成功銷售經驗(ppt)

要 點

一、純水機銷售面對的目標市場

純水機銷售面對的目標市場

銷售方向不僅做家用、商用，而且可做禮品
可首選壟斷、盈利行業(yè)
消費者決策五階段
方法一：贈送法
選好對象
方法二：樣板客戶法
方法三：以舊換新方法
作演示
（暴露原產品問題）
方法四：小區(qū)促銷法
小區(qū)促銷
方法五：流程式銷售
案例：中山小欖鎮(zhèn)韓陶凈水設備服務部。
分析：
信息員隊伍結構
方法六：“金卡工程”銷售
案例：溫州市安吉爾水處理設備有限公司“金卡工程”為例
分析：和流程式銷售相似，但對信息員的優(yōu)惠更多。
方法七：從會場中找市場
案例：北京旗琳安鵬商貿有限公司4月26日
當天會場上就銷售4臺純水機。
三、注意事項
1. 選中目標對象

2. 銷售過程是推銷健康而非產品
　　
3. 把賣的過程變買的過程
　　
4. 了解英尼克事業(yè)的優(yōu)勢

1.選中目標對象
以“長沙艾尼得”為例
按受贈對象年齡劃分：

由上兩圖可見：
       推薦能力最強的以40-70歲左右的中老年人居多，占81%。其中40-55歲的中年人，老客戶帶新客戶的能力明顯優(yōu)于其他年齡段，占46%。
     55-70歲年齡段主要推薦的銷售對象是家庭成員。
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2.銷售過程是推銷健康而非產品　　　　 —學習和掌握基礎知識、技能
例：上海英尼樂公司組織公司全員學習
學習內容： 水與健康的關系、膜分離技術的先進性、產品的知識和賣點、無憂慮服務的特點 ；
達到的目的：全員都是銷售工程師，能夠抓住每一個客戶的需求，激發(fā)客戶的消費欲望。
3.把賣的過程變買的過程 　　　　 ——自己先使用產品

4.了解英尼克事業(yè)的優(yōu)勢
四、店鋪銷售可參考的基本數(shù)據(jù)和情況
（1）銷售目標。店鋪銷售的保本點是10~20臺/月，40臺/月店鋪月盈利可達萬元，100臺/月是小富目標；
（2）行動目標。一個業(yè)務員每天至少應拜訪6個客戶，每周可拜訪客戶30~40次，準客戶平均拜訪6次便能確定其是否能成交，拜訪間隔時間先疏后緊，平均每周一次；
（3）凡同意試用的客戶其成交率為50%。平均1個老客戶可帶出2個新客戶。80%的新客戶是老客戶帶來的，老客戶是拜訪工作的重點；
（4）發(fā)展目標：一個店鋪應連鎖經營3~7個以上店鋪。一個店鋪應有1~3個中級業(yè)務員；
（5）業(yè)務經理工作的重點是抓老客戶拜訪，兼職信息員培訓和整合社會資源，發(fā)展連鎖店鋪。一個店鋪每月應動態(tài)儲備有40~200個準客戶；要有計劃的發(fā)展6個以上月銷售額4萬元以上的店鋪。
（6）新客戶來源于老客戶和兼職信息員。兼職信息員一般是企、事業(yè)單位的業(yè)務員、銷售經理、物管人員等，每周應組織二次以上培訓。
重點回顧

1. 銷售的目標市場在哪里？
2. 如何銷售——七大成功銷售法；
銷售過程中應注意的幾點事項；
4. 店鋪銷售的幾個參考數(shù)據(jù)。

附件一：流程式銷售詳解 前文所述中山市小欖鎮(zhèn)周先生的流程式銷售，其業(yè)務過程分成：信息、交易、服務、收款4部分，詳細介紹如下表：

附件二：補充介紹兩個銷售方法
1、用租賃方法打開集團用戶市場。以曾加盟水杯子的常德經銷商陳先生為例，其開始銷售的一批純水機中有近20套50G、10套100G是租賃給政府機關使用的。由于政府機關信用好，且能接受較好的服務價格，因此，投資得以很快回籠。
2、用建立樣板客戶的方法打開市場。上海雨潤公司的經驗是首先建立樣板客戶——通過客戶信賴的中介，引領潛在客戶參觀——讓樣板客戶現(xiàn)身說法——最后實現(xiàn)交易，這在裝修客戶中已取得成效。

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