世界級銷售拜訪-培訓項目(ppt)
世界級客戶管理培訓課程的總體框架
遠期藍圖和目標
遠期藍圖
WCCM總體構(gòu)成
WCSC是第一步
世界級銷售拜訪培訓方法
WCSC 培訓計劃開展與報告
在完成世界級銷售拜訪培訓研討會后，要求所有市場必須制定以下：
實施WCSC的詳細培訓計劃
其中必須包括：
面向所有一線銷售人員的內(nèi)部計劃。必須適用于正式和實地輔導(dǎo)。必須包括時間安排和職責分配。
外部計劃（經(jīng)銷商）。必須包括正式和實地輔導(dǎo)。必須包括時間安排和職責分配。
設(shè)計新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報告和文件，以便融入并支持 WCSC 流程。
必須將 WCSC 培訓計劃和相關(guān)文件提交給 AsPac WCCM 經(jīng)理。

世界級銷售拜訪（3天）研討會的目標
世界級銷售拜訪（3天）研討會的時間安排
期望
您個人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？
您來到這里希望達到什么目標？
基本規(guī)則
注意事項
不得打手機
不得吸煙
準時上課和休息
娛樂但不影響第二天的工作
在研討會中嘗試不同的角色
課程規(guī)定
態(tài)度
自由討論 — 善于接納不同意見
允許他人發(fā)言 — 不要打斷
提出挑戰(zhàn) — 對事不對人
不要害怕參與、提出質(zhì)疑和犯錯誤 — 沒有任何風險
BP要改變現(xiàn)狀 — 請盡管提出建議
AsPac Lubes 希望聽到新想法
并不是每一種新想法都 100% 可行
如果您需要休息 — 請盡管提出來
有問題要問 —-請不要退縮
開誠布公，提出質(zhì)疑，接納新觀點

如果你有任何問題
個人行動計劃
實施WCCM后 ASM/ASR/DSR角色與職責
研討會練習

客戶所承受的壓力
我們所承受的壓力
客戶如何反應(yīng)？
我們的反應(yīng)
研討會練習
地區(qū)銷售代表的角色 - 研討會
ASM/ASR/DSR角色與職責
閱讀練習

行動：閱讀新版的SMS手冊

思考： ASM/ASR/DSR角色與職責的角色與職責有什么改變

時間：20分鐘
ASM的角色與職責的改變
角色方面
增加:
ASM必須作為在本地區(qū)銷售隊伍及經(jīng)銷商中貫徹WCCM的責任人
ASR的角色與職責的改變
角色方面
增加:
ASR必須成為WCCM專業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者
DSR的角色與職責的改變
角色方面
增加:
DSR必須成為WCSC(世界級客戶訪問)合格的執(zhí)行者

BP銷售人員的主要職責：

從亞太潤滑油業(yè)務(wù) (AsPac Lubes) 的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務(wù)進行有益于創(chuàng)收贏利的改變

創(chuàng)造 – 積極主動
贏利 – 獲得的回報超過作出的努力與投資
改變 – 有變化發(fā)生

安全與道德是 AsPac Lubes 哲學的核心
個人行動計劃
世界級銷售拜訪
概述
世界級銷售拜訪的原則
拜訪客戶的系統(tǒng)化方法，可確保：
涵蓋所有拜訪要素
確認所有機會
在客戶拜訪中我們的操作非常專業(yè)化
我們增加達成拜訪目標的成功率
我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報

“交通規(guī)則”
您應(yīng)該始終作好涵蓋每個步驟的計劃
僅在特定的環(huán)境下才可以忽略某個步驟。
隨渠道的不同，各個步驟的重點會有所變化。
拜訪步驟基本規(guī)則
框架指南
與駕車有聯(lián)系
不像機器人那樣
充分施展人格魅力和才能
您必須是您自己 !!
必須鼓勵發(fā)揮個人能力和積極性
小練習：客戶拜訪步驟
請回顧SMS的客戶拜訪步驟
世界級銷售拜訪 (WCSC) 綜述
WCSC 第一步 計劃與準備
WCSC 第 2 步 店面檢查
WCSC 第 3 步 展列助銷
WCSC 第4步 回顧并確定重點
WCSC 第5步 銷售
WCSC 第 6 步 達成協(xié)議
WCSC 第 7 步 工作報告
WCSC 第 8 步 拜訪后分析
6 種銷售工具
6 種銷售工具
個人行動計劃
WCSC 第 1 步
WCSC 第一步 計劃與準備
時間管理的重要性
為什么時間管理這么重要？
為什么時間管理如此重要？
我們的主要目標是從 AsPac Lubes 的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務(wù)進行有益于創(chuàng)收贏利的改變。

