銷售培訓(xùn)之冠軍銷售(ppt)
北京德寶群興科貿(mào)有限公司 銷售培訓(xùn) 之 冠軍銷售
李衛(wèi)華
外表：為成功而打扮
職業(yè)套裝是“第一筆”投資。
設(shè)想“你心目中的成功者的裝扮”是怎么樣的？
專家的自信
以微笑的目光“直視”對(duì)方。
大聲地告訴對(duì)方（不論是誰(shuí)?。何沂菍＜遥視?huì)教你正確的方法。
思維會(huì)影響行動(dòng)—行動(dòng)會(huì)影響情感
你有潛意識(shí)。
你有潛能。
成功只須選擇正確的習(xí)慣。
成功的定義
達(dá)成目標(biāo)、享受過(guò)程、為社會(huì)做貢獻(xiàn)。
成功者具有： 　?、?良好的心態(tài)，②優(yōu)秀的能力與技巧
想成功=不成功。一定要成功=成功
苦練：練技術(shù)，練能力；
巧練：練態(tài)度，練頭腦。
成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的方法做。
冠軍是一種習(xí)慣
銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。
積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。
要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：
我今天學(xué)習(xí)了什么？
我明天如何能做得更好？
大成就是小成績(jī)的累積。
成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。
銷售冠軍：重信用，守承諾。　
冠軍是一種習(xí)慣
銷售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。
銷售冠軍從每天拜訪20個(gè)客戶開(kāi)始。
銷售冠軍沒(méi)有借口。
銷售冠軍絕對(duì)不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
連續(xù)成為冠軍才是真正的偉大冠軍。
不要把身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍做為對(duì)手。
面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)。冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。
沒(méi)有人生來(lái)會(huì)跳高， 方法是后天學(xué)來(lái)的
人要自信，但不能自大。
億萬(wàn)富翁從百元開(kāi)始，百元從交換名片、建立顧客檔案開(kāi)始。
堅(jiān)持創(chuàng)新，使你進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)最少的領(lǐng)域。
自己白紙黑字寫下：“我可以做得更好的10個(gè)方面”？
行動(dòng)力來(lái)自于活力
失?。ㄝ敚┎灰o，關(guān)鍵要檢討，主動(dòng)檢討是成功之母。
管好前景。
頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。
我人生沒(méi)任何問(wèn)題，只是態(tài)度有問(wèn)題。
態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。
必須主動(dòng)與這世界上所有高手過(guò)招。
成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。
成為冠軍的第一要決：下定決心
下定決心 = 切斷一切退路！
人只有二類人：一是上流，二是不入流。
當(dāng)一個(gè)人下定決心之后，他的潛意識(shí)可提供的能量是無(wú)限的。
要真正地下定決心，這只有你自己才知道。
銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語(yǔ)。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或競(jìng)爭(zhēng)。
冠軍主動(dòng)影響別人，也影響別人成為冠軍。
銷售冠軍不是個(gè)人的，而是使團(tuán)隊(duì)成為冠軍，擁有團(tuán)隊(duì)精神，要互相支持。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成為冠軍。
成為銷售冠軍關(guān)鍵是： 擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)
成功是一個(gè)心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。
更強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（今年?。”驹拢。。。?
動(dòng)機(jī)舉例：①給女兒買一臺(tái)電腦 ②為兒子買一套教材 ③為妻子開(kāi)一家小店 ④為企業(yè)提供更好的培訓(xùn)……
冠軍的特質(zhì)
　　① 誠(chéng)懇 　?、?腳踏實(shí)地 　　③ 謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度 　?、?良好的性格，良好的個(gè)性 　　⑤ 保持感恩的心態(tài) 　?、?良好的形象 　　⑦ 豐富的知識(shí) 　?、?永不服輸?shù)木瘢ㄊ率鲁晒?，是因?yàn)榉沧鲆皇?，不成功不罷休） 　?、?向不可能挑戰(zhàn) 　?、?永遠(yuǎn)比別人多走一里路（多做一些）。
冠軍誕生于持續(xù)的“學(xué)”和“練”
一個(gè)偉大的球員之前有一個(gè)偉大的教練。
成功的教練會(huì)將成功的習(xí)慣傳至失敗的成員。
先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。
擁有成功者的形象。
盡力不如比別人更努力！
銷售冠軍都比別人有勇氣和膽量
拜訪上市公司的老板
拜訪省內(nèi)最大的前幾家企業(yè)。
絕大部分人缺乏的是勇氣。
冠軍總是拜訪關(guān)鍵人物，先是關(guān)鍵人物的助手。
電話拜訪是最快的交通工具，上門拜訪、書信拜訪。 　　電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：①“我有重要的資料要給老總，請(qǐng)問(wèn)貴姓？”②（對(duì)秘書）“我找老總有私事”。③“我可提高貴企業(yè)的業(yè)績(jī)”。④我可免費(fèi)為貴企業(yè)做講座。
成功者的信念
假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。
凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。
過(guò)去不等于未來(lái)。
對(duì)你要求嚴(yán)格的朋友才是真正的朋友。
每一場(chǎng)私下的努力，卻會(huì)有倍增的回報(bào)，并顯現(xiàn)于公眾。
下班的時(shí)候是超越別人的時(shí)候，別人停止拜訪客戶之時(shí)，正是行動(dòng)之時(shí)。
因?yàn)槲冶瘧K，所以我馬上行動(dòng)。
高等智慧，是勤做加練習(xí)出來(lái)的。為了成功，請(qǐng)你們比喬丹更努力。
成功者的信念
