迅速改善中信銀行零售業(yè)務銷售業(yè)績(ppt)
迅速改善中信銀行零售業(yè)務銷售業(yè)績
內容

中信零售業(yè)務目前及未來的銷售渠道

概述

專職銷售隊伍

私人銀行經理

中介及其它銷售渠道

組織結構要求

實施計劃與支持文件

附錄
內容

中信中信銀行零售業(yè)務目前及未來的銷售渠道

概述

專職銷售隊伍

私人銀行經理

中介及其它銷售渠道

組織結構要求

實施計劃與支持文件

附錄
中信銀行目前與未來的銷售渠道
明確劃分未來各渠道的功能與作用
各銷售渠道在目前和在將來的角色
各銷售渠道在目前和在將來的角色(續(xù))
各銷售渠道在目前和在將來的角色(續(xù))
中信銀行擴大銷售的各備選方案
中信銀行擴大銷售的各備選方案 (續(xù))
內容
中信零售業(yè)務目前及未來的銷售渠道

概述

專職銷售隊伍

私人銀行經理

中介及其它銷售渠道

組織結構要求

實施計劃與支持文件

附錄
專職銷售隊伍的概念
專職銷售隊伍是通向客戶的橋梁
專職銷售隊伍成功的關鍵要素
設立嚴謹有序的銷售隊伍管理程序
銷售隊伍管理程序中各部門角色
確定專職銷售隊伍必須具備的一系列核心技能
確定專職銷售隊伍的聘用模式和資格要求
專職銷售人員培訓的內容及時間安排
業(yè)績管理及激勵機制的設計原則
關鍵業(yè)績指標(KPI)設計原則
激勵方式可以多樣化
激勵的目的

把銷售人員的努力導向正確的方向
激勵銷售人員發(fā)揮其最大的潛能
專職銷售隊伍的報酬與業(yè)績緊密掛鉤
激勵機制是成功的關鍵 – 專職銷售隊伍激勵體系的三個層面
對銷售人員采用精神獎勵方式激勵進取心
銷售人員尋找發(fā)現(xiàn)潛在目標客戶的方式與途徑
詳盡的流程描述幫助專職銷售人員進行銷售
集中的營銷支持幫助銷售人員提高工作效果
內容

中信零售業(yè)務目前及未來的銷售渠道

概述

專職銷售隊伍

私人銀行經理

中介及其它銷售渠道

組織結構要求

實施計劃與支持文件

附錄
私人銀行經理的概念
私人銀行經理管理高價值零售客戶業(yè)務關系
設立私人銀行經理的目的是保持客戶關系的盈利性
在網(wǎng)點布局設計上為私人銀行經理提供服務設施
①高價值客戶進行業(yè)務咨詢
私人銀行經理所服務的客戶
私人銀行經理的業(yè)務流程
私人銀行經理必須具備一系列核心技能
私人銀行經理以具體業(yè)績目標為動力
私人銀行經理的報酬與業(yè)績緊密掛鉤
私人銀行經理獲得總行及分行在資源方面的支持
內容

中信銀行零售業(yè)務目前及未來的銷售渠道

概述

專職銷售隊伍

私人銀行經理

中介及其它銷售渠道

組織結構要求

實施計劃與支持文件

附錄
中介概念的介紹
建議的營業(yè)網(wǎng)點改進措施
營業(yè)時間
營業(yè)網(wǎng)點內設立值班經理為新客戶服務
值班經理輪崗原則

科長級員工，科員中考核業(yè)績優(yōu)秀、業(yè)務能力突出的員工輪流值班
每個工作日3位值班經理輪崗，以3小時為一 個單位
值班經理應佩帶統(tǒng)一、明顯的胸牌，保證微笑主動服務
內容

中信銀行零售業(yè)務目前及未來的銷售渠道

概述

專職銷售隊伍

私人銀行經理

中介及其它銷售渠道

組織結構要求

實施計劃與支持文件

附錄
專職銷售人員與私人客戶經理隸屬于分行零售業(yè)務部
中信銀行零售業(yè)務總部及分行未來的角色及責任劃分
內容

中信零售業(yè)務目前及未來的銷售渠道

概述

專職銷售隊伍

私人銀行經理

中介及其它銷售渠道

組織結構要求

實施計劃與支持文件

附錄
新的銷售方式/渠道實施計劃
中信銀行為實現(xiàn)業(yè)務增長目標需要的專職銷售人員預測
專職銷售隊伍實施計劃
私人銀行經理隊伍實施計劃
為推行實施計劃提供支持的工具
管理與流程手冊的具體內容介紹
內容

中信銀行零售業(yè)務目前及未來的銷售渠道

概述

專職銷售隊伍

私人銀行經理

中介及其它銷售渠道

組織結構要求

實施計劃與支持文件

附錄
附錄內容

中信銀行零售產品介紹材料初稿

中信銀行零售客戶意見調查表/信息收集表
APPENDIX
中信目前的零售業(yè)務營銷情況 – 銷售渠道
現(xiàn)狀
主要依靠網(wǎng)點
沒有直銷人員去銷售零售銀行產品
沒有電話中心，無法通過電話進行銷售
當客戶打電話來詢問時中信很少進行跟蹤服務
很少使用直郵方式，使用時效果也不好
很少利用交叉銷售的機會
中信目前的零售業(yè)務營銷情況 – 銷售隊伍
現(xiàn)狀
零售業(yè)務沒有專門的銷售隊伍
獎金中與銷售業(yè)績掛鉤的部分不超過10%
柜員，開發(fā)員等從未經過專門的銷售培訓
員工沒有主動銷售意識，一般情況下不主動了解客戶的需求與問題
中信目前的零售業(yè)務營銷情況 – 廣告和促銷
現(xiàn)狀
沒有統(tǒng)一的品牌形象，各分支網(wǎng)點的布局與色調沒有統(tǒng)一規(guī)劃與標準
總行沒有專門負責全行營銷工作的部門，各分行進行自己的廣告活動
各分行印刷自己的宣傳資料
大多廣告是“大字報”，媒介單一，且無針對性
大多數(shù)促銷活動是“群眾運動”式的，缺乏系統(tǒng)性的規(guī)劃，效果也不好
銷售隊伍的激勵結構

迅速改善中信銀行零售業(yè)務銷售業(yè)績(ppt)