為了達成此目標，我們必須最大限度地增加銷售時間

您平均每天的總工作時間 (TWT) 是多少？
其中多長時間是與客戶會面的時間 (CFT)

不與客戶溝通我們無法完成銷售工作

因此，充分增加CFT是成為頂級銷售人員的關(guān)鍵之所在
我們平均花費 15% 的時間與客戶進行面對面溝通！
努力增加您的 CFT >>>>盡最大可能
您的銷售量一定會增加
新的 CFT 目標
每個職位在實地訪問（即不在辦公室）所花費的時間
RSD / RSOM （每年每個國家至少 訪問2 次。每次訪問時間不少于 1 周，其中必須有 2 天與客戶在一起）
ASM 80 %
ASR 90 %
DSR 95 %
訪客計劃的制定
訪客計劃制定的步驟
訪客路線制定的要點

制定每月訪客計劃的工具： 《DSR每月訪客計劃》
路線計劃的制定與跟進
在本研討會結(jié)束后，必須完成《DSR每月訪客計劃》。
訪客計劃應(yīng)該提交給ASR。
ASR于是就可以確定每日、每周、每月的拜訪情況。
于是，就可以一天一天地完成每周的路線計劃。
現(xiàn)在，DSR每天著眼于執(zhí)行其路線計劃。
DSR的《每日工作報告》將對照訪客計劃說明實際的拜訪情況并提交給經(jīng)銷商/ASR。
覆蓋跟蹤
《每日訪客報告》
建立《每日訪客報告》的目的是監(jiān)督和評估：
所做的拜訪與訪客計劃對照
業(yè)績與拜訪目的對照
特別記錄
將《每日訪客報告》提交給經(jīng)銷商負責人/ASR
《ASR每天訪客報告》
《DSR每日訪客報告》
對經(jīng)銷商覆蓋效率的總體監(jiān)控
按照地區(qū)/經(jīng)銷商進行的系統(tǒng)跟蹤：

DSR的效率
售出
收款
庫存

可以衡量到本日、本月和本年度的完成狀況
《經(jīng)銷商每月報告》
要點
系統(tǒng)應(yīng)該投入運行以確保銷售隊伍的生產(chǎn)率成為主要業(yè)績指標。
訪客計劃、每日訪客報告將可以確保按計劃對所有客戶進行拜訪。
此舉措將改善業(yè)務(wù)成果。
日報不僅可以考核覆蓋，而且可以對照業(yè)績和目標來考核拜訪中的活動。
覆蓋跟蹤系統(tǒng)可用于地區(qū)/經(jīng)銷商水平，以確保銷售隊伍的生產(chǎn)率。
研討會練習
銷售驅(qū)動要素研討會
PCO Workshop 驅(qū)動因素（參考答案）
利潤
促銷（推廣、禮品、設(shè)備投資）
關(guān)系（推薦）
質(zhì)量
品牌（認知、選擇率）
服務(wù)
貨款方式
價格
OEM Approval
MCO、二批驅(qū)動因素（參考答案）
區(qū)域/價格保護/控制
利潤
形象（包括店面）
小禮品/促銷
一定的現(xiàn)成客戶/渠道
服務(wù)
產(chǎn)品流轉(zhuǎn)律/銷量
CVO車隊賣進的驅(qū)動要素（參考答案）
人的關(guān)系
OEM認可
價格(折扣、傭金)
服務(wù)(技術(shù)支持、運輸)
包裝
品牌
LTT
OEM賣進的驅(qū)動要素（參考答案）
品牌
產(chǎn)品認證
價格
關(guān)系
付款條件
供應(yīng)商
包裝
Co-brand（聯(lián)合品牌）
量身定做的產(chǎn)品

用您的優(yōu)勢影響驅(qū)動因素！
設(shè)定拜訪目標
制訂拜訪目標
拜訪目標
您所做的每一次拜訪都應(yīng)該有至少一個明確的拜訪目標和 一個公司目標
如果沒有任何目標，又為什么要進行拜訪？
制訂具體的目標將會驅(qū)動您采取行動
SMART 目標
SMART 目標
研討會練習
目標設(shè)置研討會
為每位代表制訂一個他/她想在下一月完成的目標



在翻紙板上：
針對每位代表，列出指定給其管理的客戶的最重要目標，并對所有目標進行 SMART 測試
兩人一組對各個目標進行 SMART 測試，必要時對目標進行修改



30 分鐘討論
15 分鐘演示
SMART目標 - 工作表
SMART目標 - 工作表
目標設(shè)定
個人行動計劃

世界級銷售拜訪-培訓項目(ppt)