超級(jí)銷售精英的7種力量(ppt)
超級(jí)銷售精英的 7種力量
——解析成功銷售的7個(gè)戰(zhàn)略


樹立威信、發(fā)揮激情、深入調(diào)查、培養(yǎng)親和力、管理資源、堅(jiān)韌不拔、構(gòu)筑關(guān)系


樹立聲譽(yù)： 投資你的形象
你是什么人？為何這么大聲的說(shuō)話？我一句也聽不到！
——佚名
塑造優(yōu)秀的個(gè)人形象



樹立聲譽(yù)的原則
至少花兩個(gè)小時(shí)來(lái)分析自己作為銷售人員的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，首先應(yīng)完全接受自己是什么人，然后再設(shè)法自我改進(jìn)。
從今天起就堅(jiān)定一個(gè)信念：你必須──而不是應(yīng)該──成為一名真正的銷售巨星（把這句話寫下來(lái)）。
每周至少投入一小時(shí)擴(kuò)大對(duì)本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品和本行業(yè)的認(rèn)識(shí)，由此強(qiáng)化自己的專業(yè)能力，從而提高個(gè)人可信度。
要完全相信自己的銷售能力，并堅(jiān)定追求卓越的信念。
舉例并監(jiān)督自己的性格特點(diǎn)以確保自己誠(chéng)實(shí)可靠、堅(jiān)持原則、并始終采用雙贏哲學(xué)進(jìn)行銷售。
今天就去買一套西服、外套或其他東西提升自己的形象。


將個(gè)人形象轉(zhuǎn)變成聲譽(yù)


樹立聲譽(yù)的原則：
不要把金錢、利潤(rùn)或傭金看得比客戶服務(wù)還重要。
任何時(shí)候?qū)θ魏慰蛻舳家f(shuō)到做到。
定期給所有客戶郵寄特制的感謝卡、這些都是成為銷售明星的必要條件。
通過(guò)電話、電子郵件或卡片對(duì)客戶的工作業(yè)績(jī)和個(gè)人成就表示祝賀。
記住客戶的小故事、生日等等，在與客戶交流時(shí)提出來(lái)，讓他們感到意外的驚喜。
為客戶準(zhǔn)備一個(gè)售后跟蹤記錄本。
賣出產(chǎn)品后親自給客戶的最終用戶演示該產(chǎn)品的操作方法，這表示你個(gè)人承諾要為他們提供服務(wù)。

對(duì)所有客戶定期做客戶回訪，評(píng)估你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們需求的滿足程度，以及你如何為他們提供更高的價(jià)值。
親自向客戶介紹你的員工或銷售支持人員，讓他們?cè)阡N售完成后感到家庭的溫暖。
把您的銷售重點(diǎn)縮小到一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或一類產(chǎn)品或一類客戶，這樣你才能變成專家。
為了占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)，要加入適當(dāng)?shù)膮f(xié)會(huì)。
學(xué)習(xí)市場(chǎng)知識(shí)，變成專家。
在自己關(guān)注的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，建立起自己與各種業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人員的關(guān)系網(wǎng)。
辨別出讓你獨(dú)樹一幟、不同尋常的特征，并加強(qiáng)你覺(jué)得可以增加聲譽(yù)的因素。
使者使用其它方法讓自己在細(xì)分市場(chǎng)中脫穎而出，成為佼佼者。

利用你的良好聲譽(yù)來(lái)增加銷售額


樹立聲譽(yù)的原則
給你公司的聲譽(yù)做一次誠(chéng)實(shí)的評(píng)估。
確信你的公司可以提供提升聲譽(yù)的相關(guān)資料。
與顧客接觸時(shí)，如果講到涉及公司信用或聲譽(yù)的事例時(shí)，你必須要使客戶弄明白。
記住一些顧客稱贊你公司的信用和聲譽(yù)的個(gè)例。
盡量帶顧客去那些你滿意的顧客處參觀，或者組織一次客戶的培訓(xùn)研討會(huì)。
建立你自己的名片夾，并從你的人際關(guān)系處著手創(chuàng)造財(cái)富。

發(fā)揮激情： 進(jìn)入超級(jí)銷售王國(guó)
地球上最強(qiáng)大的武器是人類激情燃燒的靈魂

——?？?


