專業(yè)化營銷之四-溝通的技巧(ppt)
你需要了解對方
是誰改變了他們？究竟是誰動了你的“奶酪”？
隨著奶酪的變化而變化。
你需要有效地表達自己

良好的溝通能力是構(gòu)成事業(yè)基礎(chǔ)的一個要項。能簡明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解別人的用意，就擁有最好的機會。
—— 美國保德信人壽保險公司總裁 Robert Beck
成功的溝通有兩個關(guān)鍵的因素： 給予有用的信息和收集有用的信息
就像我們的雙手，在一只手上我們想要陳述我們自己的觀點，清晰.公正.有說服力。
所以在另一只手上我們需要傾聽別人的觀點，這是成功的交流所必須的。
現(xiàn)實生活的情況
我是一個害羞又缺乏自信的人每次談話，我總不敢開口。
我講了那么多，為什么他還是無動于衷？
他為什么躲著不見我呢，真不知他心里想什么？
……
常見的溝通障礙
過早的評價 一心二用
注意力分散 直接跳到結(jié)論
簡單思維 偏見
模式化 猜想
不善于傾聽 思想僵硬
先入為主 聽力障礙
壓力 精力不夠集中
只選擇想聽的內(nèi)容

越過溝通障礙
最大的障礙是思維定式:
我們的父母和對我們的生活有影響的人們以及我們自身的生活經(jīng)歷共同形成了我們的信仰.思維方式.心理定勢.以及看待世界的方式。
克服彼此間的不協(xié)調(diào)
因為人是有差異的，這些差異在交流中都會形成障礙。
認識障礙會幫助我們克服它們，我們可以通過詢問，變化信息，調(diào)整我們的語速和音量來獲得理解。
處境控制及運用自己的影響力
有一些人，無論外界環(huán)境如何變化，他們總是尋找事物光明的一面，使自己保持一種積極向上的心態(tài)。這就是處境控制。誰能做到，誰就能控制自己的思想和行為，或許還會影響他人也這樣做。
溝通的三種常見模式
冷漠
同情
雙贏
溝通的基礎(chǔ)
尊重

理解他人的參照系統(tǒng)
溝通者的誓言
無論我是否同意你的觀點，我都將尊重你，給予你說出它的權(quán)利，并且以你的觀點去理解它，同時將我的觀點更有效地與你交換。

詢問的兩種基本形式
封閉式問題
特點：尋求事實，
避免羅嗦。
缺點：
不能充分了解細節(jié)
帶有引導性
開放式問題
特點：收集正確信息的最好方式

聽了這么久，你也試試看：
情景一
對象：通過介紹，職業(yè)教師，35歲
目標：切入保險

情景二
對象：30歲，同學，銷售人員，單位待遇不公
目標：切入增員
提問的幾點注意事項
避免“多重問題”
運用諸如“你認為呢，你覺得如何，
你的意思是，… ”等中性問題
避免審訊
多個問題之前，先征詢意見
圖 二

笑容是營銷人員的通行證
世界上每位頂尖的營銷人員，談起成功的秘訣時，決不會遺漏“笑容”這一項；
微笑可使臉部表情緩和，并且將這份效應(yīng)傳達給對方，松弛對方的警戒心；
一個活力四溢 、隨時保持爽朗笑容的人最具有魅力，誰都會想主動親近他！


贊美的方法
保持微笑
找贊美點
請教也是一種贊美
間接贊美
贊美對方的缺點
用心去說，不要太修飾
“鳥不會被自己的雙腳絆住，人則會被自己的舌頭拖累”

交談分三種類型：

社交談話：通過語言接觸，分攤感覺。
是建立社交關(guān)系的閑聊。“…怎么樣？…”

感性談話：分攤內(nèi)心感受，卸下心中重擔。
屬宣泄溝通，是人際關(guān)系的潤滑劑。“。“我愛你…”

知性談話：傳遞資訊。
象一場乒乓球比賽，你來我往，雙向溝通。

良好的開端將決定溝通的結(jié)果
首先要想清楚你的目的,為什么要進行溝通,要達到什么效果,如何進行這場討論?
三種語言組織形式：
界定主題（三段論）
問題引導型（遵循對方的思維步驟）
一問一答式
如何敘述清楚
比較和比喻
重復(fù)和重復(fù)敘述
統(tǒng)計數(shù)字
使用事實，并交待事實的來源
使用視覺道具
圍繞主題，突出重點


用語言表達自信技巧
陳述問題誠懇、簡單明了、有重點；
使用“我宣布，我愿意，我欣賞，我認為”
詢問而不是告訴
提出改進意見而不是勸告和命令
提出建設(shè)性的批評而不是責罵
相互尊重的交流，尋找雙方都能接受的解決方法

做個明察秋毫的人 溝通中的身體語言
頭部的動作
從點頭看態(tài)度
眼 睛

手部的動作
善意的肯定和敷衍的應(yīng)付
要經(jīng)常注視對方的眼睛，但做好每次不要超過三秒鐘
表示肯定的：
手部放松，手掌張開
手攤開并清除桌上障礙
撫摸下巴

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