假如你沒(méi)有得到你想要的，你將得到更好的。
成功者相信之后就看到。失敗者先看到，后相信。
宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和努力白費(fèi)的，一切皆有收獲。
成績(jī)的差別只在自己，對(duì)自己的結(jié)果要100%的負(fù)責(zé)任。
要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（無(wú)法改變自己的人，無(wú)法改變?nèi)魏问虑椋?
假如結(jié)果是錯(cuò)的，那么說(shuō)明你的行為是錯(cuò)的，說(shuō)明你的思想是錯(cuò)的：思想——行為——結(jié)果。
一次性制勝法
一次性銷售成交法：絕對(duì)相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，不必向客戶過(guò)多解釋，只須要求顧客立刻購(gòu)買、成交、加入。（又名“5分鐘成交法”）。
體能的訓(xùn)練（行如風(fēng)，爆炸式的行動(dòng)力）。
好的教練第一次就要糾正過(guò)失。
冠軍銷售員，主動(dòng)建立人際關(guān)系、主動(dòng)要求、主動(dòng)簽約。
主動(dòng)的人會(huì)掌握一切。
凡事都要主動(dòng)出擊，我不相信被動(dòng)會(huì)有收獲。
為什么我要成為銷售冠軍
尋找全部的動(dòng)機(jī)——
我一生中渴望達(dá)成10大目標(biāo)
為此我愿意做一切……
為此我愿意
高手的特征
強(qiáng)烈的求勝心
永不服輸
進(jìn)入得心應(yīng)手的藝境
下定決心朝選擇的目標(biāo)前進(jìn)
團(tuán)隊(duì)精神，為國(guó)爭(zhēng)光
經(jīng)常反省
認(rèn)真工作，努力玩
更多的投入
改變自己
下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。
一流的人做一流的事。
看人看結(jié)果。
收入是不會(huì)騙人的。
價(jià)值觀——對(duì)我重要的事情——你認(rèn)為什么對(duì)你最重要。如幸福、安全、旅游……
潛力—導(dǎo)致—行動(dòng)   信念—導(dǎo)致—結(jié)果。
任何冠軍總是先相信自己的能力。
達(dá)成百分百銷售的10項(xiàng)步驟
　　成功者練習(xí)基本動(dòng)作。以銷售為例： 　　① 事先的準(zhǔn)備 　?、?使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 　?、?跟顧客建立信賴感 （* 并做售前服務(wù)） 　?、?了解顧客的問(wèn)題，要求，渴望 　?、?提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 　?、?做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。 　?、?解除反對(duì)意見(jiàn) 　?、?成交（推銷就是走出去，把話說(shuō)出來(lái)，把錢收回來(lái)）。 　　⑨ 要求顧客轉(zhuǎn)介紹。 　?、?做售后服務(wù)。
一、事先的準(zhǔn)備
　?、?專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 　?、?感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。 　?、?一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。 　　④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 　?、?列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。 　?、?給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！ 　?、?精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善——自我放松——聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。
二、讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
　　① 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。 　?、?人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。 　?、?起飛前必須將自己的排檔推到極限！ 　?、?行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。 　　* 食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力——牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
三、與顧客建立信賴感
　　①通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。 　?、?透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。 　?、?推銷是用問(wèn)的。 　　④ 問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。
——要問(wèn)“是”的問(wèn)題
——要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)
——問(wèn)約束性的問(wèn)題。
——  顧客可談的答案
——盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。
（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。
* 撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)?！　?
三、與顧客建立信賴感
⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）。——不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。 　?、?信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。 　?、?溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 　?、?文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。 　　喜歡引起共鳴。 　　為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。　　
三、與顧客建立信賴感
溝通中的人物分類： 　?、僖曈X(jué)性（講話特別快）②聽(tīng)覺(jué)性③觸覺(jué)性。 　　握手——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。 　　服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。


