營銷培訓(xùn)體系(ppt)
營銷培訓(xùn)體系
培訓(xùn)體系建設(shè)的意義
銷售員的工作是企業(yè)收回成本實現(xiàn)贏利的關(guān)鍵一環(huán),銷售回款利潤是企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的支柱,銷售員奮斗在營銷的最前線,他們旺盛的投入,積極的市場開發(fā),堅韌的客情維護,審慎的風(fēng)險防范,是企業(yè)發(fā)展壯大的源泉.技術(shù)服務(wù)團隊是銷售團隊的重要組成部分,他們是提供技術(shù)服務(wù),開拓新客戶市場,穩(wěn)固原有市場的重要支柱,因此培養(yǎng)和提升他們既有技術(shù)又通營銷的素養(yǎng),將是業(yè)績提升的重要增長源.
華洋的銷售隊伍有獨具的特色,分為造紙、塑料、國際商務(wù)三支專業(yè)銷售團隊,分布全國,并致力于開拓全球市場，盡管目前人數(shù)不多,銷售規(guī)模還不大,但孕育著無限的發(fā)展?jié)摿?因而提高現(xiàn)有人員的素質(zhì)水平,增強他們的帶兵能力,建立完善的各級銷售員的培訓(xùn)體系,將為企業(yè)加固現(xiàn)有市場及擴大市場份額,推出新品,增強銷售隊伍,打下一個堅實的基礎(chǔ).同時這也是列入集團5310工程的五支隊伍建設(shè)重點。
培訓(xùn)體系落實保證
1.周密計劃,突出培訓(xùn)重點,重抓技銷合一;
2.充分調(diào)動培訓(xùn)師的干勁,解決激勵問題;
3.教材建設(shè),自編和引進專業(yè)教材歸納整理成符合企業(yè)需要的簡明教材,并設(shè)計測試題,做到每訓(xùn)必測;
4.倡導(dǎo)與推動銷售員的自學(xué),鼓勵他們擔(dān)綱培訓(xùn)師的角色,結(jié)合業(yè)績考核,予以優(yōu)先考慮轉(zhuǎn)正、晉級、調(diào)薪,也作為先進評選、入黨參考依據(jù)；
5.培訓(xùn)管理員的追蹤跟進,完成一個階段訓(xùn)練,核發(fā)內(nèi)部上崗證書;分別建立初級、中級、高級、管理級上崗證（列入集團骨干人才庫）四級內(nèi)部證書系列.未參加的要補訓(xùn),未參加考試的要補考,讓銷售員做到上哪個崗,就要過相應(yīng)培訓(xùn)關(guān)；
6.狠抓執(zhí)行,嚴肅培訓(xùn)紀律,獎罰分明,關(guān)注細節(jié)的落實.


培訓(xùn)體系主要內(nèi)容
年級班級和課程講師安排P5
附錄:研究背景與管理方法P16
銷售員與培訓(xùn)P17
對策與手段P21
考核與管理P25
相關(guān)工作表單P28
分級分班原則
首先:根據(jù)營銷團隊的訓(xùn)練程度和資歷業(yè)績大小,分級,共分為五級.一級是初級,二級是各類營銷會議,五級為最高級.
其次:根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容的不同,在同一級中,又分成不同的班級,主要分為銷售和技術(shù)服務(wù)兩大系列,而銷售又可根據(jù)具體業(yè)務(wù)不同,分為1.塑料、2.選紙、3.國貿(mào)等;技術(shù)服務(wù)分為1.作應(yīng)用研究的,類似研發(fā)部的技術(shù)服務(wù)人員、2.造紙,直接到廠家去做應(yīng)用實驗的、3.塑料的,參與市場推廣的.
一、業(yè)務(wù)員班
初級銷售員(一級)（新員工1年以內(nèi)）
中級銷售員(三級)（工作1-3年）
高級銷售員(四級)（工作3年以上，或銷售列前5位的）
二、技術(shù)服務(wù)班
初級技術(shù)服務(wù) (一級) （工作1年以內(nèi)）
中級技術(shù)服務(wù) (三級)（工作1-3年之內(nèi)助工或碩士）
高級技術(shù)服務(wù) (四級)（工作經(jīng)驗 3-5年或工程師、博士）
三、營銷暨技術(shù)服務(wù)經(jīng)理班(五級)（營銷管理層,技術(shù)高工博士以上）
年級班級設(shè)置
知識體系圖
總體課程設(shè)置
個性課程設(shè)置
1-1.初級銷售訓(xùn)練班
2.銷售例會培訓(xùn)指導(dǎo)
由各個部門各自組織實施
造紙銷售部例會
國際商務(wù)部每周有例會,隔周有培訓(xùn),一次大概念培訓(xùn),然后再進行專題培訓(xùn),一周進行工作中具體問題的討論和共同解決問題的討論活動
塑料銷售部培訓(xùn)活動方案見下頁

3-1.中級銷售訓(xùn)練班
4-1.高級銷售訓(xùn)練班
1-2.初級技術(shù)服務(wù)訓(xùn)練班
3-2.中級技術(shù)服務(wù)
4-2.高級技術(shù)服務(wù)（成功案例研討推廣）

研究背景與管理方法
一、員工與培訓(xùn)P17
二、對策與手段P21
三、考核與管理P25
四、相關(guān)工作表單P28

華洋公司各銷售部共有69人，造紙營銷部24人，塑料營銷部37人，國際商務(wù)部8人。
共有干部5人，其中3個銷售部經(jīng)理，2個產(chǎn)品經(jīng)理；
業(yè)務(wù)員41人，技術(shù)服務(wù)人員15人，應(yīng)用實驗7人。
目前文化水平進一步提升，但技銷還是分離的，如何培養(yǎng)技銷合一的人才，將會使我們的銷售力量倍增。



二、年齡結(jié)構(gòu)： 平均年齡29歲，屬于一支非常年輕的隊伍；充滿活力與激情，發(fā)展?jié)摿σ埠艽?，有較好培養(yǎng)前途。
三、傳化工齡： 平均傳化工齡3.6年。
2.員工培訓(xùn)已有成績
人事總務(wù)部組織過一些培訓(xùn)會,尤其對新員工培訓(xùn)已打下了堅實的基礎(chǔ),從而為培訓(xùn)體系的建設(shè)作好了組織的準備.
目前較成功的方式分別為:
1.新員工培訓(xùn)
2.銷售例會,布置工作,檢討得失,經(jīng)理圍繞銷售市場策略和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)；
研究背景與管理方法

一、銷售員與培訓(xùn)
二、對策與手段
三、考核與管理
四、相關(guān)工作表單



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