打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)(ppt)
如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍
為什么我們做經(jīng)理的，對(duì)下屬的判斷總是
頻頻走眼？
為什么許多語(yǔ)重心長(zhǎng)的話語(yǔ)，到了下屬那里，都成了耳邊風(fēng)？
為什么對(duì)許多管理措施，某些銷(xiāo)售人員反
復(fù)培訓(xùn)但收獲甚微？
……以上這些問(wèn)題，其實(shí)都與我們銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)價(jià)下屬的方式方法有關(guān)！
第一章 銷(xiāo)售人員的在崗評(píng)價(jià)

本章重點(diǎn)

評(píng)價(jià)銷(xiāo)售代表時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題
針對(duì)一線銷(xiāo)售代表的三維度評(píng)價(jià)法
評(píng)價(jià)后的典型策略
評(píng)價(jià)銷(xiāo)售代表時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題

針對(duì)一線代表的三維度評(píng)價(jià)
個(gè)性是否合適
動(dòng)力是否足夠
能力是否達(dá)標(biāo)

聽(tīng)其言 觀其行
個(gè)性因素
銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)

自信
平等意識(shí)
漠視挫折
好勝爭(zhēng)負(fù)

個(gè)性不適合銷(xiāo)售的四類(lèi)人

藝術(shù)家的傷感
精靈般的敏感
嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任
沒(méi)落貴族的心里落差
動(dòng)力性因素
能力性因素
評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的能力可以從三個(gè)方面進(jìn)行：

知識(shí)
技能
習(xí)慣
評(píng)價(jià)后的典型策略
第二章 系統(tǒng)培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程”

本章重點(diǎn)：
銷(xiāo)售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題
系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”
培訓(xùn)四沖程之入職強(qiáng)化訓(xùn)練
培訓(xùn)四沖程之銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練
銷(xiāo)售隊(duì)伍訓(xùn)練中常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題

無(wú)培訓(xùn)體系
經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付
不講求必要的方式方法
采用：師父帶徒弟的單一模式
忽視案例和文本化的積累
無(wú)視理念與行為的差距

系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”

一 入職強(qiáng)化訓(xùn)練
二 銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練
三 隨崗培訓(xùn)
四 集訓(xùn)輪訓(xùn)

“培訓(xùn)四沖程”之：入職強(qiáng)化訓(xùn)練
導(dǎo)入企業(yè)文化
介紹基本制度
激發(fā)進(jìn)取心與凝聚力
職業(yè)化的意識(shí)和基本行為
初步介紹市場(chǎng)與產(chǎn)品
近距離的雙向選擇
“培訓(xùn)四沖程”之：銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練
銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練中的八項(xiàng)關(guān)鍵訓(xùn)練

關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 內(nèi)部資源介紹
銷(xiāo)售管理制度 客戶(hù)類(lèi)型與決策
準(zhǔn)客戶(hù)的尋找和接近 公司產(chǎn)品問(wèn)答
典型異議的處理 訓(xùn)練銷(xiāo)售流程

第三章：培訓(xùn)四沖程之：隨崗輔導(dǎo)
本章重點(diǎn)：
什么是“CSP”體系
CSP培訓(xùn)體系的具體內(nèi)容
隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過(guò)程
影響隨崗輔導(dǎo)效果的因素
什么是CSP體系
COACH ON SELLING PROCESS
以銷(xiāo)售過(guò)程為導(dǎo)向的培訓(xùn)，是銷(xiāo)售
隊(duì)伍”培訓(xùn)四沖程”中“隨崗輔導(dǎo)”部
分的核心內(nèi)容，是針對(duì)效能型銷(xiāo)售
代表平時(shí)工作中最常用到的、二十個(gè)核心技能所進(jìn)行的一系列培訓(xùn)的總城。
CSP體系來(lái)自于對(duì)銷(xiāo)售代表的崗位技能分析

CSP體系來(lái)自于客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程
組織客戶(hù)的“心里采購(gòu)過(guò)程”
CSP體系具體內(nèi)容
CSP培訓(xùn)體系：“客戶(hù)采購(gòu)五步”與“銷(xiāo)售核心技能”的對(duì)接
CSP培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意
隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過(guò)程
隨崗輔導(dǎo)分解指導(dǎo)（CSP體系）執(zhí)行“八步驟”
影響輔導(dǎo)效果的因素
動(dòng)力性因素
觀念
基礎(chǔ)素質(zhì)
培訓(xùn)系統(tǒng)性
第四章 銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
本章重點(diǎn)
銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
影響銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”
有效激勵(lì)銷(xiāo)售人員的方法
1銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的四階段
2影響銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”

3有效激勵(lì)銷(xiāo)售人員的方法
赫茲伯格的雙因素論
美國(guó)心里學(xué)家赫茲伯格于1959年提出，全名叫：”激勵(lì)、保健因素理論”
滿(mǎn)意 沒(méi)有滿(mǎn)意
不滿(mǎn)意 沒(méi)有不滿(mǎn)意
影響職工工作積極性的因素可分為兩類(lèi)：
保健因素 (維持因素)
激勵(lì)因素

雙因素理論在銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)中的作用

必要支持類(lèi)(保健性因素)

薪資收入 工作有序
對(duì)比公平感 崗位安全
福利保障 崗位和區(qū)域穩(wěn)定
辦公條件 工作支持
必要支持類(lèi)(保健性因)
激發(fā)動(dòng)力類(lèi)(激勵(lì)性因素)

應(yīng)對(duì)“八只攔路虎”的激勵(lì)菜單
五 從業(yè)務(wù)精英到銷(xiāo)售經(jīng)理
本章重點(diǎn)

銷(xiāo)售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理上的誤區(qū)
銷(xiāo)售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中的典型定位
銷(xiāo)售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的原則
銷(xiāo)售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理上的誤區(qū)
銷(xiāo)售精英走向銷(xiāo)售經(jīng)理的過(guò)程中，在以下六個(gè)方面最容易出問(wèn)題：
感受漂移
目標(biāo)錯(cuò)位
依賴(lài)自我
評(píng)價(jià)下屬的標(biāo)準(zhǔn)失誤
溝通不利
缺乏程序和方法

銷(xiāo)售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中的典型定位

規(guī)劃者
教練員
好家長(zhǎng)
大法官
業(yè)務(wù)精英
銷(xiāo)售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的原則
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的基本原則

慈不養(yǎng)兵 情不立事
距離事管理運(yùn)作的空間
業(yè)績(jī)?yōu)橄?能力是基礎(chǔ)
把握部門(mén)目標(biāo) 拋棄個(gè)人好惡
打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)(ppt)