如何實(shí)現(xiàn)成功銷售(ppt)
如何實(shí)現(xiàn) 成功銷售
重慶市執(zhí)誠醫(yī)療儀器有限公司王俊

企業(yè)
存在的目的是什么？
業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)有哪些？
職業(yè)精神
誠實(shí)、守信
勇于承認(rèn)錯誤
自覺、進(jìn)取
開朗、合群
激情與幽默感
自信心
……
銷售人員的道德: 道,恩
道：發(fā)展之道、處事之道、 為人之道；

恩：感恩、知恩、報恩；
做個成功的售銷秘訣
腦勤
眼勤
嘴勤
手勤
腿勤

銷售成功的過程
產(chǎn)品銷售的整體觀念

與客戶交往的基本原則
有益于人—具備充分的產(chǎn)品知識，成為客戶良好的參謀（忌：惡意中傷同行對手）
以客為尊—記住你代表著公司的形象，你推銷的是你的公司，你的產(chǎn)品和你自己；（忌:華而不實(shí),）
言而有信—根據(jù)公司合理資源和相關(guān)政策，提出真實(shí)許諾，絕不讓客戶失望。
戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng)
傾注熱情，充滿自信
真誠地對別人感興趣，真誠地贊揚(yáng)對方；
虛心向客戶請教，讓對方覺得受重視；
站在對方立場設(shè)身處地為對方著想；
具有風(fēng)趣與幽默，讓對方容易記住你；
推銷（銷售）觀念和營銷觀念
出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的

質(zhì)量 服務(wù) 價值


客戶滿意
我們的環(huán)境，面臨的局勢？
各廠家（產(chǎn)品）間的競爭
業(yè)界企業(yè)間的競爭
客戶的競爭
人才的競爭
自我的競爭
各廠家（產(chǎn)品）間的競爭
品種
技術(shù)
價格
市場
服務(wù)
6. 品牌
7. ……
業(yè)界企業(yè)間的競爭
同一市場
產(chǎn)品類同
客戶相同
為了生存發(fā)展、進(jìn)行實(shí)力較量；爭奪產(chǎn)品、客戶、市場；
客戶競爭
群體
相互影響
市場的爭奪 = 客戶的爭奪
商場如戰(zhàn)場
競爭——弱肉強(qiáng)食
不進(jìn)則退、退必衰亡
危機(jī)——潛在病因
無處無時不在，先見才能預(yù)防不敗
一個完整的銷售過程
銷售前的準(zhǔn)備——目標(biāo)
為合同競爭的方法步驟
合同簽定后的執(zhí)行過程
爭取合同的基本過程
獲取意向——廣種博收
跟蹤意向——理順關(guān)系，發(fā)展內(nèi)線，找出“黑手”。
收割意向——確定用戶資金已落實(shí)，促成購買，掌握價格，談判技巧，“斗智斗勇”
處理客戶的不同反應(yīng) . 客戶對你的推銷可能會？
懷疑？
不關(guān)心？
拒絕？
接受？
處理客戶的不同反應(yīng)
客戶懷疑時
客戶會故作拖延或不正面答復(fù)
“我目前還未考慮，過些時候再說”
“把資料留下，我要時再找你”
“我問問其他人再說”
客戶懷疑時
對應(yīng)
問原因
小承諾
限制日期
肯定客戶的態(tài)度
處理客戶的不同反應(yīng)
客戶懷疑時
消除懷疑
提供相關(guān)證據(jù)
確認(rèn)接受
繼續(xù)提供證據(jù)
問他需要何種證據(jù)
處理客戶不同反應(yīng)
2. 客戶不關(guān)心時：
一、克服不關(guān)心
<1> 了解客戶的關(guān)心點(diǎn) 1) 心中已有其他產(chǎn)品 2) 不認(rèn)識需要
<2> 提出有限的時間
<3> 詢問情況機(jī)會影響需要
3、客戶拒絕時
造成拒絕的原因
—誤解：你的產(chǎn)品行，但客戶認(rèn)為不行
—缺點(diǎn)：你的產(chǎn)品確實(shí)不能滿足他的需要
誤解的對應(yīng)： 尋問了解——找出客戶背后的需要
克服缺點(diǎn)； 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn) 重提利益淡化缺點(diǎn)
如何成功地與他人打交道
如何成功地與他人打交道
人的一般習(xí)慣反應(yīng)行為：
影響買賣雙方關(guān)系的社會行為
營銷精髓
市場營銷是如此基本,以致不能把它看成是一個單獨(dú)的功能.從它的最終結(jié)果來看,也就是從顧客的觀點(diǎn)來看,市場營銷是整個企業(yè)活動…… 企業(yè)的成功不是由生產(chǎn)者而是由顧客決定.
營銷精髓
任何一個傻瓜都會做成一筆生意，然而創(chuàng)造一個品牌卻需要天才、信譽(yù)和毅力。
產(chǎn)品是某件在工廠里生產(chǎn)的東西，品牌是一個顧客所購買的某種東西；產(chǎn)品可被競爭者仿制，品牌卻獨(dú)一無二，產(chǎn)品很快會過時，而成功的品牌永遠(yuǎn)會存在下去。

我們有欲望就要表現(xiàn)我們的力量；
我們有力量就要表現(xiàn)我們的欲望；
謝謝大家！

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