5天打造銷售冠軍(ppt)
5天打造銷售冠軍
北京品書營銷策劃公司 李浩
第一天
賣產(chǎn)品就是賣自己
從“出售自己”開始
塑造自己
推銷自己
態(tài)度決定銷售
圖書銷售基本知識
銷售冠軍的十大成功定律
修煉至尊自我及圖書產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”
形象親和力
品德吸引力
成功必備工具和技能
成功自我訓(xùn)練
圖書產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉技巧
市場上同類圖書產(chǎn)品的賣點(diǎn)的總結(jié)和歸納
如何進(jìn)行差異化
無往不利的好口才
說話的技巧
精通圖書銷售語言
練出好口才
讓語言更動人

提高自己的印象分
穿衣打扮的技巧
交際的禮節(jié)
金牌銷售禮儀
時刻勿忘禮儀
做一個受書商歡迎的人
塑造迷人個性
讓客戶向你微笑
贏得客戶的好感
成為一個受歡迎的人
把握溝通的技巧
溝通首先要傾聽
聊天需要技巧
重要的是態(tài)度
實(shí)現(xiàn)有效溝通
看人說話
讓時間更有效
別浪費(fèi)時間
時間與成功相伴
管理好自己的時間
讓時間更有價(jià)值

用腦勝過用腿
圖書銷售需要智慧
增長營銷智慧
像銷售冠軍一樣思考
令人嘆服的營銷智慧
不斷成長
勤于學(xué)習(xí)
提升記憶力
用習(xí)慣開啟成功
培養(yǎng)良好的性格習(xí)慣
一步步邁向頂峰
把自信寫在臉上
直面挫折
走出困境
堅(jiān)忍不撥
永恒自信
第二天
賣產(chǎn)品就是賣需求
需求源自客戶
終端客戶的消費(fèi)需求
各級客戶的消費(fèi)心理
客戶的消費(fèi)動機(jī)
需求創(chuàng)造價(jià)值
識別潛在客戶
判斷潛在客戶的原則
潛在客戶的來源
如何搜索潛在客戶
分類管理潛在客戶
主準(zhǔn)客戶顯形
誰該成為準(zhǔn)客戶
對準(zhǔn)客戶下點(diǎn)功夫
找到要找的人

從細(xì)節(jié)洞察客戶需求
窺破客戶的所思所想
準(zhǔn)確鑒別客戶
察言觀色的技巧
多方面了解客戶
滿足需求的獨(dú)特賣點(diǎn)
研究自己的產(chǎn)品
重視競爭對手
積累關(guān)聯(lián)圖書知識、市場知識
樹立起自己圖書產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢
展現(xiàn)自己圖書的獨(dú)特賣點(diǎn)
不同客戶的地區(qū)需求差異
大批發(fā)商的需求差異
中小書店的需求差異
分清不同客戶的類型
制作客戶資源檔案
制作客戶檔案
管理客戶資源
運(yùn)用好客戶資源
為書商找到訂購的理由
關(guān)心書商的利益
識別書商的利益
為書商尋找購買的理由
讓書商感受到利益
解除書商客戶煩惱
留住書商驛動的心
處理好客戶的抱怨
失去客戶的原因
用關(guān)懷留住客戶

滿足書商的超值服務(wù)需求
好服務(wù)更舒心

用情感栓牢客戶

與客戶真誠相待
第三天
賣產(chǎn)品就是賣結(jié)果
做足拜訪前的準(zhǔn)備功夫
準(zhǔn)備和熟悉資料

拜訪前的三項(xiàng)準(zhǔn)備

擬定銷售行動計(jì)劃

贏在“良好的人際關(guān)系”
營造良好的私人關(guān)系
使交際更自如
編織人際關(guān)系網(wǎng)
無法抗拒的電話鈴聲
繞過“同類圖書”的防守
把握好打電話的時間
編織人際關(guān)系網(wǎng)
接近客戶的幾種有效途徑
接近客戶的幾種途徑

約見客戶的步驟
跨越銷售的陷阱
不要欺騙客戶
不可不做準(zhǔn)備
不能以我為中心
避免急于求成
輕松面對客戶
拜訪客戶的禮儀
把握精彩開局話術(shù)
輕松展開面議
用“心”贏得銷售
用心投入傾聽
真心換取信任
誠心贊美客戶
贏得客戶的心

巧妙打動客戶
吸引客戶的注意力

讓客戶更感興趣


讓客戶無法拒絕的銷售
看透拒絕
排除異議
反敗為勝
享受成交的樂趣
激發(fā)客戶購買欲
把握成交的良機(jī)
推動成交的技巧
銷售致勝的策略
第四天
如何防止圖書的“搬家運(yùn)動”

基本概念
基礎(chǔ)鋪貨；
市場預(yù)測；
退貨率；

幾種不同產(chǎn)品控制退貨的方法
從產(chǎn)品時間上分；
從產(chǎn)品類型上分；
從產(chǎn)品性質(zhì)上分；
目前常規(guī)控制退貨的方法
由代理商包銷不退貨；
批量訂購類的免費(fèi)發(fā)放樣書，然后發(fā)訂數(shù)；
集中精力做重點(diǎn)市場；
控制退貨應(yīng)注意的幾個問題
市場調(diào)查；
市場情況；
市場推廣；
數(shù)據(jù)分析；
鋪貨；
加?。?

第五天
只有回款的銷售才是真正銷售


業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的存在形式

快速回款的意義


造成不良收款的原因


風(fēng)險(xiǎn)控制的方法


業(yè)務(wù)人員收帳的細(xì)節(jié)管理


收賬的手段與措施

債務(wù)人的心理透視


如何擊潰債務(wù)人的心理防線
附：A、討收債款“厚黑”的十言
B、討收債的基本法律常識


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