競爭戰(zhàn)略研究報(bào)告
在中國絲印行業(yè)發(fā)展初期，****作為各供應(yīng)商在國內(nèi)市場的開拓者和代理者，其基本戰(zhàn)略是迅速占領(lǐng)市場和擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)短期的收益，以完成創(chuàng)業(yè)積累，其贏利模式可以歸結(jié)為“單一依靠產(chǎn)品的分銷”。
在整體市場快速增長，作為新興行業(yè)，國內(nèi)其他競爭對手“少、小、弱”以及市場信息不對稱的背景下，這種開拓?cái)U(kuò)展型的發(fā)展戰(zhàn)略與各供應(yīng)商進(jìn)入中國大陸市場的戰(zhàn)略（采用代理分銷制）是一致的，所以雙方關(guān)系為蜜月期。****作為各供應(yīng)商在大陸市場的代理，積極推廣他們的產(chǎn)品和品牌，供應(yīng)商為之提供有力的綜合支持。
應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，盡管合作關(guān)系的熱度較高，但只是基于短期利益，合作的基礎(chǔ)薄弱，合作深度隨著交易的規(guī)模擴(kuò)大和時(shí)間延長沒有向戰(zhàn)略層面發(fā)展。
絲印行業(yè)發(fā)展初期，絲印產(chǎn)品供不應(yīng)求。一夜之間冒出來的萬千絲印企業(yè)多為家庭式手工作坊，普遍規(guī)模較小、對產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)要求不高。
同時(shí)，由于從業(yè)人員素質(zhì)較低、信息不透明等，國內(nèi)絲印企業(yè)對國際絲印設(shè)備和材料了解很少，在促進(jìn)中國的絲印行業(yè)向高層次發(fā)展的過程中，****作為國際知名品牌的代理商確立了自己不可替代的地位，在國內(nèi)外技術(shù)和產(chǎn)品交流中獲取了存在價(jià)值，并據(jù)此取得應(yīng)有的利潤，迅速發(fā)展為業(yè)內(nèi)的佼佼者。
****把握住了當(dāng)時(shí)的成功關(guān)鍵因素：在全世界范圍內(nèi)搜索絲印行業(yè)最先進(jìn)品牌并與之合作，引進(jìn)中國市場，所以****的成功絕非偶然。隨著中國絲印行業(yè)的迅速發(fā)展，中國絲印市場的規(guī)模和潛量吸引了來自海內(nèi)外無數(shù)的絲印廠商和絲印器材供應(yīng)商。中國的絲印行業(yè)以蹦極的速度在發(fā)展，絲印廠商和絲印器材供應(yīng)商也在中國市場上展開了激烈的競爭。
最先感受到競爭壓力的是直接提供絲印產(chǎn)品的絲印生產(chǎn)廠家，就象紡織印花業(yè)，在競爭的壓力下已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的小批量、多品種、多花色趨向，這就要求絲印生產(chǎn)企業(yè)具備更靈活的信息反饋（包括客戶和采購系統(tǒng)）、更小的生產(chǎn)批量和更低的庫存（包括成品和原材料）。
這種競爭壓力通過采購系統(tǒng)沿著產(chǎn)業(yè)鏈向后端傳遞，并逐級(jí)放大，即所謂“派生需求的擺動(dòng)效應(yīng)”。在市場前端傳遞過來并經(jīng)放大的競爭壓力下，渠道商和器材供應(yīng)商都必須做重新的戰(zhàn)略調(diào)整。 
于是各器材供應(yīng)商開始通過合資、合作、協(xié)議銷售等方式聯(lián)合起來，共享銷售平臺(tái)，希望產(chǎn)生集約效益，但這種方式仍是基于產(chǎn)品的推銷方式，而不是基于客戶的服務(wù)營銷，不能最終適應(yīng)激烈的市場競爭要求。如香港基士公司與美國麗色達(dá)的銷售同盟最終還是以失敗而告終。
而將各類設(shè)備、材料根據(jù)客戶的需求整合起來，系統(tǒng)提供給絲印企業(yè)恰恰是渠道商的優(yōu)勢。作為渠道商，必須順應(yīng)這種行業(yè)發(fā)展趨勢，深化系統(tǒng)營銷的觀念，圍繞客戶需求，成為客戶系統(tǒng)服務(wù)的提供商；同時(shí)將絲印企業(yè)響應(yīng)市場需求的采購信息迅速反饋到設(shè)備和材料供應(yīng)商，在協(xié)助供應(yīng)商贏得市場競爭的努力中確立自己不可替代的存在價(jià)值。
現(xiàn)在許多器材供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品本身對客戶不再神秘、對競爭對手也不再重要。重要的是需要在什么時(shí)候以多少數(shù)量、以什么樣的產(chǎn)品提供給市場，這種市場信息的性能和其經(jīng)濟(jì)意義開始以壓倒性優(yōu)勢戰(zhàn)勝產(chǎn)品本身的性能和經(jīng)濟(jì)意義，所以銷售系統(tǒng)作為信息傳遞的渠道具有越來越重要的價(jià)值。
新技術(shù)的日新月異，新產(chǎn)品、新工藝的推陳出新，使得絲印企業(yè)必須時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品、技術(shù)等生產(chǎn)要素的變化。迫于競爭的壓力，生產(chǎn)企業(yè)需要更加便捷的采購系統(tǒng)，以適應(yīng)多批量、小品種的市場需求。
大量的賣家以各種方式與大量的買家進(jìn)行溝通，每一方都投入很大的成本。賣家越多，則買家不得不收集更多的賣家信息，從中選擇所需賣家，并尋找與大量不同層次的賣家接觸。而在賣家方面，則不得不面對太多支離破碎的用戶，導(dǎo)致營銷成本增加，分銷渠道障礙過高和復(fù)雜的物流管理問題。


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