結(jié)果可控的年度營銷計(jì)劃(ppt)
哪家公司目標(biāo)更具合理性并闡述理由
4家公司的年度目標(biāo)完成檢核（人數(shù)百分比）
四種銷售市場的目標(biāo)策略
閃電戰(zhàn)的策略
陣地戰(zhàn)的策略
陣地戰(zhàn)特點(diǎn)：
市場存在很大空白
企業(yè)有較大競爭優(yōu)勢
不急于把銷量一下拉大
銷售隊(duì)伍逐步規(guī)范銷售產(chǎn)品
贏得市場美譽(yù)度
追求市場長期占有
設(shè)計(jì)要求：
底薪適中
提成低
綜合獎勵高
考核傾向重過程
攻堅(jiān)戰(zhàn)的策略
攻堅(jiān)戰(zhàn)特點(diǎn)：
市場競爭激烈
追求長期利益
設(shè)計(jì)要求：
高底薪
提成適中
綜合獎勵適中
考核傾向過程和結(jié)果并重
游擊戰(zhàn)的策略
游擊戰(zhàn)特點(diǎn)：
市場競爭激烈
針對邊緣市場
追求短期利潤
打一單算一單
設(shè)計(jì)要求：
底薪適中
高提成
綜合獎勵少
考核傾向重結(jié)果

羊肉串與漢堡包
對公司產(chǎn)品銷售歷史數(shù)據(jù)的了解

對行業(yè)發(fā)展歷史數(shù)據(jù)的了解
重點(diǎn)品項(xiàng)策略實(shí)例
市場營銷“三四”法則實(shí)例

.業(yè)務(wù)人員個(gè)體目標(biāo)的黃金法則

依據(jù)應(yīng)有市場來預(yù)測目標(biāo)
重點(diǎn)區(qū)域策略實(shí)例
2000年全國城市袋裝牛奶消費(fèi)量

.PERT衍生法預(yù)測目標(biāo)

課堂練習(xí)：
.德爾菲方法預(yù)測目標(biāo)
德爾菲是一種集體意見的處理技術(shù)，在這種技術(shù)之中對一組專家分別詢問他們對未來事件的個(gè)人感受。預(yù)測的結(jié)果和附帶的論據(jù)是由專家組之外的人總結(jié)出來，并附帶更進(jìn)一步的問題又反饋給專家的。這一過程持續(xù)直到專家組達(dá)到一致意見，一般只要幾個(gè)回合之后就能達(dá)到一致意見。這種方法對長期預(yù)測很有效。
德爾菲方法實(shí)例

.目標(biāo)達(dá)成的自助法則
如果你的銷售人員不認(rèn)同你設(shè)定目標(biāo)，同時(shí)又想在收入上不受損失，你該怎么辦？
設(shè)定基本的底線，讓銷售人員自己選擇銷售目標(biāo)
對銷售人員目標(biāo)工資的考核辦法
結(jié)果可控的年度營銷計(jì)劃(ppt)