四、了解顧客的問(wèn)題、需求、渴望
①現(xiàn)在的
②喜歡、快樂(lè)
③更換、更改、改變……
④決策人是誰(shuí)……
⑤解決方案（是不是唯一的決策者）
當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)
①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況　
四、了解顧客的問(wèn)題、需求、渴望
　推銷中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)： 　?、?你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 　?、?你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買價(jià)值觀”?。?
此為“測(cè)試成交”。 　　關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。
五、提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
顧客購(gòu)買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。不買是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。
先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。
你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③
一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）
然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買它嗎？
五、提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”： 　　①過(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)
推銷就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。
一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?

六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？
①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色
②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)
③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)
④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。
一定要按關(guān)鍵按鈕：即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。 　培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？ 　請(qǐng)?zhí)?ldquo;登記表”！
六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
視覺(jué)性的人：多談“你看”，
聽(tīng)覺(jué)性的人：多談“你聽(tīng)”，
觸覺(jué)性的人：多談“你摸摸”。
塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法：
①先給痛苦
②擴(kuò)大傷口
③再給解藥
六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
顧客價(jià)值觀分類： 　?、?家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 　?、?模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。 　　③ 成熟型：與眾不同，最好的 　　④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。 　　⑤ 生存型：便宜、省錢。
⑥混合型：以上幾種的混合。
六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
了解4種思維模式：
①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）
②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。
③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。
④折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。
六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹： 　　顧客的頭腦都會(huì)想： 　?、?你是誰(shuí)？ 　?、?我為什么聽(tīng)你講？ 　?、?聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？ 　　④ 為什么我應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品？購(gòu)買產(chǎn)品的5-10大理由。 　?、?為什么你不應(yīng)該購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？ 　　⑥ 為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買產(chǎn)品？
六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷辭： 　?、?你在宣傳自己?jiǎn)?？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問(wèn)題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。 　?、?您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。 　?、?您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤(rùn)30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，計(jì)劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到?！　?
六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
④ 你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購(gòu)買的理由） 　　⑤ 去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來(lái)告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問(wèn)題。 　?、?請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）
六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
　買結(jié)果，不要賣成份。 　　用“問(wèn)”去賣，不要用“說(shuō)”去賣。 　　一定要說(shuō)的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。 　　不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。 　　凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。
七：解除反對(duì)意見(jiàn)
在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。
① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要
② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。
③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。
價(jià)值觀成交法
與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法

顧客說(shuō)：就要考慮一下。 　　答：某某先生，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會(huì)要考慮一下，只是要躲開(kāi)我吧。因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢？

顧客說(shuō)：太貴了。 　　到底是貴多少呢？這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算，每月每星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得？??？??？！

顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。 　　某某先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購(gòu)買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？

顧客說(shuō)，等一下（拖延）。 　　從前一位著名的將軍說(shuō)過(guò)，拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤的決定，浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？假如你說(shuō)買會(huì)怎樣呢？假如你說(shuō)不，明天會(huì)如同今天，不會(huì)有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請(qǐng)?zhí)顚?ldquo;確認(rèn)單”

顧客：能不能便宜一些。 　　某某先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因?yàn)槟阗?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。

顧客說(shuō)：別的地方更便宜。 　　××先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項(xiàng)您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？

顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢）。 　　××先生，我可以了解這一切，一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎？假如有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來(lái)調(diào)整預(yù)算？

顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 　　××先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試一樣產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來(lái)樂(lè)趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個(gè)問(wèn)題呢？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時(shí)多10倍的錢來(lái)?yè)碛兴?。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設(shè)計(jì)，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對(duì)我們的改變，我們會(huì)感恩地付出10倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?

顧客講：不，我不要…… 　　××先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)然你可以對(duì)他說(shuō)不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，無(wú)法抗拒的事實(shí)：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上只是對(duì)自己未來(lái)的幸福快樂(lè)說(shuō)不。××先生，假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢？所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。
八：成交
　?、?ldquo;去死”成交法 　　③售后服務(wù)確認(rèn)成交法 　?、?二選一成交法 　?、?確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”） 　?、?沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死）。 　　⑥ 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品） 　?、?回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 　?、?假設(shè)成交法：你不買，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因。
九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹
　?、?給你價(jià)值，令你滿意 　?、?你周圍的人有沒(méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值 　?、?他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ 　?、?請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？ 　?、?你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話） 　?、?贊美新顧客（借推薦人之口） 　　⑦ 確認(rèn)對(duì)方的需求 　?、?預(yù)約拜訪時(shí)間。
十：售后服務(wù)
做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。 　?、?寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。 　?、?（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。 　?、?再寄資料。 　?、?持續(xù)半年、一年、二年、十年。 　　⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。
十：售后服務(wù)
服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時(shí)回訪。 　?、?立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。寄信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。 　　與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶的每位關(guān)系人。

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