調(diào) 整 你 的 心 態(tài)



調(diào)整心態(tài)的原則
在接下來(lái)的30天里，通過(guò)提高四個(gè)核心（能力、信心、承諾和性格）中的一個(gè)核心來(lái)增強(qiáng)信心。
找出你的目標(biāo)并寫下來(lái)，在接下來(lái)的30天中實(shí)施這些目標(biāo)
找出限制你銷售成績(jī)的銷售理念并寫下來(lái)，然后努力去改變它。
寫下你的目標(biāo)并努力實(shí)現(xiàn)它。
連續(xù)30天每天早上大聲朗讀你的目的陳述和肯定目標(biāo)。
為你的目標(biāo)做一個(gè)要反復(fù)閱讀的紙片，并按照紙片所寫的去做。
設(shè)置一些早上和晚上要問(wèn)的問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)你的思想，連續(xù)練習(xí)30天。
審視你遇到的一些有挑戰(zhàn)性的情形，看是否能找到對(duì)自己有利的方面。

給你的生理機(jī)能增壓


調(diào)整心理機(jī)能的原則
在接下來(lái)的30天里，通過(guò)更好的睡眠、多喝水、抵抗力鍛煉和養(yǎng)成其他良好的習(xí)慣來(lái)建立你的能量?jī)?chǔ)備。
在接下來(lái)的30天里，你通過(guò)有氧練習(xí)來(lái)建立你的能量?jī)?chǔ)備。
在接下來(lái)的30天里，親身實(shí)踐一種或多種能量增長(zhǎng)營(yíng)養(yǎng)戰(zhàn)略。
現(xiàn)在就開始，每天5分鐘，練習(xí)使你的心理進(jìn)能量最豐富的銷售狀態(tài)。
用30天去盡力調(diào)整和提高適合銷售的那種心理，想想你崇拜并想去模仿的人。
將音樂(lè)和幽默適當(dāng)?shù)膽?yīng)用到銷售中去，體驗(yàn)一下他們是如何增強(qiáng)銷售心理和狀態(tài)的。



深入調(diào)研： 做好準(zhǔn)備，否則就會(huì)感到痛苦
預(yù)先警覺(jué)、預(yù)先武裝好；充分的準(zhǔn)備試成功的一半。

——塞萬(wàn)提斯
成 為 專 家

繼續(xù)學(xué)習(xí)的原則
每季度至少讀一本銷售方面的書。
每個(gè)月至少看一本關(guān)于個(gè)人發(fā)展或經(jīng)營(yíng)的書。
每個(gè)月至少聽一種與銷售有關(guān)的有聲廣播節(jié)目。
想想一下哪些場(chǎng)合會(huì)讓你感到緊張，然后努力去學(xué)習(xí)如何才能讓自己在這些場(chǎng)合更加從容。
每年至少參加一次關(guān)于成功學(xué)、商務(wù)經(jīng)營(yíng)或銷售技巧。
收集“病人”的背景資料與數(shù)據(jù)





收集完整背景信息的原則
根據(jù)確定的標(biāo)準(zhǔn)和級(jí)別體系建立起你的理想顧客特征清單。
建立最符合理想顧客特征的數(shù)據(jù)選擇清單。
努力為每一位選定的數(shù)據(jù)制定一項(xiàng)顧客策略計(jì)劃。
做一次徹底的“診斷”






評(píng)估研究的原則
監(jiān)督自己！絕對(duì)不能在“診斷”前“開處方”。
學(xué)習(xí)和使用“消費(fèi)者八大問(wèn)題清單”。
不要停止對(duì)“自我勝利”與“團(tuán)體勝利”的研究。
實(shí)施“沉默是金”戰(zhàn)略30天。
使用這本書提高你提問(wèn)和傾聽的技能。
在你開始下結(jié)論得出解決方案之前，還要記得確認(rèn)你的“診斷”。


