經(jīng)銷商管理
經(jīng)銷商管理 2003/10/10

目標與介紹
業(yè)務的拓展
經(jīng)銷商管理模式
經(jīng)銷商的挑選
執(zhí)行階段

目標與介紹
業(yè)務的拓展
渠道的確定
在決定是否由經(jīng)銷商或本公司去開發(fā)指定市場時，以下的因素能幫我們作出明智的選擇
因素 請選擇一項

產(chǎn)品的應用 套餐、全方案 □ 個體式 □
價格策略 靈活性高 □ 固定式 □
利潤含量 高 □ 低 □
庫存安排 靠近廠家 □ 貼近市場 □
技術服務要求 高 □ 低 □
市場覆蓋速度要求 長期內完成 □ 短期內完成 □
廠家的銷售力量 人員充分 □ 人員缺少 □
廠家在當?shù)厥袌龅闹?高 □ 低 □
最終用戶 直接 □ 間接 □
回款易度 高 □ 低 □

業(yè)務的拓展
經(jīng)銷商的角色
一位經(jīng)銷商的啟用在于他能為供應廠帶來明確的增值效應，這包括：

覆蓋新區(qū)域
減少投資風險
引進新客戶
開拓新市場
帶動新的應用專業(yè)
奪取競爭對手的市場份額
提供相應的技術支持
滿足儲運需求
配合項目管理的執(zhí)行
落實服務的需要
駕馭市場的專業(yè)性
業(yè)務的拓展
供應廠家對經(jīng)銷商的要求 規(guī)模恰當
有相關能力 良好的市場覆蓋率
財力雄厚 市場領導者
完整的產(chǎn)品系列及深度 快速決策
本身產(chǎn)品能配合其產(chǎn)品組合 行政暢通
公司之間的化學作用 強大客戶群
積極思想 落實營銷政策
良好客戶關系/側重服務 社會關系佳
高能力銷售隊伍/人員搭配好
信息的反饋充分
愿意考慮新產(chǎn)品
經(jīng)常提供新產(chǎn)品發(fā)展的信息
市場導向
樂意了解現(xiàn)有及新產(chǎn)品
庫存管理好
忠誠度及協(xié)作佳
愿意投入時間及金錢,對前景有信心
市場的知識
業(yè)務的拓展
經(jīng)銷商對廠家的期望
準則
1管理有序 如:經(jīng)銷政策穩(wěn)定 5全方位服務提供如:送貨及時性+準確性
沖突處理有效及時 技術支持
價格控制 有效溝通
2高利潤的保證 如:返利獎勵 銷售人員的業(yè)務能力
價格競爭力 服務穩(wěn)定
市場開發(fā)費用支持 設備支持
3銷售支持 如:市場反應速度 6市場知名度 如:品牌效應
促銷力度 公司知名度
市場活動 市場口碑
研討會,展示會,展覽活動 7對經(jīng)銷商的支持 如:市場投入
協(xié)同拜訪 市場的開發(fā)
媒體廣告 業(yè)務的培訓
門面招牌,燈箱 管理咨詢
4產(chǎn)品管理的有效性 如:新產(chǎn)品的開發(fā) 資金支持
產(chǎn)品質量 員工支助薪金
產(chǎn)品種類 技術的培訓
業(yè)務的拓展
經(jīng)銷商管理的重要性

直接影響績效的達成
爭取投資回報
減少資源的浪費
降低業(yè)務風險
建立雙贏的聯(lián)盟關系
提高經(jīng)銷商之專業(yè)性及效率
確保經(jīng)銷商之忠誠度
經(jīng)銷商管理的模式
經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立
此舉在于通過策略上的分析以及決策流程有效地運用公司及經(jīng)銷商資源去擴大市場的入侵度,從而取得有利地位.
整體系統(tǒng)建立的流程分為三個階段進行:
經(jīng)銷商管理模式
成功的三階段
經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立
第一階段
決定業(yè)績指標
決定與經(jīng)銷商在目標區(qū)域的合作
認清/分析及篩選經(jīng)銷商
除了成交量以外,質量上的考慮也極為重要

決定產(chǎn)品/服務/應用范圍以及合作方式
建立方案模式(商務細節(jié))

由誰負責執(zhí)行?
應具備的能力?

