銷售過程中的全程信用管理(ppt)
銷售過程中的全程信用管理

一個缺乏信用管理的企業(yè)就象一支沒有守
門員的球隊，再優(yōu)異的銷售業(yè)績都無法彌
補(bǔ)大量拖欠帳款造成的財務(wù)漏洞！

銷售過程中的全程信用管理

現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)本質(zhì)是信用經(jīng)濟(jì)

信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容

提高信用風(fēng)險的防范能力是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵
銷售過程中的全程信用管理
信用的定義——
在經(jīng)濟(jì)學(xué)的意義上講，是指在商品交換過程中，
交易的一方以將來償還的方式獲得另一方財務(wù)的
能力。信用的根據(jù)是獲得財務(wù)或服務(wù)的一方所做
出的給付承諾。

信用的實(shí)質(zhì)就是賒銷（credit）。
銷售過程中的全程信用管理
賒銷的利弊：

買方市場條件下，賒銷是獲得客戶的必要手段

巨大的信用風(fēng)險可能產(chǎn)生大量拖欠帳款
銷售過程中的全程信用管理
賒銷的成本：
管理成本
利息成本
壞帳成本
收帳成本

愛德華 10 ：1 規(guī)律 ——
貨款拖延的利息成本通常是壞帳成本的10倍！
銷售過程中的全程信用管理
信用風(fēng)險的分析——

由于內(nèi)部管理因素造成的拖欠帳款為70%以上！
銷售過程中的全程信用管理
信用風(fēng)險的分析—— 外部環(huán)境因素：
產(chǎn)品供過于求，買方市場
貿(mào)易糾紛
市場秩序混亂，惡性競爭
客戶結(jié)算習(xí)慣落后，不講信用
客戶償債能力不足
客戶經(jīng)營不善，破產(chǎn)倒閉
欺詐
銷售過程中的全程信用管理
信用風(fēng)險的分析—— 內(nèi)部管理因素：
激勵機(jī)制與約束機(jī)制不對稱 銷售部門管理目標(biāo)不合理
銷售人員對客戶信息的壟斷 客戶信息管理滯后，檔案不完整
缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法
銷售人員素質(zhì)不高，甚至存在銷售人員與客戶勾結(jié)的情況
沒有正確的選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件
內(nèi)部審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策
客戶選擇不當(dāng)
對應(yīng)收帳款監(jiān)控不夠
財務(wù)部門與銷售部門缺乏有效溝通
對拖欠帳款缺乏有效追討手段
核心問題：企業(yè)缺少科學(xué)的信用管理制度！



銷售過程中的全程信用管理
信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容——

選擇信用良好的潛在客戶 實(shí)施科學(xué)的信用決策








提高客戶對產(chǎn)品的信任程度 改善應(yīng)收帳款質(zhì)量

銷售過程中的全程信用管理
信用管理的四個具體目標(biāo)——

建立信用管理部門
建立客戶資信管理系統(tǒng)
建立銷售信用控制系統(tǒng)
完善貨款回收管理系統(tǒng)
銷售過程中的全程信用管理
信用部門的機(jī)構(gòu)設(shè)置
銷售過程中的全程信用管理
信用部門的職能：關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制
建立和完善全程信用管理模式
信用管理部的職能
信用風(fēng)險的事前控制——
客戶信息收集，客戶資料檔案管理，客戶資信調(diào)查
信用風(fēng)險的事中控制——
信用政策，客戶篩選分級，賒銷客戶信用額度評估，
對客戶授信，訂單審核，信用額度監(jiān)控
信用風(fēng)險的事后控制——
應(yīng)收帳款管理制度，應(yīng)收帳款總量控制，應(yīng)收帳款帳齡管理，
遠(yuǎn)期應(yīng)收帳款的跟蹤，應(yīng)收帳款回收政策
銷售過程中的全程信用管理
合理的經(jīng)營管理機(jī)制
銷售過程中的全程信用管理
提問：

客戶越多越好么？
銷售過程中的全程信用管理
客戶資信管理制度
業(yè)務(wù)流程：客戶信息的收集
客戶數(shù)據(jù)庫的建立
資信調(diào)查
客戶信用評估
按照客戶資信等級實(shí)施管理
目標(biāo)：預(yù)測客戶的信用風(fēng)險
保護(hù)公司的客戶資源
不斷改善客戶質(zhì)量


銷售過程中的全程信用管理
客戶信息的收集

原則： 真實(shí)性 準(zhǔn)確性 完整性
時效性 標(biāo)準(zhǔn)化 制度化


銷售過程中的全程信用管理
建立客戶資信數(shù)據(jù)庫

信息的共享與控制
客戶資源管理
防止信息壟斷
分級管理與保密制度
防止串謀行為
銷售過程中的全程信用管理
資信調(diào)查
信息來源：工商管理部門、行業(yè)協(xié)會（管理部門）、
銀行、法院、各類文獻(xiàn)、其他企業(yè)
信息內(nèi)容：客戶概況、歷史背景、組織管理、
經(jīng)營狀況、信用記錄、財務(wù)分析、
實(shí)地考察、行業(yè)分析、信用評級
調(diào)查制度：定期對客戶進(jìn)行資信調(diào)查
填寫客戶資信調(diào)查報告
注意事項：新客戶
客戶進(jìn)行重大項目、客戶發(fā)生異常變化
銷售過程中的全程信用管理
客戶的信用評級
銷售過程中的全程信用管理
客戶的信用評級