培養(yǎng)親和力： 影響心理具有真正的魔力
你將從與他人建立關(guān)系以及充分分享他們的需求與希望的能力中得到至高的滿足感
——諾曼.卡曾斯
聯(lián)系——親和力的魔法帽





培養(yǎng)親和力的原則
時(shí)刻記住人情味是拉近關(guān)系的關(guān)鍵。
找出你和顧客之間的共同的興趣和聯(lián)系。
做一個(gè)細(xì)心的觀察者，觀察顧客說(shuō)話的方式、姿勢(shì)、眼神交流和語(yǔ)言暗示。
練習(xí)模仿你的朋友和家人的非語(yǔ)言和聲音模式，挖掘你額外的親和力。
聯(lián)系時(shí)注意地區(qū)和文化差異。
聯(lián)系多種溝通方式（語(yǔ)言或非語(yǔ)言），與顧客性格合拍。
務(wù)必練習(xí)使你變得討人喜歡的所有特質(zhì)——無(wú)私、樂(lè)觀、謙遜、溫和、領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)和幽默感。
盡量使顧客發(fā)笑，創(chuàng)造輕松的談話氛圍。


溝通——遵循約見的原則


培養(yǎng)親和力的原則
打電話或面對(duì)面約談時(shí)要處在銷售的最佳狀態(tài)。
會(huì)面之前回顧你的調(diào)查研究。
總是你先伸出手，確立平等的地位。忍耐一段沉默，好讓客戶注意你。
準(zhǔn)備一段長(zhǎng)15至20秒的對(duì)你和你的公司的介紹。
從你的目標(biāo)客戶名單選擇出理想客戶并給他們打電話。
要謹(jǐn)慎有禮。
制定幾份電話講稿，反復(fù)練習(xí)，直到熟練掌握，找到一篇以上可行的為止。
記住你的所有電話預(yù)約的第一目標(biāo)地引發(fā)好奇心，以便建立親和關(guān)系。
追蹤記錄所有電話記錄和銷售活動(dòng)，提高效率。
激發(fā)——促成銷售的魔法

激發(fā)購(gòu)買欲望的原則
務(wù)必處于最佳銷售狀態(tài)。
觀察客戶的心情，尤其是他們表現(xiàn)出的非語(yǔ)言因素。
試著用非語(yǔ)言方式引導(dǎo)他們，觀察他們是否跟隨你的引導(dǎo)。如果不是，再聯(lián)絡(luò)感情，建立更融洽的關(guān)系。

管理資源： 應(yīng)用四類工具達(dá)成更高的交易額
你可以渴望成功，甚至可以給予某些正當(dāng)理由渴望成功，但是如果你不利用適當(dāng)?shù)馁Y源，你還是不能成功
——喬治.路德維格

你的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略——勝利的關(guān)鍵



制定商業(yè)計(jì)劃的原則
如果你還沒(méi)有目標(biāo)，請(qǐng)回到第一章按照影響力強(qiáng)化原則說(shuō)的每一步尋找目標(biāo)，并寫下來(lái)。
調(diào)查各種人生規(guī)劃系統(tǒng)，采納一個(gè)，如果你已有了一個(gè)，就改善你的系統(tǒng)。
制定一個(gè)戰(zhàn)略商業(yè)計(jì)劃，包括這一部分列出的六個(gè)點(diǎn)。
用新的或以改進(jìn)的計(jì)劃去獲得大宗的銷售交易吧。
時(shí)間管理——別讓時(shí)間悄然流逝




使時(shí)間的作用最大化的原則
定義你的理想銷售日，試用這一模式給下一周（未來(lái)三周）定計(jì)劃。
確定銷售漏斗每一層的少數(shù)重要活動(dòng)。
不僅僅做一個(gè)“銷售醫(yī)生”，還要做一個(gè)“銷售農(nóng)夫”——總是種植和填滿銷售漏斗。
記住農(nóng)場(chǎng)的三條法則。先與熱門客戶達(dá)成交易，再填滿漏斗，最后培育剩余的。
創(chuàng)新——利用外部資源


