客戶管理(ppt)
課程目錄
誰是大客戶
誰是大客戶
誰是大客戶
如何發(fā)掘20%的客戶
聯(lián)想重點客戶分類
五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政）
五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險）
五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）
聯(lián)想重點客戶特點
金融 —— 金融系統(tǒng)負責信息化建設的部門基本是各行科技處，采購一般隨項目，由省一級行統(tǒng)一負責。
財稅 —— 財稅系統(tǒng)負責信息化建設的部門基本是各系統(tǒng)信息中心，目前大宗采購基本由總局實行招標，零散采購由地方自行決定。
證券 —— 證券系統(tǒng)采購相對分散，由各證券公司自行負責，各證券公司的營業(yè)部甚至有自主采購權，目前大的證券公司負責采購的部門信息處。
教育 —— 教育系統(tǒng)采購模式相對分散，采購部門也非常多，有技術裝備處、電教館、教儀站等。
郵政 —— 郵政系統(tǒng)采購也基本是伴隨項目，采購權一般在地方省一級單位
聯(lián)想重點客戶特點（續(xù)）
電信 —— 電信與郵政系統(tǒng)相差不大，在行政上實行垂直管理，國家投資力度非常大，采購權一般也是在地方省一級單位。
公安 —— 公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項目在全國正式啟動，各地根據(jù)各自不同正全力開展信息化建設。
交通 —— 交通主要分為鐵路、民航、公路、水運四塊，該行業(yè)特點也基本是統(tǒng)購性很強，大宗設備采購基本由國家總局掌管。
軍隊 —— 該行業(yè)特色是等級觀念強，采購也是各軍區(qū)自行負責。
保險 —— 該行業(yè)在中國是朝陽產(chǎn)業(yè)，伴隨國家公費醫(yī)療等制度逐步取消，其發(fā)展也是不可限量。
誰是大客戶
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客戶分析方法
客戶分析方法
客戶分析方法
客戶分析方法
客戶分析方法
客戶分析方法
客戶分析方法
客戶分析方法
客戶分析方法
小結(jié)
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客戶關系管理
客戶關系管理
客戶關系管理
客戶關系管理
客戶關系的建立
客戶關系的建立










客戶關系的深入
客戶關系的穩(wěn)定
客戶關系的管理
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實現(xiàn)銷售
實現(xiàn)銷售




實現(xiàn)銷售
如何爭取聯(lián)想的大客戶資源
聯(lián)想對行業(yè)支持原則
1）優(yōu)先支持行業(yè)代理
2）優(yōu)先支持多投入渠道
3）優(yōu)先支持項目能力強的渠道
渠道在行業(yè)攻關中注意事項
1）事先通報
2）即時溝通
實現(xiàn)銷售
實現(xiàn)銷售
實現(xiàn)銷售
實現(xiàn)銷售
實現(xiàn)銷售
課程目錄
自我總結(jié)
課程介紹
顧問式銷售
顧問式銷售方法
保持解決問題的態(tài)度和
向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！
顧問式銷售的目的
顧客不再是上帝
成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術顧問
持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價值
顧問式銷售
課程總結(jié)
心得體會

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