無風(fēng)險客戶
可接受風(fēng)險客戶
高風(fēng)險客戶
不可接受風(fēng)險客戶
銷售過程中的全程信用管理
評估客戶的信用
簡捷的評估方法：
客戶背景狀況 客戶管理水平
客戶經(jīng)營狀況 客戶償債能力
客戶信用記錄 客戶行業(yè)狀況
特征分析模型：
客戶自身特征
優(yōu)先性特征
財務(wù)與信用特征
銷售過程中的全程信用管理
授信管理制度

每個客戶都可以賒銷？
銷量增加可以彌補(bǔ)拖欠和壞帳損失？
客戶最終會付款？
客戶永遠(yuǎn)正確？

銷售過程中的全程信用管理
授信管理制度
信用政策的基本內(nèi)容：
賒銷目標(biāo)
賒銷期限
銷售條件
現(xiàn)金折扣
付款方式
收款政策
銷售過程中的全程信用管理
授信管理制度
信用政策的目標(biāo)：

銷售過程中的全程信用管理
授信管理制度
信用政策的制定依據(jù)
信用政策制定依據(jù)：財務(wù)狀況，庫存狀況，利潤狀況，回款狀況，
市場狀況，客戶狀況，產(chǎn)品狀況
寬松的信用政策：存貨嚴(yán)重積壓 ，需求下滑銷售下降， 產(chǎn)品更新?lián)Q代
較高的利潤率，市場的季節(jié)性變化，競爭對手因素
開拓新產(chǎn)品市場
緊縮的信用政策：市場信用風(fēng)險過高，回款放慢，產(chǎn)品緊俏，
生產(chǎn)能力有限，企業(yè)財務(wù)狀況不好，
總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不佳
銷售過程中的全程信用管理
授信管理制度—— 信用額度審批程序
銷售過程中的全程信用管理
授信管理制度—— 信用額度的定義

公司允許給予客戶賒銷的最大金額 ， 即公司對
一個客戶的應(yīng)收帳款和應(yīng)收票據(jù)總和的最大限額。
銷售過程中的全程信用管理
授信管理制度—— 信用額度的調(diào)整
付款及時，銷量超過資信限額
付款一般，定貨平穩(wěn)
定貨量大，付款不及時
定貨量遠(yuǎn)小于資信限額
存在預(yù)期帳款 取消
財務(wù)狀況明顯惡化 取消或
銷售過程中的全程信用管理
授信管理制度—— 銷售過程中的信用控制
銷售過程中的全程信用管理
應(yīng)收帳款管理制度——拖欠原因分析

市場環(huán)境惡劣
客戶付款習(xí)慣差
占壓別人資金無須付出代價
暫時周轉(zhuǎn)困難
面臨破產(chǎn)倒閉
銷售過程中的全程信用管理
應(yīng)收帳款管理制度——管理基本措施

應(yīng)收帳款的總量控制
銷售分類帳的管理
應(yīng)收帳款的日常管理
應(yīng)收帳款的帳齡管理
應(yīng)收帳款的跟蹤管理
銷售過程中的全程信用管理
應(yīng)收帳款管理制度—— 帳齡管理的意義
帳齡記錄
帳齡分析
不同帳齡欠款的管理
信用期 善意提醒
預(yù)警期 加強(qiáng)催收
協(xié)商期 解決爭議
通牒期 施加壓力
追帳期 債權(quán)處理
銷售過程中的全程信用管理
應(yīng)收帳款管理制度—— 控制指標(biāo)
應(yīng)收帳款回收期（DSO）
逾期應(yīng)收帳款占總應(yīng)收帳款比率
所有逾期應(yīng)收帳款帳齡分析
應(yīng)收帳款占總銷售額的比率
壞帳和壞帳準(zhǔn)備金占總銷售額的比率
銷售過程中的全程信用管理
應(yīng)收帳款管理制度——欠款追收的難點(diǎn)
缺少充分的債權(quán)債務(wù)文件
債權(quán)債務(wù)不明確，雙方分歧很大
交易背景復(fù)雜，涉及當(dāng)事人多
拖欠時間長，拖欠地點(diǎn)不利于追收
雖經(jīng)訴訟仲裁，執(zhí)行難度大
債務(wù)人破產(chǎn)或失蹤
對債務(wù)人的償債能力缺乏了解
企業(yè)追收手段有限，追收成本高
銷售過程中的全程信用管理
貨款回收前，銷售并未完成。
貨款的拖欠比壞帳更吞噬利潤。
客戶從來不會因提醒付款而不滿。
客戶尊重做事專業(yè)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓?yīng)商。
越及時提醒客戶，越能收到貨款。

銷售過程中的全程信用管理(ppt)