變得具有創(chuàng)造性和足智多謀的原則
列出你推銷產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)面臨的時(shí)大難題。抽出兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間來(lái)想出富于創(chuàng)意的做法。
至少想出一種挖掘新理想客戶的新方法。
至少想出一種能讓你富于創(chuàng)意脫穎而出的新方法。
至少想出一種你能用來(lái)跟進(jìn)最佳客戶的新方法。
找出曾讓你損失一宗銷售交易的產(chǎn)品的缺點(diǎn)和缺陷，盡力找到一種能更好的展示產(chǎn)品或縮小缺點(diǎn)的方法。
找出兩、三個(gè)職業(yè)銷售員，經(jīng)常給他們打電話，吸取他們的成功策略。
促使銷售經(jīng)歷定期召開會(huì)議、交流看法、探討新方法。
展示勝利者的姿態(tài)——提出解決方案


演示的原則
理解并記住特性、優(yōu)勢(shì)與益處的區(qū)別。
制作一份所有利益（客戶已說(shuō)明是利益的特征）的清單，并列出一份產(chǎn)品與眾不同的利益清單。
找出方便的證明，以幫助客戶越過(guò)憂郁這道門檻。
利用熱情、調(diào)查和親和力建立展示解決方案的基礎(chǔ)。
至少給每個(gè)主要的產(chǎn)品解決方案想出一個(gè)成功的參考故事。
務(wù)必備有一份打印的客戶名單和幾封來(lái)自滿意客戶的書信證明。
在展示產(chǎn)品時(shí)盡可能調(diào)動(dòng)客戶的感官，盡量在展示中讓客戶親身體驗(yàn)。

堅(jiān)韌不拔： 戰(zhàn)勝挫折，東山再起
這不是你是否被打敗的問(wèn)題，而是你是否能挺住的問(wèn)題。
——文斯.隆巴迪

銷售并非易事 ——接受“銷售湍流”的存在

接受銷售中固有的困難的原則
承認(rèn)銷售并非易事，但是你要意識(shí)到你比面臨的難題更強(qiáng)大。
從現(xiàn)在起，下決心承擔(dān)面對(duì)每一個(gè)難關(guān)和挫折的責(zé)任。
在通往銷售巨星的道路上，告訴自己縱使中途受到挫敗最終還是能成功。
使用“姿態(tài)指示儀” ——超級(jí)銷售員的決勝武器



建立使銷售成功的態(tài)度和原則
找出在過(guò)去14天里你面對(duì)的三宗負(fù)面銷售。
找出兩個(gè)你習(xí)慣性悲觀會(huì)贏得銷售情況。
面臨選擇必須靈活應(yīng)對(duì)時(shí)，練習(xí)運(yùn)用紀(jì)律和勇氣。
找出一組能給與你支持的人，在困難太難對(duì)付時(shí)，他們能夠幫助你重整旗鼓。
當(dāng)事情變得糟糕時(shí)笑一笑！
你贏了事情才完結(jié) ——達(dá)到目的地



堅(jiān)持走向成功的原則
盡力消除讓你停滯不前的一切恐懼。
開發(fā)關(guān)于先前銷售錯(cuò)誤、失敗或糟糕的業(yè)績(jī)的短期記憶。
回憶一兩個(gè)從失敗中再次崛起的時(shí)刻，在腦海中回想這些片斷，從困境中一飛沖天。
聽到反對(duì)意見時(shí)不要慌張——報(bào)以一笑，講產(chǎn)品的益處，分享成功的故事，使價(jià)值超過(guò)風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)客戶在后期說(shuō)出寶貴的反對(duì)意見時(shí)，安慰客戶，向他們擔(dān)保他們做的決定是正確的。

構(gòu)筑關(guān)系： 將客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇?
從每宗交易得益的推銷員明確的表明：關(guān)系比收入更重要，人際關(guān)系比利益更重要。
——托德.鄧肯
從承諾開始


