定命運(yùn)。
祛除八個(gè)壞習(xí)慣
五 全方位的提升
六 盤點(diǎn)自己的支持資產(chǎn)
七、頂尖銷售人員的共通特性
1．肯定自己
2．養(yǎng)成良好的習(xí)慣
3．有計(jì)劃地工作
4．具備專業(yè)知識
5．建立顧客群

6．堅(jiān)持不懈
7．做正確的事
8．優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法
9．正面思考模式
10．良好的個(gè)人形象


結(jié)論

銷售人員個(gè)人發(fā)展(ppt)