經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立
第二階段
關系建立上的考慮
工作流程及組織結構上的配合運行


任務及權力的明確性
廠家及經(jīng)銷商的任務分配


問題/挑戰(zhàn)由誰來處理
內部人員的協(xié)作
經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立
第三階段
業(yè)務咨詢的提供
發(fā)展雙方的關系


審評系統(tǒng)的有效性
建立目標以衡量成功率


有效的內部溝通
建立資料檔案

經(jīng)銷商挑選階段

經(jīng)銷商挑選階段

經(jīng)銷商挑選階段——戰(zhàn)略制定－使命
SWOT---分析
公司在市場的定位
產(chǎn)品線/市場分布
經(jīng)銷商挑選階段——戰(zhàn)略制定－戰(zhàn)略
什么是戰(zhàn)略
戰(zhàn)略決定準則?
產(chǎn)品/服務
市場
客戶和潛在客戶
價格
市場溝通
內部溝通渠道
人員發(fā)展
服務水平
管理哲學

挑選階段
Synergy模式
Synerg模式分析表（批發(fā)商）
Synerg模式分析表（零售商）
經(jīng)銷商挑選階段
管理經(jīng)銷商應具備的能力分析
知識
1市場情況的掌握 1 2 3 4 5 6 7 8 9
2競爭對手的策略 1 2 3 4 5 6 7 8 9
3供應廠家的經(jīng)銷戰(zhàn)略/政策 1 2 3 4 5 6 7 8 9
4產(chǎn)品的知識 1 2 3 4 5 6 7 8 9
5專業(yè)的知識 1 2 3 4 5 6 7 8 9
技巧
1管理:策劃 1 2 3 4 5 6 7 8 9
組織資源 1 2 3 4 5 6 7 8 9
領導 1 2 3 4 5 6 7 8 9
跟進 1 2 3 4 5 6 7 8 9
2投訴問題的處理 1 2 3 4 5 6 7 8 9
3關系(外部/內部)的協(xié)調 1 2 3 4 5 6 7 8 9
4溝通的力度 1 2 3 4 5 6 7 8 9
5團隊精神的建立 1 2 3 4 5 6 7 8 9
6市場價格的管理 1 2 3 4 5 6 7 8 9
7產(chǎn)品的管理 1 2 3 4 5 6 7 8 9
8宣傳及促銷活動的執(zhí)行 1 2 3 4 5 6 7 8 9
9激勵手段 1 2 3 4 5 6 7 8 9
經(jīng)銷商挑選階段
心態(tài)及激勵

1工作的投入度 1 2 3 4 5 6 7 8 9
2敬業(yè)精神 1 2 3 4 5 6 7 8 9
3信心的發(fā)揮 1 2 3 4 5 6 7 8 9
4辦事的堅持度 1 2 3 4 5 6 7 8 9
執(zhí)行階段
關系三角形












執(zhí)行階段
圍墻的準則

定義:
分析評估賣方和買方之間關系的準則

目的:
決定哪些客戶需要采取接觸行動以改善/發(fā)展或加強關系的準則
執(zhí)行階段
關系的定位

經(jīng)銷商 內部
1交談的次數(shù) 1 非公事接觸
2結算的及時性 2 合作的熱情
3赴約的次數(shù) 3內部管理規(guī)范
4工作以外的活動 4共同工作時間
5主動聯(lián)系的次數(shù) 5非公事接觸的內容
6合作的時間 6認識的層面
7提出的要求 7幫助/支持度
8庫存量 8提供信息
9銷售量
10溝通深度

執(zhí)行階段
執(zhí)行階段
關系的定位
1雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識
2雙方認同方案中取得的利益
3供應廠家的相關人員樂意提供相應的支持
4管理層協(xié)調工作流程及組織結構以配合經(jīng)銷商
任務的分配
1供應廠家的相關人員能清楚掌握任務細節(jié)及全力責任
2工作范圍包括信息的收集/客戶的分析/策劃/活動的落實及業(yè)績評審
3雙方任務和職責的執(zhí)行要明確的認知
4銷售人員在此階段扮演著重要的角色

執(zhí)行階段
有效的執(zhí)行

1供應廠家首先要確定應處理哪些挑戰(zhàn)及問題,然后才提供方案于經(jīng)銷商
2供應廠家要主動地協(xié)調與經(jīng)銷商的合作關系,并適合當?shù)剡M行內部調整
3有關生產(chǎn)/新產(chǎn)品開發(fā)/商務及其他問題必須即時解決.

執(zhí)行階段
堅定地提供辦法 +問題
逃避/馴服
發(fā)呆/被動
爭辯
+關系

經(jīng)銷商管理