銷售成交、開始關(guān)系和經(jīng)營(yíng)關(guān)系銀行的原則
一直尋求承諾。表現(xiàn)出有禮貌的堅(jiān)持。
謹(jǐn)記獲得承諾不僅僅是結(jié)束，更是全新的開始。
成為敏銳的觀察者，在銷售過(guò)程的后期能查決非語(yǔ)言的暗示和語(yǔ)言暗示。
避免向潛在買主提出可以僅用“是”或“不是”回答問(wèn)題。
無(wú)論如何，當(dāng)你或你的公司出錯(cuò)時(shí)都要及時(shí)道歉。
感謝客戶給你帶來(lái)生意。
深化關(guān)系





加深銷售成功的摩天大樓的基礎(chǔ)的原則
建立你自己的特殊俱樂(lè)部并創(chuàng)造性的發(fā)現(xiàn)是你的客戶感到自己很特別而且被認(rèn)可的方法。
建立一個(gè)聯(lián)系人管理系統(tǒng)供隨訪，并且為客戶而成為一個(gè)當(dāng)機(jī)立斷的人。
自定義你的聯(lián)系系統(tǒng)，以便能夠根據(jù)八點(diǎn)式買主一覽表輸入客戶信息。
找到兩三種想你最好的客戶贈(zèng)送小禮物的方法。
向你的公司提議，應(yīng)為客戶維持和忠誠(chéng)建立基準(zhǔn)，以過(guò)去的最佳經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)。如果他們不聽取你的意見，那么自己就這樣做。
確定兩到三個(gè)理想客戶，他們應(yīng)該已經(jīng)與你建立關(guān)系，并且可能成為協(xié)作伙伴候選人。
采取戰(zhàn)略主動(dòng)性，以將上述理想客戶中的一個(gè)或幾個(gè)發(fā)展成為協(xié)作伙伴。
擴(kuò)展你的關(guān)系基礎(chǔ)

建立廣闊而有益的關(guān)系的原則
利用占盡先機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷、人際網(wǎng)絡(luò)和宣傳，建立更多的客戶和商務(wù)關(guān)系。
確保辨認(rèn)出所有對(duì)購(gòu)買有影響力的人有實(shí)權(quán)的人。
堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)合作。
對(duì)幫助你通往銷售明星之路的人表示感謝。
無(wú)論如何都要花一些時(shí)間與你的家人和朋友分享生活的樂(lè)趣。

讓力量發(fā)揮作用： 我們能做好一切事情
給我們工具，我們能做好一切事情

——溫斯頓.丘吉爾

銷售力方法

確定你的個(gè)人開發(fā)規(guī)劃
確定生命規(guī)劃（購(gòu)買狀態(tài)、個(gè)人目標(biāo)和時(shí)間管理）。
確定C系列的發(fā)展（能力、信心、承諾與性格）。
信任、克服習(xí)慣性的悲觀反應(yīng)、恐懼或消沉。
完善銷售技巧。
確定成為產(chǎn)業(yè)專家的策略。
確定為你的銷售狀態(tài)增壓的慣例。
每日黃金時(shí)段慣例。
確定你的全部業(yè)務(wù)策略
理想買主資料一覽表。
針對(duì)理想買主的談話主題。
理想買主目標(biāo)列表。
市場(chǎng)位置評(píng)估。
銷售量目標(biāo)。
理想銷售日。
銷售集中分析與優(yōu)先化（農(nóng)夫經(jīng)營(yíng)法則）。
戰(zhàn)略的時(shí)間慣例和日常重要事物。
電話和面談約會(huì)講稿。
人際網(wǎng)絡(luò)和建立關(guān)系戰(zhàn)略。
提高聲譽(yù)的戰(zhàn)略。
客戶中心的戰(zhàn)略。
聯(lián)系人管理戰(zhàn)略。

