經(jīng)銷商的選擇與管理
直接銷售及送貨（DSD）
－ 公司負(fù)責(zé)所有活動，例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。
－ 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。
經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（WSD經(jīng)銷商）
－ 公司沒有自己的銷售隊伍；但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。這
包括對分銷商的銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊伍等等。
－ 通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地。
直接銷售隊伍（DST）/倉儲和送貨經(jīng)銷商（WAD經(jīng)銷商）
－ 公司負(fù)責(zé)銷售活動；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲、送貨和放帳。
－ 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。
直接銷售隊伍（DST）＋（WSD）經(jīng)銷商
是指將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。
一般不直接向消費者提供服務(wù)。
不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營。
經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。
經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌。
經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)。
經(jīng)銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。
經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。
共同目標(biāo)，長遠(yuǎn)觀點，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)。
互相信任
在同等水平上進(jìn)行交流；
誠懇地傾聽反饋意見；
不要無理地逼迫經(jīng)銷商。
接受因不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實際情況而造成不同的貿(mào)易情況。
了解每一個經(jīng)銷商各自不同的背景、實力及才能。
供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個經(jīng)銷商合作。
能提供經(jīng)過正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援。
他們喜歡
能解決工作中的難題
與他們的銷售人員合作良好
能干、效率高

他們不喜歡
始終站在生產(chǎn)廠商的一邊
對經(jīng)銷商和市場不負(fù)責(zé)任
從不考慮經(jīng)銷商的感受
不誠實、不可靠

經(jīng)銷商的選擇與管理