確定最佳主顧策略
隊(duì)買主的組織進(jìn)行調(diào)查研究。
所有隊(duì)購(gòu)買有影響力的因素。
預(yù)計(jì)買主響應(yīng)模式。
銷售賬目標(biāo)。
主顧預(yù)約戰(zhàn)略。
約會(huì)戰(zhàn)略（包括探查，包括被別人提名推舉）。

初步接觸
打電話給你的買主，定下約會(huì)。
始終處在有壓力的銷售狀態(tài)下。
遵循電話拜訪原則。
堅(jiān)持按你的電話拜訪腳本做。
建立親善關(guān)系。
將確保約會(huì)成功作為目標(biāo)。
在必要時(shí)利用你的15到30分鐘的電視短篇。
開始聯(lián)絡(luò)
約買主面談。
遵循面對(duì)面拜訪的原則。
始終處在有壓力的銷售狀態(tài)下。
利用盡可能多的親善建立資源建立親善關(guān)系。
在必要時(shí)利用你的電視短片或引用成功故事。
進(jìn)行后續(xù)調(diào)查分析
發(fā)誓成為銷售醫(yī)生。
與所有隊(duì)購(gòu)買有影響力的人面談。
在復(fù)雜的銷售場(chǎng)景中，將目標(biāo)分散。
利用出色的傾聽技巧（沉默是金）。
在進(jìn)行推薦階段之前，確保進(jìn)行了調(diào)查分析。

展示你的解決方案
始終處在有壓力的銷售狀態(tài)下。
根據(jù)調(diào)查基礎(chǔ)友善的進(jìn)行展示。
能夠區(qū)分特色、優(yōu)勢(shì)和利益。
根據(jù)一份展開的產(chǎn)品可能帶來(lái)的利益列表工作。
只為客戶展示那些他們認(rèn)為重要的利益。
通過(guò)產(chǎn)品演示或評(píng)估示范產(chǎn)品性能。
使用提問(wèn)擴(kuò)大不購(gòu)買該產(chǎn)品可能帶來(lái)的損失。
使用提問(wèn)放大產(chǎn)品帶來(lái)的利益。
利用成功故事、客戶清單以及證書作為證明資源。
必要時(shí)可對(duì)價(jià)值進(jìn)行調(diào)整。
市潛在買主自然的參與進(jìn)來(lái)。
在試圖獲取承諾之前，確認(rèn)推薦。
向客戶表現(xiàn)出你的理智。

抵制異議
通過(guò)遵循銷售力方法而避免出現(xiàn)異議。
不要向買主展示對(duì)他而言并不重要的利益。
通過(guò)更有效的調(diào)查分析，處理早期的異議。
利用利益聲明和引用成功經(jīng)驗(yàn)處理后期的異議。
站在潛在買主的位置上考慮問(wèn)題，并且打消他們下購(gòu)買決策的顧慮。
獲取承諾
保持有禮貌的堅(jiān)持。
除非可能，否則不要尋求承諾。
成為敏銳的觀察者，能察覺(jué)非語(yǔ)言的暗示和語(yǔ)言暗示。
避免提出僅用“是”或“不是”回答的問(wèn)題。
對(duì)顧客關(guān)系負(fù)責(zé)。

挽留客戶
在服務(wù)過(guò)程中以客戶為中心。
確定能帶來(lái)客戶忠誠(chéng)和保持的最佳經(jīng)驗(yàn)。
建立一張客戶保持最佳經(jīng)驗(yàn)一覽表。
始終如一的執(zhí)行最佳客戶維持經(jīng)驗(yàn)。
使用你的聯(lián)系人管理系統(tǒng)，進(jìn)行跟蹤。
成為當(dāng)機(jī)立斷的人。
成為解決問(wèn)題先生，以盡快處理所有客戶問(wèn)題和抱怨。
建立你自己的特殊俱樂(lè)部。
找到一些方法，向客戶贈(zèng)送小禮品。
對(duì)目標(biāo)賬戶進(jìn)行定期帳戶檢查。

祝 你 成 功
制作：馬曉蕾

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